Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng

2.1.1. Giới thiệu chung về công ty Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TOÀN PHƯỢNG

Địa chỉ: Số 10 Bùi Mộng Hoa, Phường Bắc Sơn, Quận Kiến An, Thành phố Hải Phòng

Mã số thuế: 0200596164 (12/08/2004)

Người đại diện pháp luật: Nguyễn Văn Toàn

Ngày hoạt động: 04/09/2004

Lĩnh vực: kinh doanh mặt hàng nước giải khát

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Nghành Marketing

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

Ngày 04/09/2004 Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng chính thức đi vào hoạt động. Xuất phát điểm khi tham gia vào thị trường phân phối nước giải khát công ty còn rất hạn chế so với các công ty đã hoạt động từ trước đó, với vô vàn khó khăn như: nguồn lực tài chính hạn chế, thiếu thốn nguồn nhân lực, khó khăn trong việc tiếp cận thị trường. Nhưng với sự nỗ lực tự tìm tòi, nhạy bén trong việc nắm bắt thị hiếu, nhu cầu tiêu dùng của của thị trường. Công ty cũng đã dần có chỗ đứng nhất định trên thị trường phân phối nước giải khát khu vực Hải Phòng.

Trong suốt gần 14 năm có mặt trên thị trường, với mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm, giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Công ty đã không ngừng phát triển số lượng mặt hàng tăng lên đáng kể chứ không dừng lại ở chỗ chỉ tập trung phân phối một vài mặt hàng chủ đạo như trước kia. Đồng thời công ty cũng xác định, song song với việc phát triển các mặt hàng là việc mở rộng thị trường tiêu thụ. Chính vì vậy, từ chỗ ban đầu chỉ phục vụ khu vực thị trường Kiến An, giờ công ty đã chiếm lĩnh thêm thị trường An Lão.

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Toàn Phượng

Về cơ cấu của công ty thì do công ty là TNHH một thành viên vì vậy người đứng đầu điều hành công ty là Giám đốc công ty sau đó là vị trí của các phòng ban đơn vị trong công ty.

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty

• Công ty hoạt động theo mô hình: trực tuyến.
• Tổng thể công ty có 23 công nhân và nhân viên.
• Phòng ban có mối quan hệ khăng khít, phối hợp chặt chẽ tạo ra hiệu quả tốt trong công việc.

2.1.4. Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty

2.1.4.1. Chức năng và nhiệm vụ của Giám Đốc Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

• Là người có quyền lực cao nhất, trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty, đồng thời đại diện pháp lý trước pháp luật .
• Giám sát mọt hoạt động của cấp dưới và giữ mối quan hệ với khách hàng.

2.1.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh

• Đóng vài trò tham mưu, xây dựng, đề xuất các chiến lược kinh doanh với lãnh đạo.
• Nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh.
• Giám sát và kiểm tra thường xuyên tiến độ thực hiện dự án.
• Tìm kiếm các đối tác, dự án đầu tư.
• Lập kế hoạch tu sửa, mua sắm trang thiết bị cần thiết.
• Tuyển dụng nhân sự.

2.1.4.3. Chức năng và nhiệm vụ của phòng kế toán Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

• Xây dựng hệ thống kế toán của DN.
• Quản lý mọi khoản thu – chi của DN: doanh thu, lương, công nợ,…
• Cập nhật và nắm bắt các chính sách thuế của nhà nước ban hành.
• Báo cáo tình hình tài chính của công ty khi có yêu cầu.

2.1.4.4. Chức năng và nhiệm vụ của phòng hành chính

Thực hiện xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch công việc của Phòng từng tháng để trình Tổng giám đốc phê duyệt.

Tổ chức bộ máy nhân sự, phân công công việc trong Phòng để hoàn thành kế hoạch ngân sách năm, kế hoach công việc của phòng/ban đã được phê duyệt từng thời kỳ.

Thực hiện các báo cáo nội bộ theo Quy định của Công ty và các báo cáo khác theo yêu cầu của Ban điều hành.

Xây dựng các quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực của Phòng; đánh giá hiệu quả các quy trình, quy định này trong thực tế để liên tục cải tiến, giúp nâng cao hoạt động của Công ty.

Thực hiện các nhiệm vụ khác theo chỉ đạo của Ban điều hành phân công.

2.1.5. Những thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng

2.1.6.1.Thuận lợi. Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng là một công ty thương mại có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung ứng nước giải khát cho thị trường.

Công ty có đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, năng động, có sự nhiệt huyết và được đào tạo chuyên sâu đã từng bước tạo được niềm tin với quý khách hang và uy tín với các đối tác lâu năm của công ty.

Tuy cũng gặp nhiều khó khăn trong lĩnh vực kinh doanh nhưng công ty vẫn hoạt động có lãi. Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang đi đúng hướng, hứa hẹn sẽ đạt được những thành công lớn trong tương lai.

Công ty với nguồn vốn mạnh mẽ công ty luôn đầu tư những trang thiết bị máy móc kĩ thuật cao, đem lại hiệu quả cao trong công việc.

2.1.6.2. Khó khăn

Các đối thủ cạnh tranh lớn là công ty Coca – Cola và bên cạnh đó có rất nhiều các hãng nhỏ lẻ khác vì thế công ty khó thu hút các nhà đầu tư.

Kênh phân phối và cách thức bán hang của công ty còn nhiều hạn chế.

Do vấn đề kinh tế khó khăn làm cho một số DN phá sản làm cho công ty mất đi một số đối tác làm ăn. Không những vậy mà việc phá sản còn làm cho công ty phát sinh them phần nợ xấu khó đòi và làm giảm lượng khách hàng của doanh nghiêp.

2.2. Thực trạng về thị trường DN đang hoat động Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

2.2.1. Hệ thống trung gian phân phối của công ty

Bảng 2.1: Bảng thống kê các đại lý trên hệ thống của công ty

Qua bảng thống kê trên, ta thấy ở địa bàn Kiến An ta có tổng 17 cửa hàng bao gồm cả đại lý cấp 1 và cấp 2, địa bàn An Lão ta có 10 cửa hàng. Nhìn về chiều dọc công ty có 12 đại lý cấp 1 và 15 đại lý cấp 2. Địa bàn Kiến An và An Lão gần sát nhau nên đây là điều thuân lợi đối với công ty, độ bao phủ càng dày đặc thì thời gian và khoảng cách sản phẩm đến tay NTD sẽ gần hơn bao giờ hết. Về số lượng, cách phân bổ các đại lý ở 2 khu vực là khác nhau. Nó phụ thuộc vào đặc điểm dân cư của từng vùng, nhu cầu khác nhau của khách hàng và mức độ hiểu biết, khả năng kiểm soát của công ty tới từng khu vực.

Địa bàn Kiến An cách Trung tâm Thành phố là 3-5km, mật độ dân số ở địa bàn khoảng 84.000 người và tổng diện tích là 29,6km². Kiến An có rất nhiều khu công nghiệp giày da, công nghiệp nhẹ và một số khu chung cư như chung cư Bắc Sơn và Cựu Viên, rất nhiều trường học từ cấp mầm non đến đại học. Những khu công nghiệp, trường học và bệnh viện tiêu thụ chủ yếu nước giải khát của công ty Toàn Phượng. Thông qua nhiều lần được các anh chị nhân viên dẫn đi thăm quan điểm thì các canteen tiêu thụ rất nhiều vì bệnh viện và trường học là nơi rất nhiều người nên việc tiêu thụ vô cùng dễ dàng.

Địa bàn An Lão, có diện tích tự nhiên là 11.458,45 ha, cách Trung tâm Thành phố 18km. Tuy An Lão không có nhiều trường học và bệnh viện nhưng An Lão lại có rất nhiều khu công nghiệp và công ty giày da, đây cũng là nơi tiêu thụ mặt hàng giải khát nhiều nhất. Ngoài các khu công nghiệp thì An Lão là đia bàn giáp rất nhiều tỉnh, huyện khác, ví dụ như: Phía Bắc giáp huyện An Dương, ranh giới là sông Lạch Tray; phía Nam giáp huyện Tiên Lãng, ranh giới là song Văn Úc; phía Tây giáp tỉnh Hải Dương; phía Đông Nam giáp huyện Kiến Thụy; phía Đông giáp quân Kiến An. Đây là một lợi thế rất lớn vì các địa phương giáp An Lão cũng có thể chưa có nhà phân phối và những nhà đại lý khác lại có nhu cầu nhập về Pepsi. Do công ty có hai kho chia ở hai đia bàn đang hoạt động nên việc vân chuyển cũng tiện lợi hơn.

Giám đốc công ty sinh ra và lớn lên ở huyện An Lão và khởi nghiệp tại quận Kiến An nên hơn ai hết giám đốc là người hiểu văn hóa, khả năng phát triển kinh tế và nhu cầu về hàng hóa. Qua sự hiểu biết, công ty đã nắm bắt và chọn những mặt hàng phù hợp và cung ứng những nhu cầu của NTD.

2.2.1.1. Doanh thu của các địa bàn trên hệ thống phân phối của công ty Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

Bảng 2.2: Doanh thu của các địa bàn từ năm 2015-2017

Nhận xét: Nhìn vào bảng doanh thu ta thấy doanh thu của công ty tăng dần theo năm, đây là điều rất tốt nhưng doanh thu giữa hai địa bàn không đồng đều. Cụ thể là: tại địa bàn Kiến An luôn dẫn đầu với năm 2015 là 2.894.139.092 cao hơn địa bàn An Lão là 1.105.400.347,9 và cứ thế đến năm 2017 địa bàn Kiến An vẫn chiếm tỉ trọng là 72%. Trong khi đó An Lão luôn chiếm tỉ trọng khoảng gần 30% trong 3 năm (2015-2017). Có thể thấy mức chênh lệch doanh thu giữa 2 khu vực này khá lớn, luôn xấp xỉ ở ngưỡng 2.5 lần. Tuy nhiên địa bàn An Lão cũng đã cố gắng nỗ lực đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở mức tăng lên, ở chỗ chỉ chiếm 27.5% tổng doanh thu năm 2015, nhưng sang đến năm 2017 đã tăng thêm 0.5%, chiếm tới 28% tổng tỉ trọng toàn địa bàn.

Thực trạng chính sách tuyển chọn thành viên kênh trong địa bàn

Khi thị trường yêu cầu ngày càng gắt gao, cùng với một số hạn chế về mặt số lượng cũng như kĩ năng chuyên môn, công ty hiện đang lên kế hoạch tuyển chọn thêm một số thành viên để tăng khả năng bao phủ thị trường, gia tăng khả năng phục vụ khách hàng chu đáo hơn.

Và để lựa chọn các thành viên trong kênh một cách hiệu quả, công ty

Toàn Phượng đã hệ thống các tiêu chuẩn lựa chọn như sau:

• Vị trí kinh doanh: có đủ diện tích cần thiết kể thực hiện các giao dịch, nơi tập trung đông dân cư, gần các khu công nghiệp, gần chợ,…
• Khả năng bán hàng: ngoài các kỹ năng bắt buộc như: kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng, kỹ năng giải quyết thắc mắc và sự cố. Công ty Toàn Phượng còn dựa trên doanh số bán hàng hàng tháng của các thành viên, từ đó lựa chọn những thành viên đáp ứng được các chỉ tiêu doanh thu đề ra.
• Khả năng tài chính: các trung gian cần có đủ vốn để thực hiện các hoạt động đầu tư ban đầu và cần có khả năng thanh toán tốt. Mức tiền mặt hiện hành công ty đang áp dụng với các nhà bán sỉ là: trên 350 triệu và nhà bán lẻ là trên 150 triệu.

Ngoài ra là một số điều kiện ràng buộc khác như: trung thành với công ty, nhiệt tình trong phân phối, quảng bá sản phẩm, thanh toán đúng thời hạn, không được bán sản phẩm với mức giá cao hoặc thấp hơn giá công ty đã đưa ra trong hợp đồng.

Bảng 2.3: Bảng thống kê các thành viên mới gia nhập kênh phân phối

Trong suốt 3 năm (2015-2017), sau khi tìm kiếm, tuyển chọn và sàng lọc gắt gao công ty đã chọn ra được các trung gian phân phối mới, gia nhập vào kênh phân phối chung của Toàn Phượng. Kết quả công ty đã tuyển chọn được 3 thành viên mới. Phân bố như sau: khu vực Kiến An thêm 1 đại lý cấp 1, khu vực An Lão thêm 2. Đây là tín hiệu tích cực thể hiện công ty đang rất nỗ lực phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ. Nhưng so với thực tế nhu cầu thị trường thời điểm hiện tại, con số này quá ít. Do NTD của hai địa bàn rất trung thành tin mua những đại lý họ cho là tin tưởng, nên NTD tập trung nhiều vào các đại lý này. Chính vì vậy, công ty cần xem xét lại các tiêu chuẩn tuyển chọn, cân nhắc việc bổ xung thêm các chính sách ưu đãi riêng dành cho thành viên mới, đồng thời điều chỉnh các tiểu chuẩn hiện tại cho phù hợp với tình hình thực tế của từng khu vực, nên có những tiêu chuẩn đặc thù riêng cho mỗi khu vực dựa vào một số yếu tố như: quy mô dân số, khả năng tiêu dùng… của từng nơi, thúc đẩy họ tham gia vào kênh để tăng số lượng thành viên kênh, tăng hiệu quả hoạt động của công ty.

Do chính sách tuyển chọn có gắt gao nên công ty đã đưa ra một số chính sách về mức độ chiết khấu cho các đại lý bán buôn và khen thưởng hoa hồng cho các đại lý bán lẻ. Sau đây là bảng mức độ chia chiết khấu và hoa hồng của công ty.

Bảng 2.4: Mức chiết cho các đại lý bán buôn

Ngoài những hình thức khen thưởng này thì công ty sẽ tặng một số món quà về vật chất cho các đại lý như: nhập 700 thùng 7up sẽ được tặng 1 tủ lạnh trung bày sản phẩm của pepsi hoặc tổ chức cuộc thi của hàng nào trung bày sản phẩm Aquafina đẹp nhất sẽ được thưởng 7 thùng Aquafina 500ml.

Những phần thưởng này công ty Toàn Phượng cũng đã xin trợ giúp một phần từ nhà cung cấp Pepsi. Những phần thưởng khá lớn nên công ty Toàn Phượng không thể bỏ quá nhiều chi cho hoạt động này.

2.3. Thực trạng về Marketing- Mix của công ty Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

2.3.1. Sản phẩm (Product)

Sản phẩm là một trong những yêu tố giúp cho NTD thỏa mãn nhu cầu của họ. Sản phẩm cũng là yêu tố tác động đến hoat động phân phối. Các chính sach về sản phẩm sẽ giúp cho công ty đạt hiệu quả và đem lại lợi ích cho công ty.

Chất lượng công ty luôn được kiểm tra trước khi nhập và xuất hàng. Hàng tuần công ty phải kiểm tra lại hàng hóa và han sử dụng của hàng. Hàng giải khát dễ bị hỏng do cách bảo quản, chính vì vậy công ty luôn kiểm tra thường xuyên trước khi đưa đến tay khách hàng.

Do công ty phân phối các mặt hàng nước giải khát nên mẫu mã bao bì đều do nhà cung cấp thiết kế và sản xuất. Mẫu mã bao bì của sản phẩm luôn đạt tiêu chuẩn về tính thẩm mỹ và tính bảo quản cao.

Lượng sản phẩm trong kho lưu trữ luôn phải ở mức an toàn để kịp thời giao hàng cho khách.

2.3.2. Giá (Price) Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

Trong chính sách Marketing- Mix, biến số giá cả thường xuyên biến động và ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của một DN. Đối với công ty Toàn Phượng việc định giá sản phẩm phải phụ thuộc vào mục tiêu của công ty, các yêu tố như giá sản phẩm khi mua và tình hình biến động trên thị trường. Đây là cách định giá phù hợp và giúp công ty kiểm soát được tình hình hoạt động của mình.

Nhưng sự cạnh tranh về giá đối với đối thủ cạnh tranh là không tránh khỏi. Ví dụ như những hàng trôi nổi bên ngoài (hàng không được công ty Pepsi phân phối, không rõ nguồn) họ bán với giá thành thấp hơn, hoặc đối thủ lớn nhất là Coca cola, Heineken họ cũng cạnh tranh về giá và sản phẩm với công ty. Nhưng công ty Toàn Phượng luôn có những chính sách ưu đãi dành cho các của hàng, đại lý bán buôn bán lẻ. Điều này giúp cho khách hàng sé tiếp tục tin mua sản phẩm của công ty.

Bảng 2.7: Bảng giá một số loại sản phẩm của công ty

Là công ty có quy mô khá lớn tại khu vực Hải Phòng, nhưng trong nền kinh tế vẫn còn khó khăn và sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ cùng ngành nghề. Điều này làm cho công ty quyết định theo đuổi chính sách về mặt giá cả, giá rẻ hơn so với đối thủ cạnh trạnh từ 2%-5% sao cho có lãi tùy từng đơn hàng mà công ty giao. Giá cả cũng hợp lý công ty vẫn luôn chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ đi kèm để thu hút giữ chân khách hàng.

2.3.3. Phân phối (Place)

Hiện tại công ty đang phân phối cho hai khu vực là quận Kiến An và huyện An Lão. Hai khu vực này rất khác nhau về văn hóa ăn uống ẩm thực và thể hiện bản thân cũng khác nhau. Thành thị và nông thôn được đánh giá khác nhau về mức dân trí, thu nhập và mặt dân cư.

Quận Kiến An cũng đang là một quận đang trong thời khi phát triển, mặc dù Kiến An mức sống không bằng các quận ở trung tâm thành phố nhưng Kiến An lại là quận có khá nhiều khu công nghiệp về giày da và trường học. Kiến An có gần 30 trường học từ cấp mầm non đến trung cấp, đại học. Đây là quận duy nhất của Hải Phòng được thiên nhiên ưu đãi có cả đô thị, đồng bằng, rừng núi, rất thuận lợi cho đầu tư phát triển công nghiệp, nông nghiệp, giao thông, đặc biệt là du lịch, góp phần thúc đẩy kinh tế xã hội phát triển một cách toàn diện. Tạo rất nhiều việc làm cho người dân xung quanh khu vực Kiến An bao gồm cả An Lão. Quận Kiến An có bao gồm 10 phường nhỏ, mỗi phường đóng vài trò khác nhau. Ví dụ như: Phường Trần Thành Ngọ là trung tâm hành chính vì có bộ thương binh xã hội, UBND Quận Kiến An,… Phường Bắc Sơn lại đóng vài trò là điểm căn cứ quân sự, Quân khu 3, bảo tàng quân đội, tòa án quân đội, xưởng in quân đội,… Phường Ngọc Sơn là khu vực các trường học được mở ra, trường ĐH Hải Phòng, THPT Kiến An,… Mỗi một phường lại có nhu cầu khác nhau, nên công ty chọn ra rất nhiều đại lý lớn nhỏ để phân phối.;

Huyện An Lão dù các trường học và bệnh viện không nhiều bằng Quận Kiến An, nhưng An Lão có độ dày đặc về các khu công nghiệp lớn nhỏ sản xuất đủ các loại sản phẩm. An Lão mức sống thấp hơn vì An Lão vẫn là huyện quê, vẫn còn nghèo khó nhưng nhờ các khu công nghiệp mà huyện đã phát triển hơn. An Lão cũng là địa bàn tiêu thụ rất nhiều bia và nước giải khát, vì số người lao động rất nhiều nên họ lại càng có nhiều nhu cầu về nước giải khát hơn. Các nhà khoa học đánh giá, những khu vực càng nghèo thì họ lại có nhu cầu sử dụng bia nhiều hơn các khu vực phát triển mạnh. An Lão bao gồm rất nhiều xã nhỏ, khu vực Xã An Thắng chủ yếu sống bằng nghề cày cấy, vì ở Xã An Thắng không có khu công nghiệp nào, nên đa phân họ sống bằng nghề làm nông, hoặc đến xã khác làm ở các khu công nghiệp. Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

Kênh phân phối hiện tại của công ty

• Kênh trực tiếp
• Kênh gián tiếp

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty Toàn Phượng

Hiện nay, cũng như đa số các công ty khác, công ty Toàn Phượng sử dụng kết hợp 2 loại kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Tuy nhiên, công ty đang sử dụng chủ yếu và tập trung phát triển loại hình kênh phân phối gián tiếp. Bởi kênh này mang lại cho công ty mức doanh thu chủ yếu trong hoạt động kinh doanh. Công ty đã thông qua các đại lý bán sỉ cũng như bán lẻ của mình để đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu góp phần gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường cho sản phẩm.

Nhìn vào bảng doanh thu trên ta thấy rằng, tình hình tiêu thụ hàng hóa trong các kênh dần tăng qua các năm nhưng mức tăng không ổn định và tỉ trọng luôn có sự thay đổi theo từng năm. Nhìn chung, tất cả các kênh đều hoạt động tích cực, thể hiện ở doanh thu của các kênh tăng đáng kể trong các năm. Đặc biệt, kênh trực tiếp mặc dù doanh thu còn thấp nhưng đã tăng lên rất nhiều từ 365.787.024 năm 2015 đã tăng lên 688.995.528 năm 2017, điều này cho thấy rằng kênh trực tiếp đang hoạt động tích cực cần được công ty quan tâm để phát triển hơn nữa. Qua bảng trên, đối với kênh cấp 1, mặc dù doanh thu còn thấp so với kênh cấp 2, mức tăng chỉ từ 1.310.401.867 năm 2015 lên 1.665.799.315 đồng năm 2017, tỉ trọng tăng thêm tương ứng 6%. Nhưng điều này cũng cho thấy sự nỗ lực trong việc nâng cao doanh số góp phần vào doanh thu chung của toàn kênh. Sự hoạt động tích cực này cần được công ty đầu tư phát triển hơn nữa. Mặt khác, kênh luôn chiếm tới hơn 50% doanh thu, góp phần không hề nhỏ trong doanh thu tổng chính là kênh cấp 2. Tuy nhiên năm 2017 doanh thu của kênh này tăng lên không đáng kể, tỉ trọng giảm từ 53.7% năm 2016 còn 50% năm 2017. Tuy nhiên kênh này vẫn luôn được coi là kênh chủ lực, mũi nhọn luôn mang lại doanh thu tiêu thụ tăng mạnh qua các năm. Chính vì vậy, công ty cần tập trung tối đa nguồn lực đầu tư, chú trọng ưu tiên phát triển tại đây để có thể khai thác một cách có hiệu quả tiềm năng hoạt động của kênh, góp phần vào doanh thu chung của toàn công ty trong các năm tiếp theo.

2.3.4. Xúc tiến (Promotion)

Các hoạt động xúc tiến là yếu tố quan trọng cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. Hiện tại công ty có rất nhiều hoạt động xúc tiến và thu được rất nhiều kết quả tốt. Ví dụ như:

• Mua 100 két bia Hà Nội sẽ tặng thêm 2 két cùng loại.
• Mua 700 thùng 7up tặng 1 tủ lạnh trưng bày của Pepsi.
• Mua 3 thùng Pepsi lon tặng 1 hộp cốc + 1 potter.
• Trưng bày sản phẩm đẹp, thi đua cùng các cửa hàng khác , sẽ được tặng 7 thùng Aquafina 500ml.

Công ty đã xem xét và đáng giá hiệu quả của từng hoạt động để quyết định xúc tiến hoat động nào vì thông thường chi phí để thực hiện khá lớn. Và những chương trình khuyến mãi này sẽ phải xin ý kiến của nhà cung cấp và xin hỗ trợ từ phía nhà cung cấp.

Những chương trình khuyến mãi sẽ giúp thúc đẩy việc mua từ phía các đại lý bán buôn, nhà hàng và canteen các trường học bệnh viện. Và cũng duy trì việc mua của họ, điều này đều có lợi cho hai bên.

2.3.5. Con người (People) Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

Bảng 2.9: Bảng số lượng lao động của DN:

Số lao động nam chiếm tỉ trọng chủ yếu phù hợp với hoạt động của doanh nghiệp vì doanh nghiệp luôn phải giao hàng xa.

Tình hình nhân sự của công ty thay đổi theo từng năm. Và theo bảng số liệu ta nhìn thấy rõ rệt là sự tăng trưởng lao động của công ty. Lí do chủ yếu cho sự tăng lên của lao động là vì quy mô thị trường của doanh ngiệp ngày càng mở rộng. Số lượng công nhân không có thay đổi đáng kể. Và tăng dần theo từng năm, điều đó cho thấy công ty ngày càng phát triển.

Bảng 2.10: Bảng cơ cấu lao động

Qua bảng trên ta nhận thấy: trình độ chuyên môn phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp. Số lượng công nhân viên không nhiều nhưng đòi hỏi trình độ giao tiếp, xử lý tình huống tốt đối với mọi khách hàng.

Với chế độ đãi ngộ lương thưởng hợp lí và hấp dẫn, hầu hết nhân viên của công ty đã làm việc từ khi thành lập công ty ít khi có tình trạng bỏ việc. Chính vì vậy công ty ít có nhu cầu tuyển dụng lao động trong năm. Thay vào đó công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng chú trọng tới chính sách đào tạo cho người lao động nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ mà công ty cung ứng thông qua sự chuyên nghiệp và năng động của nhân viên phòng kinh doanh, tận tụy của nhân viên giao hàng.

Tổng số nhân viên trong công ty năm 2016 là 21 người trong đó có 6 nhân viên kinh doanh và 3 kế toán 2 nhân viên bảo vể 10 công nhân 1 nhân viên tạp vụ. Mỗi năm công ty chỉ phải bổ sung thêm công nhân phục vụ cho giao hàng còn những vị trí khác không có sự thay đổi nhiều gần như không có sự thay đổi.

2.3.6. Cung ứng dịch vụ

Trước khi sản phẩm đến được tay NTD phải trải qua rấ nhiều bước kiểm tra về độ an toàn và bao bì vẫn còn nguyên vẹn. Công ty kiểm tra từ bước nhập hàng, xếp hàng vào kho và trước khi xuất kho đưa đến tay các đại lý bán buôn bán lẻ và NTD.

Các nhân viên bán hàng của công ty đều được học qua một lớp về quy trình bán hàng và tiêu chuẩn dịch vụ. Phương châm sự hài lòng của khách hàng luôn được đăt lên hàng đầu, vì khi khách hàng đã bỏ ra số tiền để mua sản phẩm của mình thì phải phục vụ tận tình đáng với những gì khách hàng bỏ ra.

Dưới đây sẽ là 7 bước bạn cần nắm rõ để có được kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả nhất.

• Bước 1: Xác định kế hoạch và mục tiêu
• Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Bước 3: Tiếp cận khách hàng
• Bước 4: Giới thiệu sản phẩm – dịch vụ
• Bước 5: Thuyết phục khách hàng
• Bước 6: Chốt đơn hàng
• Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Các bước bán hàng đều rất quan trọng, nếu nhân viên bán hàng bỏ qua một bước nào sẽ ảnh hưởng đến sự tin dùng của khách hàng và ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ.

Để tránh các nhân viên bán hàng làm không tốt hoặc bỏ việc giữa giờ làm thì công ty đã thêm 2 nhân viên giám sát để giám sát công việc và quy trình bán hàng của nhân viên.

Nhân viên bán hàng của công ty luôn được các đại lý đánh giá rất tốt về độ thân thiện và chuyên nghiệp. Đây là một điều rất thành công của DN.

2.3.7. Điều kiện vật chất (Physical evidence) Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

Kho bãi của công ty

Do công ty phân phối cho cả địa bàn Kiến An và An Lão và phấn phối cả Pepsi, bia Hà Nội và rượu Men’s nên công ty cần có kho có diện tích lớn. Công ty có 2 kho hàng tất cả: kho thứ nhất ở ngay tại nơi công ty đang nằm có diện tích là 7200m², kho hàng thứ 2 nằm ở An lão có diện tích là 5400m².

Với diện tích như vậy Công ty có thể ủ hàng để có thể đủ hàng bán cho dịp tết. Vì những dịp tết cần số lượng hàng rất nhiều để đáp ứng nhu cầu sắm tết và quà biếu tết cho khách hàng. Có nhưng năm như năm 2017 vừa qua, công ty gần như cháy hàng tết. Lượng bia tết bán ra gấp đôi Pepsi, vì người dân ở Hải Phòng thường hay chúc tết bằng bia.

Kho hàng rất thoáng mát và được bảo quản rất tốt. Hàng hóa được phân ra thành từng loại, để ra từng kho nhỏ khác nhau, để dễ tìm và dễ vận chuyển. Vì là sản phẩm giải khát nên sản phẩm được đóng thùng rất vuông vắn, thuận lợi cho việc xếp hàng và lấy hàng mỗi khi xuất và nhập kho.

Sản phẩm nước giải khát được đóng trong thùng bìa nên rất dễ ẩm mốc, công ty cũng đã xây cao kho để tránh mưa gió ngập lụt. Ngoài vấn để ẩm mốc thì chuột, mối là vấn đề cũng rất đáng lo đối với công ty. Chúng thường cắn thủng các thùng nước ngọt, điều này khiến cho thiệt hại về sản phẩm và không đảm bảo hàng hóa, công ty cũng đã thuê công ty chuyên về chuột mối gây mốc và gây tổn tại về nhà xưởng, công ty. Điều này đã được khắc phục đáng kể và chất lượng được đảm bảo hơn.

Kho bãi là vấn đề rất quan trọng đến việc có được nằm trong kênh phân phối của Pepsi và Bia Hà Nội hay không. Phía bên nhà cung cấp họ yêu cầu công ty Toàn Phượng phải có kho bãi lớn để có thể chứa được số hàng lớn. Ví dụ như dịp lễ tết và vào mùa hè lượng hàng nhập về gấp 4 5 lần bình thường. Vì vậy họ yêu cầu rất cao về vấn đề kho bãi. Ở Kiến An và An Lão chỉ có công ty Toàn Phượng là đáp ứng được diện tích kho bãi, đây cũng là điều rất đáng học hỏi và rất tự hào về công ty.

Không gian trao đổi mua bán

Không gian trao đổi mua bán giữa khách hàng và công ty chủ yếu là tại chính các đại lý bán buôn và bán lẻ nên việc gây ấn tượng về tầm nhìn của khách hàng là trang phục và tác phong của nhân viên. Nhân viên công ty đều có áo đồng phục màu xanh lam nhạt, nhân viên sơ vin gọn gàng trước khi đến gặp khách hàng. Sự gọn gàng và thân thiện của nhân viên có ảnh hưởng rất lớn đến cái nhìn thiện cảm của khách hàng đối với DN.

2.4. Đánh giá thực trạng thị trường đang hoạt động của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Toàn Phượng Mặt ưu điểm Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

Mặc dù kinh tế trong và ngoài nước suốt 3 năm qua còn nhiều khó khăn, nhưng Công ty Toàn Phượng đã nỗ lực không ngừng phát triển, mức doanh thu đạt được tương đối ổn định, năm sau cao hơn năm trước.

• Các mặt hàng của công ty ngày càng đa dạng, giá và chất lượng luôn ổn định và hợp lý.
• Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, ham học hỏi.
• Công ty đã mở rộng thêm thị trường tiêu thụ của mình với 12 đại lý cấp
• và 15 đại lý cấp 2 ở địa bàn Kiến An và An Lão.
• Trong thời gian qua công ty đã thiết lập được nhiều mối quan hệ làm ăn lâu dài và tạo được niềm tin đối với bạn hàng .

Mặt nhược điểm

Bên cạnh những mặt được thì Toàn Phượng cũng còn tồn tại không ít hạn chế như:

• So với các công ty lớn hoạt động cùng lĩnh vực bán buôn đồ uống trên thị trường thì quy mô, tiềm lực tài chính của Toàn Phượng vẫn còn hạn chế, nguồn vốn thường bị thiếu do bị khách hàng nợ.
• Các mặt hàng đồ uống mà công ty hiện đang kinh doanh không phải là độc quyền trên thị trường nên việc tăng thị phần sẽ khó khăn hơn.
• Công tác xúc tiến bán hàng quảng bá thương hiệu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế về mặt chiến lược và nhân sự.
• Mật độ phân bố các nhà phân phối tại các khu vực là không đồng đều.
• Hiện tại công ty mới chỉ chú trọng ở 2 địa bàn là: Kiến An và An Lão, phạm vi hoạt động còn hẹp. Khóa luận: Tổng quan về hoạt động Marketing của Toàn Phượng

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY

===>>> Khóa luận: Giải pháp Marketing để phát triển Cty Toàn Phượng