Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Chiến lược kinh doanh của công ty TOYOTA Việt nam trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

II. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TOYOTA VIỆT NAM

1. Phân đoạn thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường theo khu vực và cơ cấu khách hàng: Thị trường ô tô Việt Nam được chia làm 2 dòng xe: dòng xe du lịch và dòng xe thương mại

Bảng 1: Khái quát tình hình thị trường ôtô theo dòng xe

Còn một số loại xe khác chiếm khoảng 8,3%. Từ khi thành lập tới nay TMV đã tung ra thị trường Việt Nam 7 dòng xe bao gồm: Carmy, Corolla, Zace, Hiace, Land Cruiser, Innova và Vios với mức giá dao động từ 22000 USD- 72000 USD. Với thương hiệu mạnh và sản phẩm có chất lượng tuyệt vời nên các dòng xe của TMV được định giá tương đối cao. Nên công ty đã xác định rằng thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới vẫn là các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân có thu nhập cao, các công ty du lịch, các hãng taxi tập trung chủ yếu ở các tỉnh và thành phố lớn, nơi có cơ sở hạ tầng giao thông thuận tiện và kinh tế phát triển. Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Khách hàng của TMV hiện nay tập trung chủ yếu ở miền Bắc và miền Nam, ít ở miền Trung. Trong đó khách hàng miền Bắc (chủ yếu là các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh) ưa chuộng các loại xe du lịch 4 chỗ ngồi sang trọng, hiện đại và chiếm khoảng 40% doanh số bán hàng của công ty. Trong khi đó những chiếc xe hai cầu như Land Cruiser lại tỏ ra chiếm ưu thế hơn tại thị trường miền Nam. Đây cũng chính là thị trường tiêu thụ tốt, có sức mua rất lớn, đem lại doanh số bán hàng cao nhất cho TMV.

Thị trường của Công ty Toyota ngày càng được mở rộng theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Từ khi thành lập tới nay, TMV đã luôn giữ vững vị trí dẫn đầu trong các liên doanh sản xuất, lắp ráp ô tô tại Việt Nam với thị phần trung bình là 30%. Hiện nay bên cạnh việc khai thác các thị trường truyền thống, công ty luôn tìm cách mở rộng thị trường tiêu thụ và hướng tới các tỉnh thành, các địa phương khác có nhiều tiềm năng như Huế, Biên Hoà…. Đây là yếu tố giúp cho công ty ngày càng lớn mạnh trên con đường phát triển lâu dài tại thị trường đầy tiềm năng như Việt Nam.

Hơn nữa trong những năm gần đây, với tốc độ tăng trưởng khá cao của nền kinh tế Việt Nam và thu nhập bình quân đầu người đang gia tăng kéo theo nhu cầu sử dụng xe hơi ngày càng cao của các cá nhân, do đó TMV đang thực hiện chính sách cải tiến sản phẩm và điều chỉnh giá bán để mở rộng thị trường, mở rộng phạm vi tiêu thụ tới khách hàng cá nhân, lực lượng đông đảo của xã hội Việt Nam.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>>  Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Kinh Tế

2. Lợi thế cạnh tranh chính của Công ty. Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Sản phẩm có chất lượng cao

Toyota đã vào thị trường Việt Nam rất sớm trước khi Công ty đi vào hoạt động chính thức tại đây. Từ những chiếc xe đầu tiên, hình ảnh của Toyota đã được xây dựng trong con mắt người tiêu dùng Việt Nam gắn liền với những chiếc xe chất lượng cao, bền, tiết kiệm nhiên liệu, giá cả phải chăng- là những đặc trưng cơ bản của “phong cách xe Nhật” được thị trường Việt Nam ưa chuộng. Đó chính là lợi thế cạnh tranh chính của Toyota với tư cách là người đi tiên phong trên con đường xây dựng thương hiệu mạnh. Dù các sản phẩm của Toyota có giá cao hơn các loại xe khác trên thị trường Việt Nam nhưng doanh số bán của Công ty vẫn luôn dẫn đầu thị trường nhờ vào thương hiệu Toyota- thương hiệu thể hiện chất lượng.

Các sản phẩm của Toyota Việt Nam là những phụ tùng chính hiệu của Nhật Bản được lắp ráp tại đây nên người tiêu dùng hoàn toàn có thể yên tâm về chất lượng của nó. Lợi thế này đã giúp TMV giữ vững vị trí thống lĩnh trong số các liên doanh lắp ráp tại thị trường ô tô Việt Nam. Trong suốt hơn năm hoạt động kinh doanh, TMV đã tạo được niềm tin yêu của hàng nghìn người dân Việt Nam về chất lượng tuyệt vời của sản phẩm mang nhãn hiệu Toyota. Tất cả các loại xe đều phù hợp với quy định về an toàn và mục tiêu bảo vệ môi trường. Danh tiếng này có được là do Công ty sử dụng các linh kiện tốt nhất, quy trình sản xuất luôn được cải tiến và đặc biệt là một đội ngũ nhân lực giỏi, nhiệt tình, năng động, có tay nghề, tinh thần trách nhiệm cao, luôn sẵn sàng làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

Thị trường Việt Nam đòi hỏi những chiếc xe tốt, phụ tùng dễ thay thế, tiết kiệm nhiên liệu và không bị lỗ nhiều khi bán lại. TMV đáp ứng được yêu cầu đó, xe của Toyota “ lành” hơn, khoẻ hơn, bền hơn… đó là nhận xét của hầu hết những người lái xe Việt Nam. VVT-I, một trong những công nghệ động cơ tiên tiến, tiết kiệm nhiên liệu, giảm thiểu ô nhiễm môi trường từ lâu đã được lắp đặt trên các loại xe Camry 2.4G, Corrolla Altis và Vios bán tại Việt Nam. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng, Toyota Việt Nam liên tục cải tiến sản phẩm và đưa ra các phiên bản mới của các loại xe khác như Hiace, Land Cruiser, Zace Surf. Những cải tiến được đưa ra đều nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, thiết kế, nội thất sang trọng hơn trước, đem lại sự thoải mái, thuận tiện, an toàn cho người sử dụng và sự an toàn hơn đối với môi trường. TMV chính là công ty đầu tiên trong các ngành công nghiệp then chốt tại Việt Nam được nhận chứng chỉ ISO 14001. Chứng chỉ này chính là một trong hàng loạt các hoạt động của Công ty được thực hiện theo khẩu hiệu “Nghĩ tới chất lượng toàn diện” Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

TMV luôn muốn thể hiện nỗ lực sáng tạo không ngừng nhằm mang tới sự hài lòng hơn nữa cho các khách hàng. Với phương châm “Vui khi lái và thoải mái khi sử dụng” TMV mong muốn hướng tới việc sản xuất ra những phương tiện di chuyển mang tính bền vững phục vụ cuộc sống con người mà vẫn thân thiện với thiên nhiên, hài hoà với môi trường.

Dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo

Lợi thế cạnh tranh về dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo cũng là một điểm mạnh tạo dựng được hình ảnh của Công ty đối với khách hàng. Ngay từ những ngày đầu kinh doanh tại Việt Nam, TMV đã rất chú trọng tới công tác chăm sóc khách hàng bởi như ông Nobuhiko Murakami- Tổng giám đốc TMV thì “Quan trọng hơn cả là dịch vụ sau bán hàng và chăm sóc khách hàng trong suốt thời gian sử dụng sản phẩm. Đối với Toyota, chăm sóc khách hàng sau bán hàng mới là quan trọng. Làm thế nào để khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của công ty, sau sản phẩm này còn mua tiếp sản phẩm khác.”

Để đạt được sự phát triển bền vững lâu dài, Toyota Việt Nam đã thiết lập mối quan hệ mật thiết với các đại lý. Hiện nay, tại Việt Nam Toyota có mạng lưới bán hàng và dịch vụ lên tới 15 đại lý. Với việc thiết lập mạng lưới đại lý trên toàn quốc, TMV đảm bảo rằng khách hàng của mình luôn nhận được dịch vụ chất lượng cao đáp ứng tiêu chuẩn Toyota trên toàn cầu. Mạng lưới đại lý của TMV có thể mang lại dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng với đội ngũ kỹ thuật viên tay nghề cao, trang thiết bị xưởng dịch vụ hiện đại và hệ thống cung cấp phụ tùng chính hiệu. Chính sách bảo hành của TMV đảm bảo mang lại niềm tin cho khách hàng khi mua xe Toyota. TMV cũng là nhà sản xuất ô tô duy nhất thực hiện các chương trình bảo dưỡng và sửa chữa đặc biệt. Họ thông báo cho khách hàng của mình đến để nhận được các hỗ trợ về ghế ngồi, bình xăng hay túi khí.

Với phương châm “Khách hàng là trên hết” công ty Toyota Việt Nam luôn nỗ lực mang lại quyền lợi và sự hài lòng cao nhất cho khách hàng. Đó cũng chính là lý do tại sao sản phẩm thương hiệu Toyota đã và đang chiếm lược niềm tin và là sự lựa chọn của nhiều khách hàng tại Việt Nam. Công ty ô tô Toyota Việt Nam luôn coi việc tư vấn, chăm sóc để đảm bảo quyền lợi khách hàng là một trong những mục tiêu quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mình. Toyota Việt Nam là công ty ô tô đầu tiên ở Việt Nam thực hiện những chương trình như : tìm hiểu ý kiến khách hàng, câu lạc bộ Toyota, lái thử xe, khoá hướng dẫn sử dụng và chăm sóc xe, chương trình bảo hiểm “Bàn tay chuyên nghiệp” cùng rất nhiều hoạt động và dịch vụ khuyến mãi khác.

TMV luôn hiểu tầm quan trọng của dịch vụ sau bán hàng và luôn nỗ lực để phát triển hơn nữa chất lượng của hệ thống dịch vụ cũng như không ngừng nâng cao trang thiết bị để mang lại sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng.

3. Các chính sách thực thi chiến lược Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

3.1. Chính sách sản xuất và tác nghiệp

Quy trình sản xuất kinh doanh của Công ty TMV được mô tả ngắn gọn ở sơ đồ dưới đây. Trong chiến lược phát triển của mình, TMV cũng có cùng một mục tiêu như mục tiêu của công ty Toyota trên toàn cầu đó là cung cấp xe hơi với chất lượng ngày càng cao và giá cả ngày càng hợp lý hơn để có thể cung cấp được cho ngày càng nhiều khách hàng hơn. Đây là nguyên lý cơ bản cho hoạt động và quản lý của công ty Toyota trên toàn thế giới được áp dụng cho TMV và chính nó đã làm cho TMV trở thành nhà sản xuất xe hơi thành công nhất tại Việt Nam.

Hình 2.2. Quy trình phát triển sản phẩm

Công ty phát triển sản phẩm cùng nhịp bước với sự thay đổi và phát triển của công ty, của công nghệ và khách hàng. Việc phân tích đánh giá thị phần của từng loại xe trong các phân khúc thị trường tương ứng được tiến hành thường xuyên hàng tháng nhằm xác định được xem các loại xe này đang ở trong giai đoạn nào của vòng đời sản phẩm, vị trí của nó trong phân khúc đó, cũng như phản ứng của khách hàng đối với cải tiến mới của sản phẩm. Thông thường cứ sau 2 năm, sản phẩm được cải tiến nâng cấp một lần và sau 5 năm sẽ ra mắt một đời xe mới.

Để có được những chiếc xe hơi chất lượng cao, TMV đã triển khai thành công hệ thống sản xuất Lean- hệ thống sản xuất tối ưu, 5S- công cụ quản lý nhà xưởng, JIT- đúng lúc/kịp thời (just in time) và phương pháp sản xuất Kaizen- cải tiến không ngừng.

Toyota với Lean- mô hình sản xuất tiết kiệm tối ưu– tạo ra bộ máy tiết kiệm năng suất. Với mục tiêu là giảm thiểu hoặc loại bỏ các công việc không tăng thêm giá trị, TMV đã áp dụng hệ thống sản xuất Lean. Lean giúp doanh nghiệp loại bỏ 7 lãng phí và giúp tiết kiệm thời gian, hàng tồn kho, lao động, hàng hư hỏng và chi phí sản xuất. Theo Lean có 7 dạng lãng phí, đó là sản xuất thừa, lãng phí hàng tồn kho, sản phẩm sai lỗi, lãng phí thời gian chờ đợi, lãng phí nhân lực, lãng phí thiết bị và lãng phí cho đi lại. Lean cho rằng nếu áp dụng thành công hệ thống này thì doanh nghiệp có thể đạt được những lợi ích như sau:

• giảm lãng phí đi 80%
• giảm chi phí sản xuất đi 50%
• giảm lao động đi 50% trong khi vẫn đảm bảo tăng năng suất
• giảm hàng tồn kho đi 90%
• năng suất tăng 25% hàng năm
• chất lượng cao hơn 50% mỗi năm
• tăng không gian làm việc 50% [19].

Lãng phí sẽ tác động trực tiếp lên chi phí. Việc loại bỏ lãng phí giúp giảm chi phí, giảm chu trình sản xuất, tăng thoả mãn của khách hàng, tăng lợi nhuận và hiệu quả sản xuất kinh doanh sẽ tăng lên.

5S: tiền đề thực hiện Lean

5S  là một công cụ quản lý nhà xưởng hữu hiệu theo phong cách Nhật Bản.

5S là chữ cái đầu của các từ tiếng Nhật: seiri (sàng lọc), seiton (sắp xếp), seiso (sạch sẽ), seiketsu (săn sóc) và shitsuke (sẵn sàng).

• sàng lọc: nhân viên lọc ra những gì không cần thiết tại nơi làm việc. Không gian làm việc có thể được giải phóng bằng cách dọn sạch những đống lộn xộn bao gồm: các linh kiện, công việc đang làm dở, sản phẩm hỏng, các loại tài liệu… Cần lọc ra những gì cần thiết để đáp ứng mục tiêu sản xuất và những gì là không cần thiết để giải phóng không gian làm việc
• sắp xếp: cần sắp xếp các vật dụng theo vị trí hợp lý thuận tiện cho công việc và giảm thiểu việc di chuyển. Vị trí này cần được sắp xếp rõ ràng để cho mọi người ai cũng có thể tìm thấy vào bất kỳ lúc nào và dễ dàng cho việc phát hiện những gì nằm ngoài tiêu chuẩn. Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA
• sạch sẽ: kiểm tra vệ sinh thiết bị, máy móc, khu vực xung quanh. Khi các công nhân viên thực hiện việc lau dọn, cũng nên kiểm tra điều kiện máy móc để có những cảnh báo sớm về dấu hiệu hang hóc.
• săn sóc ( hay tiêu chuẩn hoá): lập chính sách về thời gian cải tiến 5s, xác định rõ trách nhiệm từng người và thời gian thực hiện, lập yêu cầu tập trung hoá đối với các bước của 5S.
• sẵn sàng ( hay duy trì): có sự tham gia của mọi người ở mọi cấp độ để 5s trở thành một hoạt động thường ngày của doanh nghiệp [19].

Trong hoạt động thực tế, việc thiếu tính tổ chức trong các nhà xưởng thường gây mất thời gian và đôi khi còn ảnh hưởng đến tâm lý làm việc và môi trường sản xuất kinh doanh. Việc đề ra một hệ thống các hành động phòng ngừa có thể giải quyết vấn đề này, góp phần tổ chức lại hệ thống nhà xưởng và có thể thúc đẩy hoạt động kinh doanh. 5S là hướng tiếp cận đối với Lean. Nó giúp giảm thiểu về nhân lực, không gian, vốn và thời gian để tạo ra sản phẩm ít lỗi hơn. Nó tạo ra một môi trường làm việc có kỷ luật, sạch sẽ và có trật tự. Toyota chính là đơn vị điển hình áp dụng mô hình này. Kết quả áp dụng cho thấy những hạn chế, ách tắc trong việc vận hành công việc được giảm thiểu trông thấy và những vấn đề phát sinh đều được phát hiện sớm và được giải quyết. 5S được thực hiện đúng cách giúp TMV tạo ra một nhà máy thông thoáng cho phép lãnh đạo có thể ra quyết định một cách nhanh chóng về nơi làm việc. Chỉ nhìn qua là các giám đốc phân xưởng hay quản đốc có thể nhìn thấy cái gì không đúng trật tự, quá trình sản xuất nào bị đình trệ hay tắc nghẽn hoặc quy trình công việc nào không nằm đúng vị trí. Việc tổ chức nơi làm việc tốt giúp giảm thiểu lỗi cho quá trình đến 50%, điều đó lý giải vì sao 5S lại quan trọng. Nó đặt nền tảng cho toàn bộ hệ thống sản xuất tiết kiệm tối ưu.

Lợi ích khi thực hiện 5s hàng ngày: giúp hạn chế việc tìm kiếm, giảm thời gian đi lại hay di chuyển để lấy tài liệu hay công cụ làm việc, giảm thiểu thời gian máy móc hỏng hóc, các mối nguy về an toàn, cải thiện quy trình công việc giảm lỗi và tối ưu hoá không gian làm việc. Những lợi ích hàng ngày thu nhận được sẽ góp phần vào những cải tiến tổng thể về năng suất, chất lượng, chi phí, thời gian giao hàng, an toàn và cả đạo đức nơi làm việc.

Toyota với JIT (just-in-time)

Xe của Toyota được biết đến với chất lượng vượt trội và đáng tin cậy. Danh tiếng này có được do công ty sử dụng các linh kiện tốt nhất, quy trình sản xuất luôn được cải tiến và đội ngũ nhân lực giỏi. Với mô hình đa sản xuất (multi model), mỗi thành viên trong quy trình sản xuất đều có thể thực hiện công việc ở nhiều vị trí khác nhau. Chính vì vậy, mỗi khi gặp phải một sự cố thì dây chuyền sẽ được ngừng và khắc phục ngay lập tức. Quy trình này đã cho phép TMV áp dụng phương pháp sản xuất “Just in time”- JIT, nghĩa là đúng lúc kịp thời. Đây là một trong những đặc trưng của “Hệ thống sản xuất Toyota”. Khẩu hiệu chính của hệ thống “just in time” là: kho chứa là tiến vứt qua cửa sổ, là không gian vô tích sự, là chiếm cứ vô lý mặt bằng sản xuất [9]. Do đó tại cơ sở sản xuất của TMV, vật tư dự trữ chỉ luôn luôn được dự trữ đủ dùng từ một tháng sản xuất trở lên. Đây là một hệ thống quan trọng được TMV áp dụng nhằm giảm tối thiểu tính không hiệu quả với việc cung cấp chính xác những chi tiết cần thiết cho mỗi công đoạn sản xuất đồng thời giảm lãng phí bao gồm giảm nguyên vật liệu, trang thiết bị, và giảm thời gian làm việc của công nhân xuống mức thấp nhất trong khi vần duy trì việc sản xuất những sản phẩm chất lượng cao. Nhờ đó TMV có thể lắp ráp những chiếc ô tô với kiểu dáng và màu sắc khác nhau trên cùng một dây chuyền sản xuất.

Tất cả các phương pháp trên đều được áp dụng rất thành công nên sản phẩm của Toyota đã nhanh chóng chiếm được vị trí hàng đầu trên thị trường Việt Nam.

3.2. Chính sách nghiên cứu và phát triển ( R&D). Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Với đòi hỏi ngày một cao của khách hàng và trước sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, ngay từ khi mới thành lập TMV luôn đặc biệt chú trọng đến công tác nghiên cứu và phát triển công nghệ, sản phẩm mới, xem đây là nhiệm vụ không chỉ của riêng bộ phận nghiên cứu và phát triển (R&D) mà còn là trách nhiệm của Ban giám đốc Công ty. Hàng năm TMV đã đầu tư một khoản tiền rất lớn khoảng 4% doanh số cho hoạt động nghiên cứu và phát triển. Hoạt động nghiên cứu và phát triển của Công ty được tiến hành khá đa dạng bao gồm: nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới; nghiên cứu biện pháp cải tiến các sản phẩm hiện có về chất lượng, thiết kế, mẫu mã; nghiên cứu các nghiệp vụ và công nghệ mới; xây dựng hệ thống, quy trình tốt về lập kế hoạch, kiểm soát thực hiện, đánh giá hoàn thành công việc…

Một số công việc nhằm thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu và phát triển

Đối với hoạt động nghiên cứu và phát triển thì việc lập kế hoạch là rất quan trọng. Kế hoạch ở TMV tuân theo chu trình PDCA.

P- (Planning)- lập kế hoạch: quá trình văn bản hoá mọi công việc theo kế hoạch một cách chi tiết để thực hiện đạt kết quả cao nhất.

D- (Do)- thực hiện kế hoạch: người thực hiện phải biết mục tiêu và được đào tạo để thực hiện kế hoạch.

C- (Check)- kiểm tra: kiểm tra xem kết quả có phù hợp kế hoạch không, kế hoạch có xác thực không.

A- (Action)- hành động khắc phục phòng ngừa.

Hình 2.3. Chu trình PDCA

Dựa trên dự đoán về thị trường mục tiêu tiềm năng, kế hoạch được xây dựng trong đó có doanh số bán hàng dự kiến, mục tiêu kinh doanh. Ngoài ra kế hoạch còn phải phù hợp với chính sách của ban giám đốc được đưa ra bởi cả TMV và TMC và là định hướng cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của TMV. Thông qua những thông tin thu thập được từ quá trình nghiên cứu, TMV phải đánh giá được thị trường mục tiêu về nhu cầu và thái độ khách hàng tiềm năng. Nhiệm vụ của phòng là đưa ra kế hoạch thông qua sự kết hợp của những đánh giá về thị trường mục tiêu và chính sách marketing hỗn hợp để xác định xem thị trường cần loại xe gì, chiến lược khuyến mại nào cần được áp dụng để truyền tải thông tin về sản phẩm tới khách hàng, nên có đại lý ở đâu để phục vụ khách hàng tốt nhất. ở TMV kế hoạch không chỉ liên quan đến thị trường mà nó còn bao gồm các thông tin về phân đoạn thị trường, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh, các mục tiêu và nguồn lực của công ty.

Lập kế hoạch

Để đưa ra một kế hoạch sản xuất kinh doanh cụ thể, TMV đã sử dụng hiệu quả các nhân tố phát triển trong dự đoán như: tổng sản phẩm quốc nội GDP, sản lượng công nghiệp ước tính, ước lượng số xe lưu hành. Đồng thời TMV cũng sử dụng tất cả các nguồn thông tin trong phân tích thị trường về các nhân tố có ảnh hưởng đến sản phẩm dịch vụ của TMV như luật pháp, kinh tế, xã hội, kỹ thuật…

Thông qua những nghiên cứu thị trường này, TMV nắm bắt được những phản ứng của khách hàng đối với các mẫu xe của mình đang lưu hành cũng như sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, những thay đổi về thị hiếu của khách hàng để từ đó có những thay đổi thích hợp, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Để khách hàng không chỉ mua sản phẩm của Toyota một lần, TMV cũng thu thập những thông tin về những mẫu xe làm khách hàng hài lòng nhất. Cuối cùng khi mà khách hàng vẫn luôn muốn trung thành với thương hiệu, không muốn nhận được sản phẩm dịch vụ kém chất lượng, và khi các đối thủ cạnh tranh hay có những lỗi sản xuất, thì ở TMV sự hoàn thiện cũng trở thành hàng hoá. Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Kế hoạch sản xuất kinh doanh ở TMV được xây dựng một cách rất cụ thể và có ảnh hưởng đáng kể đến kết quả kinh doanh hàng năm. Nó cũng tạo ra một khung làm việc cho việc thực hiện và quản lý tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh chung của TMV và đại lý. Để đưa ra được một kế hoạch hiệu quả, cả TMV và đại lý đều phải tích cực trong thu thập số liệu và tiên phong trong việc lập kế hoạch.

Thực hiện kế hoạch

Tuy nhiên, nếu chỉ có các kế hoạch mà không có nỗ lực để đưa các kế hoạch trở thành hiện thực thì sẽ không có gì đảm bảo rằng sẽ đạt được kết quả như mong muốn và làm hài lòng khách hàng. Kế hoạch của TMV không chỉ là kế hoạch mang tính chiến lược mà còn có chỉ dẫn cho việc thực hiện và quản lý các kế hoạch đó thông qua cái gọi là TQM ( Total Quality Management-

Quản lý chất lượng toàn diện). TMQ ở TMV không chỉ tập trung vào việc giảm thiểu những lỗi sản xuất mà còn được áp dụng cả trong quản lý marketing.

Kiểm tra kế hoạch

TMV yêu cầu tất cả các phòng ban liên quan phải thường xuyên kiểm tra lại kế hoạch thông qua việc phân tích sự khác nhau giữa kế hoạch và kết quả thực tế. Trong trường hợp có sự khác biệt, TMV sẽ xác định vấn đề và từ đó kiểm tra nguyên nhân. Các nguyên nhân thường được chia thành 3 nhóm:

• Môi trường kinh doanh: tình hình phát triển kinh tế, hệ thống thuế, tỷ giá và các quy định của Chính phủ.
• Đối thủ cạnh tranh: việc giới thiệu các loại xe mới, giá mới, chiến dịch khuyến mại.
• Nhân tố chủ quan: phân phối, giá cả, hệ thống bán hàng, chiến dịch…

Kết quả thu được từ việc kiểm tra này là cơ sở cho việc nghiên cứu giới thiệu các loại xe mới, nâng cấp các mẫu xe hiện hành, và có chính sách nghiên cứu phát triển và những thay đổi thích hợp trong sản xuất để không ngừng cải thiện cơ hội kinh doanh, và đưa ra kế hoạch mới cho tương lai.

Hoàn thiện kế hoạch

Cuối cùng, sau khi phân tích kết quả thu được từ việc kiểm tra, TMV sẽ đưa ra các giải pháp để giải quyết triệt để từng vấn đề. Kế hoạch hành động sẽ được đưa ra sau khi xem xét lại toàn bộ kế hoạch, việc thực hiện và thông tin phản hồi.

Các công việc này phải thực hiện thường xuyên chứ không phải theo từng đợt khi nghiên cứu phát triển sản phẩm thì mới làm và đạt kết quả tốt được.

3.3. Chính sách nguồn nhân lực Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Sau hơn 10 năm hoạt động cùng với sự nổi tiếng về chất lượng và mẫu mã của sản phẩm mang nhãn hiệu Toyota trên khắp thế giới, sản phẩm mang nhãn hiệu Toyota được lắp ráp tại Việt Nam đã chiếm lĩnh được thị trường ô tô Việt Nam và ngày càng được ưa chuộng. Kết quả là Công ty Toyota Việt Nam đã luôn giữ vị trí hàng đầu trong các công ty liên doanh ô tô đang hoạt động tại Việt Nam với thị phần trung bình đạt 27% – 30%. Để cho các hoạt động được tiến hành suôn sẻ và thành công, Công ty Toyota đã rất chú trọng đến vấn đề quản trị nguồn nhân lực. Chính nhờ chính sách quản lý nhân sự hợp lý và đào tạo theo hệ thống khoa học nên số lượng nhân viên của Công ty phát triển không ngừng. Chỉ có 9 nhân viên từ những ngày đầu thành lập doanh nghiệp, cho đến nay số nhân viên của TMV đã tăng lên khoảng 900 người tính đến năm 2007. Tại Toyota Việt Nam, nhân viên được đào tạo những kiến thức kỹ thuật theo tiêu chuẩn quốc tế, đồng thời khuyến khích tính sáng tạo cá nhân và đề cao tinh thần tập thể. Ban lãnh đạo Công ty hiểu rằng Công ty sẽ không tồn tại nếu không có sự nỗ lực hết mình của các nhân viên như Tổng giám đốc TMV đã từng nói “ Con người là tài sản lớn nhất của Công ty” vì thế chìa khoá cho sự thành công của Toyota Việt Nam là phát triển nguồn nhân lực. Với quan điểm này, mỗi nhân viên TMV luôn được tạo cơ hội để thể hiện khả năng của mình thông qua những công việc được giao phó. TMV cũng phối hợp với Công ty TMC (Toyota Motor Corporation) tại Nhật Bản và tại các nước khác để tổ chức hàng loạt các chương trình đào tạo nhằm nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên. Bên cạnh đó, TMV luôn mở các khoá học từ xa và các chương trình chuyển giao công nghệ cho tất cả các nhân viên, với việc thành lập trung tâm đào tạo vào tháng 4/1997 thì hàng năm Toyota đã đào tạo khoảng 500 kỹ thuật viên trên nhiều lĩnh vực.

Với mong muốn có được đội ngũ nhân viên năng động trong công việc, các nhân viên của TMV luôn được tạo cơ hội để phát triển những kỹ năng làm việc mới thông qua chương trình đào tạo tại chỗ (On the job training- OJT). Đây chính là cốt lõi của hệ thống đào tạo tại TMV. Theo quan điểm của TMV, tất cả những kiến thức kinh nghiệm tích luỹ được từ công việc thực tế được coi là có giá trị hơn rất nhiều những kiến thức có được từ sách vở. Vì vậy mà rất nhiều nhân viên của Công ty đã được cử sang công tác tại Nhật Bản để có thể học hỏi được nhiều kiến thức quý báu thông qua công việc thực tế.

Không ngừng phát triển nguồn nhân lực còn thể hiện ở Hội thi tay nghề Toyota được tổ chức hàng năm nhằm nâng cao kiến thức chuyên môn và phong cách làm việc cho các cố vấn dịch vụ và kỹ thuật viên của Công ty cũng như hệ thống đại lý của Toyota trên toàn quốc. Hơn nữa, Hội thi cũng nhằm mục đích tăng cường mối quan hệ và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các thành viên trong gia đình Toyota, đặc biệt là giữa TMV và mạng lưới đại lý. Đặc biệt từ tháng 1 năm 2002, Toyota Việt Nam đã áp dụng “ Hệ thống đề xuất ý kiến” (Suggestion System) để khuyến khích và đẩy mạnh hơn nữa tính sáng tạo của cá nhân nói riêng và hoạt động cải tiến nói chung của bộ phận sản xuất. Bất kể ai có một ý tưởng hay đều có thể sử dụng mẫu Phiếu đề xuất kiến để trình bày ý tưởng. Những đề xuất hay sẽ được nghiên cứu để áp dụng thực hiện. Trên thực tế, một số đề xuất đã được Toyota Việt Nam áp dụng trên dây chuyên sản xuất một cách có hiệu quả.

Toyota giúp nhân viên cảm thấy họ là một phần không thể thiếu trong quá trình cải tiến chất lượng, quá trình đưa ra quyết định, đóng góp vào thành công chung của Công ty, lợi ích của họ gắn liền với lợi ích chung của toàn Công ty. Nhờ đó họ có cảm giác Công ty là một đại gia đình và họ làm việc tích cực hơn.

Trong tương lai, TMV tiếp tục chú trọng phát triển nguồn nhân lực-một yếu tố quan trọng trong sự phát triển của Công ty nhằm cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho xã hội Việt Nam với phương châm “ Nguồn nhân lực và hoạt động là cơ sở cho sự phát triển bền vững, chúng ta không thể xây lâu đài trên cát được. Con người ở TMV là tài sản quý giá nhất mà chúng ta cần phát triển để trở thành một đội ngũ Toyota chuyên nghiệp tại Việt Nam” ( Trích báo cáo đại hội đại lý giữa kỳ 2006).

3.4. Chính sách Marketing Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Chu trình lập kế hoạch marketing của TMV được thể hiện qua sơ đồ sau:

3.4.1.Chính sách sản phẩm

Đa dạng hoá sản phẩm

Với mục tiêu thâm nhập thị trường, mở rộng thị phần ngay khi bước chân đến thị trường Việt Nam, Toyota đã thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm. Căn cứ vào mục đích sử dụng Toyota phân đoạn sản phẩm theo hai dòng lớn là dòng xe du lịch và xe thương mại. Với phương châm không bỏ sót một phân khúc thị trường nào hãng tiếp tục chia nhỏ các phân đoạn thị trường của mình thành các phân khúc thị trường để từ đó phát triển các dòng xe.

Xe du lịch:

• Xe du lịch cỡ lớn
• Xe du lịch cỡ lớn hạng sang
• Xe du lịch cỡ lớn hạng trung
• Xe du lịch cỡ lớn hạng thường
• Xe du lịch cỡ trung
• Xe du lịch cỡ trung hạng sang
• Xe du lịch cỡ trung hạng trung
• Xe du lịch cỡ nhỏ
• Xe du lịch cỡ nhỏ hạng sang
• Xe du lịch cỡ nhỏ hạng trung
• Xe du lịch cỡ nhỏ hạng thường
• Xe Thương mại Xe buýt
• Xe buýt cỡ lớn
• Xe buýt cỡ trung
• Xe buýt cỡ nhỏ
• Xe tải
• Xe tải cỡ lớn
• Xe tải cỡ nhỏ
• Xe thể thao chuyên dụng
• Xe thể thao chuyên dụng dung tích lớn
• Xe thể thao chuyên dụng dung tích trung bình
• Xe thể thao chuyên dụng dung tích nhỏ
• Xe đa dụng

Dựa trên cách phân khúc thị trường như vậy Toyota đã phát triển các chủng loại xe đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng Việt Nam.

Đa dạng hoá sản phẩm là một chiến lược dài hạn của hãng trên thị trường Việt Nam. Khi tiếp cận thị trường không phải cùng một lúc hãng tung tất cả các dòng xe của mình vào mà dựa trên nghiên cứu nhu cầu, sức tiêu thụ cụ thể của thị trường vào các giai đoạn cụ thể mà hãng quyết định đưa ra các dòng xe phù hợp.

TMV bắt đầu hoạt động tại thị trường Việt Nam vào tháng 10/1996. Khi đó TMV mới chỉ tung ra 2 sản phẩm là Corolla và Hiace. Tới nay sau hơn 10 năm hoạt động cùng với sự lớn mạnh và phát triển của Công ty thì sản phẩm của TMV cũng trở nên đa dạng, phổ biến và phong phú hơn nhiều với 7 dòng xe bao gồm: Hiace, Corolla, Camry, Zace, Land Cruiser, Vios và Innova.

Về chất lượng sản phẩm.

Chất lượng là yếu tố Toyota quan tâm hàng đầu khi phát triển các dòng xe của mình. Khi quyết định xâm nhập bất cứ thị trường nào thì Toyota đều chú trọng đến việc xây dựng hình ảnh của mình như một thương hiệu xe hơi chất lượng số một trên thế giới. Tại thị trường xe hơi Việt Nam thì yếu tố chất lượng lại càng quan trọng hơn bao giờ hết. Với nguồn ngân sách hạn hẹp, người tiêu dùng Việt Nam có thể hy sinh nhu cầu về kiểu dáng, mức độ sang trọng của xe để đổi lại lấy một sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng và an toàn. Do đó chất lượng sản phẩm được coi là điểm quan trọng nhất trong chính sách sản phẩm của TMV. Sản phẩm theo quan niệm của TMV không chỉ đơn thuần là xe hơi mà còn là dịch vụ, phụ tùng chính hiệu và chính sách bảo hành tin cậy.

Trong chiến lược phát triển của mình, TMV cũng có cùng một mục tiêu như mục tiêu của Công ty Toyota trên toàn cầu đó là cung cấp xe hơi với chất lượng ngày càng cao và giá cả ngày càng hợp lý để có thể cung cấp được cho ngày càng nhiều khách hàng hơn. Đây là nguyên lý cơ bản cho hoạt động và quản lý của Công ty Toyota trên toàn thế giới, được áp dụng cho TMV và chính nó đã làm cho TMV trở thành nhà sản xuất xe hơi thành công nhất ở Việt Nam. Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Để có được những chiếc xe hơi với chất lượng vượt trội và đáng tin cậy như vậy là do Công ty thường xuyên đưa vào sử dụng công nghệ tiên tiến, hiện đại với các linh kiện tốt nhất và quy trình sản xuất luôn được cải thiện nhằm sản xuất ra những loại xe có đẳng cấp cao đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đa dạng về thẩm mỹ và sử dụng đồng thời với việc tiết kiệm nhiên liệu, không gây ô nhiễm môi trường tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, tiện nghi và độ an toàn cao. Những nỗ lực của TMV đã được đền bù xứng đáng khi mà sản phẩm của Công ty đã nhanh chóng chiếm đựơc vị trí hàng đầu trên thị trường Việt Nam trong suốt những qua.

Chú trọng việc không ngừng cải tiến sản phẩm.

Sự cải tiến không ngừng thể hiện ở việc TMV luôn tung ra các sản phẩm mới thuộc nhiều dòng xe khác nhau, hướng tới các đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau, và ngay cả mỗi loại xe đều có những phiên bản cải tiến theo thời gian để phù hợp với những nhu cầu và thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng. Thị trường ngày càng cạnh tranh và luôn đòi hỏi các nhà sản xuất phải đa dạng hoá sản phẩm cũng như nâng cao sự sáng tạo. ở TMV để đưa ra một mấu xe mới, việc đầu tiên cần quan tâm đó là thiết kế và lên kế hoạch cho sản phẩm thông qua nghiên cứu về những chức năng cần thiết và đặc tính kỹ thuật phù hợp với thị trường Việt Nam. Thông qua những nghiên cứu thị trường này, TMV có thể xác định được nhu cầu người tiêu dùng đồng thời nắm bắt được phản ứng của khách hàng đối với mẫu xe của mình đang lưu hành cũng như đối với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, những thay đổi về thị hiếu khách hàng để từ đó có thể đưa ra mẫu xe với kiểu dáng và đặc tính kỹ thuật đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Theo ông Fujio Cho, phó Chủ tịch Hội đồng quản trị Tập đoàn Toyota thì sản phẩm được tạo ra không phải bởi máy móc mà bởi chính con người. Vì vậy, điều quan trọng đối với mọi người đó là phải liên tục đưa ra các sáng kiến hữu ích và không ngừng cải tiến. Trên thực tế, nhờ có quy trình quản lý theo phương pháp này mà từ đó có rất nhiều sự đổi mới và cải tiến đã ra đời. Ngoài ra, TMV đã nhanh chân trong việc phát triển một dòng sản phẩm khác. Đó là những chiếc xe “thân thiện với môi trường”.

Những cải tiến được đưa ra đều nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, thiết kế, nội thất sang trọng hơn trước, đem lại sự thoải mái, thuận tiện và an toàn cho người sử dụng và sự an toàn hơn đối với môi trường.

Quá trình cải tiến liên tục đạt được chính là vì việc quản lý quy trình ở TMV và đại lý đã được định hướng theo phương pháp Kaizen- không ngừng cải tiến. Đây là một trong những đặc trưng, là linh hồn của “ Hệ thống sản xuất Toyota”. Kaizen là triết lý “cải tiến không ngừng”, “sự đổi mới liên tục” nhằm khuyến khích tất cả mọi thành viên của Công ty luôn phấn đấu vì năng suất và chất lượng cao nhất. Hơn nữa, Toyota và các đại lý của Công ty luôn cùng tham gia vào những công việc mang tính thử thách để có được những sản phẩm tốt hơn. Khẩu hiệu “ Tư duy tốt tạo ra sản phẩm tốt” (Good thinking, Good products) thể hiện sự đánh giá cao của ban lãnh đạo Công ty đối với khả năng sáng tạo của nhân viên ở TMV và đại lý. Việc thực hiện các công việc hàng ngày được yêu cầu không chỉ đơn thuần là tuân theo chỉ dẫn của cấp trên, mà cần phải có sự cải tiến không ngừng bằng những kinh nghiệm, kiến thức và tính sáng tạo của bản thân mỗi nhân viên. Vì thế, mỗi một sản phẩm của TMV đều thể hiện những nét đặc trưng riêng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và củng cố vững chắc vị trí số 1 trên thị trường ô tô Việt Nam trong suốt những năm qua.

3.4.2. Chính sách giá Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Giá cả là yếu tố quan trọng mang tính chiến lược sống còn vì nó không chỉ tác động đến việc đưa ra quyết định của khách hàng mà còn ảnh hưởng đến cả doanh số bán và lợi nhuận của nhà sản xuất. Một chính sách giá cạnh tranh phù hợp có thể giúp Công ty thu hút khách hàng và cạnh tranh một cách lành mạnh trên thị trường. Trên cơ sở những nghiên cứu về khách hàng, khối thị trường chịu trách nhiệm đưa ra những quyết định về giá cả sau khi đã tính toán tất cả tất cả các yếu tố liên quan tới quá trình sản xuất và đảm bảo mức giá đưa ra phải có tính cạnh tranh với một số đặc điểm riêng biệt gắn liền. Ngoài ra, khi thâm nhập thị trường Việt Nam những nhà hoạch định chiến lược TMV luôn xác định phải đạt được hai mục tiêu đó là lợi nhuận và thị phần. Hai mục tiêu này phải gắn bó chặt chẽ với nhau. Việc định giá cho sản phẩm phải dựa trên quan điểm không được vì mục tiêu thị phần mà chấp nhận kinh doanh lỗ, ngược lại không được vì kỳ vọng đạt lợi nhuận cao mà đánh mất thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh. Tại thị trường Việt Nam, TMV luôn đặt mục tiêu thị phần rất cao và trở thành nhà cung cấp xe hơi hàng đầu trên thị trường ô tô Việt Nam. Sau hơn 10 năm hoạt động liên doanh TMV đã liên tục duy trì thị phần ở mức 30%.

Các căn cứ xác định giá

Giá cả các mẫu xe đều được Công ty TMV xây dựng bắt đầu từ thị trường. Khi một mẫu xe mới giới thiệu trên thị trường, các nghiên cứu thị trường sẽ được thực hiện để đưa ra được các số lượng bán theo các mức giá bán khác nhau. Từ đó ban lãnh đạo của Công ty sẽ so sánh giá thành xe và mức bán để tìm được giá xe thích hợp nhằm tối ưu hoá lợi nhuận.

Trong một số giai đoạn ngắn hạn, giá cả của các loại xe cũng được thay đổi nhằm mục đích kích thích cầu. Tuy nhiên đây được coi là giải pháp cuối cùng vì thông thường Công ty Toyota có xu hướng giảm giá gián tiếp thông qua việc gia tăng các chương trình khuyến mại hoặc các chương trình hỗ trợ.

Ngoài ra các mức giá còn được xây dựng dựa trên một nhân tố nữa là tâm lý người tiêu dùng. Tại thị trường Việt Nam, người tiêu dùng có khuynh hướng tôn sùng các sản phẩm có giá cả cao do ảnh hưởng bởi tâm lý “sành điệu”. Điều này cũng làm ảnh hưởng tới các quyết định đặt giá của Công ty. Các xe sang trọng thường đặt với mức giá cao. Điều này đã giúp cho Công ty thu được nhiều lợi nhuận.

Các chiến lược giá của TMV.

Ngay từ khi mới bắt đầu kinh doanh ở Việt Nam, nhờ lợi thế về công nghệ và khẳng định được vị trí số một về chất lượng trên thị trường, TMV thực hiện chiến lược giá hớt váng. Với cùng một chủng loại xe ở cùng một phân đoạn thị trường, các model của TMV thường đứng trong danh sách những xe đắt tiền. Ví dụ như giá của một chiếc xe Corolla Altis là 37.300 USD, so sánh với các xe cùng loại trong phân khúc xe thương mại hạng nhỏ sang trọng thì mức giá này chỉ thấp hơn chiếc Laser 1.8 AT của hãng Ford (37.600 USD) cao hơn giá xe của các hãng khác trung bình là 5000 USD. Việc định giá như vậy là một phương thức để Toyota khẳng định chất lượng và đẳng cấp số một của mình.

3.4.3. Chính sách phân phối Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Mục tiêu tổng thể của chiến lược phân phối nhằm đảm bảo cho các sản phẩm và dich vụ của Công ty có mặt trên khắp các tỉnh, thành phố của Việt Nam nhằm khai thác các thị trường tiềm năng và tạo thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Chính sách phân phối không những bao gồm tất cả những hoạt động nhằm di chuyển các sản phẩm, dịch vụ từ các nhà sản xuất tới khách hàng mà nó còn liên quan đến việc quản lý, phát triển đại lý thông qua việc phối hợp các hoạt động để cung cấp hàng hoá và dịch vụ đến tay khách hàng kịp thời và làm hài lòng khách hàng.

Từ khi thành lập đến nay, Toyota Việt Nam đã thiết lập được một hệ thống phân phối gồm 14 đại lý trải dài từ Bắc tới Nam và 2 trạm dịch vụ uỷ quyền trên toàn quốc. Trong đó có 6 đại lý tập trung ở khu vực phía Bắc (Hà Nội và Hải Phòng), 6 đại lý tập trung ở khu vực phía Nam (thành phố Hồ Chí Minh và Đồng Nai). Bắc Trung Bộ có một đại lý ở Đà Nẵng và Nam Trung Bộ có một đại lý ở Buôn Mê Thuột. Riêng ở hai thành phố lớn nhất Việt Nam là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh thì mỗi nơi đã có tới 6 đại lý của Toyota Việt Nam.

Hình 2.5. Hệ thống phân phối của TMV

Quan hệ giữa TMV và đại lý được thiết lập trên cơ sở hiểu biết lẫn nhau thông qua cái gọi là 3C:

• Giao tiếp (Communication): TMV đã rất thành công trong phát triển quan hệ với đại lý thông qua việc trao đổi ý kiến thẳng thắn tại các cuộc họp đại lý được tổ chức hàng tháng. Bằng việc trao đổi này, TMV và đại lý xác định được những vấn đề còn tồn tại và đưa ra các giải pháp kịp thời. Và trên hết điều này đã tạo ra sự hiểu biết lẫn nhau giữa TMV và đại lý với mục tiêu chung “Cùng hướng tới tương lai” (Toward the future). Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA
• Hợp tác (Cooperation): Ban lãnh đạo Công ty hiểu rằng Công ty sẽ không thể tồn tại được nếu không có đại lý. Tầm quan trọng của đại lý được thể hiện trong khẩu hiệu sau: “Khách hàng là thượng đế, sau đó là đại lý và cuối cùng là nhà sản xuất” (Customer first, Dealer second, Manufacturer comes after). Mối quan hệ giữa các đại lý cũng được khuyến khích phát triển với phương châm không cạnh tranh lẫn nhau mà hỗ trợ nhau cùng phát triển và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
• Quan tâm (Consideration): tất cả các thông tin thị trường, các phân tích về phản ứng của khách hàng từ các đại lý là nguồn thông tin quan trọng giúp cho TMV có quan điểm khách quan khi đưa ra các quyết định và các kế hoạch thị trường.

Các cuộc họp đại lý và TMV được tổ chức đều đặn hàng tháng nhằm đánh giá kết quả hoạt động, các vấn đề mới phát sinh và còn tồn tại, tình hình thị trường… nhằm tăng cường sự hiểu biết tin cậy lẫn nhau giữa TMV và đại lý, đưa ra các giải pháp kịp thời, hoàn thiện hoá bộ máy hoạt động với mục tiêu chung là phục vụ khách hàng tốt hơn nữa và không ngừng mở rộng thị trường. Đại hội đại lý thường niên được tổ chức hàng năm nhằm tôn vinh thành tựu đã đạt được của Đại gia đình Toyota, đặt ra mục tiêu hoạt động, kế hoạch hoạt động ngắn hạn và trung hạn trong bối cảnh thị trường có nhiều biến đổi, khẳng định đường lối và chiến lược phát triển lâu dài tại Việt Nam. Để đạt được sự phát triển bền vững lâu dài, TMV đã thiết lập mối quan hệ mật thiết với các đại lý. Mạng lưới đại lý và trạm dịch vụ uỷ quyền của TMV trên toàn quốc rất đáng tin cậy đáp ứng tiêu chuẩn của Toyota trên toàn cầu và có thể mang lại dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng với đội ngũ kỹ thuật viên tay nghề cao, trang thiết bị xưởng dịch vụ hiện đại và hệ thống cung cấp phụ tùng chính hiệu.

Kênh phân phối

Tại thị trường Việt Nam, TMV thực hiện việc phân phối sản phẩm ra thị trường qua các đại lý độc quyền do TMV lựa chọn. Các đại lý này chỉ bán các sản phẩm của TMV và tuân thủ chặt chẽ các yêu cầu và qui định của hãng. Việc bán hàng giữa TMV và các đại lý độc quyền thực hiện trên cơ sở “mua đứt bán đoạn” (Cash on delivery). Hãng chỉ giao xe cho các đại lý trên cơ sở đại lý đã thanh toán đủ tiền và các đại lý hoàn toàn chịu trách nhiệm trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh những yêu cầu và giám sát rất chặt chẽ hoạt động của các đại lý, TMV cũng hỗ trợ các đại lý về nhiều mặt như hỗ trợ về mặt tài chính, cung cấp thông tin thị trường và đào tạo nhân lực. Ngành công nghiệp ô tô Việt Nam mới được khai sinh từ năm 1991 và đã đi sau các nước trong khu vực Đông á từ 40-50 năm, nên hầu hết các đại lý đều thiếu kinh nghiệm kinh doanh thực tế trên thị trường. Do đó TMV luôn xác định vai trò của mình là người chỉ đạo và định hướng cho các đại lý sao cho hệ thống phân phối của hãng hoạt động nhịp nhàng và hiệu quả nhất.

Chức năng của đại lý

Đối với sản phẩm xe hơi thì nhiệm vụ phân phối không chỉ đơn thuần là bán những sản phẩm mới ra thị trường mà còn bao gồm cả việc cung cấp các dịch vụ sau bán hàng và các phụ tùng thay thế cho sản phẩm trong suốt quá trình sử dụng. Bởi vì khi thâm nhập thị trường Việt Nam, TMV xác định để khẳng định chất lượng và uy tín của hãng trên thị trường thì phải cùng một lúc thực hiện tốt ba chức năng này. Do đó hãng tiến hành xây dựng hệ thống các đại lý ba chức năng hay còn gọi là đại lý 3S, tức là một đại lý độc quyền của hãng luôn phải đảm bảo thực hiện tốt 3 chức năng: bán hàng (Sales), cung cấp dịch vụ sau bán hàng (After- sales service) và cung cấp phụ tùng thay thế chính hãng (Spare parts). Việc thực hiện kết hợp các chức năng sẽ giúp các đại lý tạo niềm tin đối với khách hàng và qua đó xây dựng hình ảnh tốt về các sản phẩm của hãng. Gần đây, TMV đang bắt đầu thực hiện chiến lược đại lý bốn chức năng, hãng đưa ra chức năng thứ tư là cung cấp các phụ kiện chính hãng (Supplying genuine accessory). Với việc lắp đặt thêm các phụ kiện chính hãng khách hàng có thể tăng thêm độ sang trọng và tiện nghi cho những chiếc xe hơi của mình. Đây được coi là một giải pháp ưu việt nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

3.4.4.Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Bất kỳ một Công ty nào muốn tạo được danh tiếng tốt cũng như hình ảnh của Công ty đối với khách hàng thì cần có một chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh phù hợp hay còn được gọi là chiến lược thúc đẩy bán hàng. Điều này được thể hiện rõ khi các chính sách sản phẩm , giá và phân phối đã được khẳng định, được triển khai thực hiện. Do đó, có thể nói rằng xúc tiến hỗ trợ kinh doanh là một trong những điểm nút quan trọng trong hoạt động Marketing, từ điểm nút này người ta có thể kiểm tra khả năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý của chính sách giá cả và chính sách phân phối.

Để quảng bá cho thương hiệu và sản phẩm của mình, TMV thực hiện kết hợp cả hai chiến lược của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là chiến lược kéo và chiến lược đẩy để nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh bán hàng của hãng. Một mặt hãng chú trọng đến việc quảng bá xây dựng hình ảnh cho thương hiệu của TMV một mặt hãng đầu tư phát triển, hoàn thiện hệ thống đại lý và thực hiện các chương trình khuyến mại cho khách hàng.

Chiến lược kéo

Giống như bất kỳ một Công ty nào khi lựa chọn theo đuổi chiến lựơc kéo , mục tiêu của Toyota là lôi kéo thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình nhằm đạt được doanh số cao nhất. Tuy nhiên TMV không chọn cho mình cách thức quảng cáo rầm rộ thông qua các chương trình quảng cáo trên truyền hình mà sử dụng công cụ chủ yếu là thông qua các mối quan hệ công chúng để gây dựng niềm tin cho khách hàng. Mục tiêu của TMV là gây dựng trong lòng khách hàng hình ảnh một TMV uy tín, chất lượng, phát triển hài hoà cùng cộng đồng và xã hội. Thông qua các chương trình thể thao, văn hoá, hỗ trợ phát triển xã hội, giáo dục… hãng gây dựng niềm tin trong lòng người tiêu dùng. Hãng đã sử dụng một số công cụ chủ yếu sau đây để thực hiện chiến lược kéo:

Các chương trình chăm sóc khách hàng

Đây là việc trực tiếp thúc đẩy việc mua hàng thông qua tác động đến lợi ích của khách hàng. Ngày nay, khách hàng không chỉ quan tâm đến sản phẩm mà họ còn quan tâm đến việc hàng hoá sẽ được giao như thế nào và họ được chăm sóc ra sao. “Khách hàng là trên hết” là phương châm của tập đoàn Toyota trên thế giới cũng như của TMV trong định hướng phát triển của mình để đảm bảo quyền lợi và sự hài lòng cao nhất cho khách hàng. Đó cũng chính là lý do tại sao sản phẩm thương hiệu Toyota đã và đang chiếm được niềm tin và là sự lựa chọn của nhiều khách hàng tại Việt Nam . TMV luôn coi tư vấn, chăm sóc để đảm bảo quyền lợi khách hàng là một trong những mục tiêu quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mình.

Ngay từ những ngày đầu kinh doanh tại Việt Nam, TMV đã rất chú trọng tới công tác chăm sóc khách hàng bởi như ông Nobuhiko Murakami-Tổng giám đốc TMV thì “Quan trọng hơn cả là dịch vụ sau bán hàng và chăm sóc khách hàng trong suốt thời gian sử dụng sản phẩm. Đối với Toyota, chăm sóc khách hàng sau bán hàng mới là quan trọng. Làm thế nào để khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của Công ty, sau sản phẩm này còn mua tiếp sản phẩm khác.” Những chuyến du lịch và các hoạt động giải trí gia đình như “Ngày lứa đôi cùng Vios”, “Ngày hội Gia đình với xe Zace”, “Vui hè cùng Toyota”, “Chuyến đi Innova- Chia sẻ niềm vui”… đã rất quen thuộc với các khách hàng thân thiết của Toyota như một ngày hội bạn bè cho sự thân thiện và hiểu biết. Đặc biệt, TMV là Công ty ô tô đầu tiên ở Việt Nam thực hiện những chương trình như: tìm hiểu ý kiến khách hàng, câu lạc bộ Toyota, lái thử xe, khoá hướng dẫn sử dụng và chăm sóc xe, chương trình bảo hiểm bàn tay chuyên nghiệp.

Trong năm 2007, cùng với các hoạt động khuyến mãi cho khách hàng mua xe mới, nhiều khách hàng Hội viên vàng thân thiết của Toyota Việt Nam đã được mời tham dự các chuyến du lịch tới Nha Trang và Cát Bà. Năm 2007, gần 1000 khách hàng muc xe Innova trên mọi miền Tổ quốc cũng đã sôi nổi tham dự cuộc thi ảnh “Innova- Chia sẻ niềm vui” và được trao tặng nhiều giải thưởng hấp dẫn”. Và gần đây nhất, trung tuần tháng 1/2008 vừa qua, TMV đã tổ chức chương trình Tiệc cám ơn khách hàng thân thiết cuối năm Toyota dành cho hơn 1.200 khách hàng thân thiết và các hội viên vàng câu lạc bộ Toyota trên toàn quốc. Chương trình “Tiệc cám ơn cuối năm Toyota” được tổ chức tại 3 miền. Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Hãng còn có nhiều hình thức để khuyến khích người tiêu dùng như khi mang xe vào sửa chữa, ngay lập tức được giảm giá về phụ tùng và công đoạn sửa chữa. Thông qua những hoạt động chăm sóc khách hàng như thế này, Toyota mong muốn mối quan hệ giữa Toyota với khách hàng sẽ ngày càng được thắt chặt. Đồng thời, đây cũng là một trong những dịp để đại lý và khách hàng hiểu nhau hơn nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng, tạo thêm cơ hội để các khách hàng kết bạn, trao đổi kinh nghiệm sử dụng xe Toyota với nhau. Chính vì được khách hàng tin tưởng nên trong năm 2007, các trạm dịch vụ uỷ quyền và các đại lý của Toyota đã tiếp nhận và sửa chữa cho hơn 353.867 lượt xe, tăng 18% so với năm 2006. Bên cạnh việc tiếp tục mở rộng dịch vụ bảo dưỡng nhanh, cung cấp phụ tùng chính hiệu, TMV đã ứng dụng công nghệ mới và áp dụng hệ thống sản xuất Toyota trong dịch vụ để giới thiệu dịch vụ sửa chữa nhanh thân vỏ và sơn lần đầu tiên có tại Việt Nam vào tháng 9/2007, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Và chính những hoạt động này đã đem đến sự hài lòng và góp phần “gieo” niềm tin trong những người đã sử dụng xe của hãng và đã làm “hài lòng” những khách hàng tiềm năng.

Chương trình quảng bá thương hiệu, hình ảnh của Công ty bằng cách quan tâm tới cộng đồng và có nhiều đóng góp cho xã hội.

Trong suốt hơn 10 năm hoạt động của mình, TMV luôn là doanh nghiệp có rất nhiều đóng góp cho các hoạt động xã hội, cho con người Việt Nam nhằm thực hiện mục tiêu “Phấn đấu trở thành một công dân tốt với nhiều đóng góp xã hội để nâng cao chất lượng cuộc sống”. Cho đến nay, TMV đã đóng góp trên 10 triệu đô la Mỹ thông qua nhiều hoạt động đóng góp xã hội trong mọi lĩnh vực như giáo dục, an toàn giao thông, văn hoá, bảo vệ môi trường và thể thao… Qua việc đóng góp trực tiếp vào sự phát triển cộng đồng xã hội, Toyota đã trở thành một thương hiệu quen thuộc trong lòng người tiêu dùng.

Chiến lược đẩy

Bên cạnh việc xây dựng hình ảnh thương hiệu Toyota qua quan hệ công chúng và phát triển các mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng. TMV chú trọng đến việc thực hiện các chính sách xúc tiến và hỗ trợ bán hàng nhằm hỗ trợ các đại lý của mình đạt được doanh số cao nhất. Các đại lý TMV được hưởng mức hoa hồng tương đối cao thường là 8% giá bán buôn. Ngoài ra các đại lý còn được hỗ trợ trong việc đào tạo nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật. Hàng năm các đại lý đạt doanh số dẫn đầu được hưởng nhiều ưu đãi của TMV. Để nâng cao nỗ lực bán hàng của các đại lý, hãng thường xuyên tổ chức các chiến dịch bán hàng như “chiến dịch xe du lịch”, “chiến dịch xe Hiace”…trong chiến dịch hãng đặt ra chỉ tiêu doanh số cụ thể cho từng đại lý và khi tổng kết chiến dịch, đại lý nào đạt chỉ tiêu sẽ được thưởng một khoản tiền rất lớn. Nhờ các biện pháp này mà các đại lý đã luôn nỗ lực sát cánh bên TMV thực hiện chức năng phân phối một cách có hiệu quả nhất. Bên cạnh đó còn có các giải thưởng cho các nhân viên bán hàng xuất sắc nhất và trưởng phòng dịch vụ của tất cả các đại lý. Các giải thưởng cá nhân hay tập thể này đều được thực hiện bằng vật chất nhằm phát huy tác động lớn nhất với các đại lý và nhân viên- cũng chính là khách hàng đối với TMV.

Ngoài ra, TMV còn linh hoạt bám sát từng biến động của thị trường để đưa ra các chiêu thức giảm giá và khuyến mại nhằm thu hút khách hàng. Trong trường hợp thị trường khó khăn hãng có các hình thức khuyến mại cho khách hàng như hỗ trợ thuế trước bạ, bảo dưỡng xe miễn phí trong vòng sáu tháng hay một năm… Để khuyến khích những khách hàng có khả năng tiêu thụ một lượng lớn xe của hãng như các Công ty du lịch, kinh doanh dịch vụ taxi, các Công ty và tổ chức lớn… hãng thường xuyên duy trì chính sách bán hàng theo lô. Theo đó mức chiết khấu trên giá hàng phụ thuộc vào số lượng xe mà một khách hàng quyết định mua và thời hạn thanh toán cho khách hàng. Để mức chiết khấu ưu đãi không rơi vào túi các đại lý mà có thể đến được tận tay khách hàng hãng có nhiều biện pháp kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo quyền lợi của khách hàng. Nhờ vậy, khách hàng có niềm tin khi mua sản phẩm qua các đại lý TMV.

III. ĐÁNH GIÁ VIỆC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TOYOTA VIỆT NAM. Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

1. Những thành tựu đã đạt được

Về quá trình quản trị và triển khai chiến lược kinh doanh:

• TMV đã vận dụng thành công chiến lược kinh doanh cho phù hợp với chiến lược phát triển chung của TMC trên toàn thế giới cũng như trong điều kiện thị trường Việt Nam.
• Công ty đã nhận thức được sự tác động của quy luật cạnh tranh, đã xác định được mục tiêu và những ứng xử cơ bản của công ty, tạo lợi thế cạnh tranh có hiệu quả bằng việc thiết lập một số chiến lược cạnh tranh để khẳng định cách thức công ty hướng tới mục tiêu là gì.
• TMV đã xây dựng được hệ thống quản trị cấp công ty, từ ban lãnh đạo đến các phòng ban và các đại lý trên toàn quốc. Do đó quá trình quản trị chiến lược được tiến hành một cách đồng bộ, hiệu quả tổ chức điều hành cao.
• Công tác đánh giá và kiểm tra hiệu lực cạnh tranh tuơng đối chính xác, được định hình rõ nét trong tiến trình quản trị chiến lược.
• Các mục tiêu, chỉ tiêu thường xuyên được nghiên cứu, đánh giá, thiết lập và được phản ánh trong kế hoạch hàng năm, là định hướng cho sự phát triển kinh doanh của công ty, nó mang tầm chiến lược tổ chức kinh doanh.
• TMV đã thành công trong việc sử dụng linh hoạt nhiều công cụ khác nhau của marketing hỗn hợp nhằm hoàn thiện chiến lược cạnh tranh đã thiết lập của công ty.

Về thị trường của công ty và vị thế cạnh tranh:

• Thị trường mục tiêu ngày càng được mở rộng theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu, số lượng khách hàng ngày một tăng. Với những chủng loại xe phong phú bao gồm xe du lịch, xe thương mại… Toyota gần như không bỏ sót một phân đoạn thị trường nào. Khi đến với Toyota khách hàng có thể lựa chọn các model xe phù hợp với mục đích sử dụng, sở thích cũng như khả năng tài chính của mình. Nhờ cơ cấu sản phẩm đa dạng như vậy TMV đã luôn chiếm được thị phần lớn nhất tại thị trường ô tô Việt Nam. Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA
• Từ khi thành lập đến nay, vị thế của TMV luôn được khẳng định trên thị trường Việt Nam và luôn giữ vững vị trí số 1 trong ngành công nghiệp ô tô Việt Nam nhờ khả năng định vị thị trường, luôn được tạo niềm tin, giữ vững uy tín với khách hàng và nhạy bén trong việc ứng phó với sự thay đổi của môi trường cạnh tranh và thị hiếu người tiêu dùng.
• TMV đã thực sự thành công trong việc khẳng định và quảng bá thương hiệu mạnh, xây dựng được hình ảnh đẹp của Công ty trong công chúng.

Về thực trạng áp dụng những giải pháp thực thi chiến lược:

TMV nhấn mạnh tầm quan trọng trong việc thúc đẩy các hoạt động marketing một cách tổng thể chứ không chú trọng trong các yếu tố riêng lẻ của marketing mix, TMV tổng hợp các nguồn lực trong công ty để hướng tới mục tiêu chung. Nhờ sự phối hợp hiệu quả, linh hoạt công ty đã đạt được thành công trong cạnh tranh thông qua các chính sách của marketing là:

• Chính sách sản phẩm: Chất lượng sản phẩm được coi trọng hàng đầu tại TMV. Công ty luôn sử dụng công nghệ đẳng cấp thế giới để sản xuất ra những chiếc xe hơi an toàn, bền đẹp, và đạt tiêu chuẩn quốc tế nhằm đảm bảo cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng.
• Chính sách phân phối: TMV đã thành công trong quan hệ với các đại lý. Đại lý chính là phần quan trọng nhất trong mạng lưới phân phối hàng và cũng chính là khách hàng của Công ty. Việc giao lưu trực tuyến thường xuyên với đại lý đã góp phần tăng cường sự hiểu biết lẫn nhau giữa Công ty với đại lý giúp cho Công ty đưa ra được các chính sách về thị trường và sản phẩm phù hợp nhất.
• Chính sách nguồn nhân lực: Yếu tố con người được Công ty rất coi trọng. Trong hoạt động sản xuất và kinh doanh, TMV luôn khẳng định “ Nguồn nhân lực là cơ sở cho cho sự phát triển bền vững. Con người ở TMV là tài sản quý giá nhất”. Công ty luôn có những chính sách tuyển dụng, đào tạo và khuyến khích nhân viên của mình làm việc một cách đạt hiệu quả nhất. Rộng hơn nữa TMV quan tâm đặc biệt đến sự phát triển nguồn nhân lực cho ngành công nghiệp ô tô Việt Nam trong tương lai. Đây cũng là chiến lược phát triển chung của TMC trên toàn cầu.
• Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh: TMV đã thực sự mang lại sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng. Các hoạt động chăm sóc khách hàng và hoạt động hậu mãi đã mang đến cho khách hàng những quyền lợi và lợi ích cao nhất. Với phương châm “khách hàng là thượng đế”, TMV sẽ không ngừng hoàn thiện các giá trị Toyota và sẽ không ngừng đổi mới để mạng lại sự hài lòng cao hơn nữa cho khách hàng.

Chính sách sản xuất tác nghiệp: Công ty đã tận dụng được ưu thế công nghệ cao về môi trường, đầu tư ứng dụng công nghệ kĩ thuật hiện đại tiên tiến từ đó nâng cao được năng suất, sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao. – Coi trọng sự phát triển bền vững và bảo vệ môi trường.

Với tất cả những gì đã làm được, tháng 1 năm 2007, TMV đã vinh dự được nhận giải thưởng Rồng Vàng ( giải thưởng của báo Thời báo kinh tế Việt Nam) cho sản phẩm chất lượng cao được người tiêu dùng ưa chuộng lần thứ 6 liên tiếp (2001-2006). Với thành tích ấn tượng đó, TMV đã được trao tặng Giải thưởng Đặc biệt cho công ty được nhân giải thưởng Rồng Vàng 5 lần liên tiếp. Cùng với phương châm hoạt động không ngừng hoàn thiện giá trị Toyota, TMV luôn giữ vững vị trí hàng đầu trên thị trường ô tô Việt Nam.

2. Những hạn chế Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

Sản phẩm có giá tương đối cao. Nhìn chung, giá các loại xe của TMV cao hơn nhiều so với các nhà sản xuất và lắp ráp xe hơi khác bởi vì phần lớn các linh, phụ kiện đều phải nhập khẩu từ Công ty mẹ là TMC ở Nhật Bản, nơi mà chi phí nhân công cũng như chi phí sinh hoạt khác thuộc hàng cao nhất thế giới. Hơn nữa các linh phụ kiện nhập khẩu bị đánh thuế rất cao, người mua sẽ phải chịu tất cả các chi phí tăng thêm này. Điều này giải thích tại sao khách hàng của TMV chủ yếu là các doanh nghiệp, các tổ chức và các nhà lãnh đạo còn các cá nhân thì lại hạn chế. Trước nhu cầu sử dụng xe ngày càng cao của các cá nhân và tổ chức, TMV cần phải cân nhắc chính sách giá cả bình dân hơn để mở rộng phạm vi tiêu thụ tới khách hàng cá nhân, lực lượng đông đảo của xã hội Việt Nam.

Sản phẩm của TMV đưa vào thị trường Việt Nam còn thiếu tính đa dạng và tính thời trang mặc dù nó rất phù hợp với tâm lý “ăn chắc, mặc bền” của người dân Việt Nam trong điều kiện kinh tế còn nhiều khó khăn như hiện nay và việc sử dụng xe hơi riêng là một điều xa xỉ . Dù Toyota đã cải tiến sản phẩm liên tục nhưng sự cải tiến chủ yếu là hoàn thiện và nâng cấp các mẫu xe cũ. Hơn nữa Toyota cho rằng sản phẩm của mình có tình bền và ổn định, bởi vậy số lần tung ra mẫu xe hoàn toàn mới là không nhiều.

Việc chú trọng của TMV vào dòng xe con cao cấp chí làm thoả mãn nhu cầu của các doanh nghiệp, các tổ chức và một số khách hàng cá nhân có thu nhập cao. Điều này đã làm hạn chế thị trường khách hàng bởi vì hiện nay nhu cầu về xe tải và xe buýt tăng rất mạnh ở Việt Nam. Tuy nhiên TMV đã bỏ lỡ phân khúc thị trường này vì hiện nay TMV không sản xuất cũng như lắp ráp hai loại xe đó.

Đôi khi Toyota ỷ vào thương hiệu mạnh nên bán cái mà mình có hơn là cái mà thị trường cần.

Chính sách mua đứt bán đoạn “Cash on delivery” là một chính sách an toàn cho nhà sản xuất song đôi khi gây khó khăn cho đại lý, đòi hỏi đại lý phải thực sự có tiềm lực về tài chính vì khách hàng chỉ trả hết tiền khi nhận xe còn đại lý phải đặt hàng và trả hết tiền cho TMV từ trước đó.

Sản xuất thực hiện theo đơn đặt hàng đôi khi không đáp ứng kịp với nhu cầu đột biến tăng cao của thị trường dẫn đến hiện tượng thiếu hàng như đã từng xảy ra. Khóa luận: Thực trạng chiến lược kinh doanh của TOYOTA

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Khóa luận: Biện pháp hoàn thiện kinh doanh của TOYOTA