Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình hay nhất năm 2022 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Hoàn thiện công tác marketing tại Công ty TNHH thương mại dịch vụ du lịch Khánh Trình dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.1. Giới thiệu khái quát về công ty

2.1.1. Thông tin chung về công ty TNHH Thương mại dịch vụ du lịch Khánh Trình

Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại dịch vụ du lịch Khánh

Ngày cấp giấy phép : 08/03/2011

2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty

Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh của công ty hiện nay: Công ty chuyên kinh doanh hoạt động trong lĩnh vực phân phối tổng hợp bia nước giải khát. Ký kết nhập hàng từ các đại lý các hãng bia nước giải khát đem cung cấp cho những nhà bán lẻ.

Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Du lịch Khánh Trình đã góp phần giúp cho khách hàng Hải Phòng được sử dụng các mặt hàng đồ uống chất lượng cao và thuận lợi hơn bao giờ hết.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Quản Trị Doanh Nghiệp

2.1.3.  Lịch sử hình thành công ty Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

Công ty TNHH Thương mại dịch vụ du lịch Khánh Trình được thành lập vào ngày 02/03/2011 dưới hình thức công ty TNHH 1 thành viên. Trước đó công ty là một hộ cá thể nhỏ lẻ nhưng đã nắm bắt được nền kinh tế thị trường. Công ty đã được chủ doanh nghiệp thành lâp trong những năm đầu kể từ ngày thành lập công ty, công ty đã gặp không ít khó khăn khi chưa tìm kiếm được đối tác các bạn hàng với doanh nghiệp, thêm vào đó cán bộ nhân viên công ty chưa có nhiều người có kinh nghiệm trong tiếp cận thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng khó khăn. Trong tiếp cận nguồn vốn công ty còn chưa thực sự vững mạnh chính vì vậy những năm đầu này, khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng nằm trong khu vực Hải Phòng. Trên đà phát triển công ty dần gây dựng được thương hiệu và niềm tin với khách hàng và bạn hàng trong hầu hết khắp các tỉnh thành. Công ty ngày càng lớn mạnh và tạo nhiều thuận lợi hơn, bất chấp khó khăn trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt.

2.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty

Do công ty là TNHH một thành viên vì vậy người đứng đầu điều hành công ty là Giám đốc công ty sau đó là vị trí của các phòng ban đơn vị trong công ty.

Sơ đồ 1.5: Mô hình cơ cấu tổ chức công ty

Giám đốc

Công ty hoạt động theo mô hình : trực tuyến

• Tổng thể công ty có 23 công nhân và nhân viên.
• Tổ chức bộ máy khá gọn nhẹ các phòng ban có mối quan hệ khăng khít, phối hợp chặt chẽ tạo ra hiệu quả cao trong công việc.

2.1.5. Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

Chức năng và trách nhiệm của giám đốc

• Quyết định chiến lược phát triển và kế hoạch kinh hằng năm của công ty, quyết định thời điểm và phương thức huy động them vốn, quyết định thời điểm và phương thức huy động thêm vốn, quyết định tăng giảm vốn điều lệ.
• Quyết định giải pháp phát triển thị trường và khách hàng.
• Sửa đổi bổ sung điều lệ của công ty.
• Quyết định giải thể hoặc yêu cầu phá sản của công ty.
• Là người chịu trách nhiệm pháp lý của công ty.
• Bổ nhiệm miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty.
• Tuyển dụng lao động.
• Các quyền và nhiệm vụ khác được quy định tại điều lệ công ty, hợp đồng lao động mà Giám đốc ký. Thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty.

Chức năng và trách nhiệm của phòng kinh doanh

• Trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp thị bán hàng tới các khách hàng và các khách hang tiềm năng của công ty nhằm đạt được hiệu quả về doanh số thị phần.
• Lập các kế hoạch kinh doanh, tiếp cận thị trường và triển khai thực hiện.
• Thiết lập giao dịch trực tiếp tới các xưởng nhỏ lẻ và công ty lớn.
• Thực hiện các hoạt động bán hàng nhằm đem lại doanh thu cho công ty.
• Phối hợp với các bộ phận liên quan nhằm mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hang.
• Giải đáp những thắc mắc của khách hàng, theo dõi, tư vấn và trực tiếp hướng dẫn khách hàng về cách sử dụng cũng như bảo quản sản phẩm của công ty một cách hiệu quả và an toàn.
• Tổ chức thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu của công ty.
• Tổ chức phối hợp với các bộ phận khác thực hiện quản lý nhân sự đào tạo cho người lao động.
• Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích kích thích người lao độn, thực hiện các chế độ cho người lao động.
• Quản lí việc sử dụng tài sản của công ty đảm bảo an ninh trật tự, an toàn vệ sinh phòng chống cháy nổ trong công ty.
• Tham mưu đề xuất cho Giám đốc về các vấn đề thuộc lĩnh vực tổ chức hành chính nhân sự.
• Để thực hiện nhiệm vụ đó, phòng kinh doanh cần nắm bắt thông tin về thị trường và hàng hóa được thông qua việc lấy thông tin từ các thông tin thu thập được để tham mưu cho giám đốc nắm bắt được tình hình tiêu thụ, phân phối sản phẩm của công ty về số lượng, đơn giá, chất lượng,… để tìm ra phương hướng đầu tu cho các mặt hàng và thăm dò tìm các thị trường mới cho sản phẩm của công ty.
• Đối với một công ty chuyên về mặt hàng nước giải khát thì phòng kinh doanh có thể coi là phòng quyết định sự thành công lớn nhất của công ty. Chính vì vậy, công ty luôn chú trọng đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên năng động nhiệt tình, chuyên nghiệp để có thể tạo ra được sự uy tín và niềm tin cho khách hàng. Chức năng nhiệm vụ của phòng Kế toán tài chính
• Gíup việc tham mưu cho Giám đốc công ty trong công tác tổ chức, quản lý và giám sát hoạt động kinh tế, tài chính, hạch toán và thống kê.
• Theo dõi, phân tích và phản ánh tình hình biến động tài sản, nguồn vốn tại công ty và cung cấp thông tin về tình hình tài chính, kinh tế cho giám đốc trong công tác điều hành và hoạch định sản xuất kinh doanh.
• Quản lý tài sản, nguồn vốn và các nguồn lực kinh tế của công ty theo quy định của Nhà nước.
• Xây dựng kế hoạch định kỳ về kinh phí hoạt động, chi phí bảo dưỡng định kỳ sửa chữa nhỏ của công ty và kế hoạch tài chính khác.
• Thực hiện chế độ báo cáo tài chính, thống kê theo quy định của nhà nước và điều lệ của công ty.
• Xác định và phản ánh chính xác, kịp thời kết quả kiểm kê định kỳ tài sản, nguồn vốn.
• Lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật số liệu kế toán tài chính theo quy định và điều lệ công ty.
• Thực hiện những nhiệm vụ khác do giám đốc công ty phân công.

Phòng Bảo vệ

• Tổ bảo vệ luôn có mặt 24/24 giờ có trách nhiệm bảo vệ tài sản kho bãi, nhà xưởng Công ty không để kẻ xấu đột nhập.
• Nếu phát hiện xảy ra sự cố mất tài sản phương tiện thiết bị phảo báo cáo ngay với cấp trên để tìm biện pháp giải quyết.

2.1.6. Những thuận lợi và khó khăn của công ty Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

Thuận lợi

• Công ty TNHH Thương mại dịch vụ du lịch Khánh Trình là một công ty thương mại có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung ứng bia, nước giải khát cho thị trường.
• Công ty có đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, năng động, có sự nhiệt huyết và được đào tạo chuyên sâu đã từng bước tạo được niềm tin với quý khách hàng và uy tín với các đối tác lâu năm của công ty.
• Tuy cũng gặp nhiều khó khăn trong lĩnh vực kinh doanh nhưng công ty vẫn hoạt động có lãi. Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang đi đúng hướng, hứa hẹn sẽ đạt được những thành công lớn trong tương lai.

Khó khăn

• Kênh phân phối và cách thức bán hàng của công ty còn nhiều hạn chế.
• Do vấn đề kinh tế khó khăn làm cho một số doanh nghiệp phá sản làm cho công ty mất đi một số đối tác làm ăn. Không những vậy mà việc phá sản còn làm cho công ty phát sinh thêm phần nợ xấu khó đòi và làm giảm lượng khách hàng của doanh nghiêp.

2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty

Bảng 3.1: Phân tích tình hình lợi nhuận của công ty giai đoạn 2016 – 2017

Nhận xét: Căn cứ vào bảng phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của

Công ty, ta có thể thấy rằng:

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2017 so với năm 2016 giảm 5,325,127,779 đồng tương ứng tỷ lệ giảm là 9.87%.

Các yếu tố như Doanh thu thuần của Công ty năm 2017 giảm so với năm 2016 là 9,87. Lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế năm 2017 giảm so với năm 2016 lần là 4.22% và 4.61% tương đương với 35,599,067 đ và 34,749,264 đ cho thấy hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2017 kém hơn năm 2016.

Chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty tăng nhẹ 3.23% tương đương với 16,165,969đ cho thấy sự cố gắng của công ty trong quá trình quản trị công ty.

2.3. Thị trường của công ty Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

Việt Nam đang là một trong những thị trường bia lớn nhất thế giới, năm 2017, tổng sản lượng tiêu thụ bia đạt 4 tỷ lít bia chiếm 2,1% tổng sản lượng bia toàn cầu, đứng thứ 10 thế giới và thứ 3 trong khu vực châu Á (sau Trung Quốc và Nhật Bản).

Tốc độ tăng trưởng ngành đạt 5,7% cao nhất trong nhóm 10 quốc gia có quy mô thị trường lớn nhất. Xét trong giai đoạn 10 năm (2007-2017), tốc độ tăng trưởng kép mỗi năm (CAGR) của Việt Nam đạt 8,3% cao nhất trong nhóm này. Trong giai đoạn 2007-2017, quy mô thị trường Việt Nam tăng 15 bậc từ 25 lên thứ 10 thế giới.

Lượng tiêu thụ rượu bia trung bình trên thế giới không tăng trong vòng một thập niên gần đây nhưng ở thị trường Việt Nam lại vọt lên theo chiều “thẳng đứng”. Năm 2008, Việt Nam mới đứng thứ 8 châu Á về tiêu thụ bia, nhưng 8 năm sau đã trở thành quốc gia tiêu thụ nhiều thứ 3 trong khu vực, chỉ sau Nhật Bản và Trung Quốc.

“Việt Nam sẽ trở thành thị trường đáng chú ý. Nhờ văn hóa ẩm thực đường phố và quá trình đô thị nhanh, mức tiêu thụ bia tại Việt Nam được dự báo sẽ đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất trong giai đoạn 2016-2021”, báo cáo của Euromonitor về thị trường bia khu vực châu Á Thái Bình Dương viết.

Biểu đồ 2.1: Thị phần thị trường bia Việt Nam năm 2017

Ngành bia đang được cao cấp hoá

Tuy nhiên, trên sân chơi ấy, các thương hiệu bia Việt đang thất thế trong việc canh tranh thị phần. Thực tế cho thấy các doanh nghiệp sở hữu thương hiệu bia Việt như Sabeco (Saigon Export, 333…), Habeco (Trúc Bạch, Bia Hà Nội…), Carlsberg (Huda) đều xu hướng giảm thị phần. Trong khi đó, Heineken với các thương hiệu bia ngoại (Heineken, Tiger…) gia tăng thị phần đáng kể.

Các thương hiệu bia ngoại như Heineken với định vị thương hiệu ở phân khúc cao cấp đang tăng trưởng mạnh do xu thế sử dụng các sản phẩm chất lượng cao của người Việt. Việc thừa hưởng các kinh nghiệm và chiến lược marketing toàn cầu của công ty mẹ giúp các hãng bia ngoại gây được ấn tượng mạnh cho người tiêu dùng, đặc biệt trong phân khúc cao cấp.

Xét trong giai đoạn 2014 – 2017, tốc độ tăng trưởng của phân khúc cao cấp CAGR đạt 15%, ngược lại phân khúc giá rẻ có mức tăng trưởng thấp CAGR chỉ đạt 4,8% cho thấy người Việt đang có xu hướng chuyển lên sử dụng các sản phẩm cao cấp hơn.

Nhận thấy xu thế mới của ngành bia, các doanh nghiệp nội địa cũng bắt đầu tập trung hơn vào phân khúc cao cấp – cho mức sinh lợi cao hơn nhưng đòi hỏi chiến lược kinh doanh bài bản hơn.

Ghi nhận, Sabeco với chiến lược thuê tư vấn nước ngoài làm marketing cho sản phẩm bia Saigon Special đã giành được thị phần thứ 2 trong phân khúc cao cấp và được biết đến nhiều hơn trong giới trẻ. Sự kiện ThaiBev mua lại Sabeco cuối năm 2017, trực tiếp tham gia quản lý điều hành từ quý 2/2018 được kỳ vọng sẽ cải thiện khả năng quản lý, tăng cường khả năng cạnh tranh, đặc biệt trong phân khúc cao cấp. Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

Hay Habeco cũng tham gia phân khúc cao cấp bằng việc gây dựng lại một sản phẩm đã từng là thương hiệu của Hà thành – Bia Trúc Bạch. Tuy nhiên, sản phẩm này vì nhiều lý do vẫn chưa thể khẳng định được vị trí của mình như kỳ vọng.

Điểm lại năm 2017, ngành bia Việt Nam có khoảng 110 doanh nghiệp sản xuất, phân bổ rộng khắp các vùng miền với sản lượng sản xuất ước tính lên đến 4,3 tỷ lít bia, sản lượng tiêu thụ ước tính đạt 4,2 tỷ lít bia. Như vậy, nhiều khả năng Việt Nam sẽ vượt qua Ba Lan để trở thành thị trường bia lớn thứ 9 thế giới, Chứng khoán FPT (FPTS) nhận định.

Nhìn chung, thị trường ngành Bia – nước giải khát tại Việt Nam hay tại Hải Phòng rất tiềm năng nhưng sự cạnh tranh khá gay gắt. Nhận thấy cơ hội nguy cơ, điểm mạnh điểm yếu của mình khi tiềm lực còn thiếu cả về nhân lực và vật lực, công ty xác định thị trường chủ yếu của mình là tại Hải Phòng.

Hải Phòng là một trong ba trung tâm kinh tế mũi nhọn của miền bắc cùng với Hà Nội, Quảng Ninh đang trở thành những thành phố có tốc độ phát triển kinh tế thuộc tốp đầu cả nước với sự phát triển nhanh chóng của cơ sở hạ tầng và cũng đồng nghĩa với các sự phát triển hình thành các khu công nghiệp lớn, còn có chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngoài, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho ngành bia nước giải khát Việt Nam ngày càng phát triển. Mà không chỉ có vậy Hải Phòng là thành phố cảng biển rất thuận lợi cho việc vẩn chuyển hàng hóa, khách hàng nước ngoài có thể quyết định mọi hình thức vận chuyển hàng hóa một cách cơ động linh hoạt. Tổng hợp các yếu tố đó làm thu hút mà phát triển ngành nước giải khát. Đó là cơ hội rất tốt để công ty chiếm lĩnh được những thị trường khách hàng tiềm năng.

2.4. Khách hàng

Vì công ty là một nhà buôn chuyên phân phối tổng hợp bia nước giải khát nên Khánh Trình chuyên cung cấp hàng hóa cho các nhà bán lẻ lớn nhỏ là những Nhà hàng, khách sạn, trung tâm tiệc cưới, quán bar, karaoke, Siêu thị mini, đại lý tạp hóa, doanh nghiệp, trường học ở các quận huyện thị trấn trên địa bàn Hải Phòng.

Bảng 3.2: Danh sách một số khách hàng của công ty

Khách hàng của công ty được chia làm hai nhóm:

Nhóm 1: Khách hàng truyền thống: Các Siêu thị mini và đại lý bán lẻ, đại lý tạp hóa. Với số lượng khách hàng nhóm này lên đến hàng trăm và ổn định giúp cho Khánh Trình có doanh thu ổn định để duy trì được hoạt động kinh doanh.

Trong đó phải kể đến một số đại lý lớn như: Đại lý Đình An, Siêu thị Hoàng Anh… Vì đây là nhóm khách mang lại doanh thu ổn định cho công ty chính vì vậy với công ty luôn dành những chính sách ưu đãi cho khách hàng.

Hơn thế nữa khi khách hàng đến với Khánh Trình luôn được phục vụ một cách chuyên nghiệp, sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý và thủ tục nhanh chóng, nhân viên thị trường luôn tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và gần gũi khi làm việc với Khánh Trình. Chính vì vậy khách hàng đến với Khánh Trình luôn tin tưởng và trung thành với công ty.

Nhóm 2: Khách hàng mới và khách hàng tiềm năng

Các nhà hàng, quán bar, khách sạn, Quán Karaoke trên địa bàn thành phố Hải Phòng như Tiệc cưới Hải Đăng, Tân An Palace, nhà hàng Đại Lộc, Hoàng Gia Disco (King Disco), Yolo Beer Club…

Đây là nhóm khách hàng mà công ty là nhà cung cấp nước giải khát chính tạo doanh thu không hề nhỏ cho doanh nghiệp. Đây cũng chính là một hướng đi mới của công ty trong thời buổi sự cạnh tranh các nhà bán lẻ đã gần như bình ổn và đang có hướng thu hẹp.

Là một công ty với chuyên sâu là nhà phân phối nước uống giải khát với phương châm phục vụ của Khánh Trình là “Khách hàng là sự tồn tại của công ty”. Chính vì vậy hai nhóm khách hàng này quyết đinh sự tăng trưởng cũng như tồn tại của công ty. Với sự cạnh tranh gay gắt của ngành cũng như sự biến động kinh tế thị trường điều này tác động đến giá trị của hai nhóm khách hàng này đối với công ty.

2.5. Đối thủ cạnh tranh Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

Hiện trên địa bàn TP Hải Phòng có hàng chục doanh nghiệp lớn nhỏ đang kinh doanh lĩnh vực nước giải khát làm cho hoạt động cạnh canh ngày càng gay gắt nhằm chiếm lấy thị phần. Trong số đó phải kể đến những cái tên là công ty TNHH Đại Nam, công ty TNHH Hiếu Quý là những đối thủ cạnh tranh thị trường rất đáng chú ý.

Biểu đồ 2.2: So sánh thị phần của Công ty TNHH Khánh Trình và các đối thủ tại thị trường Hải Phòng năm 2017

Hai đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Khánh Trình là Đại Nam và Hiếu Quý, trong đó đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty được tạm xác định là công ty Đại Nam, một trong những đơn vị cung ứng tổng hợp Bia nước giải khát có tuổi đời cao và kinh nghiệm sâu tại Hải Phòng. Hiếu Quý là một doanh nghiệp được thành lập từ 3 năm trở lại đây cùng với những chính sách chiến lược cũng có được một chỗ đứng nhất định trong thị trường cung ứng tổng hợp bia nước giải khát Hải Phòng. Ngoài ra những doanh nghiệp khác gồm có những đại lý cấp 1, đại lý phân phối của các hãng. Để tránh bị đối thủ vượt mặt và bứt phá, công ty đã xây dựng chiến lược giá một số sản phẩm rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh và nâng cao chất lượng dịch vụ đi kèm với sự chuyên nghiệp và tận tình tư vấn của bộ phận nhân viên nhằm giữ chân khách hàng truyền thống cũng như thu hút khách hàng tiềm năng cho công ty.

2.6. Marketing Mix tại công ty

Công ty không có phòng Marketing nên các công tác marketing do nhân viên bộ phận xúc tiến bán hàng của phòng kinh doanh đảm nhận các hoạt động:

• Trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp thị bán hàng tới các khách hàng và các khách hàng tiềm năng của công ty nhằm đạt được hiệu quả về doanh số thị phần. Ở đây doanh nghiệp thực hiện chính sách khoán doanh thu cho nhân viên kinh doanh.
• Lập các kế hoạch kinh doanh, tiếp cận thị trường và triển khai thực hiện.
• Thiết lập giao dịch trực tiếp tới các đại lý nhỏ lẻ nhà hàng khách sạn trung tâm tiệc cưới.
• Thực hiện các hoạt động bán hàng nhằm đem lại doanh thu cho công ty.
• Phối hợp với các bộ phận liên quan nhằm mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
• Giải đáp những thắc mắc của khách hàng, theo dõi, tư vấn và trực tiếp hướng dẫn khách hàng về cách sử dụng cũng như bảo quản sản phẩm của công ty một cách hiệu quả và an toàn.

2.6.1. Phân tích sản phẩm Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Khánh Trình hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh, phân phối tổng hợp các mặt hàng bia và nước giải khát được cung cấp chính hãng và bảo quản kĩ càng để đảm bảo chất lượng tuyệt vời khi đến tay khách hàng.

Sản phẩm công ty được nhập từ những đại lý phân phối của các công ty sản xuất Heneiken, Sabeco, Halico, Pepsi, Coca cola, Redbull, Lavie. Để về cung cấp cho những nhà bán lẻ.

Do là nhà phân phối tổng hợp (nhà buôn) bia nước giải khát chứ không phải là sản xuất sản phẩm nên Công ty không trực tiếp quyết định được chất lượng của sản phẩm. Nhưng không vì thế mà Công ty không quan tâm tới việc này. Song song với việc đa dạng hoá các sản phẩm kinh doanh, Công ty cũng rất chú trọng tới vấn đề đảm bảo chất lượng sản phẩm tới người tiêu dùng. Kí kết làm việc với các nhà phân phối chính hãng, uy tín để đảm bảo các nguồn hàng của Công ty là những nguồn hàng có chất lượng. Nhà cung cấp của doanh nghiệp đều là các doanh nghiệp uy tín lâu năm trên thị trường như Nhà phân phối Hoàng Huy, Nhà phân phối Trang Linh…

Cộng với công tác bảo quản được làm một cách nghiêm túc và triệt để, nên chất lượng sản phẩm mà Công ty kinh doanh đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thị trường.

Qua bảng trên có thể thấy hầu như doanh thu các sản phẩm 2017 so với năm 2016 của khách trình đều giảm như Bia Sài gòn dạng chai, Redbull thái, coca cola và chanh muối. Trong đó giảm mạnh nhất là bia Sài gòn giảm -1,558,289,917 đ tương đương với giảm 29,21% so với năm 2016.

Nguyên nhân do các đối thủ cạnh tranh đẩy mạnh cạnh tranh về giá và có nhiều ưu đãi với khách hàng nhằm chiếm thị phần của doanh nghiệp.

Các sản phẩm của Heneiken của doanh nghiệp là Heneiken lon và chai tăng doanh thu lần lượt là 1,192,532,403 đ và 706,269,472 đ, tăng 25 % so với năm 2016.

Nguyên nhân do năm 2017 công ty đẩy mạnh ký kết tìm kiếm khách hàng tầm trung và cao cấp là những quán bar, beer club, nhà hàng, khách sạn nên các dòng bia tầm trung trở lên như Heneiken của công ty vẫn tăng doanh thu.

Bảng 3.4: Thống kê sản lượng của doanh nghiệp năm 2016, 2017

Nhận Xét: Những sản phẩm thuộc top sản phẩm bán chạy là Bia Hà Nội, Bia Sài Gòn là những mặt hàng luôn dẫn đầu và tiêu thụ mạnh nhất của khánh trình. Những mặt hàng này luôn giữ vị trí đầu trong tổng số sản lượng sản phẩm của Doanh Nghiệp nên được coi là những sản phẩm chủ lực của công ty.

Tuy Nhiên năm 2017 giá trị các sản phẩm chính lại giảm do thị trường cạnh tranh các nhà phân phối lớn tại Hải Phòng như Đại Nam, Hiếu Quý… áp dụng chính sách giá thấp, có nhiều ưu đãi với khách hàng nên đã mở rộng được thị phần gây một phần ảnh hưởng đến doanh nghiệp.

Sản lượng các sản phẩm hầu như đều giảm vẫn chỉ có 2 sản phẩm của công ty là Heneiken vẫn tăng sản lượng vì năm 2017 công ty đẩy mạnh ký kết tìm kiếm khách hàng tầm trung và cao cấp là những quán bar, beer club, nhà hàng, khách sạn nên các dòng bia tầm trung trở lên như Heneiken của công ty vẫn tăng doanh thu.

Hàng năm phòng kế toán công ty TNHH Thương mại dịch vụ vu lịch Khánh Trình luôn thống kê và báo cáo về giá trị doanh thu các loại sản phẩm của công ty, qua số liệu thống kê bộ phận kế toán báo cáo cho ban giám đốc công ty cũng như phòng kinh doanh nhằm nắm bắt được sự biến động của các sản phẩm tác động đến doanh thu của công ty.

2.6.2. Chính sách giá Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

2.6.2.1. Chính sách tài chính công ty được hưởng từ các đại lý – nhà phân phối.

Bản chất công ty là nhà bán buôn – phân phối tổng hợp các loại bia nước giải khát nên công ty nhập hàng và ký kết hợp đồng với các nhà đại lý cấp một hoặc đại lý phân phối của các hãng bia – nước giải khát.

Giá bán của công ty sẽ phụ thuộc vào giá bán của nhà phân phối và đại lý cấp một của từng hãng đưa ra tùy vào từng thời điểm nhập hàng. Căn cứ vào kết quá nhập hàng từ đại lý và các cam kết hợp tác khác. Công ty sẽ được hưởng chính sách giá dành cho cấp phân phối cấp 2 là mức giá bán niêm yết cho các nhà bán lẻ, thu lợi nhuận từ chiết khấu.

Bảng giá đại lý phân phối các sản phẩn Heneiken dành cho các nhà buôn, đại lý cấp 2 tháng 2 năm 2017

(Nguồn: Bảng giá đại lý cấp 1 Heneiken tại Hải Phòng cung cấp) Dựa trên doanh số mua hàng cam kết hàng tháng công ty sẽ được hưởng khoản chiết khấu theo tỷ lệ đã thỏa thuận từ đầu trong hợp đồng phân phối. Thường từ 8 đến 20%.

Công ty đã kí hợp đồng cam kết số lượng mỗi tháng và thỏa thuận được mức chiết khấu với một số nhà phân phối như sau:

Căn cứ bảo mức chiết khấu công ty được nhận từ các nhà phân phối Khánh Trình sẽ đưa ra chính sách chiết khấu của công ty đối với khách hàng bán lẻ sao cho hợp lý và cạnh tranh nhất có thể. Ngoài ra công ty cũng được hưởng rất nhiều chính sách ưu đãi từ đại lý phân phối như chính sách thưởng chiết khấu thanh toán nhanh, được hỗ trợ những phần quà cho khách hàng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa của công ty trên thị trường.

2.6.2.2. Chính sách giá của công ty đối với các nhà bán lẻ Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

Trong việc phát triển sản phẩm công ty đã có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Công ty luôn cố gắng nắm bắt giá của đối thủ cạnh tranh và dự báo chính xác và đưa ra phương án xác định mức độ ảnh hưởng có thể ảnh hưởng.

Công ty sẽ bán giá thấp hơn so với giá niêm yết của đại lý cấp 2 từ 1 đến 2% (khoảng 3.000 đến 5.000) trên một đơn vị sản phẩm để cạnh tranh với doanh nghiệp khác.

Bảng 3.5: So sánh giá giữa công ty TNHH Thương mại Khánh Trình với đối thủ cạnh tranh tháng 2 năm 2017

Qua bảng so sánh giá giữa công ty TNHH thương mại dịch vụ du lịch Khánh Trình với công ty TNHH Đại Nam và Công ty TNHH đầu tư thương mại Hiếu Quý cho thấy:

Giá bán của công ty Khánh Trình là không cao không thấp so với 2 đối thủ còn lại. Với sản phẩm chủ lực là các dòng bia Hà Nội nên dễ dàng nhận thấy giá của bia Hà Nội của doanh nghiệp thấp hơn so với hai đối thủ còn lại.

Công ty Đại Nam với vị thế là một nhà bán buôn – phân phối tổng hợp bia nước giải khát số một tại Hải Phòng với số lượng sản phẩm phong phú nhất trong 3 doanh nghiệp. Hầu như các sản phẩm đều rẻ hơn so với Khánh Trình và Hiếu Quý vì nhập hàng với số lượng nhiều và có nhiều thị phần ở địa bàn thành phố nên được hưởng mức chiết khấu tốt hơn. Với các sản phẩm chủ lực là dòng bia cao cấp Heneiken và Tiger.

Bảng giá sản phẩm cùng loại giữa các công ty không có sự chênh lệch lớn lý do là các công ty đều là nhà buôn lớn về Bia và nước giải khát, tại thời điểm cạnh tranh gay gắt và khó khăn của ngành nói chung các công ty luôn cố gắng chăm sóc, duy trì và khai thác tốt nguồn khách hàng hiện có.

Bảng so sánh giá với các công ty đối thủ cạnh tranh giúp công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Khánh Trình qua đó biết được mình, biết được đối thủ cạnh tranh, thông qua đó giúp công ty có những điều chỉnh về giá sao đặc biệt là các dòng sản phẩm chính, chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của công ty nhằm không để đối thủ cạnh tranh sử dụng yếu tố giá để chiếm lĩnh thị trường của công ty.

Bảng giá bán của công ty được in ấn, đóng dấu công khai đối với các khách hàng. Công ty quản lý chặt chẽ, công khai giá mục đích để tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp cũng như ngăn chặn các hình thức nhân viên có ý định gian lận về vấn đề chiết khấu. Hơn nữa việc có bảng giá cụ thể sẽ tránh được việc cạnh tranh, mâu thuẫn giữa các kênh phân phối.

Bảng 3.6: Chính sách chiết khấu công ty TNHH thương mại dịch vụ du lịch Khánh Trình

Công ty có chính sách chiết khấu rõ ràng, Mức chiết khấu được hưởng dựa trên giá trị đơn hàng nhập bán tính theo giá niêm yết, không tính cộng dồn đơn theo tháng mà tính theo giá trị từng đơn nhập.

2.6.3. Phân phối Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

Công ty sử dụng một hệ thống kênh phân phối là kênh bán hàng gián tiếp. Phân phối cho các nhà bán lẻ lớn nhỏ là những Nhà hàng, khách sạn, trung tâm tiệc cưới, quán bar, karaoke, Siêu thị mini, đại lý tạp hóa, doanh nghiệp, trường học ở các quận huyện thị trấn trên địa bàn Hải Phòng.

Với sự lỗ lực của ban lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh nên thị phần của công ty và kênh phân phối của công ty có phần mở rộng. Trong thời gian tới ban lãnh đạo các nhân viên phòng kinh doanh vẫn tích cực mở rộng thị phần.

Sơ đồ 1.6: Kênh phân phối gián tiếp của doanh nghiệp

Đối với kênh gián tiếp này, công ty phân phối thông qua các đại lí bán lẻ của mình để đưa sản phấm tới tay người tiêu dùng góp phần gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường cho sản phẩm.

Bảng 3.7: Số lượng khách hàng chia theo khu vực năm 2016 – 2017

Qua bảng trên ta thấy lượng khách hàng chủ lực của doanh nghiệp ở địa bàn Huyện An Dương và Quận Hồng Bàng, lượng khách hàng chưa được trải đều trên các địa bàn quận huyện. Lượng khách hàng của doanh nghiệp năm 2017 giảm 10 đơn vị khách hàng so với năm 2016 do bị đối thủ cạnh tranh chiếm thị phần. Bảng 3.8: Doanh số tiêu thụ sản lượng theo khu vực năm 2016-2017

Nhận xét: Qua bảng thống kê ta thấy 3 địa bàn Hồng Bàng, An Dương, Thùy Nguyên là 3 địa bàn chủ lực tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Tổng sản lượng tiêu thụ của 3 địa bàn lên đến 61% tổng sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên các địa bàn giàu tiềm năng như Kiến An, An Lão và khu vực nội thành Hải Phòng do những địa bàn này có nhiều đối thủ cạnh tranh hoạt động nên sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp kém. Doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh hoạt động Marketing tìm kiếm các khách hàng tiềm năng ở những địa bàn này.

2.6.4. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

2.6.4.1. Khuyến Mại

Kích thích các trung gian kinh doanh và người tiêu dùng mua mặt hàng mới và dự trữ nhiều hàng hơn cho nhiều đợt bán hàng khác nhau. Tạo thói quen mua hàng sớm hơn khi trước khi vào mùa vụ. Khuyến khích dự trữ các mặt hàng có liên quan, và đẩy mạnh mặt hàng cần bán vào thời điểm thích hợp. Tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu của doanh nghiệp. Cùng đó tạo sự xâm nhập vào các cửa hàng bán lẻ lẻ mới, kiếm được nhiều thị phần mới hơn.

Hiện nay công ty TNHH Khánh Trình có 2 hình thức khuyến mại chính là tặng sản phẩm của công ty và giảm giá các loại mặt hàng tùy theo thời điểm.

Các chương trình khuyến mại tại công ty

• Nhập 100 két bia Heineken tặng 2 két bia cùng loại

Bảng giá khuyến mại chào hè năm 2017:

2.6.4.2. Quan hệ quần chúng và tuyên truyền

Tạo dựng mối quan hệ giá trị với khách hàng

Vào các dịp lễ, đặc biệt là vào dịp năm mới, đây là các ngày lễ truyền thống quan trọng và luôn được mọi gia đình quan tâm. Món quà như bộ cốc chén, lịch để bàn, lịch treo tường có in tên công ty và thư chúc mừng của công ty đến khách hàng tạo dựng mối quan hệ gắn bó bền chặt của doanh nghiệp đối với các kênh bán hàng, cho khách hàng thấy sự quan tâm, ấm cúng.

Quan hệ quần chúng và tuyên truyền:

Các hoạt động cộng đồng luôn được doanh nghiệp quan tâm vì các hình thức thiện nguyện luôn là những việc làm hết sức ý nghĩa không chỉ là những món quà vật chất mà còn là giá trị tinh thần cao mang lại những hình ảnh tốt đẹp trong mắt khác hàng vì những hoạt đông ý nghĩa này. Doanh nghiệp thường trao tặng phần quà bao gồm tiền mặt cùng vật phẩm của công ty vừa mang giá trị vật chất và vừa mang lại giá trị tinh thần cao.

Các hoạt động cộng đồng hiện nay của doanh nghiệp chủ yếu là tặng quà cho người già tại phường Quán Toan Hồng Bàng. Nhân dịp tết, hay các cháu nhỏ nhà nghèo vượt khó trong học tập với những món quà là tiền mặt và sản phẩm của công ty tại các điểm trường học có học sinh nghèo vượt khó, tạo hình ảnh đẹp mang tính xã hội và cộng đồng của công ty đối với đất nước. Đặc biệt giúp cho công ty có uy tín hơn trong việc đấu thầu phân phối các công trình thành phố và nhà nước.

2.7. Đánh giá công tác marketing công ty Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

Với phương châm “ Khách hàng là tài sản” Khánh Trình luôn mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng tốt nhất và nhanh nhất.

• Nhân viên của Khánh Trình luôn phục vụ khách hàng với một tâm thế thoải mái, thân thiện nhiệt tình, ham học hỏi và chuyên nghiệp trong nghiệp vụ.
• Có chính sách chiết khấu và ưu đãi hợp lý kích thích sự tăng trưởng và tạo sự hài lòng với khách hàng.
• Các mặt hàng của công ty ngày càng đa dạng, giá và chất lượng luôn ổn định và hợp lý
• Với những chính sách quan tâm đến khách hàng, những điều này giúp cho mối quan hệ của khách hàng với Khánh Trình thân thiết hơn và gần gũi, khách hàng sẽ gắn bó với công ty hơn.

Điểm yếu

Bên cạnh những mặt được thì Khánh Trình còn những tồn tại không ít hạn chế như:

• Công ty chưa có phòng Marketing dẫn đến công tác xúc tiến bán hàng quảng bá thương hiệu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế về mặt chiến lược và nhân sự
• Công ty chưa thành lập trang website để quảng bá dịch vụ thương hiệu hình ảnh và thông tin của công ty, truyền tải thông tin sản phẩm cũng như giá cả đến khách hàng
• Các mặt hàng đồ uống mà công ty hiện đang kinh doanh không phải là độc quyền trên thị trường nên việc tăng thị phần sẽ khó khăn hơn
• Mật độ phân bố các nhà phân phối tại các khu vực là không đồng đều Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing tại Cty Khánh Trình

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY

===>>> Khóa luận: Giải hoàn thiện công tác marketing tại Cty Khánh Trình