Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing của Cty Đại Dương

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing của Cty Đại Dương hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.5. Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương

2.5.1. Nghiên cứu thị trường Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing của Cty Đại Dương

Các nguồn cầu chính của Công ty hiện nay đã và đang hướng đến là nhu cầu mua, thay thế phụ tùng của các công ty, khách hàng nhỏ lẻ tại thị trường miền bắc và Việt Nam.

2.5.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

2.5.2.1. Phân đoạn thị trường

Công ty sử dụng các tiêu thức phân đoạn thị trường sau:

Phân đoạn theo tiêu thức địa lý: Nằm ở khu vực miền Bắc, cụ thể ở Hải

Phòng-là một trong những khu vực kinh tế trọng điểm của miền Bắc. Điều này tạo điều kiện rất thuận lợi cho Công ty có thể phẩn phối và bán sản phẩm cho các khách hàng mục tiêu.

Phân đoạn thị trường theo tâm lí học: Tiêu thức này không tác động trực tiếp đến Công ty nhưng nó gián tiếp giúp Công ty rất lớn trong quá trình xúc tiến bán sản phẩm.

Lợi ích tìm kiếm: Những sản phẩm của Công ty đem lại giá trị cho khách hàng bằng chất lượng, giá cả, độ bền và hiệu năng sử dụng.

Qua đây, đoạn thị trường mà Công ty hướng đến chính là nhu cầu thay thế chi tiết máy, phụ tùng các thiết bị máy xúc, máy ủi trên địa bàn thành phố Hải Phòng nói chung.

Tuy nhiên công ty cũng có mốt sô đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường và đặc biệt là trên địa bàn thành phố Hải Phòng như: Công ty cổ phần thiết bị Hải Phòng, Công ty TNHH thiết bị phụ tùng oto Hải Phòng, Công ty TNHH thiết bị Hòa Bình… đây được coi là những đối thủ cạnh tranh chính của công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương.

Đối thủ tiềm tàng

Kinh doanh, sửa chữa thiết bị phụ tùng phục vụ cho như cầu sản xuất là một ngành nghề vô cùng cần thiết đối với xã hội đang phát triển như nước ta hiện nay. Khi mà các công trình xây dựng đang mọc lên rất nhiều kèm theo đó là việc sử dụng máy mọc thiết bị . Vì vậy , đối thủ tiềm tàng có thể xâm nhập thị trường bất cứ lúc nào và công ty cần quan tâm đến vấn đề này .

Bảng 1: Thị phần của một số Công ty chính trên địa bàn thành phố Hải Phòng

Nhìn vào biểu đồ trên ta có thể thấy được thị phần của Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương chiếm tỷ trọng thấp chỉ 4% thị phần trên địa bàn thành phố. Do là doanh nghiệp nhỏ với còn thiếu bộ phận marketing chưa có bộ phận marketing riêng biệt nên việc tìm kiếm khách còn nhiều khó khăn.Mỗi một Công ty lại có những điểm mạnh riêng, vì thế để kinh doanh một cách hiệu quả trong môi trường như vậy vô cùng khó khăn đối với Công ty. Trong những năm gần đây, nắm rõ được những cản trở ấy, Công ty cổ phần thương mại tổng Hợp Đại Dương đã không ngừng nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh dựa trên các thông tin, nguồn vốn được huy động, lượng khách hàng mà các Công ty đã kí kết hay các báo cáo tổng kết của họ. Công việc phân tích các đối thủ cạnh tranh gồm những nội dung như: thu thập và phân loại thông tin về đối thủ cạnh tranh, phân tích cơ cấu và chất lượng khách hàng của họ, xác định thế mạnh của họ ở lĩnh vực nào cùng những thủ thuật chiếm giữ khách hàng.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Viết Thuê Luận Văn Tốt Nghiệp Quản Trị Doanh Nghiệp 

2.5.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing của Cty Đại Dương

Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương là công ty nhỏ nên tiềm lực tài chính chưa mạnh. Sau một quá trình khảo sát và đánh giá chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh, là những công ty hình thành lâu đời hơn và tiềm lực tài chính cũng mạnh hơn nên Công ty đã sử dụng chiến lược chuyên môn hóa thị trường theo đối thủ cạnh tranh. Nhận biết được khả năng tài chính nên Công ty cũng đang áp dụng thêm tiêu thức tập trung vào đoạn thị trường.

Sau quá trình nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sử dụng tiêu thức chuyên môn hóa theo thị trường và Công ty cũng đã áp dụng tiêu thức này từ năm 2017 đến nay. Việc chuyên môn hóa theo thị trường kết hợp với tiêu thức tập trung vào một đoạn thị trường giúp lượng đơn hàng của Công ty luôn đạt ở mức ổn định.

Biểu đồ 2: Số lượng đơn hàng mua bán và sửa chữa thiết bị phụ tùng tại Hải Phòng qua từng năm Đơn Hàng

Nhìn vào biểu đồ ta thấy lượng đơn hàng trong 3 năm từ Công ty luôn ở mức tăng ổn định. Điều này chứng tỏ là thị trường mục tiêu và tiếp cận khách hàng của Công ty hiệu quả tuy chưa cao nhưng đã nhìn thấy sự tăng trưởng qua các năm. năm 2017 và 2019 của phương pháp lựa chọn bước đầu đã đạt được của doanh số bán hàng

Khách hàng

Hơn ai hết Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương luôn nhận thức rõ khách hàng là người tiêu thụ, là người sẽ quyết định sự thành bại của Doanh nghiệp. Vì vậy Công ty không chỉ tìm cách cải thiện những mối quan hệ của mình với những đối tác trong mạng lưới cung ứng mà còn đang chủ trương phát triển những mối dây liên kết chặt chẽ hơn và lòng trung thành với các khách hàng của Công ty. Công ty có địa bàn chính trên thành phố Hải Phòng, vì vậy mà lượng khách hàng được Công ty chú trọng và quan tâm nhất vẫn là các Doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố.

Khách hàng của công ty được chia làm hai nhóm chính đó là khách hàng lớn và khách hàng nhỏ

• Khách hàng lớn : là các khách hàng mua bán trực tiếp với công ty và đặt mua thiết bị phụ tùng với số lượng lớn.
• Khách hàng nhỏ lẻ: là các cá nhân mua bán trực tiệp tại cửa hàng đại lý phân phối với số lượng ít.

Bảng 2. Bảng doanh thu tại Hải Phòng của công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương

Nhận xét: Nhìn vào bảng doanh thu từ khách hàng chủ yếu ta có thể thấy doanh thu của công ty tăng theo từng năm nhưng mức tăng không lớn tương ứng với mức tăng là 126,122,991 đồng. Danh thu từ khách hàng nhỏ lẻ của công ty vẫn chiếm tỉ trọng lớn khi năm 2018 chiếm 60,2% tương ứng với số tiền là 8,154,873,654 đồng đến năm 2019 doanh thu từ khách hàng nhỏ lẻ tăng thêm 1,256,885,148 đồng tương với mức tăng là 8,7%. Tuy nhiên doanh thu từ khách hàng lớn vẫn chiếm tỷ trọng thấp khi năm 2018 doanh thu từ hoạt động này chỉ chiếm 39,8% tương ứng với số tiền là 5,393,018,808 đồng đến năm 2019 doanh thu từ khách hàng lớn này có giảm so với năm 2018 tương ứng với 1,130,762,157 đồng. Đây được đánh gía mặt chưa tích cực của công ty công ty cần quan tâm hơn nữa đến lượng khách hàng lớn này.

Bảng 3: Bảng doanh thu theo loại hình kinh doanh của công ty

Nhìn vào bảng doanh thu theo loại hình kinh doanh trên của công ty ta có thể thấy rằng doanh thu từ loại hình gia công sửa chữa vẫn chiếm tỷ trọng lớn. Năm 2018 tổng doanh thu là 13,547,892,462 dồng, doanh thu từ gia công sửa chữa chiếm 62 % tương ứng với 8,399,693,326 đồng. Trong khi đó doanh thu từ kinh doanh thiết bị phụ tùng chỉ chiếm 38% trên tổng doanh thu tương ứng với 5,148,199,136 dồng. Đến năm 2019 tình hình kinh doanh của công ty không được tốt doanh thu từ hoạt động kinh doanh thiết bị phụ tùng giảm so với năm 2018. Doanh thu từ hoạt dộng gia công sửa chữa chỉ đạt 59% trên tổng doanh thu năm 2019 tương ứng với mức 8,067,669,117 đồng giảm 3% tương ứng với 332,024,209.2 đồng so với năm 2018. Mặc dù có giảm so với năm 2018 nhưng giá công sữa chữa vẫn chiếm tỷ trọng lớn. Ngoài ra doanh thu từ hoạt kinh doanh thiết bị phụ tùng tăng hơn so với năm 2018. Doanh thu từ hoạt động này tăng 3% so với năm 2018 ở mức tăng 458,147,200 đồng. Đây được đánh giá là mặt tích cực của công ty trong những năm qua.Khách hàng của công ty ngày càng được mở rộng,nhưng vẫn chủ yếu ở trên địa bàn thành phố Hải Phòng vì vậy đòi hỏi Doanh nghiệp càng phải nỗ lực phục vụ tốt bằng sự chu đáo, nhiệt tình và tận tâm, luôn nghĩ ra các phương thức , các dịch vụ gia tăng mới nhằm thu hút và giữ chân được khách hàng.

2.6 Thực trạng Marketing- mix của Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing của Cty Đại Dương

Là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, công ty đã tìm ra cho mình một phương thức tổ chức và quản lí hoạt động kinh doanh phù hợp. Công ty đã tổ chức được bộ máy có cơ cấu gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu kinh doanh và công tác quản trị.. Vì vậy , sau nhiều năm đi vào hoạt động, cùng với sự nỗ lực phấn đấu góp sức của các phòng ban và các thành viên trong công ty, công ty đã thu được rất nhiều thành tựu đó là mở rộng thêm được thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu qua từng năm, mang lại hiệu quả cao, đặc biết uy tín của công ty ngày càng được khẳng định.

Từ cơ sở đó, ta có thể thấy ngay chiến lược và chính sách của lãnh đạo công ty đưa ra là nhắm thẳng vào yếu tố về con người cũng như thành công ngày hôm nay của công ty do cả bộ máy đem lại

2.6.1 Chính sách về sản phẩm 

Do tính đặc thù của sản phẩm là mặt hàng chỉ dùng cho công nghiệp chuyên về máy xúc, máy ủi nên công ty chú trọng đặc biệt vào khâu đảm bảo chất lượng sản phẩm. Các sản phẩm kinh doanh chính của Công ty :

• Bạc và ắc: Là chi tiết nhỏ liên kết với nhau trong cấu tạo bộ xích của những chiếc máy xúc, máy ủi cỡ lớn từ PC200 trở lên sử dụng chủ yếu là loại bánh xích thay vì dùng bánh lốp cao su như những chiếc máy xúc cỡ nhỏ. Đây là chính là bộ phân để liên kết nhứng lá xích lại với nhau trên một dải xích dài
• Dẫn hướng: Là bộ phận trong trục dẫn hướng của những chiếc máy xúc, máy ủi sử dụng xích hiện nay.
• Gale: Là bộ phận đỡ cho cho dải xích dài trên những chiếc máy xúc, máy ủi.
• Bánh sao: Đây là bộ phân quan trọng giúp truyền lực kéo từ khoang động cơ đến trục xích giúp chiếc máy nặng vài tấn có thể di chuyển được.
• Cảm biến ga tự động
• Turbo tăng áp máy xúc
• Bơm bánh răng máy xúc

Trong những năm qua để thu hút thêm các khách hàng mới và giữ được các khách hàng truyền thống, Công ty đã không ngừng đổi mới, nâng cao tay nghề công nhân, kinh doanh thêm nhiều sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu của thị trường ngày càng cao.

Bảng 3: Một số sản phẩm chính của công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương và một số đối thủ cạnh tranh

Nhìn vào bảng danh mục sản phẩm trên của công ty và 1 số đối thủ cạnh tranh trên thị trường ta có thể thấy rằng độ đa dạng sản phẩm của công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương vẫn cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Khi công ty có những sản phẩm chủ lực như :Bạc và ác, gale, Mâm quay toa… thì ở đối thủ cạnh tranh không hề có sản phẩm này. Đây được coi là lợi thế rất lớn trên thị trường. Công ty cần nghiên cứu và đưa ra thị trường thêm nhiều loại sản phẩm hơn nữa để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Về sản phẩm giá công sửa chữa máy móc thiết bị

Bảng 3.1: Danh mục sản phẩm của công ty cổ phần thương mại và tổng hợp Đại Dương và một số đối thủ cạnh tranh

Qua bảng trên ta có thể thấy độ đa dạng về sản phẩm dịch vụ của công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương cao hơn so với đối thủ cạnh tranh khi 2 công ty cạnh tranh đều không hoạt động trong lĩnh vực gia công thiết bị, phụ tùng. Đây được coi là lợi thế lớn của công, công ty cần phát huy hơn để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường để tăng doanh thu hơn nữa cho công ty.

Chiến lược sản phẩm của Công ty

Trong nền kinh tế thị trường cùng với tiến trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước như hiện nay. Để duy trì và tồn tại được thì các doanh nghiệp nói chung và Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương nói riêng cũng phải tìm cho mình một hướng đi riêng phù hợp với hoàn cảnh, tiềm lực tài chính, nhân sự, công nghệ kỹ thuật của Công ty. Để có thể cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường hiện nay Công ty cũng đã tìm ra một hướng đi riêng đó là “Chiến lược về dòng sản phẩm”, sản phẩm chủ yếu của công ty là các thiết bị phụ tùng của máy xúc và máy ủi. Nhằm phân chia bớt rủi ro, nên công ty đã đầu tư thêm các thiết bị máy móc hiện đại phục vụ cho việc gia công, đồng thời cũng đào tạo đội ngũ kĩ thuật và công nhân viên nhằm nâng cao tay nghề để từ đó chất lượng của sản phẩm cũng được tăng theo.

2.6.2 Chiến lược giá: Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing của Cty Đại Dương

Trong Marketing thì giá là biến số duy nhất mang đến thu nhập, nó thể hiện sự cạnh tranh để có được lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền của doanh nghiệp, một chiến lược giá đúng đắn sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường.

Trong nhiều năm hoạt động công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương cũng ít nhiều có chỗ đứng trên thi trường ngành kinh doanh linh kiện, phụ kiện máy xúc máy ủi. Trong những năm đầu khi mới gia nhập thị trường. Công ty có mục tiêu chiến lược về giá là tăng trưởng doanh thu. *Cơ sở định giá của công ty dựa trên các yếu tố sau :

Định giá dựa theo đối thủ cạnh tranh: Hiện nay việc định giá của Công ty có ảnh hưởng một cách mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh thu. Nó chịu sức ép rất lớn từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như:

Tính cạnh tranh của thị trường: Trong môi trường kinh doanh khắc nghiệt như hiện nay, giữa thời kì hội nhập của cả nước, Công ty phải đứng trước các quyết định về giá cực kì khó khăn để vừa có thể tồn tại trên thị trường, vừa có thể chi trả cho các khoản chi phí của công ty và đạt được lợi nhuận. Đồng thời nó phải là mức giá phù hợp để để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.

Nhu cầu thị trường: Việc là công ty vào sau trong lĩnh vực kinh doanh linh kiện, phụ tùng nên để cạnh tranh trên thị trường trước các đối thủ cạnh tranh có trình độ và tuổi đời lâu hơn là một điều vô cùng khó khăn. Chính vì điều đó để có thể vừa cạnh tranh vừa tồn tại được thì công ty cần cần nhắc và đưa ra một mức giá phù hợp với các khách hàng mục tiêu. Thông qua những yếu tố bên trong và bên ngoài thì công ty đã đưa ra quyết định định giá theo đối thủ cạnh tranh và định giá theo giá thị trường. Công ty tập trung nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh, có thể đưa ra một mức giá cao hơn một chút nhưng tăng triết khấu thương mại để đảm bảo mức giá cuối cùng vẫn thấp hơn đối thủ cạnh tranh.

Các đối thủ cạnh tranh hiện nay của công ty là những đối thủ có tuổi đời lâu như Công ty TNHH thiết bị Hải Phòng, Công ty TNHH thiết bị Hòa Bình,… là những công ty có chung mặt hàng sản xuất giống như của Công ty.

Nắm bắt được các đối thủ cạnh tranh, công ty cổ phần thương mại tổng hợp đã có những kế hoạch về giá của riêng mình.

Định giá theo triết khấu: Dựa trên cơ sở vật chất, điện nước, số lượng nhân viên của công ty và quan trọng nhất là nhập nguyên liệu đầu vào của Công ty,…ảnh hưởng rất lớn đến sự thay đổi của giá thành sản phẩm.

Từ những đặc điểm trên, công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương đã xác định mức giá cạnh tranh và so với đối thủ. Ngoài ra Công ty còn dựa vào mức giá thị trên thị trường để định giá cho sản phẩm của công ty.

Công thức định giá của lĩnh vực thương mại

Giá vốn hàng bán= Giá nhập vào + chi phí liên quan

Giá bán lẻ = Giá vốn hàng bán * (1 +%lãi) ( ≤ giá của đối thủ cạnh tranh )

Công thức định giá của lĩnh vực sửa chữa:

( Chi phí nhân công+ Chi phí NVL+ Chi phí quản lý + Chi phí khấu hao)+%lãi    ( ≤ giá của đối thủ cạnh tranh )

Khi mới bắt đầu thâm nhập thị trường, Công ty chọn mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh và thu hút sự chú ý của khách hàng bằng chất lượng, bằng mẫu mã và cả về giá, cho nên những năm đầu tuy lợi nhuận của công ty chưa cao nhưng bù lại Công ty lại tìm kiếm được lòng tin và sự tín nhiệm của khách hàng từ chiến lược giá đó. Đây chính là một ưu thế để Công ty có thể tăng giá mà vẫn đảm bảo nhu cầu tiêu thụ để tăng lợi nhuận, bù lỗ cho các sản phẩm khác, phù hợp với các biến động của thị trường và của đối thủ cạnh tranh.

Sau đây là ví dụ minh hoạ về bảng giá bán của một số sản phẩm:

Bảng4. Đơn giá của một số sản phẩm chính tại công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương và một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Bảng so sánh bên trên là bảng so sánh số liệu của hai đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường. Sự chệnh lệch cũng không có quá nhiều đối với những chi tiết lớn giao động trong khoảng từ 250.000 đến 500.000 đồng. Đối với những chi tiết nhỏ giao động từ 50000 đến 150.000 đồng. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing của Cty Đại Dương

Cho đến những năm trở lại đây từ năm 2016 đến nay, Công ty đã thay đổi chiến lược giá là cạnh tranh giá cả với các đối thủ của mình. Cũng đã trải qua 17 năm hình thành và phát triển, Công ty cũng đã ảnh hưởng đến đến thị trường và nhận được sự tín nhiệm của khách hàng, để thực hiện mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận khi đã có chỗ đứng trên thị trường Công ty tăng giá sản phẩm ở mức ngang bằng hoặc thấp hơn một chút với các đối thủ cạnh tranh cùng phân khúc. Hiệu quả đem lại bước đầu đã thấy với những gì mà Công ty mong muốn.

Về lĩnh vực gia công, sửa chữa máy móc thiết bị.

Giá cả là yếu tố đóng vai trò quyết định vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của một công ty. Tuy nhiên phải đảm bảo mục tiêu trước tiên là trang trải toàn bộ phí tổn để tạo ra dịch vụ (con người, máy móc, phương tiện…) và một mức lời thoả đáng. Từ đó đảm bảo cho việc tăng doanh số, thị phần hoặc tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp nhưng nó lại bị tác động bởi rất nhiều bởi rất nhiều các yếu tố.

Bảng 5 : Đơn giá dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng máy xúc của công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương so với công ty TNHH thiết bị Hòa Bình tháng 06/2019

Bảng so sánh bên trên là bảng so sánh số liệu của đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường. Sự chệnh lệch cũng không có quá nhiều đối với những dịch vụ sửa chữa giao động trong khoảng từ 20.000 đến 100.000 đồng. Công ty cần phải nghiên cứu, tìm hiểu thêm để có thể đưa ra mức giá phù hợp nhất với thị trường mà công ty đang hướng tới.

Các chính sách giá tại công ty

• Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương với loại hình công ty là thương mại trong lĩnh vực phân phối thiết bị phụ tùng vì vậy giá bán của công ty phụ thuộc rất nhiều vào giá bán của nhà sản xuất. Một điều quan trọng nữa là yếu tố chiết khấu cũng quyết định rất lớn đến giá bán của công ty đối với các đại lý. Ngoài hai yếu tố trên một yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá bán của đó là các chiến lược marketing tại thời điểm phân phối.
• Khách hàng mới nhỏ lẻ luôn có ưu đãi hợp lý như miễn phí vận chuyển hoặc nhận ưu đãi giảm giá cho những lần mua sản phẩm tiếp theo.

2.6.3 Chiến lược kênh phân phối

Là một nhà phân phối cấp 1 ngay từ khi thành lập công ty đã luôn chú trọng đẩy mạnh xây dựng mạng lưới các đại lý. Là nhà phân phối cấp 1 để được hưởng chiết khấu cao và nhiều chính sách ưu đãi của nhà sản xuất đòi hỏi sản lượng kinh doanh của công ty phải đạt được những mốc nhất định theo quy định. Chính vì vậy từ năm 2016-2018 Công ty mở rộng kênh phân phối cho các khách hàng. Vì vậy hiện nay công ty đã và đang thực hiện hai kênh phân phối:

• Kênh phân phối trực tiếp: Các khách hàng lớn thường xuyên đặt hàng mua bán sửa chữa tại công ty.
• Kênh phân phối gián tiếp: Các xưởng sữa chữa nhỏ.

Sơ đồ: Kênh bán hàng của doanh nghiệp

Hàng tháng hoặc hàng quý Công ty sẽ gửi thư hoặc điện thoại trực tiếp cho khách hàng lớn để giới thiệu sản phẩm.

Khách hàng có được mọi thông tin trực tiếp về sản phẩm thông qua nhân viên bán hàng. Khách hàng đặt hàng và nhân viên bán hàng sẽ đem đơn hàng về giao lại cho bộ phận kế toán và bộ phận giao hàng, nhân viên giao hàng sẽ giao đến tận nơi thu tiền đem về công ty. Khách hàng có thể thanh toán trực tiếp cho nhân viên bán hàng thông qua hình thức tiền mặt hoặc chuyển khoản cho công ty.

2.6.4  Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing của Cty Đại Dương

Nhận thức được tầm quan trọng trong công tác duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng, Công ty đã tích cực thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp bằng các hoạt động cụ thể sau:

Hàng tháng hoặc hàng quý Công ty sẽ gửi thư hoặc điện thoại trực tiếp cho khách hàng lớn để giới thiệu sản phẩm.

Khách hàng có được mọi thông tin trực tiếp về sản phẩm thông qua nhân viên bán hàng. Khách hàng đặt hàng và nhân viên bán hàng sẽ đem đơn hàng về giao lại cho bộ phận kế toán và bộ phận giao hàng, nhân viên giao hàng sẽ giao đến tận nơi thu tiền đem về công ty. Khách hàng có thể thanh toán trực tiếp cho nhân viên bán hàng thông qua hình thức tiền mặt hoặc chuyển khoản cho công ty.

Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần phải xác định cho mình ngân sách quảng cáo phù hợp và lập một chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có được những thông tin cần thiết về dịch vụ của Công ty. Những yếu tố này phải được các chuyên gia Marketing lặp kế hoạch dựa trên mức doanh thu, chi phí, mục tiêu phát triển của Công ty…

• Công ty quan tâm đến việc gửi thư chúc mừng năm mới, gửi danh thiếp vào dịp lễ đến các khách hàng.
• Tiến hành hội nghị khách hàng: Nhằm giữ gìn mối quan hệ với những khách hàng quen thuộc, tạo điều kiện cho những khách hàng tiềm năng tìm hiều về công ty và đưa ra các quyết định với công ty
• Hoạt động quan hệ với công chúng: Công ty thường xuyên hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo…Vừa mang tính chất nhân đạo vừa mang hình ảnh đẹp.

Bảng4. Chỉ tiêu về hoạt động Marketing của công ty năm 2018-2019

Chi phí dành cho hoạt động marketing của doanh nghiệp đã hiệu quả năm 2018 công ty chi ra 1 đồng chi phí markeitng thì thu về thêm 21,9% đồng lợi nhuận đến năm 2019 1 đồng chi phí vào marketing thì thu về thêm 25,4% đồng lợi nhuận. Nhìn vào bẳng trên ta có thể thấy chi phí marketing/doanh thu năm 2019 cao hơn 24% so với năm 2018 tương ứng với mức tăng 0,006. Chi phí marketing/ lợi nhuận năm 2018 là 21,9% đến năm 2019 tăng 15% tương ứng 25,4% so với năm 2018.Hoạt động marketing của công ty đương đối hiệu quả. Công ty cần nghiên cứu và đầu tư vào marketing hơn nữa để công ty ngày càng đem về nhiều lợi nhuận hơn.

2.7 Đánh giá công tác marketing tại công ty cổ phần thương mại tổng hợp Đại Dương

Dù là bất kì Công ty lớn hay nhỏ đều cần có hoạt động Marketing của riêng mình. Công ty cũng có một hệ thống hoạt động Marketing riêng của mình. Hoạt động Marketing có hiệu quả đến đâu đi chăng nữa thì đều có những mặt đạt được và những điềm còn hạn chế cần khắc phục vì mục tiêu cuối cùng là gia tăng lợi nhuận. Đối với Công ty, hệ thống Marketing mới được quan tâm từ năm 2016 nên việc hoạt động Marketing chưa đem lại hiệu quả cao cũng là điều khó tránh khỏi. Tuy nhiên không thể không kể đến những mặt đã đạt được từ khi hoạt động Marketing này được áp dụng vào Công ty.

2.7.1.Ưu điểm Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing của Cty Đại Dương

Về nghiên cứu thị trường: Công ty đã tiến hành khảo sát và đánh giá được nguồn cầu từ thị trường, nhu cầu của khách hàng và tiếp ý kiến của khách hàng, đồng thời nhận ra được điểm mạnh điểm yếu của mình so với các đối thủ cạnh tranh để có hướng đi đúng đắn là tập trung vào chất lượng sản phẩm tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của Công ty. Công ty đã bước đầu xác định được rõ mục tiêu của mình chính là thị trường phụ tùng thay thế cho những thiết bị máy xúc, máy ủi, đây là một thị trường rất tiềm năng, hứa hẹn sẽ tồn tại và đem lại lợi nhuận lâu dài cho Công ty trong nhiều năm tới.

Về đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: Lựa chọn đoạn thị trường mà Công ty chọn khá tốt. Dựa trên vị trí địa lý, nhu cầu sử dụng, là lợi ích tìm kiếm của khách hàng mà sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty đã xác định được tiêu thức lựa chọn đoạn thị trường phù hợp để từ đó xác định được thị trường mục tiêu của mình. Công ty đã áp dụng những tiêu thức phù hợp để tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bước đầu cũng đem lại hiệu quả nhất định về mặt doanh số.

Về định vị sản phẩm: Công ty đã nhìn nhận được điểm mạnh và điểm yếu của mình. Từ đó nâng cao vị thế cạnh tranh của Công ty. Công ty xác định không thể cạnh tranh được về giá thì sẽ cạnh tranh về chất lượng bằng cách hoàn thiện sản phẩm, chất lượng dịch vụ của mình để tăng năng lực cạnh tranh, thỏa mãn nhu cầu và gia tăng sự tín nhiệm của khách hàng.

Về hoạt động Marketing-mix của Công ty:

• Sản phẩm: Công ty đã áp dụng chiến lược về dòng sản phẩm. Với những mặt hàng chủ yếu là linh kiện phụ tùng thay thế của máy xúc, máy ủi như: Bạc, ắc, gale, dẫn hướng,…với sự đầu tư về trang thiết bị phục vụ gia công, sửa chữa và gia tăng trình độ tay nghề của cán bộ công, nhân viên trong Công ty. Bước đầu đã đạt được hiệu quả, khi số lượng đơn hàng và lợi nhuận của Công ty qua các năm đều tăng
• Giá cả: Giá cả của Công ty về sản phẩm cũng tương đối hợp lý. Dựa trên những đặc điểm, tính chất của sản phẩm, lợi thế cạnh tranh của Công ty so với đối thủ và giá mặt bằng chung trên thị trường mà Công ty đã định giá cho sản phẩm của mình rất phù hợp.
• Phân phối: Đối với lĩnh vực sửa chữa, gia công thiết bị phụ tùng, công ty sử dụng phương thức phân phối trực tiếp. Điều này giúp Công ty tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận khi không phải triết khấu cho kênh trung gian.
• Tuy nhiên lĩnh vực thương mại kinh doanh vật tư phụ tùng, công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp là không hợp lý. Vì phải qua trung gian nên rất tốn kém. Ngoài ra, Công ty mới chỉ có một văn phòng đại diện tại thành phố Hải Phòng là quá ít. Không những thế, Công ty chưa có phòng Marketing riêng để nghiên cứu thị trường, chưa có chương trình đào tạo chuyên sâu về Marketing cho cán bộ quản lý và điều hành.
• Xúc tiến hỗn hợp: Chính sách và công cụ xúc tiến hiện nay của Công ty là Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân. Do khách hàng hiện tại của Công ty chủ yếu là khách hàng trung thành đã sử dụng sản phẩm của Công ty nên việc Marketing trực tiếp giúp tiết kiệm thời gian, chi phí quảng bá, giới thiệu và tư vấn về sản phẩm. Điều này cũng giúp tối ưu hóa lợi nhuận cho Công ty.

2.7.2.Nhược điểm

Tuy đã đạt được những thành tựu trong quá trình kinh doanh nhưng công ty vẫn còn những hạn chế sau:

Chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng riêng biệt để thực hiện các chức năng chăm sóc khách hàng truyền thống cũng như tiềm năng và các khách hàng mục tiêu cần nhắm đến.

Công ty chưa quan tâm nhiều đến chính sách quảng cáo, chỉ dừng lại ở việc giới thiệu về công ty , khách hàng của công ty vẫn ở trong phạm vi thành phố, khách hàng ở những khu vực khác khó có cơ hội tìm hiểu các thông tin về công ty trên các phương tiện truyền thông và internet… Mà những khách hàng muốn tìm hiểu lại là những khách hàng tiềm năng,chưa có trang webs…

Công ty đã có những hoạt động nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường nhưng vẫn còn hạn chế và theo phong trào chứ chưa có một chiến lược marketing phù hợp nào để nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.

Để có thể tăng khả năng khai thác nguồn hàng và tiêu thụ thông qua đó tăng doanh số và lợi nhuận hay nói cách khác là tăng hiệu quả kinh doanh của Công ty, Công ty phải tăng cường các hoạt động Marketing. Muốn các hoạt động đó được thực hiện có hệ thống, đem lại hiệu quả cao thì Công ty cần phải tổ chức một bộ phận Marketing. Hiện nay, số lượng cán bộ làm công tác này là rất ít, lại không được thường xuyên đào tạo nâng cao hiểu biết, trình độ lý luận Marketing, do vậy trong tương lai Công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho Công tác Marketing, bổ sung thêm một số cán bộ nhằm đảm đương công việc mang ý nghĩa Marketing thực sự.

Trên đây là những đánh giá chung nhất về hoạt động Marketing của Công ty, có nhiều thành tựu nhưng song song vẫn còn rất nhiều những hạn chế và thiếu sót cần khắc phục. Hơn nữa, với tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay, việc đưa ra các giải pháp để khắc phục những điểm còn tồn tại và hoàn thiện các hoạt động Marketing là hết sức quan trọng. Khóa luận: Thực trạng hoạt động marketing của Cty Đại Dương 

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY 

===>>> Khóa luận: Giải pháp nâng cao HQ marketing của CTY Đại Dương