Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của Công ty Tnhh cơ khí và thương mại Sinh Hà dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI

3.1.1. Mục tiêu kinh doanh Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

Công ty hướng tới tăng trưởng bề vững, lâu dài, có lợi nhuận như kế hoạch đã đặt ra. Trở thành Công ty đứng đầu về sản xuất linh kiện, phụ tùng cho máy xúc, máy ủi tại khu vực miền Bắc. Ngoài lợi nhuận, Công ty còn hướng tới mục tiêu gia tăng giá trị cho khách hàng và công, nhân viên của Công ty. Mục tiêu xã hội của Công ty là tạo nhiều việc làm hơn cho những người thất nghiệp, bồi dưỡng và đào tạo tay nghề cho công nhân viên.

3.1.2. Tiếp tục phát triển và tung ra những sản phẩm mới

Trong những năm trở lại đây, Giám đốc Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà, bà Phạm Thị Hà đã khẳng định: “Công ty sẽ không ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm và đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường”. Trong thời gian tới, Công ty sẽ tung ra sản phẩm mới là lá xích mà Công ty đã cử cán bộ phòng kĩ thuật đi sang Nhật Bản để học hỏi kỹ thuật và công nghệ sản xuất. Vẫn áp dụng chiến lược “Dòng sản phẩm”, Công ty muốn tập trung vào phát triển mảng phụ tùng, chi tiết máy xúc, máy ủi ở mức hoàn thiện nhất kết hợp với xúc tiến hỗn hợp để đẩy mạnh doanh số và lợi nhuận của Công ty.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Marketing

3.1.3. Tăng sản lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường khu vực miền Bắc và hướng đến thị trường miền Trung Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà dự định sẽ tăng sản lượng sản phẩm lên 30% trong 3 năm tới để đáp ứng lượng cầu ngày càng cao của thị trường miền Bắc nói riêng và cả nước nói chung. Trong thời gian tới, Công ty sẽ mở thêm xưởng sản xuất và nhà kho chứa công cụ dụng cụ tại Công ty. Mở thêm kho chứa sản phẩm ở khu vực phía Tây Bắc để việc tiếp cận khách hàng 55 được nhanh chóng hơn. Dự kiến khởi công xây dựng vào tháng 6 năm 2018 với số vốn khoảng 4 tỷ đồng. Dự kiến sản lượng sản phẩm sẽ tăng 10%/ năm.

Do quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước kéo theo nhu cầu về thay thế phụ tùng trên địa bàn thành phố và miền Bắc đang ngày càng cao. Nắm bắt được nhu cầu đó Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà đã tiếp tục đầu tư trong 3 năm tới để đáp ứng lượng cầu của thị trường trong tương lai.

Ngoại khu vực phía Bắc, Công ty đang có hướng mở rộng đến khu vực miền Trung. Trong vòng 5 năm tới, Công ty sẽ tiếp cận và xây dựng những chiến lược kinh doanh phù hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trường miền Trung.

3.1.4. Xây dựng thương hiệu riêng của Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà

Sản phẩm đã tốt rồi mà chưa có thương hiệu thì Công ty sẽ khó có thể cạnh tranh và tồn tại được lâu trong thời buổi thị trường hiện nay. Qua gần 14 năm hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy chưa có thương hiệu nhưng Công ty đã ít nhiều để lại được ấn tượng tốt trong tâm trí của khách hàng. Nhưng để có chỗ đứng vững chắc trên thị trường thì thương hiệu sẽ tạo nên chỗ đứng đó. Với hình ảnh, màu sắc và logo cụ thể thì hình ảnh của Công ty cũng như sản phẩm của Công ty sẽ được khách hàng tiếp cận một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn. Thương hiệu tốt, sẽ đem lại sự tin tưởng cho khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm. Và ngày càng tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường mà Công ty lựa chọn. Thương hiệu càng mạnh thì sự thu hút với khách hàng càng cao. Điều này sẽ giúp cho Công ty gia tăng được hình ảnh cũng như lợi nhuận.

3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ THƯƠNG MẠI SINH HÀ

3.2.1. Giải pháp chung Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

3.2.1.1. Hoàn thiện phòng ban

Hiện nay, để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường, bất cứ công ty và doanh nghiệp nào đều phải có phòng Marketing. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược cho sản phẩm, giá, phân phối sản phẩm, và xúc tiến hỗn hợp một cách rõ ràng và hiệu quả. Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà cũng đã nhận ra vấn đề của mình những vẫn chưa thật sự chú trọng vào Marketing. Em đề xuất với Công ty, tách riêng và mở rộng phòng ban về Marketing. Để mở rộng thị phần và tăng doanh số bán hàng thì Công ty cần có chiến lược để tiếp cận những khách hàng mới thay vì duy trì những khách hàng trung thành như hiện nay. Phòng Marketing sẽ là bộ phận đảm nhiệm vai trò này, giảm bớt gánh nặng cho những nhân viên trong phòng kinh doanh từ đó cũng tăng được năng suất của nhân viên. Phòng Marketing sẽ làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới, tăng cường hình ảnh của Công ty đến với khách hàng mục tiêu và tìm kiếm thị trường mới.

3.2.1.2. Nâng cao chất lượng đào tạo nguồn nhân lực

Việc thành công trong kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào cách quản lý nhân sự của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn có thể nâng cao tính cạnh tranh của mình thông qua kỹ năng quản lý lực lượng lao động. Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà coi công nhân viên trong Công ty là tài sản quan trọng nhất đối với Công ty. Cho nên, Công ty đặc biệt chú trọng vào công tác tuyển chọn và đào tạo nguồn nhân lực cho công ty. Tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên trong Công ty có thể phát huy tối đa năng lực của mình với những chế độ, chính sách và lương thưởng hợp lý. Điều này sẽ làm cho “nguồn tài sản” của Công ty ngày càng phong phú và bền vững hơn.

Chính vì thế, bộ phận tuyển dụng của Công ty cũng phải cực kì thận trọng và có chiều sâu trong khâu tuyển chọn. Nhất là đối với các cán bộ phòng ban, đầu não của Công ty. Việc tuyển chọn được những người có năng lực, có sự nhiệt huyết, lòng đam mê và sự yêu nghề sẽ là những yếu tố quyết định trong khâu tuyển chọn xem có phù hợp với vị trí đang thiếu của Công ty hay không, nhất là đơn vị Marketing hiện nay của Công ty.

Cải thiện năng lực làm việc cho nhân viên là một trong những vấn đề chủ yếu trong việc đào tạo nguồn nhân lực. Chất lượng nhân viên có vai trò cốt yếu quyết định sự thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Chính nhân tố con người tạo ra năng suất và hiệu quả làm việc khiến cho chất lượng hoạt động của cả doanh nghiệp được nâng cao. Hơn nữa, trong một doanh nghiệp, hay bất kỳ một tổ chức nào sẽ tạo ra văn hóa kinh doanh, cái có thể làm bật lên vị thế và sự khác biệt của một doanh nghiệp nào đó so với các đối thủ cạnh tranh. Xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiện, cởi mở, thu hút và giữ châncác cá nhân tài năng luôn là mục tiêu của Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà trong chính sách tuyển dụng và đào tạo nhân sự.

3.2.2. Những giải pháp cụ thể Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

3.2.2.1. Tăng cường tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

Lý do chọn giải pháp

Trong thời buổi hội nhập như hiện nay, công nghệ khoa học kĩ thuật được áp dụng vào trong sản xuất đang ngày càng phổ biến. Đặc biệt với công nghệ chế tạo cơ khí. Để duy trì và phát triển được trên thị trường khốc liệt bây giờ và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Việc đổi mới và nâng cao chất lượng sản phầm áp dụng các công nghệ khoa học kĩ thuật vào trong quy trình sản xuất đang ngày càng được chú trọng, tiến gần hơn với chất lượng của những nước phát triển như Nhật Bản, Mỹ,… Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà cũng nên đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty trong thời gian tới.

Nội dung của giải pháp

Công ty nên tập trung vào những giá trị cốt lõi hiện nay để cải tiến sản phẩm của mình. Khi nhu cầu và mong muốn của khách hàng ngày càng cao, để đáp ứng được những nhu cầu và mong muốn đó Công ty nên trú trọng vào những gì mà khách hàng tìm kiếm ở sản phẩm mà Công ty sản xuất. Cụ thể là công ty nên tập trung vào chất lượng và độ bền của sản phẩm. Những yếu tố này 58 tác động đến hàng vi mua của khách hàng rất nhiều. Khi đem ra so sánh sản phẩm của Công ty và nhưng đối thủ cạnh tranh thì chất lượng, mẫu mã và độ bền của sản phẩm là tương đương nhau. Chính vì thế Công ty cần tạo ra những sản phẩm vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh về cả chất lượng lẫn độ bền của sản phẩm để từ đó khẳng định được vị thế của Công ty trên thị trường và chiếm lĩnh thị trường chế tạo phụ tùng máy xúc, máy ủi.

Thay vì sử dụng nguyên liệu là những mẫu thép kết cấu thông thường như hiện nay chứa 0,06% lưu huỳnh và 0,07% phốt pho giống với đối thủ cạnh tranh. Công ty nên thay thế nguồn thép hiện tại bằng thép kết cấu chất lượng cao với 0,35% lưu huỳnh và 0,35% phốt pho để tăng tính chống mài mòn khi sử dụng. Điều này sẽ làm tăng chi phí sản xuất kéo theo giá tăng nhưng đem lại độ bền và hiệu năng sử dụng sẽ cao hơn so với thép kết cấu thông thường. Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

Ngoài ra, việc phát triển sản phẩm mới cũng nên được quan tâm. Khi quan sát dòng sản phẩm mà cả Công ty và đối thủ cạnh tranh đang bán ra thị trường. Trong khi đối thủ cạnh tranh phát triển sản phẩm mới là ống thủy lực đòi hỏi trang thiết bị rất đắt tiền và phải đầu tư rất nhiều vào chi phí đào tạo nhân lực. Đối với Công ty, với số vốn nhỏ hơn, em nhận thấy nếu tập trung vào sản phẩm Công ty đang sản xuất chính là giải pháp an toàn ngoài ra em thấy Công ty nên đưa ra những phiếu hỏi trước mắt là đến những khách hàng trung thành hiện tại của Công ty đó là về vấn đề sản xuất thêm sản phẩm lá xích. Đây cũng là một trong những chi tiết cực kì quan trọng của dải xích. Vì khi tiếp xúc xác xuất ngẫu nhiên với một số khách hàng của Công ty trong quá trình trao đổi về thông số kĩ thuật và những vấn đề liên quan đến phụ tùng. Được biết các khách hàng khi muốn mua lá xích cần tìm một nguồn khác. Đây cũng là một cơ hội rất lớn với Công ty nếu khai thác được với những mối khách hàng trung thành của Công ty. Để giới thiệu sản phẩm mới sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn rất nhiều. Tận dụng được những máy móc thiết bị sẵn có của Công ty, giảm thiểu chi phí mua công cụ dụng cụ về sản xuất. Vừa đa dạng hóa được sản phẩm của Công ty, vừa tận dụng được lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Điều này sẽ góp phần nâng cao doanh số bán hàng của Công ty.

Thời gian thực hiện

Từ nay đến cuối năm 2018 và quý 1 của năm 2019 Công ty nên nhập thử nghiệm 10 tấn thép kết cấu chất lượng cao sản xuất thử nghiệm. Sau đó giới thiệu và bán cho những khách hàng trung thành của Công ty trước với giá không đổi để nhận phản hồi từ khách hàng về sản phẩm cải tiến của Công ty qua 3 tháng sử dụng.

Người thực hiện

Công ty nên cử một nhóm bao gồm nhân viên kỹ thuật, nhân viên kinh doanh và cán bộ kho bãi đi để thương lượng, kiểm tra chất lượng cũng như kí kết hợp đồng mua nguyên liệu đầu vào.

Chi phí dự kiến

Công ty từ khi sản xuất kinh doanh đến nay vẫn luôn nhập thép Việt-Đức làm nguyên liệu đầu vào. Chính vì thế nếu thay thế nguyên liệu đầu vào tại Công ty thép Việt-Đức Công ty cũng sẽ nhận được mức triết khấu ưu đãi hơn so với sử dụng thép của những công ty khác.

Bảng 3.1: So sánh giá của thép kết cấu thông thường và thép kết cấu chất lượng cao của Công ty thép Việt-Đức năm 2018

Qua bảng so sánh ta thấy sự chênh lệch giữa giá của 2 loại thép này là 3.000 đồng/kg, với mỗi lần nhập Công ty thường nhập 25-30 tấn thép tùy đợt. Như thông thường mỗi lần Công ty nhập 25 tấn với giá 362.500.000 đồng thép kết cấu thông thường. Nếu nhập thử 10 tấn thép kết cấu chất lượng cao và 15 tấn thép kết cấu thông thường thì Công ty sẽ bỏ số tiền là 387.500.000 đồng chỉ chênh 25.000.000 đồng. Đây không phải là khoản chi phí lớn để Công ty thử nghiệm.

Dự kiến kết quả khi thực hiện giải pháp

Giải pháp này thực hiện để tiếp nhận phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm cái tiến của Công ty về những tính năng vượt trội khi thay thế nguyên liệu đầu vào chất lượng cao. Nếu thu được phản hồi tốt từ phía khách hàng sau 3 tháng sử dụng. Công ty sẽ áp dụng vào sản xuất hoàn toàn bằng thép kết cấu chất lượng cao đồng thời cũng có thể tăng mức giá sản phẩm lên để đảm bảo Công ty không bị giảm sút về lợi nhuận. Nếu phản hồi không tốt thì Công ty sẽ áp dụng loại thép cũ và tìm các giải pháp khác phù hợp hơn. Và mức hao tổn cho giải pháp mới cũng không ảnh hưởng nhiều đến tài sản của Công ty.

3.2.2.2. Mở rộng kênh phân phối và nâng cao chất lượng của kênh nhằm đẩy mạnh lượng hành hóa tiêu thụ Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

Lí do thực hiện

Nhìn vào thực tế của kênh phân phối hiện nay của Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà có thể kênh phân phối của Công ty hiện nay là phân phối trực tiếp không qua một kênh trung gian nào cả. Điều này giúp Công ty tiết kiệm chi phí và việc kiểm soát thị phần cũng như ý kiến phản hồi từ khách hàng sẽ dễ dàng hơn. Tuy nhiên để tăng sản lượng hàng bán ra thị trường Công ty nên mở rộng kênh phân phối ngoài phân phối trực tiếp như hiện nay, trong thời gian tới Công ty nên phát triển thêm kênh phân phối gián tiếp.

Nội dung thực hiện

Đối với kênh phân phối trực tiếp

Tăng cường hoạt động Marketing trực tiếp bằng cách cứ nhân viên Marketing và nhân viên bán hàng của Công ty đi giới thiệu sản phẩm và kí kết hợp đồng trực tiếp đối với các xưởng sửa chữa có nhu cầu, thông qua hệ thống vận chuyển hiện nay của Công ty sản phẩm được phân phối trực tiếp đến các nhà xưởng sửa chữa máy xúc, máy ủi trên địa bàn thành phố và một số tỉnh lân cận để phục vụ cho nhu cầu thay thế phụ tùng.

Thắt chặt tình cảm của Công ty đối với những khách hàng trung thành đã và đang sử dụng sản phẩm của Công ty.

Công ty cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường trên địa một cách bài bản. Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Đối với kênh phân phối gián tiếp

Đây là kênh mà Công ty nên mở rộng trong thời gian tới. Đánh giá dựa trên những khảo sát về nhu cầu và tiềm năng của thị trường trong thời gian tới. Tính riêng khu vực miền Bắc và Bắc Trung Bộ là những tỉnh, thành phố gần với Hà Nội. Mỗi năm có đến gần 40.000 doanh nghiệp mới thành lập, những bãi khai thác khoáng sản đang được khai thách bởi hơn 100 công ty, doanh nghiệp.. Chính vì sự phát triển mạnh mẽ của 2 khu vực này, nếu Công ty đầu tư mở rộng kênh phân phối gián ở đây. Cụ thể là, mở thêm đại lý phân phối chính thức hoặc tìm kiếm nhà phân phối sản phẩm cho Công thì sản phẩm của Công ty đến với các khách hàng sẽ nhanh chóng và tiết kiệm chi phí hơn so với hệ thống kênh hiện tại.

Để làm được việc này Công ty phải rà soát, đánh giá được vị trí, khu vực nào là thuận lợi nhất cho việc xây dựng đại lý, là nơi tập trung nhiều các nhà xưởng sửa chữa với 118 xưởng sửa chữa máy xúc, máy ủi lớn nhỏ. Các tỉnh, thành phố như Điện Biên, Lai Châu, Thái Nguyên, Thanh Hóa, là những nơi tập trung nhiều xưởng sửa chữa cụ thể là Thái Nguyên và Thanh Hóa. Với tổng tài sản hơn 22 tỷ đồng, việc đầu tư và xây dựng Đại lý cấp 1 cũng không quá khó khăn đối với Công ty. Sau khi khảo sát đánh giá được vị trí thuận lợi và cho xây dựng đại lý, Công ty nên cứ nhân viên Marketing trực tiếp viết thư chào hàng và đến gặp trực tiếp các nhà xưởng sửa chữa để giới thiệu sản phẩm cũng như vị trí đại lý, nhà phân phối tại 2 thành phố và một số tỉnh lân cận. Trước hết là đối với khách hàng trung thành sau đó là các khách hàng mới chưa biết đến sản phẩm hoặc mới chỉ nghe tên Công ty. Giới thiệu đến khách hàng về sản phẩm, giá những tính năng của sản phẩm và về sự thuận tiện khi có đại lý phân phối chính thức của Công ty tại đây.

Ngoài ra, trong thời gian tới Công ty nên tìm kiếm những đối tác trung gian khách là những nhà phân phối trung gian. Đây cũng là một kênh để Công ty tìm kiếm, khi sử dụng những nhà phân phối trung gian này, Công ty có thể nhờ mối quan hệ sẵn có của họ để sản phẩm của mình được tiếp cận đến những khách hàng mới. Tiết kiệm được chi phí vì các nhà phân phối họ có sẵn nhà kho, cửa hàng Công ty chỉ cần tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, những tính năng giá, mức triết khấu cho nhà phân phối, lợi nhuận của Công ty trong 2 năm trở lại đây. Để nhà phân phối quyết định nhập và bán sản phẩm của Công ty. Những nhà phân phối có thể nhập hàng từ các đại lý cấp 1 hoặc đặt hàng từ Công ty. Điều này sẽ góp phần tăng thị phần của Công ty trên thị trường. Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

Mỗi trung gian phân phối là một cầu nối giữa Công ty với thị trường, Công ty cần nắm được khả năng, mong muốn và họ cần gì để từ đó có thể phát huy được hết khả năng của từng trung gian. Sau mỗi quý hoặc mỗi năm sẽ tổng kết đánh giá và khen thưởng phù hợp. Tạo điều kiện thuận lợi cho các trung gian phân phối có thể tiếp tục hoạt động, đấy mạnh tiêu thu sản phẩm của Công ty, duy trì lượng khách hàng trung thành tránh bị sự lôi kéo của các đối thủ cạnh tranh.

Cũng nhờ những trung gian phân phối, mà Công ty có thể thu thập được thông tin của thị trường, học hỏi kinh nghiêm của các đối thủ cạnh tranh và từ đó xây dựng hệ thống phân phối có đủ khả năng để cạnh tranh với các đối thủ khác trong khu vực.

Chính sách triết khấu

Sau khi xây dựng được hệ thống phân phối trung gian thì mức triết khấu cũng rất quan trọng trong việc duy trì kênh. Phải có mức triết khấu hợp lí thì các kênh phân phối mới có động lực tiếp tục bán sản phẩm cho Công ty. Cụ thể như:

Với mỗi đơn hàng mà các đại lý bán được với tổng hóa đơn dưới 5.000.000 đồng sẽ được triết khấu 1,5%, với hóa đơn trên 5.000.000 đồng đến 15.000.000.000 đồng sẽ được triêt khấu 3%. Với những đơn trên 15.000.000 đồng sẽ được triết khấu 5%… và cũng tùy vào vùng mà có thể xây dựng những chính sách triết khấu khác nhau.

Với nhà phân phôi, dựa trên số lượng sản phẩm mà nhà phân phối nhập cũng sẽ có mức triết khấu khác nhau. Như nhập giá trị đơn hàng từ 30.000.000 đồng đến 50.000.000 đồng sẽ được triết khấu 3%. Với những đơn trên 50.000.000 đồng sẽ được mức triết khấu 5%. Với những đơn trên 100.000.000 đồng sẽ được mức triết khấu 7%.

Chính sách hỗ trợ về mặt tài chính

Đối với những nhà phân phối có khó khăn về tài chính. Những chính sách ưu đãi giúp cho các nhà phân phối có thể duy trì và nhập hàng mới về để bán. Các nhà phân phối cần mua một lượng hàng hóa nhất định để tích trữ trong kho hàng. Chính vì thế Công ty nên tạo mọi điều kiện để các nhà phân phối có thể nhập được hàng, cho vay nợ tiền hàng để các nhà phân phối có hàng để bán và không gây trống kho. Đây cũng là biện pháp để hạn chế sự thâm nhập sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

Phương thức cung ứng

Hiện nay, Công ty cũng đã có đội ngũ xe tải chuyên để phân phối sản phẩm. Nhưng sau khi mở rộng kênh, cần có kế hoạch cung ứng rõ ràng hơn. Công ty cần tính toán kỹ giá vận chuyển đến các nhà phân phối và các đại lý dựa trên khu vực và lượng hàng bán. Dựa trên lượng sản phẩm lưu kho và diện tích để từ đó đưa ra những mức hộ trợ khác nhau.

Đối với khách hàng mua trực tiếp thì trong bán kính 100km sẽ vẫn được miễn phí vận chuyển và ngoài 100km sẽ chịu mức phí là 5000 đồng/km.

Đối với những đại lý và nhà phân phối với quy mô lớn còn có thể hỗ trợ bốc dỡ hàng và phí vân chuyển để có thể kịp thời cung ứng sản phẩm cho thi trường.

Thực hiện chính sách hỗ trợ bán hàng cho các kênh trung gian

Hỗ trợ thông tin sản phẩm cho các trung gian để họ có thể nắm vững được đặc điểm của sản phẩm, để có thể tư vấn được cho khách hàng, nắm được điểm mạnh và điểm yếu sản phẩm của Công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh để họ có cách thuyết phục người mua.

Tổ chức những buổi gặp định kì để phổ biến kiến thức về sản phẩm, cơ chế chính sách và nâng cao nghiệp vụ kĩ năng bán hàng, cơ chế quản lí.

Thời gian thực hiện

Từ nay cho đến cuối năm 2018, Công ty nên cho xây dựng 2 đại lý phân phối chính thức 1 tại khu vực Thái Nguyên, và 1 ở khu vực Thanh Hóa. Đồng thời trong thời gian này Công ty cũng cứ các nhân viên kinh doanh đi tìm kiếm 10 nhà phân phối tại các khu vực gần Đại lý phân phối để thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm.

Người thực hiện

Người sẽ trực tiếp thực hiện giải pháp này, em xin đề xuất về xây dựng Đại lý em nghĩ nên cử các cán bộ trong phòng kinh doanh đi thực hiện. Cử 3 đến 4 nhân viên của phòng kinh doanh đi khảo sát 2 người một 1 khu vực.Vì họ hiểu rõ sản phẩm của Công ty, họ sẽ đi khảo sát xem khu vực xây dựng có phù hợp hay không, ngoài ra họ còn nắm rất rõ thông tin của khách hàng. Nên cử nhân viên phòng kinh doanh đi theo em là phù hợp. Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

Còn đối với các nhà phân phối, Công ty nên cử 4 nhân viên Marketing trực tiếp đi tìm kiếm các nhà phân phối tiềm năng và thuyết phục họ phân phối sản phẩm của Công ty tại cửa hàng hay kho của họ. Vì nhân viên Marketing trực tiếp sẽ nắm được thông tin của các nhà phân phối tiềm năng bằng kỹ năng nghiệp vụ của mình. Và tiếp cận để thuyết phục các nhà phân phối sẽ dễ dàng và hiệu quả hơn.

Dự tính chi phí

Việc xây dựng Đại lý sẽ tốn một khoảng chi phí khá lớn nên trước khi xây dựng cần nằm rõ về giá vật tư xây dựng, công cụ dụng cụ xây dựng, giá thuê nhân công, giá thuê đất, chi phí vận chuyển sao cho tối ưu và tiết kiệm nhất. Ngoài ra mỗi khu vực lại có một bảng giá khác nhau. Theo em, ngoài việc thuê mặt bằng, Công ty nên thuê 2 Công ty xây dựng để xây dựng tại 2 thánh phố Thái Nguyên và Thanh Hóa.

Bảng 3.2: Chi phí dự kiến cho xây dựng 2 Đại lý

Tổng chi phí cho 2 Đại lý khoảng 925.000.000 đồng đây không phải là một số tiền nhỏ. Nhưng để mở rộng hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty thì việc đầu tư là hợp lý. Với tổng tài sản hơn 22 tỷ đồng thì việc đầu tư như vậy cũng vừa sức với Công ty.

Đối với việc tìm kiếm các nhà phân phối, Công ty sẽ không mất nhiều chi phí chủ yếu là chi phí đi lại. Mỗi khu vực Công ty nên chi khoảng 10.000.000 đồng để thực hiện giải pháp.

Tổng chi phí cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối sẽ là: 945.000.000 đồng.

Dự kiến kết quả khi thực hiện giải pháp

Tính đến hết năm 2016 số lượng đơn hàng hàng của Công ty bán ra thị trường mới chỉ ở mức 56% so với công suất của của các xưởng chế tạo (Nguồn: Nội bộ công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà). Theo dự kiến, Việc mở rộng kênh có hiệu quả sẽ tăng số lượng đơn hàng bán từ 56% lên 82% tăng 26%. Cụ thể là:

• Tại khu vực Thái Nguyên và các tỉnh lân cận năm đến hết năm 2016 có tổng cộng 146 đơn hàng các loại. Kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì đến hết năm 2018 tăng lên 168 đơn. Mức sản lượng hàng bán tăng khoảng 15%.
• Tại khu vực Thanh Hóa và các tỉnh lân cận đến hết năm 2016 có tổng cộng 113 đơn hàng các loại. Kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì đến hết năm 2018 sẽ tăng lên 126 đơn. Mức sản lượng hàng tăng 11%.

Điều này có nghĩa, Công ty sẽ cải thiện được hiệu quả kinh doanh thông qua việc xây dựng kênh phân phối, cũng với việc phát triển sản phẩm mới và đầu tư cho xúc tiến hỗn hợp hợp lý.

3.2.2.3. Giải pháp về hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích mua hàng Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

Lý do chọn giải pháp

Ngoài hình thức Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân như hiện nay thì các chính sách về xúc tiến hỗn hợp của Công TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà còn rất nhiều hạn chế. Nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích mua hàng Công ty nên bổ sung thêm một vài phương thức xúc tiến khác như quảng cáo, quan hệ công chúng (PR) và hoàn thiện thêm những chính sách mà Công ty đã và đang sử dụng hiện nay.

Nội dung thực hiện

Quảng cáo

Do tính chất của quảng cáo có sự lựa chọn khán giả không cao, phạm vi hoạt động rộng có sự tác động rộng rãi. Nên đây có thể là một hình thức mà Công ty nên áp dụng. Với số vốn hiện nay chưa nhiều Công ty nên tập trung vào những phương thức quảng cáo như: Tạp chí, hội chợ, các hoạt động ngoài trời,…

Về quảng cáo trên các phương tiện in ấn: báo, tạp chí,… Công ty nên chọn quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như: tạp chí Cơ khí, tạp chí Công thương,…Thiết kế thông điệp truyền tài thu hút tạo được ấn tượng cho khách hàng.

Quảng cáo trên các phương tiện ngoài trời: Công ty treo băng rôn, bảng hiệu cũng như những pan-nô quảng cáo tại các khu vực có thể tiếp cận đươc khách hàng từ trong Công ty, các đại lý và nhà phân phối đến các khu vực có xưởng sửa chữa và thay thế phụ tùng. Ngoài ra, Công ty nên tham gia các hội chợ về cơ khí để giới thiệu sản phẩm của Công ty đến các khách hàng mới, những khách hàng tiềm năng.

Quảng cáo qua mạng internet: Công ty nên thiết kế một website riêng để khách hàng có thể tìm kiếm sản phẩm, giá, mẫu mà một các dễ dàng và nhanh chóng hơn. Có website thì sự tương tác giữa khách hàng và Công ty cũng nhanh chóng. Giúp việc thu thập thông tin, mong muốn, nhu cầu và phản hồi của khách hàng nhanh chóng hơn và thuận tiện hơn. Ngoài ra, hiện nay mạng xã hội rất phát triển, việc sử dụng mạng xã hội để tiếp cận khách hàng cũng đang là một hình thức rất được hữu ích mà Công ty nên áp dụng.

Quan hệ công chúng

Quang hệ công chúng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động truyền thông. Đây là hoạt động tạo niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Trước khi quyết định hành vi mua của mình, khách hàng thường sẽ tham khảo ý kiến của gia đình, bạn bè, người thân, đồng nghiệp, kinh nghiệm của bản thân cũng như sự nổi tiếng và uy tín của công ty trên thị trường. Nó sẽ rất hữu ít với Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà để tạo mối liến kết đến với khách hàng.

Với Công ty, sản xuất sản phẩm chủ yếu phục vụ cho các nhà xưởng sửa chữa máy xúc, máy ủi là chính. Giá trị sản phẩm của Công ty cũng không nhỏ. Nếu quan hệ công chung tốt khách hàng tiềm năng sẽ tin tưởng và sử dụng sản phẩm của Công ty lâu dài như những khách hàng trung thành vậy. Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

Trong thời gian tới, Công ty nên có khoản chi ngân sách cho quan hệ công chúng. Có kế hoạch chi tiêu phù hợp và hiệu quả.

Công ty nên tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm về ngành chế tạo cơ khí trong thời gian tới để để xây dựng hình ảnh và tạo dựng thương hiệu cho Công ty. Để qua đó khách hàng nhận biết và tìm hiểu sản phẩm của Công ty.

Ngoài ra, Công ty nên thăm dò ý kiến khách hàng bằng những buổi gặp gỡ giữa các xưởng sản xuất trên từng địa bàn để tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, qua đó có kế hoạch cải tiến sản phẩm trong thời gian sớm nhất. Đồng thời việc gặp gỡ khách hàng như vậy cũng thể hiện sự thân thiện và xây dựng mối quan hệ lâu dài của Công ty với khách hàng.

Khuyến mãi

Công ty mới chỉ thực hiện chính sách ưu đãi cho những khách hành trung thành. Và do đặc thù của ngành việc tạo sản phẩm khuyến mãi rất khó khăn. Công ty nên tiếp tục làm tốt công tác khuyến mãi hiện tại.Hình thức triết khấu theo đơn hàng của Công ty hiện nay nên duy trì hình thức khuyến mãi này với khách hàng trung thành và khách hàng mới. Vừa duy trì sự trung thành của 69 khách hàng với sản phẩm mà còn tạo mối quan hệ mới với những khách hàng mới.

Bán hàng cá nhân

Đây là hính thức bán hàng rất hiệu quả khi tiếp cận chính xác khách hàng mục tiêu. Vì vậy Công ty nên tiếp tục áp dụng công cụ bán hàng này, với những mức hoa hồng cho nhân viên bán hàng để kích thích tinh thần làm việc và phát huy tối đa khả năng của họ. Đồng thời nâng cao được số lượng hàng bán cho Công.

Với công cụ bán hàng cá nhân này còn có thể duy trì sự trung thành khách hàng rất cao với sản phẩm của Công ty.

Công ty nên tổ chức các buổi huấn luyện bồi dưỡng và nâng cao kĩ năng bán hàng của nhân viên, cử nhân viên đi học và tập huấn để nâng cao trình độ cũng như nghiệp vụ bán hàng. Đồng thời cũng tuyển những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và các cộng tác viên là đội ngũ bán hàng ở những khu vực phát triển mới của Công ty.

Marketing trực tiếp

Đây cũng là một trong 2 công cụ chính mà Công ty đang áp dụng để tiếp cận khách hàng mới. Sau khi tìm kiếm thông tin của khách hàng mới bao gồm: tên, tuổi, số điện thoại, email, khả năng tài chính và nhu cầu của họ. Nhân viên sẽ gửi thư chào hàng và sau đó là những mặt hàng của Công ty bằng thư điện tử email. Hình thức này cung cấp khá đầy đủ thông tin, giá cả, chất lượng và mẫu mã sản phẩm đến với khách hàng.

Hình thức này sẽ phát huy được hiệu quả tối đa khi Công ty đã có thương hiệu và chỗ đứng trên thị trường. Nếu Công ty là một tên tuổi có uy tín trong ngành thì khách hàng sẽ rất dễ dàng bỏ thời gian để tìm hiểu sản phẩm của Công ty. Vì vậy, cần xây dựng thương hiệu vững mạnh, uy tín trong ngành. Khi thương hiệu đã được nhiều người biết đến việc truyền thông và những chiến dịch quảng cáo cũng sẽ giảm bớt gánh nặng mà còn tiết kiệm được chi phí lại đạt hiệu quả.

Chi phí dự kiến thực hiện

Công ty thuê Công ty TNHH quảng cáo thương mại và công nghiệp Hà Nội- AIT để thiết kế bao gồm website và logo chính thức cho Công ty với chi phí 40.000.000 đồng.

Công ty chi cho hoạt động quảng cáo: 101.000.000 đồng.

Bảng 3.8: Tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty

Dự kiến kết quả

Với khoản chi cho xúc tiến hỗn hợp là 208.600.000 đồng. Công ty sẽ thu hút hơn sự quan tâm của khách hàng và kích thích mua hàng. Kết hợp với việc mở rộng kênh phân phối và cải tiến sản phẩm. Dự kiến đơn hàng hàng bán ra tăng 26% so với năm 2016. Điều này chứng tỏ việc đầu tư cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã mang lại hiệu quả. Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

Dự kiên doanh thu khi thực hiện các giải pháp

Dự kiến doanh thu của Công ty tăng lên 16% so với năm 2016. Tức là doanh thu tăng: (12,491,351,000 x 16%) + 12,491,351,000 = 14,552,154,760 đồng

Bảng 3.9: Dự kiến kết quả thực hiện biện pháp gia tăng doanh t hu

Như vậy, sau khi áp dụng biện pháp ta thấy tổng doanh thu tăng, chi phí cũng tăng do đầu tư cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp và hoàn thiện kênh phân phối. Nhưng không vì thế mà lợi nhuận sau thuế bị giảm. Chứng tỏ biện pháp này hiệu quả với Công ty.

KẾT LUẬN

Hiện nay, trong thời kì hội nhập và phát triển nền kinh tế. Hoạt động Marketing đối với bất cứ doanh nghiệp nào cũng là yếu tố quyết định đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận. Những năm gần đây, Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà cũng đã áp dụng thành công hoạt động Marketing như là một công cụ hỗ trợ trong quá trình kinh doanh của Công ty. Qua gần 14 năm thâm nhập và thị trường (từ năm 2004), Công ty đã đạt được những thành công nhất định và đã có chỗ đứng trên thị trường sản xuất hàng phụ tùng máy xúc, máy ủi. Mặc dù thâm nhập thị trường sau Công ty Chúc Ngân, Công ty Minh Khang,…nhưng với nỗ lực và sự cố gắng không mệt mỏi của mình, Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà đã vươn lên trở thành một trong những công ty sản xuất phụ tùng có tên tuổi trên địa bàn thành phố nói riêng và khu vực nói chung. Tốc độ tăng trưởng về doanh số và lợi nhuận qua mỗi năm đều tăng. Điều này cũng một phần nhờ hoạt động của hệ thống Marketing trong quá trình kinh doanh.

Tuy nhiên, trong quá trình phát triển kinh tế thị trường mạnh như hiện naycủa Việt Nam, với việc Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới đòi hỏi Công ty phải đối mặt với cạnh tranh bằng cách đứng vững trên đôi chân của mình. Và để làm được điều đó thì sử dụng có hiệu quả hoạt động Marketing sẽ giúp Công ty phát triển bền vững.

Thông qua việc tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của Công ty từ năm 2013 đến năm 2016, dựa trên những cơ sở lý thuyết và xuất phát từ thực tiễn, đề tài đã cố gắng tổng kết thực trạng hoạt động của Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà để đưa ra một số giải pháp, kiến nghị để nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Tuy nhiên, do khả năng tiếp cận với số liệu thực tế còn hạn chế nên việc đánh giá dựa trên phân tích một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động của marketing mix chưa được kết quả như mong muốn. Do hạn chế về thời gian và kiến thức nên trong quá trình viết bài con nhiều thiếu sót em rất mong sự góp ý của các thầy cô giáo để bài khóa luận được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn TS. Hoàng Chí Cương, cùng sự giúp đỡ của tập thể cán bộ Công ty TNHH cơ khí và thương mại Sinh Hà. Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ Marketing của Cty Sinh Hà

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY

===>>> Khóa luận: Hiệu quả hoạt động marketing của Công ty Sinh Hà