Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp, các nhà quản lý, cũng như các cơ quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt là quy luật cạnh tranh giữ một vai trò to lớn chi phối đến mọi hoạt động kinh tế. Khi ra các quyết định kinh doanh và quản lý người ta không thể thiếu tri thức về thị trường – khách hàng và nhu cầu của họ , cũng như phương thức tiếp cận với khách hàng và làm thoả mãn nhu cầu đó. Chính vì vậy mà hàng loạt lý thuyết quản trị kinh doanh đã ra đời và phát huy tác dụng, trong đó không thể không nói đến Marketing.

Maketing đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của mọi doanh nghiệp. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành marketing vào kinh doanh. Tuy nhiên hoạt động Marketing vẫn chưa được quan tâm đúng mức tại nhiều Doanh nghiệp, trong đó phải kể đến Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng.

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích marketing ở doanh nghiệp, trong thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng, em chọn đề tài: “Một số giải pháp marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.

Kết cấu bài khóa luận như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing trong hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng.

Chương 3: Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty trách nhiệm hữu hạn đầu tư phát triển quốc tế Thịnh Vượng

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Luận Văn Tốt Nghiệp Quản Trị Doanh Nghiệp

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 

1.1. Một vài khái niệm marketing Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

1.1.1 Khái Niệm

Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.

Marketing là một quá trình quản lý marketing xã hội nhờ đó mà các cá nhân, tập thể có được những thứ họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác (Theo P. Kotler).

Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh:

“Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”.

Theo hiệp hội Marketing Mỹ:

“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”.

1.1.2 Chức năng của Marketing Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

Chức năng cơ bản của Marketing là tạo ra khách hàng cho Doanh nghiệp. Có thể nói đây là chức năng quan trọng nhất của Doanh nghiệp khi Doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, nhưng muốn chức năng này thành công nó phải được phối hợp hài hoà với các chức năng khác, bắt nguồn từ những lĩnh vực : sản xuất, tài chính, nhân sự.

1.3.3. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing – chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường – nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.

Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công ty.

Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau:

• Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?
• Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn phù hợp với hàng hóa đó nữa không?
• Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì?
• Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào?
• Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường? Khối lượng?
• Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Tại sao phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?
• Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại doanh nghiệp nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dich vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?…

Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường.

1.2 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường

Sơ đồ 1.1: Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường

Nhu cầu, mong muốn, và yêu cầu :

• Nhu cầu tự nhiên ( needs ): là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà chúng ta có thể cảm nhận được. Nhu cầu của con người không phải do người Marketing tạo ra, mà nó là một bộ phận cấu thành của con người khi sinh ra đã có.
• Mong muốn ( wants ): là một nhu cầu tự nhiên, ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn tương ứng với trình độ văn hoá và bản tính cá nhân của con người.
• Yêu cầu ( demands ): là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể, có khả năng và sẵn sàng mua chúng. *Sản phẩm: Là tất cả những cái hoặc yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con người, được đem ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sử dụng hay tiêu dùng. Bao gồm hàng hoá hữu hình và hàng hoá vô hình.

Gía trị, chi phí và sự thoả mãn:

• Gía trị: Là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng của nó trong việc thoả mãn nhu cầu của họ.
• Chi phí của sản phẩm: Là tổng hợp tất cả các khoản về tiền, sức lực và thời gian trong quá trình mua sắm, sử dụng và đào thải sản phẩm.
• Sự thoả mãn: Là trạng thái cảm giác mà người tiêu dùng có được bắt nguồn từ việc so sánh giữa lợi ích do tiêu dùng sản phẩm mang lại với kì vọng của họ.

Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ:

Trao đổi: Là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn và đưa lại cho họ thứ mà họ muốn. Điều kiện trao đổi diễn ra:

Có ít nhất hai bên

• Mỗi bên phải có một vật có giá trị với bên kia
• Mỗi bên có khả năng chuyển giao thứ mình có
• Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia.

Giao dịch: Là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên. Giao dịch chính là đơn vị của trao đổi. Điều kiện để xảy ra một giao dịch:

Phải có ít nhất hai bên

Mỗi bên phải có một vật gì đó có giá trị với bên kia

Thời gian, địa điểm phải thoả thuận xong Tất cả điều này phải thoả thuận trong hợp đồng kinh tế vàphải được bảo hộ về mặt pháp luật.

Thị trường:

Bao gồm những khách hàng hiện có và sẽ có, cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó.

Marketing và người làm marketing:

Marketing có nghĩa là hoạt động của con người diễn ra trong quan hệ với thị trường. Là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.Nói như vậy, cả khách hàng và Doanh nghiệp đều phải làm marketing. Trên thị trường, bên nào tích cực để thúc đẩy trao đổi diễn ra thì bên đó làm Marketing. Còn cả hai bên cùng nỗ lực để trao đổi diễn ra thì được gọi là làm Marketing lẫn nhau. Người làm marketing là người tìm nguồn tài nguyên từ người khác và sẵn sàng đưa ra một cái gì để trao đổi.

1.3. Hệ thống hoạt động Marketing Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.2: Quá trình marketing của doanh nghiệp

Như vậy, quá trình Marketing ở bất kì doanh nghiệp nào, kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành hệ thông kế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh cho bước trước.

1.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau mà công ty dự định tham gia vào, Công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị trường có lợi nhất. Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau:

• Tập trung vào một đoạn thị trường.
• Chuyên môn hóa tuyển chọn.
• Chuyên môn hóa theo thị trường.
• Bao phủ toàn bộ thị trường.

Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hóa tuyển chọn. Có nghĩa Công ty có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của Công ty. Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trường đó, nhưng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này có ưu điểm là da dạng hóa rủi ro của Công ty.

1.5. Hoạch định chương trình Marketing

Đây là bước thứ tư trong quá trình Marketing, tại bước này các chiến lược Marketing được thể hiện cụ thể thành các chương trình Marketing. Một chương trình Marketing của công ty bao gồm Marketing – Mix, chi phí Marketing và phân bổ chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, điều kiện của môi trường, thị trường và cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm thoả mãn họ. Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch Marketing có thể kiểm soát đó là 4P bao gồm:

• Sản phẩm (Product)
• Giá cả (Price)
• Phân phối (Place)
• Xúc tiến hỗn hợp

1.6. Các chính sách marketing cho thị trường mục tiêu Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

Marketing – mix là một tập hợp các biến số mà Công ty có thể kiểm soát, quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động, gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu.

1.6.1 Chính sách sản phẩm hàng hoá 

a) Khái niệm sản phẩm:

Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu

Các cấp độ cấu thành của sản phẩm

Sơ đồ 1.3 : Ba cấp độ cấu thành hàng hóa

Các cấp độ cấu thành sản phẩm

Hàng hoá trên ý tưởng: Là những lợi ích căn bản mà người tiêu dùng mong đợi khi sử dụng sản phẩm.

Đặc điểm:

Trả lời câu hỏi:

• Cung cấp lợi ích gì cho người tiêu dùng
• Quy định cơ bản giá trị mà doanh nghiệp bán cho khách hàng
• Thay đổi tuỳ thuộc vào môi trường và yếu tố cá nhân

Sản phẩm hàng hoá hiện thực: Là những sản phẩm vật chất và phi vật chất cụ thể, thể hiện sự có mặt thực tế của chúng

Đặc điểm:

• Nó là sự thể hiện hàng hoá trên ý tưởng
• Là căn cứ để người tiêu dùng lựa chọn lợi ích căn bản
• Là sự hiện diện của doanh nghiệp trên thị trường Sản phẩm hàng hoá bổ xung: Là những yếu tố như lắp đặt, dịch vụ, bảo hành, hình thức tín dụng.

Đặc điểm:

• Làm cho sản phẩm hoàn thiện hơn
• Là công cụ cạnh tranh đắc lực của các doanh nghiệp

c) Các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, dịch vụ Nhãn hiệu:

Nhãn hiệu là thuật ngữ tên gọi hay hình vẽ hay sự kết hợp giữa chúng để xác nhận và phân biệt hàng hoá.

• Tên nhãn hiệu ( Brand name ): là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc được
• Dấu hiệu của nhãn hiệu ( Brand mark ): là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta chỉ có thể cảm nhận được chứ không đọc được
• Dấu hiệu hàng hoá ( Trade mark ): là một bộ phận hay toàn bộ nhãn hiệu được đăng kí tại cơ quan quản lý có thẩm quyền và được bảo hộ về mặt pháp luật
• Quyết định về đặt tên cho nhãn hiệu:
• Dùng nhãn hiệu của nhà sản xuất
• Dùng nhãn hiệu của nhà phân phối
• Kết hợp nhãn của nhà sản xuất và nhà phân phối

Bao gói sản phẩm: là lớp tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá Bao gói có tác dụng bảo vệ chất lượng sản phẩm, thuận tiện cho quá trình vận chuyển, là công cụ Marketing rất quan trọng của doanh nghiệp, trên bao gói thường in những thông tin: tên hàng hoá, phẩm chất hàng hoá, ngày sản xuất, nơi sản xuất, thời hạn sử dụng, kỹ thuật an toàn khi sử dụng, in nhãn hiệu sản phẩm, thông tin theo luật định.

Dịch vụ khách hàng:

• Cung cấp loại dịch vụ nào cho khách hàng?
• Chất lượng ra sao?
• Có thu phí dịch vụ không?
• Gía?
• Hình thức cung cấp ( là doanh nghiệp tự cung cấp hay thuê trung gian?)

d) Quyết định về danh mục và chủng loại sản phẩm:

Chủng loại hàng hoá: là một nhóm hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với nhau do giống nhau về tính năng được bán chung cho một nhóm khách hàng hay thông qua nhiều tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ một dãy giá. Các doanh nghiệp mở rộng chủng loại hàng hoá vì những mục tiêu:

• Để tăng doanh số bán và lợi nhuận
• Tận dụng năng lực hiện có
• Trở thành doanh nghiệp dẫn đầu về chủng loại hàng hoá trên thị trường hoặc là lập lỗ trống trong chủng loại hàng hoá

Danh mục hàng hoá: là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hoá mà doanh nghiệp chào bán

• Bề rộng của danh mục hàng hoá là tổng số các nhóm chủng loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất.
• Bề sâu của danh mục hàng hoá là tổng số các mặt hàng thành phẩm cụ thể trong từng nhóm chủng loại riêng biệt.
• Mức độ hài hoà của danh mục hàng hoá: phản ánh mức độ gần gũi của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại hàng hoá khác nhau.
• Mức độ phong phú: là tổng số tất cả các mặt hàng thành phần của nó.

Thiết kế và Marketing sản phẩm mới:

Khái niệm sản phẩm mới: Là sản phẩm mới về nguyên tắc hoặc cải biến từ sản phẩm hiện có.

Loại sản phẩm mới:

• Mới hoàn toàn so với thế giới + Thêm dòng sản phẩm mới
• Bổ xung vào dòng sản phẩm hiện có
• Cải tiến sản phẩm từ sản phẩm hiện có
• Định vị lại sản phẩm ( tạo ra tính năng mới và lựa chọn khách hàng mới cho sản phẩm )
• Giảm chi phí sản xuất

Thiết kế sản phẩm mới:

• Hình thành ý tưởng: từ các nguồn
• Đơn thư khiếu nại thông qua thăm dò của khách hàng
• Xuất phát từ các nhà khoa học
• Lấy nhân viên từ nhân viên bán hàng của công ty
• Từ các viện nghiên cứu, các trường đại học, các chuyên gia quản lý, những người nghiên cứu Marketing
• Lấy từ thành công hay thất bại của đối thủ cạnh tranh

 Ý tưởng về sản phẩm mới thường chứa đựng các tư tưởng chiến lược trong kinh doanh như: tạo ra một sản phẩm ưu thế hơn, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, hay tạo ra một sản phẩm thoả mãn một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng.

Lựa chọn ý tưởng: mục tiêu của bước này là loại những ý tưởng kém hấp dẫn và không phù hợp Để lựa chọn được thì ý tưởng thể hiện bằng văn bản với nội dung chính:

• Mô tả hàng hoá
• Mô tả thị trường mục tiêu
• Dự kiến thời gian, chi phí sản xuất, giá cả dự kiến
• Mức độ phù hợp với công ty về công nghệ, tài chính mục tiêu
• Soạn thảo và thẩm định dự án: là sự thể hiện ý tưởng thành các phương án sản phẩm mới với các tham số, về công dụng, tính năng và đối tượng sử dụng khác nhau của chúng

Thẩm định dự án: là đem phương án sản phẩm mới để thử nghiệm quan điểm, thái độ của khách hàng trên thị trường

Thiết lập chiến lược Marketing cho sản phẩm mới: gồm 4 nội dung chính

• Mô tả được quy mô, cấu trúc và thái độ khách hàng ở thị trường mục tiêu
• Đưa ra được các chỉ tiêu: doanh số bán hàng, lợi nhuận và thị phần trong những năm trước mắt
• Trình bày quan điểm phân phối hàng hoá, dự đoán chi phí Marketing cho những năm đầu, nghiên cứu phân đoạn thị trường, chi phí nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới, chi phí cho quảng cáo, xúc tiến đối với sản phẩm mới.
• Đưa ra các chỉ tiêu trong tương lai về doanh số bán, lợi nhuận và thị phần, trình bày được quan điểm của mình về việc thay dổi các yếu tố trong Marketing

Sản xuất và thử nghiệm trong phòng thử nghiệm:

Bộ phận nghiên cứu tạo ra một vài mô hình về sản phẩm rồi kiểm tra các thông số về kinh tế, kĩ thuật và tiến hành thử nghiệm.

Thử nghiệm trong điều kiện thực tế ( Thị trường ): Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

Công ty sản xuất một loại nhỏ tung ra thị trường. Đối tượng thử nghiệm của doanh nghiệp là các chuyên gia, các trung gian Marketing và khách hàng Mục đích để kiểm tra chương trình Marketing đã lập và thăm dò mức độ tiêu thụ.

Sản xuất hàng loạt tung ra thị trường:

Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá và bán ra thị trường, lãnh đạo doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định sau:

• Khi nào tung ra thị trường
• Tung sản phẩm ở đâu
• Bán cho đối tượng nào
• Sản phẩm cần các dịch vụ nào: bảo hành, lắp đặt, vận tải,…

f) Chu kì sống của sản phẩm:

Là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm kể từ khi được tung ra thị

trường cho tới khi bị đào thải khỏi thị trường. Chu kì sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn:

Giai đoạn tung ra thị trường( thế đôi ngả ): bắt đầu khi một sản phẩm mới được đem bán trên thị trường Đặc điểm: doanh số bán tăng chậm, Doanh nghiệp thường bị lỗ, hoặc có lãi nhưng rất ít. Nguyên nhân:

• Chi phí cao do năng suất tương đối thấp
• Công nghệ sản xuất có thể vẫn chưa làm chủ được hoàn toàn
• Cần có mức độ cao để hỗ trợ cho chi phí khuyến mãi lớn

Giai đoạn phát triển ( pha ngôi sao ):

Đặc điểm:

• Doanh số bán và lợi nhuận của sản phẩm mới tăng mạnh
• Đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào thị trường
• Chiến lược Marketing trong giai đoạn phát triển

Trong giai đoạn này, công ty sử dụng một số chiến lược để kéo dài mức tăng trưởng nhanh của thị trường càng lâu càng tốt:

• Nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ xung thêm những tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng
• Bổ xung những mẫu mã mới và những sản phẩm che sườn
• Xâm nhập các khúc thị trường mới
• Mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia các kênh phân phốimới

Giai đoạn chín muồi ( pha con bò sữa ):

Đặc điểm: đến một lúc nào đó doanh số và lợi nhuận bắt đầu chững lại, doanh số bán và lợi nhuận đều đạt cao nhất, thời gian cũng thường kéo dài nhất Trong các kênh phân phối trên thị trường đầy ắp hàng hoá, nên việc cạnh tranh diễn ra gay gắt. Đối thủ cạnh tranh thường sử dụng các thủ thuật sau: tăng chi phí cho quảng cáo; xúc tiến, bán với mức giá nhỏ hơn mức giá niêm yết trên thị trường

Chiến lược Marketing trong giai đoạn chín muồi:

Cải biến thị trường: công ty có thể cố gắng mở rộng thị trường cho những nhãn hiệu chín muồi của mình bằng cách sử dụng hai yếu tố hợp thành khối lượng tiêu thụ: Khối lượng= số người sử dụng nhãn hiệu x mức sử dụng trên một người Công ty có thể cố gắng tăng số người sử dụng nhãn hiệu bằng cách:

• Thay đổi thái độ của người không sử dụng
• Giành khách hàng của đối thủ cạnh tranh
• Cải biến sản phẩm: bằng cách cải biến đặc điểm của sản phẩm
• Chiến lược cải biến chất lượng nhằm nâng cao tính năng của sản phẩm như độ bền, độ tin cậy, tốc độ, hương vị…
• Chiến lược cải tiến tính chất nhằm bổ xung thêm tính chất mới, như kích cỡ, trọng lượng, chất liệu, chất phụ gia…

Cải tiến Marketing mix: kích thích tiêu thụ sản phẩm thông qua các yếu tố: giá cả, phân phối, quảng cáo, bán hàng trực tiếp, dịch vụ… Giai đoạn suy thoái ( pha con chó ): Đặc điểm: doanh số và lợi nhuận giảm mạnh , đôi khi về 0 Nguyên nhân:

Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo ra các sản phẩm thay thế hiệu quả hơn

Doanh nghiệp từ bỏ những đoạn thị trường cạnh tranh quá gay gắt, cắt giảm những kênh phân phối không hiệu quả, cắt giảm chi phí cho quảng cáo.

Chiến lược Marketing trong giai đoạn suy thoái:

• Phát hiện những sản phẩm yếu kém
• Xác định chiến lược Marketing
• Quyết định loại bỏ

1.7. Chính sách giá cả

1.7.1: Khái niệm giá cả

“ Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”.

Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với người tiêu dùng, giá cả của hàng hoá được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần được và phần chi phí bỏ ra để có được hàng hoá. Vì vậy các quyết định về giá rất quan trọng luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất trong các quyết định của tổ chức.

1.7.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những người làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài.

Sơ đồ 1.4 : CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ

Các yếu tố bên trong Công ty Mục tiêu marketing:

Đóng vai trò định hướng trong công việc xác định vai trò và nhiệm vụ giá cả. Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định hướng hàng hoá mà công ty đã lựa chọn. Một Công ty thường theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau:

• Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành
• Dẫn đầu về tỷ phần thị trường
• Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
• An toàn đảm bảo sống sót
• Các mục tiêu khác

Giá và các biến số khác của Marketing – Mix:

Trong Marketing – Mix, đòi hỏi các quyết định về giá phải nhất quán với quyết định về sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng. Điều này có nghĩa là khi ra quyết định về giá phải đặt nó trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn.

Chi phí sản xuất: Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với công ty vì giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Đồng thời khi xác định được chính xác và quản lý được chi phí, các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm.

Các yếu tố khác: Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty, giá còn chịu ảnh hưởng của những yếu tố khác như đặc trưng của sản phẩm hoặc thẩm quyền về các mức độ quyết định giá được xác lập trong mỗi công ty.

Các yếu tố bên ngoài:

Cầu thị trường mục tiêu:

Chi phí chỉ ra giới hạn thấp nhất – “sàn” của giá, còn cầu thị trường quyết định giới hạn cao – “trần” của giá. Vì vậy trước khi định giá, những người làm marketing phải nắm được mối quan hệ giữa giá cả và cầu thị trường. Ảnh hưởng của cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn:

• Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu
• Cạnh tranh và thị trường: Ảnh hưởng của cạnh tranh và thị trường tới các quyết định về giá có thể được thể hiện ở các khía cạnh:
• Tương quan so sánh giữa giá thành của công ty và các đối thủ cạnh tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của công ty về chi phí.
• Mức tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tương quan này của công ty được coi như một “điểm chuẩn” của việc định giá bán các sản phẩm tương tự của mình.
• Mức độ ảnh hưởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới quyết định về giá của công ty còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng ra sao về chính sách giá mà công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thị trường của Công ty.

Các yếu tố khác: Khi quyết định một mức giá các công ty còn phải xem xét đến những yếu tố khác thuộc môi trường bên ngoài, bao gồm:

• Môi trường kinh tế: Lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp..
• Thái độ của Chính phủ: Điều tiết giá của Nhà nước, những đạo luật về giá mà Nhà nước ban hành nhằm hạn chế những tiêu cực trong việc định giá của các Công ty.

1.7.3. Tiến trình xác định mức giá ban đầu Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

Qua phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá, chúng ta đều nhận thấy rằng giá cả là một biến số phức tạp và đầy mâu thuẫn. Vì vậy để có một mức giá sản phẩm đúng đắn đòi hỏi người làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính “công nghệ” được soạn thảo kỹ lưỡng.

Xác định mục tiêu định giá:

Giá là một biến số được sử dụng như một căn cứ để đạt mục tiêu của doanh nghiệp. Vì vậy định giá phải căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một trong những mục tiêu thông dụng sau:

Đảm bảo cho công ty tối đa hoá lợi nhuận

Giành được tỷ phần thị phần cao

Giành được lợi thế cạnh tranh hoặc tránh khỏi cạnh tranh

Ổn định giá và lợi nhuận

Xác định cầu ở thị trường mục tiêu:

Doanh nghiệp xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thực hiện sản lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường trong một thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau.

Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá

Ban lãnh đạo và người làm giá phải biết được chi phí của mình thay đổi như thế nào khi khối lượng sản phẩm gia tăng. Họ luôn biết chính xác giá thành đơn vị hàng hoá. Phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp có thể cử người đi sưu tầm biểu giá hàng hoá của đối thủ cạnh tranh về để phân tích. Phỏng vấn ở thị trường để biết sự chấp nhận giá của người tiêu dùng.

Lựa chọn phương pháp định giá

Có 3 phương pháp định giá chính:

Phương pháp cộng lãi vào chi phí:

Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến

Phương pháp lợi nhuận mục tiêu:

Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận tính trên vốn đầu tư / sản lượng sản xuất

Phương pháp định giá theo cảm nhận:

Với phương pháp định giá này thì doanh nghiệp không căn cứ vào chi phí sản xuất để định giá mà định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng.

Ngoài 3 phương pháp định giá trên còn 2 phương pháp định giá khác:

Định giá theo mức hiện hành -Định giá đấu thầu

Lựa chọn mức giá cuối cùng

Khi chọn mức giá phải chú ý tới phản ứng của các trung gian, khách hàng.

Nên xem xét tới nhãn hiệu, nên định giá lẻ để khách hàng dễ tin tưởng

1.7.4. Một số chiến lược giá Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

Các Công ty không chỉ xác định một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh.

• Chính sách về sự linh hoạt của giá
• Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

Chính sách về sự linh hoạt của giá

Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tượng khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Công ty có thể áp dụng theo hai hướng:

• Chínhsách một giá: Công ty đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.
• Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.

Chính sách về mức giá theo chu kì sống sản phẩm

Đối với các Công ty khi phát triển mặt hàng mới thường đưa ra chính sách giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Công ty có thể lựa chọn các chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình.

• Chính sách giá hớt váng: Công ty đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường.
• Chính sách giá xâm nhập: Đó là mức giá thấp nhất có thể mà công ty đưa ra để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường.

Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Ngày nay để cạnh tranh trên thị trường, các công ty không ngừng phát triển thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đó dịch vụ vận chuyển giao đến tận tay khách hàng đã được các công ty khai thác triệt để. Nhưng khi phát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao. Do đó, tuỳ theo địa điểm của khách hàng công ty sẽ lựa chọn một mức giá thích hợp nhất tương ứng với chi phí vận chuyển. Tuỳ theo chi phí vận chuyển người ta chia ra ba chính sách giá riêng:

• Giá giao hàng theo địa điểm: Ở đây tuỳ theo địa điểm của khách hàng Công ty sẽ tính chi phí vận chuyển và đưa ra mức giá thích hợp cho từng khách hàng.
• Giá vận chuyển hấp dẫn: Chính sách giá này được sử dụng khi Công ty lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có được vị thế cạnh tranh tốt ở các thị trường ở xa và nhằm thu hút những khu vực thị trường mới.

Chính sách hạ giá và chiếu cố giá Các mức giá thường được hình thành theo các điều kiện này có thể thay đổi theo các trường hợp cụ thể thực tế, không thể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trước. Vì vậy, trong một số trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó như khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng… thì công ty sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá như:

• Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều.
• Hạ giá theo thời vụ.
• Hạ giá theo thời hạn thanh toán

1.8. Chính sách kênh phân phối Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

1.8.1.Khái niệm

Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân, độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Có những trung gian sau tham gia vào quá trình đưa hàng:

Đại lý: là người đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động hợp pháp:

• Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp
• Người bán buôn: là trung gian mua hàng hoá của doanh nghiệp và bán lại cho các trung gian khác.
• Người bán lẻ: là người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
• Nhà phân phối: là người thực hiện chức năng phân phối trên thị trường

1.8.2. Vai trò và chức năng của các trung gian trong kênh phân phối Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

• Giảm thiểu mối quan hệ trong mua bán hàng hoá -> giảm được chi phí mua bán
• Do các trung gian có khả năng chuyên môn cao hơn -> làm cho cung cầu trên thị trường trật tự và hiệu quả hơn.

Chức năng của kênh phân phối:

• Nghiên cứu thị trường: nhằm thu hút thông tin để thiết lập kênh phân phối
• Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo thông tin về sản phẩm để truyền tới khách hàng
• Thương lượng: thoả thuận rồi phân chia trách nhiệm và quyền hạn trong kênh
• Phân phối vật chất: là bảo quản, vận chuyển, dự trữ hàng hoá trong quá trình đưa hàng từ người sản xuất tới người tiêu dùng
• Thiết lập mối quan hệ: là thiết lập và duy trì mối quan hệ với người mua
• Hoàn thiện hàng hoá: thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất làm cho hàng hoá hoàn thiện hơn
• Tài trợ: thực hiện cơ chế tài chính trợ giúp các thành viên trong kênh thanh toán
• San sẻ rủi ro

Sơ đồ 1.5: Cấu trúc kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân

Các dòng chảy trong kênh phân phối:

• Dòng vận chuyển hàng hoá: mô tả hàng hoá vận động cả không gian và thời gian, cụ thể là từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải
• Dòng chuyển quyền sở hữu: mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên này sang thành viên khác của kênh thônh qua hành vi mua bán
• Dòng thanh toán: mô tả việc chuyển chứng từ tiền, vận chuyển ngược từ người tiêu dùng trở về nhà sản xuất qua các trung gian + Dòng xúc tiến: mô tả việc thực hiện các hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho các thành viên trong kênh + Dòng thông tin: mô tả việc trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh về sản lượng, giá cả, thời gian…

Phương thức phân phối:

• Phân phối rộng rãi: đưa hàng hoá tới người bán lẻ càng nhiều càng tốt, ví dụ: bánh kẹo, thuốc lá, dụng cụ y tế,…
• Phân phối chọn lọc: nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy nhất, chọn một số người bán lẻ ở một số khu vực địa lý nhất định

Lựa chọn và quản trị kênh phân phối:

• Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:
• Căn cứ vào mục tiêu của kênh: xem kênh vươn tới thị trường nào và bán cho đối tượng nào, ở khu vực địa lý nào, mong muốn đạt được mục tiêu gì
• Đặc điểm hàng hoá: xem hàng hoá có giá trị cao hay thấp, gọn nhẹ hay cồng kềnh, dễ hỏng hay lâu hỏng. Với hàng hoá: giá trị cao; nhanh hỏng; cồng kềnh thì tổ chức kênh ngắn

Quản trị kênh phân phối:

• Tuyển chọn thành viên của kênh: lựa chọn nhà phân phối nào, người bán nào, đại lý nào, người bán lẻ nào…
• Khuyến khích các thành viên của kênh trong quá trình phân phối: tặng hoa hồng, giảm giá, thực hiện chương trình khuyến mại…
• Đánh giá được hoạt động của kênh thông qua việc đánh giá các chỉ tiêu sau: doanh số bán ra, mức độ kết hợp với doanh nghiệp trong việc thực hiện các chương trình Marketing

Các quyết định về phân phối vật chất:

• Kiểm tra nhanh khả năng thanh toán của người mua
• Chuẩn bị nhanh các chứng từ cần thiết để giao hàng: hoá đơn VAT, hợp đồng kinh tế, phiếu xuất kho, giấy kiểm định chất lượng sản phẩm, giấy xuất xứ hàng hoá

Vận tải đường bộ: phù hợp với hàng hoá đắt tiền, chi phí vừa phải, cự li vừa phải, rất cơ động

1.9. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

1.9.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến người tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng.

1.9.2. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhóm chủ yếu của Marketing – Mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm, về doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng

1.9.3. Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

Sơ đồ 1.6: CÁC PHƯƠNG TIỆN TRONG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG

• Người gửi: Cá nhân hoặc doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin đến khách hang mục tiêu của mình.
• Mã hoá: là quá trình thể hiện ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng ( quá trình thể hiện ý tưởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó)
• Thông điệp: Là tất cả những nội dung mà người gửi gửi đi đã được mã hoá.
• Phương tiện truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp được truyền từ người gửi đến người nhận.
• Giải mã: Là quá trình người nhận tiếp nhận và xử lý thông điệp từ đó để tìm hiểu ý tưởng của người gửi.
• Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
• Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng đáp của khách hàng sau khi đã tiếp nhận và xử lý thông điệp
• Các giai đoạn chu kỳ của sản phẩm
• Các trạng thái sẵn sang mua của khách hàng

1.9.4. Một số dạng trong chính sách hỗn hợp

Quảng cáo: Là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về hàng hoá hay ý tưởng theo yêu cầu của chủ thể.

Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.

Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thường trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ. Khóa luận: Hoạt động marketing trong KD tại Cty Thịnh Vượng

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY 

===>>> Khóa luận: Tổng quan phát triển của Cty TNHH Thịnh Vượng