Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Tân Hoàng Phát dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.2 Hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Tân Hoàng Phát

Cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2018 đã gây không ít khó khăn cho doanh nghiệp không chỉ ở Việt Nam mà các doanh nghiệp ở trên toàn thế giới, điển hình là tình hình tiêu thụ hầu hết các sản phẩm đều giảm sút. Không nằm ngoài guồng quay đó, năm 2018 và năm 2019 doanh thu sụt giảm. Nhằm vượt qua khủng hoảng và phát triển lâu dài tiếp tục, công ty đã xây dựng những chiến lược kinh doanh và những chiến lược Marketing hiệu quả. Chiến lược kinh doanh dài hạn, công ty đã phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành. Riêng thị trường thành phố Hải Phòng, đã đứng thứ trong phân phối dầu ăn, số lượng nhân viên tăng, lương căn bản của nhân viên được cải thiện, năng suất làm việc tăng mang lại hiệu quả giá trị to lớn cho công ty. Sự phát triển của công ty còn được thể hiện qua sự gia tăng lượng khách hàng thân thiết.

2.2.1 Mô hình tổng thể hệ thống kênh phân phối Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất đối với mỗi doanh nghiệp. Đối với mọi doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ hàng hóa của doanh nghiệp nhằm mục đích cuối cùng là tiêu thụ càng nhiều càng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.  Để tiêu thụ hàng hóa của mình, mỗi doanh nghiệp đều sử dụng 46 những phương thức phân phối hàng hóa sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũng như các đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ. Trải qua gần 20 năm hoạt động kinh doanh tại Việt Nam, Tân Hoàng Phát đã xây dựng hệ thống phân phối trải dài với hệ thống đại lý bao phủ lớn nhỏ.

Sơ đồ 9: Kênh phân phối dầu ăn của Công ty Tân Hoàng Phát

Dựa vào sơ đồ trên, sau khi công ty TNHH Tân Hoàng Phát tiếp nhận hàng hóa từ công ty sản xuất Dầu thực vật Cái Lân, để sản phẩm dầu ăn đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Tân Hoàng Phát sẽ phân phối sản phẩm đến các cửa hàng, cửa tiệm và các đại lý. Khách hàng mua hàng với mục đích tiêu dùng cá nhân có thể mua sản phẩm tại các đại lý này. Đối với khách hàng tổ chức, khách hàng có thể mua sản phẩm trực tiếp tại công ty hoặc qua hệ thống đại lý nhằm phục vụ mục đích kinh doanh của mình.

Tại thị trường Hải Phòng hiện nay, Tân Hoàng Phát xây dựng mô hình hệ thống phân phối bao gồm hai hình thức:

• Hình thức trực tiếp: Công ty Phân phối trực tiếp đến khách hàng thông qua các cửa hàng, các nhà hàng quán ăn tại các địa điểm du lịch như Đồ Sơn.
• Tại đây sẽ có đội ngũ nhân viên tư vấn của công ty để tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng và cạnh tranh với những nhãn hàng khác. Đây cũng là nơi để công ty có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng để thu về những ý kiến phản hồi trực tiếp. Hàng tháng công ty được công ty sản xuất thúc đẩy thị trường bằng cách cho mở các kiot di động để cho gây sự chú ý, tạo ảnh hưởng tốt đối với khách hàng.
• Hình thức gián tiếp: Công ty phân phối thông qua những việc bán hàng tích điểm cho các cửa hàng đại lý. Những cửa hàng đại lý của Tân Hoàng Phát sẽ nhận được những khoản điểm để có thể tích lũy đổi sản phẩm cuối mỗi tháng, quý hoặc năm. Sản phẩm để các đại lý đổi thưởng có thể là từ những can dầu 1 lit, 5 lit cho đến 1 chỉ vàng 9999, hoặc 1 cây vàng với số lượng điểm tích lũy đủ. Tuy nhiên, thực tế hiện nay, hình thức bán hàng này không đêm lại nhiều lợi nhuận bằng bán cho các cửa hàng các quán tại khu du lịch, hình thức này chỉ để duy trì số hàng tháng, đưa sản phẩm đến tay khách hàng tiêu dùng, ổn định số lượng. Với những cửa hàng, cửa tiệm tại các khu du lịch thì lượng khách hàng du lịch lớn , nhu cầu ăn uống cao, sức tiêu thụ của họ sẽ lớn và lượng dầu Big Pack sẽ tiêu thụ tốt hơn, đây là nguồn chính để về số khi mỗi tháng tiêu thụ khoảng 60 tấn dầu.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Dịch Vụ Viết Luận Văn Tốt Nghiệp Quản Trị Doanh Nghiệp

2.2.2 Công tác tổ chức và thiết kế kênh phân phối tại Hải Phòng

Việc thiết kế kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng quyết định đến sự thành công của hệ thống phân phối. Trên cơ sở phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới kênh phân phối, các nhà quản lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh một cách khoa học. Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty bao gồm:

• Địa điểm thuận tiện: Địa điểm mua hàng thuận tiện thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm của công ty, nó phụ thuộc nhiều vào hành vi mua sắm và thói quen mua sắm của khách hàng. Cần xây dựng hệ thống phân phối sao cho khách hàng thuận tiện nhất trong việc tiếp cận và mua sản phẩm. Thị trường mục tiêu của Tân Hoàng Phát nhằm vào khách hàng có thu nhập tổ, ổn định, yêu sức khỏe bản thân. Mà những khách hàng này thường mua sắm tại các tiệm tạp hóa, tiện ích nhanh. Chính vì thế, công ty nhắm đến tất cả cửa tiệm trên toàn địa bàn. Bên cạnh đó, những hàng quán, quán ăn, những quán phục vụ nhu cầu ăn uống lớn cũng là nơi tập trung của những khách hàng tiềm năng. Hiểu được nhu cầu đó, Tân Hoàng Phát xây dựng thêm kênh đại lý nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng và phủ kín thị trường. Cách bố trí các cửa hàng phủ kín thị trường sẽ tạo thuận lợi cho người mua vì họ tiết kiệm được thời gian, chi phí đi lại và tìm kiếm sản phẩm.
• Khả năng của công ty: Trong sự cạnh tranh quyết liệt cùng với sự lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh cũ và mới. Sự chênh lệch về vị thế giữa công ty và các đối thủ cạnh tranh trong ngành không khác nhau là mấy. Do vậy, công ty cần luôn theo sát đối thủ cạnh tranh để xây dựng những chiến lược phù hợp nhất. Tùy thuộc vào khả năng tài chính của công ty trong từng trường hợp và thời điểm cụ thể cùng với chiến lược phân phối của đối thủ cạnh tranh. Tân Hoàng Phát sẽ đưa ra chiến lược phân phối cụ thể. Bên cạnh đó, công ty luôn nắm bắt tình hình những dự án xây dựng để tìm những vị trí tốt để mở rộng hơn nữa hệ thống phân phối.

Riêng kênh đại lý, công ty luôn tạo mọi cơ hội cho đối tác muốn hợp tác để trở thành đại lý của công ty. Chính điều này đã khuyến khích nhiều người gia nhập vào kênh phân phối, tăng mức độ bao phủ thị trường cho công ty và tăng số lượng khách hàng. Tuy nhiên, chính sự dễ dãi, không có những tiêu chuẩn khắt khe và những chiến lược phát triển lâu dài nên số lượng đại lý trở thành đối tác lâu dài của Tân Hoàng Phát không nhiều, sự phân tán nguồn lực cho quá nhiều đại lý làm cho kênh này hoạt động kém hiệu quả.

2.2.3 Thực trạng về quản lý kênh phân phối Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát

Tuyển chọn các thành viên của kênh

Do doanh nghiệp thực hiện chiến lược bao phủ thị trường nên công tác tuyển chọn của công ty có một số tiêu chuẩn sau:

• Có đủ tư cách pháp nhân.
• Có khả năng thanh toán sau khi mua hàng.
• Có cửa hàng kinh doanh và doanh thu ổn định.
• Có khả năng tiếp xúc và bán hàng cho khách hàng mục tiêu của công ty.
• Có mặt bằng, vị trí chiến lược phù hợp với chiến lược phát triển kênh phân phối của công ty.

Sau khi chọn các thành viên, Tân Hoàng Phát luôn nêu rõ quyền lợi và nghĩa vụ của đối tác. Xét về quyền lợi và nghĩa vụ:

• Được hưởng hoa hồng bán hàng, tích điểm trên sản phẩm nhập hàng và những khoản thưởng quy định trong hợp đồng kinh doanh của hai bên. Đối với những showroom bán hàng nhận hoa hồng: cuối tháng thanh toán doanh thu bán hàng.
• Trung tâm thương mại cam kết bán hàng theo đúng giá công ty quy định, cuối tháng thanh toán doanh thu và những chi phí phát sinh đồng thời gửi kèm báo cáo trong tháng đó.
• Đồng thời cũng được hưởng những chương trình khuyến mãi hoặc hợp tác cùng thực hiện chương trình khuyến mãi.

Nhân viên Tân Hoàng Phát sẽ trực tiếp tiếp cận tư vấn và tư vấn bán hàng đồng thời thu thập thông tin khách hàng. Hàng tuần sẽ có nhân viên giám sát của công ty đi từng cửa hàng để xem hàng tồn kho, hàng bán như nào để có thể kích thích thị trường hay tăng thêm chiến dịch khuyến mãi. Nhân viên chăm sóc có 7 bước khi chăm sóc khách hàng:

• Kiểm tra điểm bán
• Kiểm hàng tồn
• Trưng bày hàng, lau dọn quầy
• Chào hàng
• Chốt đơn
• Tạm biệt khách hàng
• Đại lý thanh toán cho công ty 100% giá trị đơn hàng trước khi nhận hàng.

Tiền hàng sẽ được công ty tích điểm luôn cho đại lý, với 10.000đ=1đ

• Đại lý cam kết bán hàng đúng giá niêm yết.
• Công ty sẽ giao hàng tận nơi đại lý hoặc kho của đại lý.
• Hàng tháng phải báo cáo hàng tồn cho công ty. Thời hạn hoàn thành việc bán hàng tối đa cho từng lô hàng không quá 01 tháng kể từ ngày nhận hàng. Nếu quá thời gian trên mà đại lý chưa tiêu thụ hết hàng thì công ty sẽ ngừng cung cấp hàng để đại lý tiêu thụ hết lượng hàng tồn.

Đánh giá các thành viên của kênh

Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh là hết sức quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào, nó giúp cho doanh nghiệp đánh giá được kênh nào hoạt động hiệu quả, kênh nào hoạt động chưa có hiệu quả để từ đó có các chính sách khen thưởng kịp thời và thích hợp, nó giúp cho doanh nghiệp tìm ra nguyên nhân và đưa ra các giải pháp nhằm tăng hiệu quả hoạt động cho các kênh phân phối. Để có thể đánh giá tốt được hoạt động của các thành viên thì cần phải có những tiêu chí nhất định như: mức doanh số, mức độ hợp tác quảng cáo và đào tạo… Để đánh giá hoạt động của các kênh phân phối, công ty Tân Hoàng Phát chủ yếu dựa vào doanh thu bán hàng thàng tháng, quý, năm. Bên cạnh đó, số lượng khách hàng, các yếu tố giúp nâng cao hình ảnh, thương hiệu sản phẩm và công ty, chiến lược kinh doanh lâu dài…cũng là những tiêu chí để đánh giá các thành viên của kênh. Nhìn chung, tổng thể hoạt động kênh phân phối đã đáp ứng được phần lớn nhu cầu của khách hàng. Mặc dù phân bố chưa đồng đều, chủ yếu tập trung ở các quận trung tâm tuy nhiên những đại lý hiện tại đều hoạt động tốt.

2.2.4. Thực trạng về việc giải quyết các mâu thuẫn, xung đột trong kênh Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát

Bất kỳ kênh phân phối nào trong quá trình hoạt động cũng xảy ra những sự mâu thuẫn, xung đột vì bất đồng quan điểm, khác nhau về quyền lợi và nghĩa vụ. Thực tế trong quá trình vận hành, tại các kênh phân phối của Tân Hoàng Phát rất ít khi xảy ra những mâu thuẫn xung đột, không thể nói là không có. Vì sự làm việc độc lập về tài chính nhưng vẫn có sự liên kết vè khách hàng và nhà cung cấp. Những mâu thuẫn này thường gây ra những trở ngại cho việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty. Nhưng cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh. Chúng có thể đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho nó năng động và thích ứng linh hoạt hơn với môi trường đã thay đổi. Vấn đề không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn, mà là quản lý tốt hơn mâu thuẫn đó.

Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh nhà phân phối: Trên thị trường Hải Phòng, hiện nay công ty Tân Hoàng Phát đứng thứ 2 về phân phối tiêu thụ dầu ăn Cái Lân, cùng phân phối trên các huyện Vĩnh Bảo, Tiên Lãng, Kiến Thụy, Dương Kinh, Đồ Sơn, An Lão,… có nhà Huân Hương, bên mạn Thủy Nguyên phân phối có nhà Toàn Tâm.

Cạnh tranh hãng dầu:

Trường An là một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam về sản xuất mặt hàng dầu ăn và được đánh giá là đối thủ cạnh tranh nặng kí nhất của Neptune. Trường An được sản xuất theo dây chueeyeefncoong nghệ của Cộng Hòa Liên Bang Đức, công ty là một đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty dầu thực vật hương liệu – mỹ phẩm Việt Nam (VOCARIMEX). Trong nỗ lực tiến gần tới người tiêu dùng, Trường An đã có những bước ngoặt đột phá trong việc cải tiến quy trình công nghệ giữa chất lượng và giá thành, tung ra thị trường những sản phẩm chất lượng cao giá cả phải chẳng, phù hợp với cả những người nghèo.

• Ngoài Trường An dầu ăn Cái Lân còn phải chia thị trường với khá nhiều dầu thực vật khác như Meizan Tân Bình, Marvela,… Chất lượng của các sản phẩm này cũng khá cao và họ đã cùng thị trường khai thác.
• Đối thủ ngước ngoài còn có cả dầu Nga, với xu thế về giá, chất lượng và danh tiếng, các sản phẩm dầu ăn nhập ngoại đang có xu hướng dần lấn sân trên thị trường Việt Nam, đặc biệt với quyết định hạ thuế suất của Chính Phủ. Dầu Saling Boat từ Singapore( được biết đến với thương hiệu Cánh Buồm), đại diện hãng dầu này thay vì trộn sa lát với dầu, người ta trộn sa lát với format,… thêm vào đó là các loại chảo chống dính đa năng, người tieu dùng xào hoặc rán mà không cần dùng đến dầu thực vật bằng cách này người ta có thể giảm tối đa độ béo, một đột phá bất ngờ cho nhiều bà nội trợ. Tuy nhiên với những người kỹ tính, sự lựa chọn sản phẩm này là không cao vì với cách làm như vậy sẽ không đảm bảo được mùi vị và chất lượng của các món ăn. Nếu phân tích kỹ chút ta sẽ thấy thực sự những sản phẩm này chỉ là giải pháp nhất thời chứ không thể sử dụng lâu dài trong quá trình nấu nướng. Do vậy những sản phẩm của Cái Lân như Neptune hay Simply vẫn giữ được giá trị trên thị trường.

Công chúng

Đây thực sự là yếu tố quan trọng. Các sản phẩm nói chung và Neptune nói riêng trải qua quá trình hoạt động và phát triển suốt gần mấy chục năm qua, Neptune đã trở thành một ngành công nghiệp chế biến dầu thực vật tại Việt Nam. Với sự đa dạng về sản phẩm Neptune hiện có nhiều mặt hàng đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng từ những người khó tính nhất. Với những đóng góp to lớn cho sức khỏe người tiêu dùng, Neptune đã nhận được rất nhiều giải thưởng do chính người tiêu dùng bình chọn và đạt danh hiệu “Sản phẩm thâ thiện” trong hệ thống chứng nhận “Tin&Dùng” năm 2012. Đó thực sự là những giải thưởng góp phần khẳng định tên tuổi của Neptune và uy tín của Neptune là công cụ hỗ trợ và quảng bá thương hiệu của dầu ăn Cái Lân khi thâm nhập ra thị trường quốc tế.

2.2.5 Môi trường vĩ mô Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát

Chính trị – Pháp luật

Trong thời đại mở cửa, tự do buôn bá, chính phủ quan tâm đến nhiều mặt của doanh nghiệp. Tình hinh chính trị ổn định cùng với các chính sách, bộ luật được ban hành nhằm bảo vệ kinh doanh đơn giản đã tạo điều kiện doanh các doanh nghiệp giao thương buôn bán với các đối tác nước ngoài. Điều này cũng tạo lợi thế cho công ty TNNH dầu thực vật Cái Lân phát triển hơn.

Kinh tế

Nền kinh tế vĩ mô cơ bản ổn định, lạm phát được kiểm soát. Tăng trưởng kinh tế có bước phục hồi, cơ chế thị trường cùng với việc mở cửa hội nhập với nền kinh tế quốc tế, kinh tế Việt Nam đã có sự thay đổi mạnh. Nhu cầu về thực phẩm là rất cao, nhiều doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư vào lĩnh vực này, công ty dầu ăn Cái Lân cũng không đứng ngoài cuộc. công ty TNHH dầu ăn Cái Lân đã cho ra đời nhiều sản phẩm khác nhau như Simply, Meizan và Neptune, không chỉ để phục vụ nhu cầu mà còn giúp tăng cường sức khỏe cho người dân

Môi trường văn hóa- xã hội

Dầu thực vật đã ngày càng thay thế mỡ động vật. Dầu thực vật đáp ứng được nhu cầu về nấu nướng; đảm bảo sức khỏe như giảm lượng cholesterol trong máu một chất có hại cho tim mạch. Dựa vào những yếu tố này, công ty TNHH dầu ăn Cái Lân đã cho ra đời nhiều sản phẩm giúp tăng cường sức khỏe của mọi người. Trong đó sản phẩm dầu ăn Neptune Gold thế hệ mưới bao gồm: Dầu đậu nành dồi dào hàm lượng Omega 3,6,9& Phytosterol, cho gia đình bạn trái tim khỏe mạnh

• Dầu hướng dương giàu hàm lượng Vitamin E tự nhiên, cho gia đình bạn nguồn năng lượng tinh khiết, tuyệt vời.
• Dầu gạo với nguồn dưỡng chất chống oxi hóa dồi dào, đặc biệt là dưỡng chất vàng Gamma Oryzanol, là một trong những loại dầu cao cấp và tốt nhất cho sức khỏe trên thế giới.

Môi trường dân số

Việt Nam có số dân động tạo ra một thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH dầu ăn Cái Lân nói riêng. Nếu dầu ăn Trường An là loại dầu lâu đời được những người lớn tuổi ưu dùng, thì dầu ăn Neptune lại là một sản phẩm được phần lớn người trẻ ưa chuộng. Đó là một cơ hội lớn cho Neptune cũng như công ty Cái Lân và công ty Tân Hoàng Phát trong thị trường Hải Phòng.

Môi trường khoa học- kĩ thuật

Công ty luôn hướng phát triển, hợp tác với các cơ quan nghiên cứu khoa học trong nước như viện Dinh Dưỡng, hội tim mạch Học Việc Nam để nghiên cứu phát triển sản phẩm nhằm đảm bảo sản phẩm luôn đạt chất lượng tốt nhất khi đến tay người tiêu dùng.

Các nhà máy sản xuất dầu ăn thuộc công ty TNHH dầu ăn Cái Lân đều được vận hành theo quy trình công nghệ tinh chế dầu ăn tiên tiến như hệ thống tinh luyện vật lý, hệ thống tách khô với những dây chuyền tự động sản xuất thực phẩm như chế biến bánh kẹo, mì ăn liền, sữa,… Tất cả dây chyền sản xuất này đều được vận hành tự động từ khâu nguyên liệu thô cho đến khâu đóng gói sản phẩm. Theo quy trình này, mọi sản phẩm đều được kiểm tra nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm và hệ thống quản lý chất lượng ISO.

Môi trường tự nhiên

Dầu ăn Neptune bao gồm nhiều sản phẩm đa dạng như dầu gạo, dầu đậu nành, dầu hướng dương,… được sản xuất từ nhiều nguồn nguyên liệu khác 55 nhau, rất đa dạng. Việt Nam là một nước nông nghiệp nên việc cung ứng nguồn nguyên liệu như gạo khá là lớn. Đối với nguyên liệu đậu nành và hướng dương, công ty phần lớn phải nhập khẩu, điều này cũng gây ảnh hưởng không nhỏ đối với việc kiểm soát sự biến động giá trên trời, rủi ro về biến động giá,… Điều nay đòi hỏi công ty tìm ra nguồn nguyên liệu thực vât chức nhiều dầu ở Việt Nam để thay thế nằm giảm rủi ro, giảm giá thành, tăng cường sức cạnh tranh.

Đối với môi trường: Các hoạt động sản xuất của công ty luôn tuân thủ quy tác “Vì một môi trường Xanh- Sạch- Đẹp”. Vì vậy, công ty đã áp dụng hệ thống xử lý thân thiện với môi trường như hệ thống xử lý nước thải của Sunzone-Malaysia, hệ thống lọc khí thải bằng công nghệ tách li tâm và trung hòa hóa học,.. Toàn bộ hệ thống nước thải của công ty đã được đưa về khu xử lý kỹ thuật, có các bể lắng, đọng, hóa chất, cuối cùng được bơm lên cao tạo áp lực và được kiểm tra kỹ trước khi đưa trả lại môi trường.

2.2.6 Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát

Đặc điểm hoạt động bán hàng:

Những đặc điểm bán hàng trong những năm qua:

• Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình huống ở mỗi giai đoạn không gặp khó khăn, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phụ trách về ngành, đơn hàng của mình.
• Công ty tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hóa cho các nhà bán buôn, các đơn vị chuyên bán lẻ, các ki-ốt, tiệm tạp hóa. Sự chủ động trong công tác chào hàng mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nhờ các phương tiện liên lạc hiện đại.
• Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng tiến book nhằm thu hút khách hàng, đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng tân nơi, hàng hóa đa dạng nhiều chủng loại bên cạnh các mặt hàng phụ.
• Nhân viên lên đơn bán hàng bằng lời hoặc văn bản từ đại lý, khách hàng,.. phòng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hóa trước khi cung cấp xuất kho.

Đặc điểm thị trường và khách hàng

Thị trường của công ty TNHH Tân Hoàng Phát bao gồm trong thị trấn Vĩnh Bảo và các huyện lân cận trong thành phố Hải Phòng.

Thị trường và khách hàng trong thị trấn:

Sản lượng tiêu thụ liên tục tăng trong thời gian qua do trong những năm gần đây nhu cầu sinh hoạt, ăn uống ngày càng tăng cao đặc biệt vào các dịp lễ tết, các sự kiện trong năm (do thị trường kinh tế phát triển, dân cư sung tung,..). Vì vậy các đại lý bán được nhiều hàng hơn.

Khách hàng các huyện lân cận:

Sản lượng tiêu thụ các huyện lân cận có xu hướng tăng nhẹ theo thời gian, cũng như trong thị trấn tăng mạnh và nhanh trong các dịp lễ, tết. Nhưng lượng tiêu thụ hãn còn hạn chế trong những tháng bình thường trong năm, dân cư vẫn hạn chế, chưa dám chi tiêu mạnh vào các khoản ăn uống cũng như thực phẩm bổ sung, chỉ ổn định các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày.

2.2.7 Thực trạng quản lý kênh phân phối qua hệ thống Marketing – Mix Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát

Hệ thống phân phối là công cụ duy nhất để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, các công cụ khác của Marketing – mix như sản phẩm, giá, xúc tiến là cùng phối hợp một cách hiệu quả sẽ kích thích người tiêu dùng nhận thức, dùng thử, tiêu dùng và trung thành với sản phẩm. Để thành công, công ty xây dựng phức hợp Marketing – mix như sau:

a) Chiến lược sản phẩm (Product)

Với sự đa dạng về sản phẩm phân phối của công ty TNHH Tân Hoàng Phát. Em xin phân tích sản phẩm dầu ăn của công ty TNHH dầu ăn Cái Lân: Neptune, Simply, Meizan,… Hiện nay với thị trường dầu ăn, trên thị trường Hải Phòng công ty đứng đang nắm giữ 43% thị phần. Sau công ty Toàn Tâm địa phận bên Thủy Nguyên năm 52% thị phần, còn lại là những nhà kinh doanh dầu lẻ.

Trong nhiều năm hoạt động, công ty luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm hàng hóa đầu vào của mình. Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hóa trước khi nhậ hàng từ kho các đối tác về, luôn có cơ số kỹ thuật kiểm tra chất lượng hàng hóa, những loại hàng mới, những loại hàng có tín chất, cơ chế đặc biệt để bảo vệ quyền lợi của khách hàng. Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà một số đại lý, nhà phân phối có hành vi gian lận, nhập hàng giả hàng nhái hàng kém chất lượng, với công nghệ phát triển của Trung Quốc hiện nay thì không có một thứ gì họ không thể làm giả được, mà lợi nhuận của công ty chỉ ăn từng nghìn trên đơn vị sản phẩm. Đối với công ty luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng những chủng loại hàng tốt, những loại hàng còn sâu date, không có hành vi gian lận nào được diễn ra. Trên cơ sở hoạt động lâu dài, đảm bảo nghiêm ngặt về chất lượng nên công ty luôn tạo được niềm tin và uy tín của mình đối với khách hàng.

Trong thời gian qua, nhìn chung về chiến lược sản phẩm công ty luôn chú trong vấn đề chất lượng hàng hóa của mình để bảo vệ quyền lợi và lợi ích của người tiêu dùng, tạo được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng ngày một nhiều hơn.

Chiến lược giá (Price)

Với cơ chế bán hàng hưởng chiết khấu bằng phương thức giá giao, tức công ty chịu trách nhiệm về giá cả tự xây dựng mặt bằng giá. Công ty đóng vai trò là nhà phân phối cho các cửa hàng, tổng đại lý, các đại lý, và hưởng chiết khấu trên sản lượng bán ra và hưởng chiết khấu bán hàng trên sản lượng bán ra và công ty sẽ quyết định giá bán cho các đại lý, tổng đại lý trên cơ sở chênh lệch giữa giá bán lẻ và thù lao. Nhưng đó là chính sách cơ chế nhiều năm về trước. Bây giờ cơ chế mở cửa, mạng thông tin đại chúng phát triển, không thể còn làm như thế nữa, các tiệm tạp hóa hoặc các nhà bán lẻ sẽ thấy sự chênh lệch và sẽ có kiện tụng với các hãng, nhà sản xuất sản phẩm. Bây giờ giá sẽ được quy định theo số lượng lấy hàng của từng đơn vị:

• Giá bán buôn cho các tổng đại lý và đại lý lơn,..
• Giá bán buôn, bán sỉ cho khách hàng tiệm, ki-ốt,..

Để trở thành một nhà phân phối thì lượng vốn chủ sở hữu khá lớn, để phân phối được một ngành hàng thì mỗi lần nhập hàng ta phải có đủ số tiền cho lần nhập hàng đó, đâu đó rơi vào khoảng 2 tỷ đồng. Với mặt hàng dầu ăn của công ty TNHH dầu ăn Cái Lân thì hiện nay công ty đang nhập hàng với chu kì 2lần/tuần. Biên lợi nhuận nhỏ ~ 10 tỷ ăn 0,5%. Lượng hàng và lượng tiền khá lớn, nhưng biên lợi nhuận nhỏ nên giá cả cạnh tranh là rất cao so với những công ty phân phối khác.

Bảng 5: So sánh lợi thế cạnh tranh theo 4P

Chiến lược phân phối (Place)

Công ty đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối tương đối hiệu quả, đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng và khách hàng một cánh nhanh chóng, kịp thời.

Hiện nay công ty đang phân phối theo 2 kênh chính: Kênh khách hàng truyền thống và kênh nhà hàng PORECA.

Kênh khách hàng truyền thống: Bán, phân phối cho khách hàng những loại dầu nhỏ( từ 1-5kg). Hiện nay chỉ đang được phân phối trên địa bàn mà công ty dầu đã giao cho mỗi công ty TNHH dầu ăn Cái Lân phân phối. Nếu có hiện tượng lấn sân, có sản phẩm của công ty phân phối đối thủ được giao bán và giao dịch trên phần quản lý của công ty mình thì công ty mình sẽ bắt đối thủ mua lượng hàng đó với giá bao nhiêu cũng phải mua và ngược lại với địa phận của công ty đối thủ khi có sản phẩm hàng của mình. Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường, mỗi sản phẩm được giao về công ty mình phân phối sẽ có một mã code để công ty dầu ăn Cái Lân có thẻ phân biệt được sản phẩm nào đang phân phối cho công ty phân phối nào để dễ bề quản lý.

Chi phí để thực hiện kênh này không nhiều. Thay vì để anh chị nhân viên đi bán hàng truyền thống thì đi bán những hàng khó bán. Đây cũng là công việc để tăng số, tăng doanh thu cho mỗi cá nhân mỗi cải thiện kĩ năng và doanh thu của bản thân đồng thời của công ty. Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát

Kênh nhà hàng PORECA: chuyên với số lượng lớn, bán trực tiếp đến các nhà hàng với những loại dầu lớn big pack( từ 5-10kg). Đây là một thị trường béo bở để các hãng dầu hướng tới, sân chơi này có nhiêu đối thủ cạnh tranh và khốc liệt hơn. Các công ty dầu ăn cần phải chớp lấy thời cơ và có giá cả hợp lý để cạnh tranh với các công ty đối thủ, vì ở đây không có hợp đồng bắt buộc nào. Công ty phải tính được khối lượng tiêu thụ dầu của một cửa hàng trên một ngày, lượng đã giao cho mỗi nhà hàng bao nhiêu dầu, đến gần hôm đó phải chào hàng và tiếp nối hàng ngay lập tức, hoặc có thể tạo thêm nhiều khuyến mãi, thậm chí công ty phải tự bỏ tiền ra để có chiến lược giữ chân khách hàng.

Sơ đồ 10 : Kênh phân phối dầu ăn Cái Lân

Chi phí để thực hiện kênh này chủ yếu là được nhận từ công ty dầu ăn Cái Lân. Khác với những chi phí đắt đỏ, cao ngất trời như những kiot mở theo mua vụ của những tiệm bánh Kinh Đô trong những năm gần đây. Chi phí cho cho một lần mở tại một địa điểm công ty chỉ từ 1-2 triệu. Với sự quen biết cộng với thời gian ngắn ngày và thường xuyên thì chi phí trả cho mặt bằng nhân công cũng giảm thiểu đáng kể.

Thời gian Covid vừa qua cũng đã làm sản lượng bán hàng này giảm đáng kể, mà đây lại là nguồn tiêu thụ chính với sản lượng khoảng 60 tấn dầu/tháng.

Chiến lược quảng cáo (Promotion)

Vì là nhà phân phối độc quyền thực phẩm, nên chiến lược quảng cáo cũng sẽ khác với các nhà phân phối, các đại lý bán lẻ. Khách hàng của công ty luôn là những cơ sở, hộ gia đình có quy mô, nguồn vốn lớn và nhiệt huyết với sự nghiệp kinh doanh riêng của mình.

Khuyến mãi cho khách hàng:

• Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật cho các đại lý, tổng đại lý
• Khuyến mãi bằng những chuyến du lịch xa vào thời kì chi phí di chuyển thấp, nhu cầu thị trường đi lại giảm, để giảm chi phí công ty.
• Tổ chức hội nghị khách hàng
• Tuyên truyền – quan hệ công chúng

Hiện nay công ty đang thực hiện 2 chiến lược quảng cáo chính đó là:

Comano và Samling.

Chiến lược Comano hiện nay công ty đang phổ biến trên toàn địa phận được tiếp quản, hàng tháng thì có một bộ phận nhân viên chở những mặt hàng khó bán để giới thiệu sản phẩm, và kèm theo đó là những mặt hàng mới để chào hàng luôn với các cửa hàng. Những mặt hàng khó bán được quan tâm nhiều hơn và kèm theo đó là những chương trình khuyến mãi để giúp khả năng thanh toán của khách hàng cao hơn.

Chiến lược Samling: Những chương trình như này thì đa số sẽ được nhận kinh phí từ công ty dầu ăn Cái Lân phân phối, chương trình để đánh thức thị trường, làm mới và đẩy mạnh thị trường. Những chương trình này thường được tổ chức, mở bán tại khu vực đông dân cư và đông khách hàng tiềm năng như huyện Đồ Sơn, Kiến An,.. trung cư Bắc Sơn,…

Những Kiot di động được mở nên tựa như những sạp hàng bán bánh trung thu khi mỗi mua trung thu săp tới. Điều này làm tăng khả năng nhận biết của khách hàng nên cao hơn, với thị yếu hiếu kì, kèm những chương trình khuyến mãi làm thu hút được lượng khách hàng đông đảo. Bên cạnh đó công ty còn làm theo chu kì, mỗi tháng một lần, điều này càng làm tăng độ uy tín và khả năng quay lại của khách hàng cao lên.

2.2.8 Nguồn nhân lực của Công ty Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát

Vấn đề nguồn nhân lực luôn là bài toán khó đối với hầu hết các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp chuyên phân phối hàng tiêu dùng như Tân Hoàng Phát. Hoạt động kinh doanh chính của công ty là phân phối thực phẩm, không có yếu tố sản xuất nên số lượng và chất lượng đội ngũ nhân sự sẽ đóng vai trò quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.

Với điều kiện hiện tại, thì số lượng và chất lượng nhân viên của Tân Hoàng Phát hiện nay nhìn chung tương đối ổn định trong ngắn hạn. Tuy nhiên, về lâu dài thì cần phải xem xét và có sự điều chỉnh cho phù hợp với chiến lược phát triển vì vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế cần khắc phục như tình trạng thay đổi nhân viên bán hàng thường xuyên, năng suất không ổn định, làm việc qua loa nếu không có nhân viên giám sát,…

Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng hiện nay của công ty chỉ thực hiện tương đối tốt những chức năng về bán hàng thuần túy như tư vấn sản phẩm, mời khách hàng mua sản phẩm nhưng thiếu đi những chức năng tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh. Đây chính là điểm cần thiết phải đào tạo và nâng cao chất lượng cho đội ngũ nhân viên bán hàng vì họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và thu thập phản hồi của khách hàng dễ dàng nhất, họ có thể thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh của công ty thông qua khách hàng ngay cả khi chương trình của đối thủ chưa được tung ra.

2.2.9 Văn hóa doanh nghiệp

Văn hoá doanh nghiệp chính là tài sản vô hình của mỗi doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì việc xây dựng văn hoá doanh nghiệp là một việc làm hết sức cần thiết, được xem là yếu tố vàng của sự thành công. Mặc dù, còn khá non trẻ nhưng Tân Hoàng Phát đã xây dựng cho mình một môi trường văn hóa riêng biệt đó là tạo cho nhân viên một môi trường làm việc thoải mái nhất để nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực của mình. Các nhân viên luôn được linh hoạt về thời gian, thời gian làm việc không quá gò bó, cụ thể: làm việc từ 8h -17h30 hoặc 9h – 18h30. Giờ nghỉ trưa không nhất thiết phải từ 12h đến 13h30. Nhân viên có thể báo nghỉ với trưởng phòng nếu sức khỏe không tốt, không đảm bảo cho công việc. Làm việc trên tinh thần học hỏi cùng nhau chia sẻ thông tin, kinh nghiệm, giúp đỡ để cùng nhau phát triển.

Luôn quan tâm và lắng nghe tâm tư và nguyện vọng cũng như những đề xuất về ý tưởng mới, phương thức mới để tăng hiệu quả kinh doanh. Thường xuyên có những buổi trao đổi giữa ban lãnh đạo công ty với nhân viên để tìm hiểu tâm tư nguyện vọng của nhân viên. Bên cạnh đó, không thể thiếu những buổi tiệc để nhân viên có cơ hội tìm hiểu nhau nhiều hơn. Gần đây nhất có thể kể đến là buổi tiệc kỷ niệm 10 năm thành lập công ty tổ chức tại nhà hàng Gió Biển tại Đồ Sơn thành phố Hải Phòng. Buổi tiệc sang trọng với đông đảo khách mời là những khách hàng VIP và toàn bộ nhân viên trong công ty. Ngoài việc nhân dịp kỷ niệm 15 năm thành lập để tạo cơ hội cho nhân viên tìm hiểu nhau, buổi tiệc còn có sự góp mặt của đông đảo khách hàng VIP và khách hàng thân thiết tạo cơ hội để “Dầu ăn Cái Lân và một số nhãn hàng khác Công ty đang hợp tác” tìm hiểu về tâm tư, nguyện vọng của khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn.

2.3 Đánh giá công tác Marketing tại Công ty TNHH Tân Hoàng Phát Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát

Ưu điểm

Nhìn chung, chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty là rất tốt. Công ty có đội ngũ lao động tương đối trẻ, có năng lực và trình độ , có phong cách làm việc chuyên nghiệp và hiệu quả, tổ chức quản lý điều hành sản xuất bằng phương tiện hiện đại , tiên tiến .

Không những thế, Công ty luôn tạo uy tín với khách hàng nên đã giữ chân được lượng khách hàng truyền thống nhất định tin tưởng . Họ đã quay lại với công ty và giới thiệu công ty với các khách hàng khác.

Xác định giá vật liệu luôn là điều hấp dẫn nhất đối với khách hàng. Công ty thường xuyên nghiên cứu những biến động của thị trường để điều chỉnh những bất hợp lý trong việc định giá nguyên vật liệu . Do lấy hàng trực tiếp từ nhà sản nên việc mua bán vật liệu lên giá thành vật liệu của công ty luôn ở mức thấp hơn, cạnh tranh hơn so với các nhà phân phối khác trong khu vực . Xây dựng các cơ chế giá thu hút khách hàng để nâng cao năng lực cạnh tranh. Đây cũng là một lợi thế của công ty .

Bên cạnh việc tạo ra các cơ chế về giá hấp dẫn, công ty đã chú trọng phát huy thế mạnh truyền thống của mình là đổi mới thiết bị thi công và nâng cao chất lượng sản phẩm.

Công ty có phòng chăm sóc khách hàng để thực hiện các chức năng chăm sóc khách hàng truyển thống cũng như tiềm năng và các khách hàng hạng mục cần nhắm đến, luôn túc trực hotline 12/24h để nhận phản hồi từ khách hàng, luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu.

Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, gây uy tín với khách hàng , công ty không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng qua việc đa dạng hoá kênh tiêu thụ.

Thêm vào đó, công ty còn khẳng định giá trị thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường thông qua một loạt các chương trình từ thiện, phúc lợi xã hội, giúp đỡ người khó khăn, tích cực xoá đói giảm nghèo, giúp người dân có cuộc sống ấm no, hạnh phúc hơn.

Nhược điểm

Tuy đã đạt được những thành tựu trong quá trình kinh doanh nhưng công ty TNHH Tân Hoàng Phát vẫn còn những hạn chế sau:

• Công ty chưa quan tâm nhiều đến chính sách quảng cáo, chỉ dừng lại ở việc giới thiệu về công ty, khách hàng của công ty vẫn ở trong phạm vi thành phố, khách hàng ở những khu vực khác khó có cơ hội tìm hiểu các thông tin về công ty trên các phương tiện truyền thông và internet… Mà những khách hàng muốn tìm hiểu lại là những khách hàng tiềm năng.
• Công ty đã có những hoạt động nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường nhưng vẫn còn hạn chế và theo phong trào chứ chưa có một chiến lược Marketing phù hợp nào để nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.
• Để có thể tăng khả năng khai thác nguồn hàng và tiêu thụ thông qua đó tăng doanh số và lợi nhuận hay nói cách khác là tăng hiệu quả kinh doanh của công ty, công ty phải tăng cường các hoạt động Marketing. Muốn các hoạt động đó được thực hiện có hệ thống, đem lại hiệu quả cao thì công ty cần phải tổ chức một bộ phận Marketing. Hiện nay, số lượng cán bộ làm công tác này là rất ít, lại không được thường xuyên đào tạo nâng cao hiểu biết, trình độ lý luận Marketing, do vậy trong tương lai công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho công tác Marketing, bổ sung thêm một số cán bộ nhằm đảm đương công việc mang ý nghĩa Marketing thực sự.
• Giá cả trong thị trường luôn biến đổi khá phức tạp vì vậy đòi hỏi công ty  phải có đội ngũ cán bộ nắm rõ tình hình thị trường và phải nghiên cứu giá trong một tổng thể các mối quan hệ để đích cuối cùng là đạt được lợi nhuận cao .
• Các kênh phân phối các sản phẩm xây dựng đang có xu hướng biến đổi và đang chuyển dần sang kênh trung. Điều này dẫn đến việc nảy sinh các tiêu cực trong ngành. Tuy Công ty không làm gì trái pháp luật , không gây thất thoát lãng phí nhưng cũng cần phải luôn luôn chấn chỉnh đội ngũ cán bộ để có thể phát triển được trong tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh. Khóa luận: Thực trạng HĐ marketing tại Cty Tân Hoàng Phát

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY 

===>>> Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát