Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Tân Hoàng Phát dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới

Với mục tiêu trở thành công ty phân phối dầu ăn đứng đầu Hải Phòng, Tân Hoàng Phát luôn coi sự sáng tạo và tiên phong là những mục tiêu hàng đầu. Đó không chỉ là sự tiên phong về mặt công nghệ mà còn là sự sáng tạo trong triết lý kinh doanh, thấu hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Trên bước đường phát triển của mình, Tân Hoàng Phát luôn phấn đấu để:

• Đi tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng tạo đưa ra các giải pháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với giá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu và quyền được lựa chọn của khách hàng.
• Luôn quan tâm, lắng nghe, chia sẻ và đáp ứng nhanh nhất mọi nhu cầu của khách hàng.
• Gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động nhân đạo, hoạt động xã hội.
• Sẵn sàng hợp tác, chia sẻ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển.
• Phát triển Kinh doanh theo định hướng của thị trường và luôn hướng tới lợi ích chính đáng của khách hàng.
• Luôn luôn coi trọng và hướng tới lợi ích chính đáng của khách hàng.
• Lấy yếu tố con người làm chủ đạo, có chính sách đào tạo, phát triển và thu hút nhân tài.

Định hướng phát triển của cho công ty từ năm 2020 – 2023

Từ những thành tựu đã đạt được trong những năm hoạt động vừa qua công ty Tân Hoàng Phát xây dựng những chiến lược ngắn hạn với định hướng phát triển trong ba năm tới như sau:

• Phương hướng về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong ba năm tới đây là phấn đấu đứng vững trên thị trường hiện tại, tái cấu trúc lại hệ thống phân phối đặc biệt là kênh đại lý, xây dựng các mối quan hệ với các đối tác, phát triển thêm khách hàng tổ chức…
• Nâng cao sự nhận diện hình ảnh thương hiệu cũng như hình ảnh của công ty, nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty hiện nay nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
• Về số lượng và chất lượng kênh phân phối: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, giữ vững và phát triển hơn nữa hệ thống đại lý. Riêng các đại lý cần có chiến lược phát triển cụ thể và cần có những sự đầu tư hợp lý hơn cả về vật chất, nhận thức và con người. Phát triển những đại lý hiện tại thành những đối tác chiến lược nhằm bao phủ tối đa thị trường hiện tại. Nâng số lượng đại lý trên địa phận lên khoảng 80 đại lý vào năm 2023.Tăng số lượng khách hàng thân thiết lên khoảng 7000 khách.

Trong dài hạn, Tân Hoàng Phát định hướng xây dựng thương hiệu thực phẩm dầu ăn Cái Lân thành thương hiệu dầu ăn cao cấp được ưa chuộng hàng đầu Hải Phòng cũng như toàn miền Bắc, xứng tầm với chất lượng sản phẩm và xứng tầm với chỗ đứng của sản phẩm hiện nay trên toàn quốc gia cũng như vươn xa ra thế giới. Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát

Hoàn thiện hệ thống phân phối trên địa bàn cả nước với địa điểm thuận tiện, cửa hàng sang trọng, đẹp mắt, chất lượng phục vụ tốt, nhân viên tư vấn chuyên nghiệp,… Mật độ bao phủ của các đại lý trên toàn quốc với độ chuyên nghiệp cao.

Để có thể đưa ra các biện pháp Marketing để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì các nhà quản trị, cũng như người lao động trong doanh nghiệp …phải nắm bắt thật rõ ràng các biến động hiện tại trong doanh nghiệp, phải chủ động sáng tạo, vượt qua khó khăn, tận dụng những lợi thế để tạo ra môi trường hoạt động có lợi cho mình. Đặc biệt là cán bộ lãnh đạo công ty chưa thực sư coi trọng cũng như chưa đánh giá hết vai trò và các lợi ích thực tế mà hoạt động Marketing đem lại. Thực tế hiện trạng của ngành thực phẩm trong những năm gần đây và những năm sắp tới được đánh giá là một trong những ngành tăng trưởng mạnh cho nên các doanh nghiệp trong ngành cạnh tranh nhau rất gay gắt. Để củng cố vị trí của mình trên thị trường, giành thị phần của đối thủ cạnh tranh, công ty cần tiến hành hoạt động quảng cáo, gặp gỡ khách hàng để tìm những khách hàng tiềm năng khi họ có nhu cầu sửa chữa hay xây dựng , đồng thời giữ gìn và tăng thêm mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống, đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty.

Việc cấp bách cần thiết xây dựng trong ngắn hạn là tái thiết kế lại kênh phân phối hiện nay, dựa trên phân tích nhu cầu của khách hàng, khả năng của công ty, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh và chiến lược phát triển của công ty. Những giải pháp cụ thể như sau: Nghiên cứu và dự báo thị trường: công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Hiện nay, mặc dù đã bao phủ thị trường nhưng hoạt động của kênh phân phối đặc biệt là kênh đại lý còn kém. Mật độ phân bố các đại lý không đồng đều. Các hoạt động nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các biện pháp và thu thập và xử lý thông tin chưa được tổ chức một cách có hệ thống, vì vậy các phân tích đưa ra thiếu tính chính xác và không khoa học. Do đó, hệ thống kênh phân phối được xây dựng một cách tự phát, không dựa trên những phân tích khoa học nên hiệu quả đạt được chưa cao. Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần củng cố và xây dựng kênh phân phối như sau:

• Đối với các đại lý tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cơ cấu nhu cầu của các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô của 70 từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý. Hiện tại các đại lý chủ yếu tập trung ở huyện Vĩnh Bảo và các quận trung tâm. Sự phân bố không đều này gây ra không ít khó khăn cho Cái Lân. Chính vì thế, Cái Lân cần phân bố hệ thống các đại lý sao cho hợp lý với nhu cầu theo những thông tin trên thì Cái Lân có thể xem xét mở thêm một số đại lý lớn ở ngoại thành như: Tiên Lãng, Kiến Thụy, Dương Kinh để nhằm xây dựng đại lý bao phủ tốt thị trường, tránh tập trung ở các quận trung tâm. Trong ngắn hạn cần tái cấu trúc kênh đại lý hiện tại, những đại lý nào có thể hợp tác lâu dài thì xây dựng chiến lược hợp tác, những đại lý nào không bán được hàng trong thời gian quá dài thì thanh toán hợp đồng. Trong dài hạn, công ty có thể xây dựng mô hình kênh phân phối đại lý như sau: xây dựng hai hệ thống đại lý gồm đại lý của công ty và đại lý thuê ngoài.
• Đối với đại lý của công ty: hệ thống này nhằm phủ những địa bàn mà chưa xây dựng được. Tại những quận mà không có khu du lịch, Cái Lân xây dựng đại lý của công ty tương tự như xây dựng kiot di động trong khu du lịch với hệ thống trưng bày, số lượng mặt hàng, các chương trình khuyến mãi, chương trình chăm sóc khách hàng và xây dựng cơ sở khách hàng thân thiết, khách hàng VIP để có những chương trình khuyến mãi riêng như các đại lý.

Đối với đại lý thuê ngoài: liên hệ những tiệm tạp hóa, những cửa hàng tiện ích,… nhằm tận dụng những lượng khách hàng của họ và phủ hoàn toàn thị trường. Những đại lý cũng có những quyền hạn và trách nhiệm nhất định sẽ trình bày rõ hơn ở những phần sau.

Trong dài hạn, công ty sẽ nâng cao sự nhận thức thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng bằng những hình thức Marketing nhằm tăng sự nhận thức thương hiệu, tạo ra nhu cầu tiêu dùng kích thích tiêu dùng sản phẩm… Từ đó tăng lượng khách hàng cho toàn hệ thống phân phối. Bên cạnh đó, tiếp tục hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối tại thành phố Hải Phòng theo mô hình hiện tại, mở rộng địa bàn hiện nay rộng ra các tỉnh thành miền Bắc,…

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Luận Văn Tốt Nghiệp Quản Trị Doanh Nghiệp

3.1.1 Giải pháp tuyển chọn các thành viên của kênh Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát

Con người là yếu tố rất quan trọng trong một doanh nghiệp nói chung cũng như các công ty phân phối nói riêng. Để hệ thống kênh phân phối đạt chất lượng, trước hết phỉa tuyển chọn những thành viên trong kênh. Hiện nay, công ty đã có những thành viên sáng giá với mức tiêu thụ cao, cũng như tính trung thành lớn, bên cạnh đó công ty đang có chiến lược mở rộng thị trường nên cần tuyển chọn những thành viên mới, chất lượng và trung thành cho hệ thống kênh mới.

Căn cứ giải pháp

Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty là hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với nhau rất chặt chẽ. Hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty sẽ dễ dàng khi hệ thống kênh phân phối đã tổ chức tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo ra được một mạng lưới các kênh tiêu thụ có chất lượng, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách quản trị kênh sau này. Những thành viên tốt, chất lượng sẽ tạo được hiệu quả cho cả hệ thống phân phối.

Nội dung giải pháp

Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối Cái Lân như sau:

• Cần xây dựng những quyền lợi và nghĩa vụ rõ ràng, đồng thời cần có sự tuyển chọn thành viên kênh sao cho phân bố tương đối đồng đều giữa các khu vực trong nội thành và giữa nội thành và ngoại thành. Trong tương lai sẽ có nhiều trung tâm thương mại mọc lên thay cho những cửa hàng nhỏ lẻ như ngày nay. Đây là cơ hội cũng như thử thách cho Cái Lân mở rộng hệ thống phân phối của mình. Tuy nhiên trước khi lựa chọn cần phải có những tiêu chuẩn như:
• Địa điểm có tiềm năng: nơi chưa có đại lý của Cái Lân, phân tích kênh phân phối đối thủ cạnh tranh tại khu vực địa điểm mới,…
• Có lượng khách hàng tiềm năng lớn.
• Chi phí xây dựng hợp lý.
• Có khả năng kiểm tra, giám sát hiệu quả,…
• Về kênh đại lý, cần xây dựng lại hệ thống đại lý với những quyền hạn và nhiệm vụ hợp lý, cụ thể. Bên cạnh đó, công tác tuyển chọn đại lý cần phải cụ thể, có tiêu chuẩn rõ ràng tránh tình trạng như hiện nay tổ chức nào muốn làm đại lý Cái Lân đều được chấp nhận. Cụ thể về tiêu chuẩn cho đại lý thuê ngoài như sau:
• Có mặt bằng tốt, gần đường lớn, gần đối tượng khách hàng tiềm năng, mật độ các kênh phân phối của công ty cũng như sản phẩm cạnh tranh tại khu vực không quá nhiều đại lý phân phối tập trung tại một khu vực vì như vậy sức ép cạnh tranh sẽ rất lớn, hiệu quả kinh doanh sẽ giảm.
• Tư cách đạo đức của chủ đại lý phải tốt, vì đại lý là đại diện cho sản phẩm, bộ mặt của các đại lý là bộ mặt của thương hiệu sản phẩm trong lòng người tiêu dùng, chính vì vậy nếu lựa chọn không tốt sẽ có thể gây ra những hậu quả khó lường ảnh hưởng đến thương hiệu, hình ảnh công ty.
• Có chính sách phát triển hoạt động kinh doanh trong tương lai hợp lý, khả thi. Trong đó, Dầu ăn Cái Lân có thể phát triển cùng với đại lý.
• Cơ sở hạ tầng và hệ thống kho hàng phải đảm bảo tiêu chuẩn khô ráo, thoáng mát vì nếu như hàng hoá bị ẩm mốc sẽ làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm và uy tín của thương hiệu.
• Trong khi lựa chọn đại lý cần quan tâm tới trình độ quản lý kinh doanh và uy tín của đại lý, nên lựa chọn những người có uy tín kinh doanh họ sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty nhanh chóng hơn, khi lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến những đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ như đồ ăn, nước uống, đồ khô, hàng tiêu dùng, các đồ đóng hộp chiên dầu mỡ … sẽ tạo được nhiều lợi thế cho công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm.
• Khả năng tài chính của đại lý như có doanh thu bán hàng ổn định trong ít nhất 01 tháng gần đây, có tài liệu chứng minh, đây là một trong những tiêu chuẩn cơ bản nhằm tránh rủi ro cho công ty trong quá trình kinh doanh
• Chấp nhận trưng bày các sản phẩm của dầu ăn Cái Lân tại cửa hàng với vị trí thỏa thuận, bên cạnh đó, tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm, thông báo các chương trình khuyến mãi cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để công ty có thể lấy thông tin và chăm sóc khách hàng.
• Phải chấp nhận kinh doanh mặt hàng trong một khoảng thời gian xác định ví dụ 6 tháng, một năm. Tránh trường hợp công ty đầu tư quầy kệ, sản phẩm sau đó chưa bán được sản phẩm thì đại lý ngưng triển khai bán hàng.

Ngoài những tiêu thức trên công ty có thể bổ sung các tiêu thức khác mà công ty cảm thấy cần thiết để các nhân viên nghiên cứu thị trường lấy đó làm phương châm trong quá trình tuyển chọn các đại lý.

Kết quả đạt được:

Xét về quyền hạn và nghĩa vụ của đại lý thuê ngoài tương tự như những quyền lợi và nghĩa vụ hiện tại áp dụng cho đại lý. Đối với đại lý của công ty, công ty cần xây dựng một đội nghiên cứu thị trường nhằm xác định những vị trí tối ưu để xây dựng đại lý. Đại lý sẽ giảm được sự phụ thuộc của công ty vào các trung tâm thương mại. Cần thiết kế cửa hàng với nội thất bắt mắt, trưng bày sản phẩm, quầy kệ sao cho xứng tầm với thương hiệu dầu ăn số 1 Việt Nam. Có nhân viên bán hàng chuyên nghiệp tư vấn và bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Nhân viên bán hàng cần thu thập thông tin để công ty có thể chăm sóc khách hàng tốt hơn.

3.1.2 Giải pháp động viên các thành viên Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát

Hiện nay, công ty đã có hệ thống phân phối ổn định, nhưng những thành viên thì chưa có tính trung thành và tiềm lực tài chính yếu. Công ty cần động viên, tạo điều kiện phát triển cho các thành viên của mình để mang lại những thành viên tiềm năng trở nên trung thành với mình hơn, cũng như những thành viên chưa mạnh mà cống hiến, công ty nên giúp đỡ để có hệ thống vững chắc.

Căn cứ giải pháp:

Để chiến lược nghiên cứu thị trường hiệu quả đòi hỏi chúng ta luôn cần chăm sóc cho hệ thống nhân viên, thành viên bán hàng cho mình. Phải có một giải pháp để động viên hiệu quả cho các thành viên trong khi đã có những biện pháp cho hệ thống nhân viên khá là tốt. Đây là một trong các yếu tố quan trọng góp phần thành công của kinh doanh toàn doanh nghiệp.

Nội dung giải pháp

Đối với hoạt động khuyến khích các thành viên kênh phân phối của công ty hiện nay, công ty đã áp dụng khá đa dạng các phương pháp khuyến khích kênh, tuy nhiên hiệu quả của công tác này chỉ đạt mức tương đối khá. Thể hiện ở chỗ các đại lý sẽ cố gắng đạt doanh số để kiếm thêm lợi nhuận hay đạt được những khoản thưởng doanh số. Bên cạnh đó, sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh lại khá lỏng lẻo, các kênh hoạt động riêng lẻ thiếu sự đồng bộ. Thực tế hiện nay công ty thường quan tâm tới việc khuyến khích các lợi ích kinh tế đối với các đại lý của công ty và với khách hàng. Phương pháp này làm cho các đại lý và khách hàng theo đuổi theo những lợi ích kinh tế mà công ty đem lại, từ đó mang lại lợi ích cho công ty. Tuy nhiên việc kế hoạch hoá các chính sách khuyến khích chưa được thực hiện một cách có quy củ, chưa có những giải pháp mang tính đột biến, hầu hết đều áp dụng các chính sách khuyến khích của các đối thủ khác đã áp dụng. Mỗi một đại lý là một cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có những sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình.

Để có thể đưa ra được các chính sách khuyến khích thích hợp đối với hệ thống các đại lý của mình công ty cần phải có các biện pháp tìm hiểu quan điểm của các đại lý này một cách chi tiết, việc ra các chính sách Marketing cần phải dựa trên sự kết hợp hài hoà giữa quan điểm của công ty với quan điểm riêng của các đại lý, chỉ có như vậy mới có thể phát huy hết tác dụng của các chính sách phân phối.

Để có thể tìm hiểu quan điểm của các đại lý về sản phẩm, phương thức kinh doanh, cũng như mong muốn và nguyện vọng của các đại lý, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác nhau như: những cuộc họp trao đổi kinh nghiệm, những cuộc nói chuyện riêng giữa các nhân viên nghiên cứu thị trường với đại lý, điều tra quan điểm của khách hàng đối với các đại lý và với công ty, lập các phiếu thăm dò thái độ về các chính sách cũng như sản phẩm của công ty đối với các đại lý … từ những nghiên cứu chi tiết đó công ty sẽ đưa ra được các chính sách hợp lý điều hoà được lợi ích của các thành viên kênh và tránh sự mâu thuẫn, xung đột. Ngoài việc củng cố lại các chính sách khuyến khích lợi ích vật chất mà công ty đã thực hiện thì thông qua việc tìm hiểu quan điểm cũng như cách nhìn nhận vấn đề của các đại lý, công ty cần đưa ra các chính sách đáp ứng một số mong đợi của họ, việc đáp ứng các mong đợi này sẽ tạo ra một động lực tâm lý đối với các đại lý, họ sẽ cảm thấy được vai trò của mình đối với công ty, thấy họ được tôn trọng và sẽ gắn bó với công ty hơn.

Kết quả đạt được

Tăng hiệu quả làm việc kinh doanh của các thành viên trong hệ thống. Thúc đẩy tinh thần làm việc, giúp cho các thành viên cảm thấy được tôn trọng và quan tâm nhiều hơn. Tăng tỷ lệ giữ chân thành viên và cải thiện doanh thu cho công ty tốt hơn.

3.1.3 Giải pháp đối với khách hàng tổ chức Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát

Công ty nên xây dựng thêm các chính sách hỗ trợ cho các khách hàng tổ chức. Trong khi bán hàng các thành viên của công ty nhiều khi đã gặp những khách hàng tổ chức, họ mua hàng với số lượng lớn nhưng có thành viên đáp ứng được nhu cầu tốt, nhưng bên cạnh đó rất nhiều thành viên chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Xây dựng thêm chính sách này sẽ giúp cho công ty có thể săn mồi nhiều hơn, mồi tiềm năng hơn và quan trọng là không để những con thú này đi lạc sang lãnh địa của đối thủ.

Căn cứ giải pháp

Công ty kinh doanh đang đi vào thị trường ổn định, bên cạnh đó cũng luôn có những khách hàng tiềm năng mà chưa được tiếp cận. Mục đích chính là tiêu thụ sản phẩm càng nhiều càng tốt, mang về doanh thu nhiều hơn, từ đó góp phần tối đa hóa lợi nhuận. Với những khách hàng tổ chức sẽ có nhu cầu càng lớn về sử dụng tiêu thụ

Nội dung giải pháp

Công ty cần xây dựng chiến lược phát triển lâu dài cả về số lượng và chất lượng dịch vụ cho khách hàng tổ chức cụ thể như sau: Về số lượng khách hàng tổ chức, công ty nên tận dụng những mối quan hệ với lượng khách hàng hiện hữu để tạo ra những nhu cầu mới về sản phẩm, thay vì trước đây họ chỉ mua hàng dùng cho mục đích cá nhân thì công ty có thể thiết những bộ quà tặng cao cấp làm phần thưởng cho nhân viên, hay khách hàng thân thiết…. Bên cạnh đó, những trang báo chính thống, báo mạng hiện nay là đối tác của dầu ăn Cái Lân rất nhiều, công ty có thể tận dụng những mối quan hệ này để phát triển hơn nữa số lượng khách hàng tổ chức của mình. Về chất lượng dịch vụ hiện nay theo khảo sát thì công ty cần cải thiện chất lượng dịch vụ cho khách hàng bằng cách tăng thêm nhiều dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng tổ chức như chăm sóc khách hàng, tư vấn sản phẩm. Để thực hiện được điều này, Cái Lân cần cung cấp đầy đủ những thông tin về sản phẩm cho khách hàng – người sử dụng sản phẩm cuối cùng. Bên cạnh đó, công ty có thể lấy danh sách khách hàng này để chăm sóc họ tốt hơn. Về phương thức thanh toán hiện nay của công ty đang áp dụng là khách hàng trả tiền 100% tiền hàng hóa. Tuy nhiên đa số khách hàng chọn mong muốn hình thức giao hàng lần sau trả tiền cho số hàng lần trước. Để giải quyết vấn đề này, công có thể xem xét từng đối tượng khách hàng cụ thể để quyết định mức thanh toán trước hoặc thanh toán sau. Công ty có thể linh hoạt cho trả trước 50-70% giá trị hàng hóa cần linh hoạt trong vấn đề này nhằm tạo hỗ trợ cho khách hàng trong vấn đề tài chính.

Kết quả đạt được:

Với phương pháp này, thị trường công ty năm tới sẽ hy vọng tăng thêm 5% về mặt hàng và tăng 10% về lợi nhuận trước thuế cho công ty.

3.2 Chiến lược Marketing 4P

Ngành Dầu ăn Cooking Oil là một trong những ngành chế biến thực phẩm có giá trị thị trường hơn 1,2 tỷ Đô la tương đương 35.000 tỷ đồng và tăng trưởng đều theo mức tiêu dùng bình quân đầu người trong tương lai gần. Tuy nhiên 80% nguyên liệu là Dầu Cọ nhập từ Malaysia. Ngoài dầu cọ, các nước trên thế giới còn sản xuất dầu ăn từ đậu nành, hạt cải, dầu dừa,… và các loại cao cấp gồm dầu mè, dầu oliu, và gầ đây là “dầu cám gạo” tinh luyện rất tốt cho sức khỏe được Neptune nghiên cứu sản xuất thành công. Bênh cạnh đó có một số hướng mới tinh luyện dầu ăn từ phế phẩm như cá ba-sa tạm gọi là “dầu mỡ cá” với nhãn hàng Ranee của An Giang cũng là một dòng sản phẩm tốt có nguyên liệu từ Việt Nam.

Căn cứ giải pháp:

Mô hình Marketing Hỗn hợp được người làm Marketing dùng như một công cụ để thực hiện chiến lược Marketing. Trưởng bộ phận Marketing thường sử dụng phương pháp này để tạo ra phản ứng tối ưu từ thị trường bằng các trộn lận nhiều yếu tố (4-15 yếu tố) theo cách tối ưu nhất. Chúng ta cần phải có một chiến lược Marketing 4P hiệu quả, bảo đảm các hoạt động kinh doanh của công ty Tân Hoàng Phát hướng theo thị trường, lấy thị trường làm cơ sở quyết định. Các giải pháp quyết định trong Marketing 4P mà em đưa ra sẽ giúp doanh nghiệp định hướng tốt hơn trong tương lai. Để có thể thực hiện những chiến lược mang tính đột phá, công ty Tân Hoàng Phát xin có thời gian để trao đổi nâng cấp sản phẩm với công ty TNHH dầu ăn Cái Lân. Đây là một trong các yếu tố quan trọng góp phần thành công của kinh doanh toàn doanh nghiệp.

Nội dung giải pháp:

Để chiến lược Marketing 4P hiệu quả cần phải kết hợp các yếu tố 4P hài hòa và sáng tạo phù hợp với tình hình thực tiễn công ty Tân Hoàng Phát:

• Sản phẩm (Product)
• Giá cả (Price)
• Phân phối (Place)
• Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

3.2.1 Chiến lược sản phẩm (PRODUCT) Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát

Chiến lược chủng loại: Trong kinh doanh ít có doanh nghiệp nào chỉ có một loại sản phẩm duy nhất mà thường có nhiều chủng loại sản phẩm bởi chủng loại sản phẩm càng dài thì thường phân bổ rủi ro càng tốt. Là một công ty phân phối cho 5 nhãn hàng lớn, chúng ta có thể xử lý và cân đối các sản phẩm để đưa ra các cặp sản phẩm hỗ trợ chất lượng và nhu cầu sử dụng cho nhau mà giá cả lại có thể cạnh tranh với các công ty khác.

Công ty cải biến dòng sản phẩm: từ tập hợp các mặt hàng hiện có trong dòng sản phẩm, thực hiện sửa đổi các thành phần, cấu trúc, chất liệu, màu sắc, kiểu dáng kích thước, bao bì nhãn hiệu,.. nhằm thu hút kích thích sự tò mò, hiếu kì của khách hàng nhiều hơn. Bên cạnh đó quản lý và bộ phận phát triển của công ty Tân Hoàng Phát cần ngồi lại nhiều hơn với công ty dầu ăn Cái Lân để đưa ra những ý kiến phát triển sản phẩm cho hợp lý về thị trường Hải Phòng.

3.2.2 Chiến lược về giá (PRICE)

Chiến lược định giá cao: Định giá cao hơn hẳn mức giá phổ thông của thị trường (hoặc dẫn đầu giá toàn ngành), phục vụ trong phân khúc khách hàng cao cấp. Doanh nghiệp tập trung đầu tư cho một sản phẩm chất lượng cao hoặc độc nhất trên thị trường. Ngoài yếu tố sản phẩm, các yếu tố khác trong Marketing như truyền thông, trưng bày, vị trí cửa hàng hoặc trung tâm,… cũng phải thể hiện được yếu tố cao cấp, nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng.

Hiện nay công ty đang phân loại dầu thành 3 cấp độ: cao cấp, trung cấp và thấp cấp. Chiến lược này sẽ đẩy mạnh vào thị trường cao cấp với những sản phẩm là: Simply, Leptune, Sim gạo. Với sự lâu đời và giá trị cốt lõi là an toàn sức khỏe, sức tiêu thụ chính của thị trường thì cũng là phân khúc này. Chúng ta có thể đẩy thêm 10% giá vào sản phẩm để tạo sự chọn lựa cho khách hàng, 10% của 25.000đ đối với người tiêu dùng nhưng 10% của 10 tấn dầu (25.000.000đ) nó là 1 con số không nhỏ( trong khi hiện nay công ty tiêu thụ dầu cao cấp vào khoảng 40% của 60 tấn dầu = 24 tấn dầu). Điều này vừa giúp cho khách hàng thấy được chất lượng của sản phẩm, sự cải tiến của sản phẩm giờ đã được biểu hiện bằng giá trị của nó, bên cạnh đó mang lại một nguồn lợi khá tốt; nhưng cũng cần cẩn trong với chiến lược này vì nó đánh thẳng vào ví khách hàng, nếu chẳng có gì nếu khách hàng từ tối mua hàng của mình (30%) và chạy sang mua hàng của đối thủ (30%).

Chiết khấu: Giảm giá cho người mua sản phẩm khi đạt yêu cầu của nhà sản xuất như mua với số lượng lớn, khi họ thanh toán nhanh, đổi hàng cũ mua hàng mới,… nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn trong một lần, thanh toán ngay giúp giảm bớt chi phí thu hồi tiền, giải phóng hàng chậm luân chuyển.

Sẽ có mức số lượng cho khách hàng tiêu dùng và khách hàng đại lý. Khi có những đại lý nhập 1 tấn dầu/tháng sẽ có chương trình hỗ trợ giá và tăng 3-5% chiết khấu cho khách hàng đó. Bên cạnh đó nếu khách hàng tiêu dùng mua 2 lần trở lên với số lượng lớn (50lit/1 tháng), cửa hàng sẽ chiết khấu để vừa lợi nhuận cho cửa hàng và xin lại thông tin báo với công ty. Trường hợp này công ty sẽ trực tiếp cử nhân viên đến làm việc và có thể hỗ trở nhập hàng và chiết khấu cao cho khách hàng tiêu dùng này. Thường thì lượng khách hàng như này sẽ khá là hiếm vì nếu như họ là những công ty có lượng nhân viên lớn mới thành lập, chủ đám cưới đám hỏi,… thì họ sẽ lên phương án trước để giảm thiểu chi phí cho họ; nhưng chúng ta cũng không thể chủ quan vì đây là lượng khách hàng tiềm năng mà hiện nay ít công ty hướng tới.

Chiến thuật giá tâm lý: Tạo cảm giác “ảo” về giá làm cho khách hàng thấy “giá có vẻ mềm hơn” so với thực tế bằng cách điều chỉnh các con số, từ đó làm tăng nhu cầu mua.

Sự khác nhau giữa 1 chai dầu 1lit = 25.000đ và 1 can dầu ăn 5lit = 110.000đ, 2 chai dầu ăn 2lit = 47.000đ và 1 can dầu ăn 5lit = 110.000đ. Khi đưa ra nhưng mức giá như này, khách hàng sẽ có sự chọn lựa chứ không đơn thuần là mua đơn giản, đôi khi những sự thay đổi nhỏ bé này có thể làm khách hàng ưu tiên những sản phẩm mang lại lợi nhuận luôn cho ví tiền của họ.

3.2.3 Chiến lược phân phối (PLACE) Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát

Phân phối độc quyền

Đây là chiến lược hạn chế số lượng trung gian. Nhà sản xuất chỉ chọn một trung gian phân phối cho mỗi khu vực thị trường, chỉ có trung gian này được độc quyền bán sản phẩm của doanh nghiệp trong khu vực.

Kiểu phân phối độc quyền thường được áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, có danh tiếng, số lượng mặt hàng giới hạn, nhằm nắm quyền kiểm soát chặt chẽ về chất lượng sản phẩm, hình ảnh thương hiệu, thu nhận thông tin từ người bán.

Công ty Tân Hoàng Phát đang là nhà phân phối độc quyền cho công ty TNHH dầu ăn Cái Lân trên nhiều huyện của thành phố Hải Phòng. Công ty cũng sẽ tiếp tục phân phối độc quyền cho các cửa tiệm bán buôn, cung cấp với giá hữu nghị nhất, chỉ ăn tiền vận chuyển và đối ngược lại đại lý bán buôn sẽ phải cam kết chỉ bán mặt hàng của công ty phân phối, không bán mặt hàng của đối thủ cạnh tranh, điều này sẽ làm doanh thu không nhiều nhưng có thể giúp công ty đẩy cao số lượng hàng bán và kiểm soát thị trường tốt hơn.

Phân phối đại trà

Thường được áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, nhà sản xuất ưu tiên phát triển càng nhiều trung gian càng tốt, đặc biệt là tìm cách tăng số lượng nhà bán lẻ để có thể tiếp cận đến nhiều khách hàng nhất có thể.

Tân Hoàng Phát sẽ phân phối trực tiếp dầu ăn xuống cho tất cả các điểm bán hàng trên địa bàn, các tiệm tạp hóa, sạp bán hàng cho đến những đại lý kinh doanh vốn hóa lớn. Đa số phân phối truyền thống thì theo phương thức phân phối này, điều này sẽ làm tăng cao doah thu cho công ty nhưng tỷ lệ cạnh tranh hàng hóa cũng sẽ cao hơn nếu các đại lý nhập cả hàng của đối thủ để kiểm tra thị trường và điều không may sẽ đến nếu thị trường ưu dùng sản phẩm của đối thủ. Có những chương trình để giữ chân khách hàng và thúc đẩy tiêu dùng cho khách hàng kinh doanh tốt hơn.

Phân phối kép

Doanh nghiệp có thể sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để mở rộng nhiều điểm tiếp xúc với người tiêu dùng.

Công ty Tân Hoàng Phát sẽ kết hợp được cả hai chiến lược phân phối này nếu trong thời gian tới công ty mở rộng địa bàn hoạt động ra nhiều tỉnh thành đông dân cư và có nhu cầu tiêu thụ nhiều hơn nữa. Mùa hè sắp tới nhu cầu du lịch của người dân tăng cao, thị trường nhà hàng và khu du lịch tại Cát Bà cũng là một thị trường tiềm năng, công ty nên thử khai thác.

3.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (PROMOTION) Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát

Chiến lược kéo

Chiến lược kéo có mục đích nhằm lôi kéo sự chú ý, kích thích khách hàng mua sản phẩm bằng cách sử dụng các công cụ chiêu thị tác động trực tiếp đến khách hàng. Khi họ đã có nhu cầu mua sản phẩm, họ sẽ tìm đến các trung gian phân phối. Điều này lại tác động kích thích các trung gian tìm đến nhà sản xuất để nhập hàng về bán.

Hiện nay Tân Hoàng Phát cần áp dụng và đẩy mạnh chiến lược này để giảm thiểu rủi ro, và gánh nặng cho công ty cũng như nhân viên. Bởi đa số sản phẩm công ty đang phân phối chiết khấu rất ít cho khách hàng, không nói là không có chiết khấu mà chỉ có những khuyến mãi hay kích cầu như tính điểm để đổi thưởng. Trong khi đó khi mà hàng trên công ty lớn đẩy xuống, hàng nhập về không bán được thì tỷ lệ hoàn trả là rất ít, không nói là không được trả, chỉ được hỗ trợ phần nào, nên cần phải đong đếm rủi ro.

Chiến lược đẩy

Ngược với chiến lược kéo, chiến lược đẩy tập trung vào việc “đẩy” sản phẩm từ nhà sản xuất đến các cấp trung gian phân phối. Khi sản phẩm được dồn về các đại lý, họ sẽ tìm cách tiếp thị để đẩy sản phẩm xuống các cấp thấp hơn, cứ như thế cho đến khi sản phẩm được khách hàng tiêu thụ. Như vậy, nhà sản xuất sử dụng các công cụ chiêu thị để tác động trực tiếp lên các trung gian phân phối.

Phối hợp chiến lược kéo – đẩy

Hầu hết các công ty lớn đều sử dụng chiến lược kéo – đẩy. Chiến lược này phối hợp đồng thời giữa việc kích cầu người tiêu dùng (khách hàng) và đẩy mạnh sản phẩm đi qua các trung gian.

Sự kết hợp và bắt tay giao thoa giữa hai công ty TNHH dầu ăn Cái Lân và công ty TNHH Tân Hoàng Phát hai công ty hòa làm một, một công ty lớn lại là hai công ty có hai công việc bổ trợ giúp nhau đi lên. Chẳng khác gì hổ mọc thêm cánh, mọi câu chuyện sẽ trở lên dễ dàng giải quyết hơn. Lợi nhuận lên cao, thị trường thâu tóm, đời sống nhân viên cải thiện….

Dự kiến kết quả đạt được

Với các phương pháp nêu trên, công tác Marketing tại doanh nghiệp sẽ đạt được những kết quả cao góp phần vào thành công kinh doanh toàn doanh nghiệp. Hiệu quả đạt được sau khi thực hiện các biện pháp đề xuất được biểu hiện bằng sự nâng cao tinh thần và hiệu quả làm việc của CBCNV vì họ cảm thấy được công ty quan tâm và công bằng hơn, từ đó an tâm cống hiến sức lực cho công ty. Năm 2020 là một năm mà thị trường sẽ cạnh tranh quyết liệt hơn, kinh tế thế giới bất ổn, kinh tế Việt Nam trong giai đoạn tái cơ cấu, hạ tầng giao thông vừa thiếu vừa manh mún. Mặt khác, các chi phí quản lý dự báo tăng mạnh như: giá điện, nước, nhiên liệu,… Mặc dù vậy, việc cải thiện nâng cao hiệu quả Marketing 4P cho giai đoạn tới dự đoán sẽ có những kết quả tốt, năng suất lao động tăng, cải thiện.

Trên đây là một số giải pháp em đưa ra cho Marketing 4P tại công ty Tân Hoàng Phát nhằm thu hút khách hàng của công ty. Với phương châm phục vụ tận tình, chu đáo, luôn mỉm cười vui lòng khách đến vừa lòng khách đi. Tân Hoàng Phát sẽ là cây đại thụ vững chắc để mọi khách hàng tin tưởng, mang những sản phẩm chất lượng đến mọi gia đình.

KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN

1. Kết luận Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát

Qua quá trình quá trình phân tích đề tài em càng nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh trong doanh nghiệp. Các công ty ngày nay cần phải có chiến lược tổ chức, quản lý và quyết mâu thuẫn trong hệ thống phân phối nhằm tăng hiệu quả hoạt động của hệ thống nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Sau khi phân tích thực trạng hệ thống phân phối tại công ty TNHH Tân Hoàng Phát, em lựa chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Tân Hoàng Phát” làm đề tài khóa luận. Với thực trạng Marketing của công ty hiện nay đang khá là ổn định cho đến thời gian này với hai kênh chính là Comano và Samling. Nhưng bên cạnh đó cần giải quyết một số vấn đề gia tăng thị phần cho thị trường truyền thống, triển khai lợi ích với những khách hàng thân thiết và nắm chắc thị phần Samling, thị trường doanh số chính cho dầu ăn của công ty. Đề tài đã giải quyết được một số vấn đề:

Về mặt lý luận: Đề tài đã hệ thống hóa được lý luận chung về hoạt động Marketing trong doanh nghiệp nói chung và hoạt động phân phối hàng trong doanh nghiệp phân phối nói riêng.

Về mặt thực tiễn:

• Mô tả phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH Tân Hoàng Phát: Sử dụng hai chiến lược chính là Poreca và bán hàng truyền thống. Công ty đã chiếm lĩnh nhiều thị trường trọng điểm trên các huyện tỉnh thành Hải Phòng; có lượng khách hàng thân thiết ổn định tại các khu đông dân cư, các khu vực dịch vụ du lịch. Bên cạnh đó công ty vẫn chưa giải quyết được bài toán giảm doanh thu trong 2 năm gần đây. Là một công ty phân phối, yếu tố con người rất quan trọng, cần phải có những giải pháp để tăng năng suất và ổn định con người trong tập thể vững mạnh này.
• Đánh giá những ưu nhược điểm trong hoạt động Marketing của công ty TNHH Tân Hoàng Phát. Từ đó có các phương hướng, biện pháp, chiến lược cụ thể để giải quyết vấn đề Marketing nhằm nâng cao chất lượng khách hàng tới với công ty.

2. Kiến nghị

Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt mang đến không ít khó khăn cho các công ty, cuộc cạnh tranh công bằng sẽ làm cho các công ty ngày càng phải xây dựng chiến lược hiệu quả hơn để tồn tại. Bên cạnh sự cạnh tranh lành mạnh của các công ty, các thương hiệu lớn, trên thị trường đang tồn tại vô số những mặt hàng kém chất lượng, hàng giả, hàng nhái gây ảnh hưởng xấu đến thương hiệu và hình ảnh công ty. Chính vì thế, nhà nước cần có những biện pháp nhằm hạn chế và loại bỏ những hình thức kinh doanh này nhằm tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp phát triển.

Trong cơ chế thị trường hiện nay, các nỗ lực của các doanh nghiệp sẽ đạt được những kết quả khả quan hơn nếu như có được sự hỗ trợ từ phía nhà nước.

Thủ tục hành chính: Nhà nước cần có những biện pháp nhằm hoàn thiện và tối ưu hóa quy trình thực hiện các thủ tục hành chính nhằm tiết kiệm thời gian, chi phí cho doanh nghiệp đồng thời góp phần tạo điều kiện kinh doanh tốt hơn cho các doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam. Khóa luận: Giải pháp marketing để p.tr KD của Cty Tân Hoàng Phát

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY 

===>>> Khóa luận: Áp dụng Marketing của Cty Tân Hoàng Phát