Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Luận văn: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.2. Thực trạng các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp

2.2.1. Quảng cáo

2.2.1.1 Mục tiêu

Công ty đưa ra một hình thức bán hàng gián tiếp cho doanh nghiệp, tiếp cận tới nhiều khách hàng hơn trong địa bàn truyền thông hướng tới (Kiến An và An Lão và các địa bàn lân cận đang hướng tới).

Công ty Toàn Phượng hiểu được cần phải làm gì và khi nào cần đưa ra để hướng đến nhiều người chứ không phải đến một cá nhân riêng biệt hay quảng cáo mang tính phi cá nhân và luôn được bao phủ trên diện rộng, đảm bảo tính kinh tế.

2.2.1.2. Ngân sách thực hiện

Hàng năm công ty đều có khoản lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng trăm triệu, việc chi ngân sách cho lĩnh vực marketing cho quảng cáo hàng năm là 3%. Như năm 2015 là 19.516.391đ/năm, năm 2016 các hoạt động tăng giảm chi tiêu về các hoạt động quảng cáo có sự thay theo lợi nhuận 23.812.330đ/năm. Bùng nổ công nghệ thông tin năm 2017 công ty chi ngân sách cho hoạt động này là 30.006.916đ/năm. Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

Phân chia ngân sách được thực hiện trên ba phương diện chính là 50% cho internet marketing, quảng cáo trên thông tin đại chúng tại địa bàn hải phòng cũng được khá nhiều người quan tâm (kênh truyền hình THP và kênh truyền hình cáp riêng tại địa bàn Hải Phòng) ngân sách chiếm 25%, còn 25% dành cho báo chí và tạp chí .

Nhận xét:

Tất cả hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp đều có chi phí dựa trên số tiền lợi nhuận gộp từ bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty, và có chu kỳ lặp lại cách 1 tháng lại chạy hoạt động marketing internet 1 lần ở dây doanh nghiệp chủ yếu chạy tại địa bàn An Lão và Kiến An: năm 2015 với chi phí là 9.758.195đ/6 tháng/năm vậy trung bình 1 tháng chạy quảng cáo Toàn Phượng bỏ ra 1.626.365đ/tháng, năm 2016 với chi phí là 11.906.165đ/6 tháng/năm có sự thay đổi về việc phân chia chu kì chạy quảng cáo nên năm 2016 có sự thay đổi chỉ chạy vào 5 tháng trong năm (tháng 1,3,6,9,10) ngân sách cho từng tháng là 2.381.233đ/tháng, năm 2017 thấy được hoạt động hiệu quả trong năm 2016 năm 2107 công ty cũng chạy trong 5 tháng cao điểm như năm trước và chi phí dành cho hoạt động này ngày càng tăng khi muốn chạy tại địa bàn rộng hơn 3.000.691đ/tháng. Công ty chủ yếu đánh mạnh vào marketing facebook và chỉ chạy 7-10 ngày trong tháng cao điểm vì vậy chi phí bỏ ra không cao từ 162.637đ – 300.069đ/ngày.

Hiện nay quảng cáo của Pepsi là quảng cáo trên toàn thế giới và có những chiến lược quảng cáo riêng, nhưng công ty Toàn Phượng là một trong những công ty phân phối độc quyền và lớn ở Hải Phòng cũng từng bước đánh dần vào hoạt động marketing trên mạng xã hội, đưa doanh nghiệp trở thành hình ảnh thân thuộc gắn liền với sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Quảng cáo trên thông tin đại chúng thường là quảng cáo trên truyền hình và báo giấy. Chi phí bỏ ra thường khó kiểm soát vì yêu cầu của nhà đài và mặt báo thường thay đổi rất nhanh, và doanh nghiệp thường hạn chế sử dụng hình thức quảng cáo này và chỉ đưa ngân sách vào dịp đặc biệt như đầu mùa hè, và mùa lễ tết, tháng cao điểm vào các dịp lễ…. Đây cũng là một phương pháp mà công ty sử dụng nhưng hiệu quả không cao, chính vì vậy không có quá nhiều hình ảnh công ty trên báo giấy mà chủ yếu là xuất hiện trên truyền hình. Ngân sách sử dụng cho truyền hình và báo giấy là 2.5% lợi nhuận sau thuế 9.758.195đ cho năm 2015, năm 2016 11.906.165đ và năm 2017 là 15.000.345đ.

Thức tế việc quảng cáo trên các thông tin đại chúng hoặc tờ rơi cũng chỉ là các hình thức quảng cáo tạm thời. Mang lại hiệu quả tức thì, và không nhiều doanh nghiệp chọn phương thức xúc tiến hỗn hợp này làm phương thức truyền thông lâu dài vì chi phí cao cũng như hiệu quả mang lại chỉ hiệu quả trong thời gian quảng cáo.

Lựa chọn phương thức quảng cáo này thường chỉ áp dụng khi doanh nghiệp có mong muốn tiếp cận tới nhiều khách hàng mục tiêu mới vào các dịp như lễ, tết, mùa bóng đá hay mùa cưới,… nên việc đầu tư vào phương thức này mất chi phí cũng không quá nhiều trong khoảng ngân sách của công ty và cũng không biến động quá lớn khi so sách các năm với nhau.

Thời điểm bùng nổ công nghệ thông tin thì việc lựa chọn các phương tiện internet marketing thực sự là một cuộc chiến bùng mổ khi người dân Việt Nam ngày càng sử dụng nhiều smartphone hơn. Chính vì vậy việc thu hẹp danh sách cho quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng để đẩy mạnh thêm mảng internet marketing là điều mà doanh nghiệp đang khá là chú trọng.

Việc sử dụng tờ rơi quảng cáo từ lâu doanh nghiệp đã không chi ngân sách quá nhiều cho việc này, vì tính hiệu quả là không cao và mất thêm nhiều nhân lực cho việc đi phát tờ rơi. Nhưng cũng không thể phủ nhận rằng vẫn cần phải có các yếu tố này để đảm bảo việc cân bằng giữa việc nhận thông tin giữa các lứa tuổi khác nhau.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>>  Dịch Vụ Viết Luận Văn Tốt Nghiệp Ngành Quản Trị Kinh Doanh

2.2.1.3 Các phương tiện quảng cáo Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

• Báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại (cụ thể ở đây là báo Hải Phòng, báo Công an Hải Phòng….).
• Truyền thanh, tuyền hình kênh truyền hình Hải Phòng (THP).
• Quảng cáo ngoài trời: pano, bảng hiệu,…
• Quảng cáo trực tiếp thông qua điện thoại: số điện thoại của khách hàng thân thiết.
• Điểm bán hội trợ, quảng cáo trên các vật phẩm (hội chợ xúc tiến thương mại Kiến An, Kiến Thụy, An Lão).

2.2.1.4. Thông điệp khi sử dụng quảng cáo

Mục tiêu của công ty khi thực hiện quảng cáo là tiếp cận được thêm nhiều khách hàng nhờ những hình ảnh bắt mắt và slogans độc đáo như việc sử dụng slogans của chính nhà sản xuất: “Cứ trẻ, cứ chất, cứ Pepsi”, “Tết trọn từng giây”, “uống Pepsi – nói khác đi” ,…

Chính vì vậy quảng cáo dựa trên truyền thông đưa ra được thông điệp cũng như đưa ra được cách bán hàng gián tiếp một cách hiệu quả. Ngoài ra công ty quảng cáo trên truyền hình được tính là một trong những phương thức quảng cáo khá tốn kém, công ty đánh mạnh vào slogans chính của công ty :”Toàn Phượng – nhà phân phối Pepsi hàng đầu Hải Phòng. Hãy đặt hàng và cảm nhận được sự tận tình của chúng tôi”.

Nội dung quảng cáo phù hợp (tên tuổi công ty gắn liền với sản phẩm phân phối, ngắn gọn và xúc tích tạo cảm giác thải mái khi xem quảng cáo nhiều lần mà không chán được đăng tải trên truyền hình cáp Hải Phòng), cùng với quảng cáo đại chúng của Pepsi trên toàn bộ kênh truyền hình, đưa ra chương trình khuyến mại hấp dẫn (đánh mạnh vào hình thức khuyến mại hấp dẫn của thương hiệu và chính công ty tạo cảm giác kích cầu từ NTD), kèm theo đó là hình ảnh hướng tới cộng đồng tạo sự thân thiện của doanh nghiệp với người tiêu dùng cũng là một cách thức hiệu quả đưa doanh nghiệp tới gần những khách hàng mục tiêu mà họ quan tâm tới.

2.2.1.5. Đánh giá hiệu quả Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

Ưu điểm:

Đưa danh tiếng của công ty tới gần hơn một chút với người tiêu dùng tại địa bàn Hải Phòng, lấy được sự hiểu biết mơ màng về doanh nghiệp. Điều này rất cần cho một công ty nhỏ. Có thể tiếp xúc với nhiều khách hàng cùng thời điểm và địa điểm trong cùng một thời gian. Tạo ra các hình ảnh tốt cho doanh nghiệp.

Tính năng động và sự phong phú của các phương tiện quảng cáo để tạo sự lựa chọn cao.

Báo chí: Linh hoạt về thời gian, có nhiều khả năng bao quát thị trường, được văn hóa chấp nhận và sử dụng rộng rãi. Dễ chuẩn bị tư liệu ít tốn kém.

Truyền thanh: Có nhiều thính giả, tạo nên sự lặp đi lặp lại nhiều lần. Chi phí quảng cáo ở mức trung bình. Linh động được nhiều khu vực địa lí và có được nhiều lượng người và mọi lứa tuổi quan tâm theo dõi.

Quảng cáo ngoài trời: Tạo được nhiều ấn tượng về màu sắc, tính cạnh tranh thấp, thời gian tồn tại lâu. Được treo trên nhiều mặt đường lớn tại quận Kiến An và An Lão.

Internet: Thông tin lan truyền nhanh, rộng. Tính lựa chọn cao, được thêm nhiều sự quan tâm. Khi online bất kì hình thức nào, bằng cú click có thể dẫn tới ngay đường link và hotline của công ty, tạo sự hiệu quả cao khi muốn đặt hàng và làm đối tác.

Nhược điểm:

Quảng cáo được cho nhiều khách hàng không phải là khách hàng tiềm năng, hoặc khách hàng mà công ty không quá chú trọng (nhầm đối tượng trong mục đích quảng cáo).

Thời gian quảng cáo quá ngắn chỉ 1 đến 2 phút trên giờ vàng trên kênh truyền hình. Khách hàng thường dễ quên, nhanh chóng quên quảng cáo, nếu không thực sự đầu tư đúng mức và đúng thời điểm để đạt hiệu quả cao (điều này ảnh hưởng bởi đội ngũ làm marketing tại công ty khi thực hiện làm quảng cáo riêng cho công ty).

Báo chí: thời gian sống của quảng cáo thường ngắn. Thông tin dễ bị bỏ hoặc được đọc sơ lược. hạn chế số lượng phát hành, nội dung đưa ra không được nhiều người thích thú đón đọc. Không đủ chi phí cho việc phát hành liên tục.

Quảng cáo ngoài trời: số lượng thông tin quảng cáo ngắn và hạn chế. Không có sự chọn lọc khán giả. Bị chi phối về yêu cầu mĩ quan (như bị che chắn bởi cây cối, hoặc bị thu hồi hoặc tháo bởi chính quyền do không đặt đúng nơi quy định)

2.2.2. Bán hàng trực tiếp Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

2.2.2.1. Mục tiêu

Dựa trên địa bàn hoạt động trong phạm vi địa lí Kiến An, An Lão không quá rộng. Công ty Toàn Phượng đưa ra hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm của Pepsi tới khách hàng. Do vậy bán hàng trực tiếp chính là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng của người bán về sản phẩm qua cuộc trò chuyện, đối thoại với khách hàng và mục tiêu chủ đạo là bán hàng. Khác hẳn với quảng cáo mang tính phi cá nhân thì bán hàng trực tiếp mang tính cá nhân cao vì những thông tin ở đây được xác định rõ ràng dành cho từng đối tượng (cá nhân, nhà hàng hay quán ăn trên từng khu vực). Để thực hiện việc này có hiệu quả đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên có khả năng bán hàng và phải được huấn luyện kỹ càng kỹ năng bán hàng trực tiếp. Bán hàng trực tiếp như vậy rất phù hợp với những mặt hàng thiết yếu, đặc biệt là mặt hàng nước ngọt giải khát.

Mục tiêu chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đồng thời cung cấp thêm thông tin và giới thiệu về sản phẩm hiện có của doanh nghiệp (mặc dù thông tin sản phẩm đã quá quen từ trước). Điều kiện thuận lợi khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thuyết phục và làm cho NTD quan tâm hơn về sản phẩm thấy được những mặt tốt nhất mà doanh nghiệp đang có đồng thời đưa được những thông tin khách hàng cần và thỏa mãn.

Thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh một cách xác thực nhất (việc bán hàng trực tiếp cũng dễ gặp ở các công ty phân phối khác, vì là một hình thức marketing truyền thống và dễ thực hiện), cũng như xét về mặt khách quan đây là một hình thức marketing thu lại được nhiều cảm tình từ NTD, chăm sóc khách hàng tốt nhất theo cách riêng của từng cá nhân trong doanh nghiệp.

2.2.2.2. Ngân sách Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

Cũng như marketing trực tiếp việc sử dụng ngân sách để đào tạo được toàn bộ nhân viên, ngân sách đưa ra để đào tạo là một khoản chi phí định sẵn và theo định kì giống như ngân sách của marketing trực tiếp.

Hàng năm công ty trích khoản tiền đào tạo nhân viên từ chi phí quản lí kinh doanh nhưng hiện nay khoản chi phí này công ty gộp vào cùng với marketing trực tiếp

2.2.2.3. Thông điệp từ việc bán hàng trực tiếp

Trải qua quy trình bán hàng:

B1: Thăm dò và đánh giá

B2: Tiền tiếp xúc

B3: Giới thiệu và chứng minh

B4: Xử lý những tình huống từ chối

B5: Kết thúc

B6: Theo dõi

Công ty thấy được thông điệp từ việc bán hàng trực tiếp luôn luôn có hiệu quả rất cao từ việc quan tâm chăm sóc khách hàng tận tình chu đáo ngay tại nơi họ bán hàng, thấy được rất nhiều lợi ích, chương trình khuyến mãi được đưa ra rất logic và hiệu quả từ những nhân viên bán hàng có tâm và có khả năng thuyết phục.

2.2.2.4. Phương tiện bán hàng trực tiếp Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

Nhân sự làm marketing hay chính những nhân viên bán hàng chính là lực lượng nòng cốt để tạo nên được một phương thức marketing hiệu quả từ nguồn nhân lực tự có.

Cách thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu và truyền những thông điệp có tính thuyết phục một cách trực tiếp đến người mua và người có ảnh hưởng đến quyết định mua.

2.2.2.5. Đánh giá hiệu quả

Ưu điểm:

Thông tin 2 chiều từ người bán hàng và người tiêu dùng, hành vi mua hàng của NTD có thể thay đổi hay không là tùy thuộc vào cách thức và phương tiện. Mọi phương tiện trực tiếp đều mang tính hiệu quả cao nhất vì có thể nắm bắt được tất cả những điều mà NTD mong muốn hoặc tiếp nhận những phản hồi kịp thời và chính xác nhất.

Nhược điểm:

Chi phí cao cho mỗi lần giao dịch, giao dịch ở đây là trực tiếp nên các đại diện bán hàng có thể làm ảnh hưởng đến công ty, sản phẩm và hình ảnh của nhãn hiệu vì thái độ bán hàng hoặc cách giao dịch không hợp lí hoặc không hợp trong cách làm việc trực tiếp.

Việc tuyển dụng kênh bán hàng này khá khó khăn do độ tuổi, kinh nghiệm làm việc, hay do giọng nói. Môi trường làm việc áp lực gây ảnh hưởng tới tâm lý của người bán hàng trực tiếp trong mỗi lần giao dịch.

2.2.3. Hoạt động khuyến mại

2.2.3.1. Mục tiêu

Kích thích các trung gian kinh doanh và người tiêu dùng mua mặt hàng mới và dự trữ nhiều hàng hơn cho nhiều đợt bán hàng khác nhau. Tạo thói quen mua hàng sớm hơn khi trước khi vào mùa vụ. Khuyến khích dự trữ các mặt hàng có liên quan, và đẩy mạnh mặt hàng cần bán vào thời điểm thích hợp.

Tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu của doanh nghiệp.

Cùng đó tạo sự xâm nhập vào các cửa hàng bán lẻ lẻ mới, kiếm được nhiều thị phần mới hơn.

2.2.3.2. Ngân sách cho hoạt động khuyến mại Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

Hiện nay công ty TNHH TM&DV Toàn Phượng có 2 hình thức khuyến mại chính là tặng sản phẩm phân phối của công ty và tặng vật phẩm hiện có mà công ty lưu hành.

Các chương trình đang chạy tại công ty nhân dịp gần Tết nguyên đán như sau:

• Nhập 100 két bia HN tặng 2 két.
• Mua 3 thùng Pepsi lon được tặng 1 hộp cốc mang nhãn Pepsi và 1 poster lịch.
• Mua 700 thùng 7up tặng 1 tủ lạnh của Pepsi.
• Ngoài ra phầm khích lệ khi trưng bày sản phẩm theo đánh giá của Công ty đẹp nhất , tặng 1 phần quà 7 thùng nước Aquafina.

Tất cả các chương trình khuyến mãi đều dựa trên nguyên tắc kích cầu và tất cả các công ty phân phối của Pepsi đều chạy một chương trình khuyến mại là như nhau vậy nên trong suốt quá trình khuyến mãi sẽ không thay đổi nội dung cũng như hình thức quà tặng và cũng không mang tính cạnh tranh cá nhân giữa các doanh nghiệp về mục quà tặng, và cũng không ưu tiên cho bất kì khách hàng đặc biệt nào. Cũng như việc hình thức khuyến mại này chỉ thực hiện trong một thời gian ngắn nên mọi thứ cần được rõ ràng và cụ thể, lập trình sẵn.

Hiện vật lưu hành nội bộ công ty

Bảng 2.5: Ngân sách cho chi tiêu quà tặng

Hiện tại công ty TNHH TM&DV Toàn Phượng là công ty nhỏ nhưng với kinh nghiệm làm việc lâu năm, việc có rất nhiều mối quan hệ khác nhau là điều tất yếu, việc duy trì các mối quan hệ này bằng giá trị vật chất hay tinh thần là những việc mà công ty vẫn làm hàng năm vào dịp thành lập công ty. Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

Chi phí quà tặng bao gầm những vật phẩm như quà tặng có logo công ty, cốc chén, áo mưa và các sản phẩm cùng thương hiệu được Pepsi tặng (đồ uống cùng thương hiệu, tủ lạnh, bình giữ nhiệt, bình đá). Chi phí bỏ ra tuy thấp nhưng mang lại hiệu quả cao vì hình ảnh của công ty luôn trong ngôi nhà của người tiêu dùng, trên những con đường hoặc in trên những tờ lịch kéo dài theo năm tháng.

Nhận xét:

Qua bảng trên thấy được công ty có chính sách chiết khấu rõ ràng cho cả đại lý cũ và mới, mức chiết khấu được hưởng dựa trên giá trị đơn hàng nhập bán tính theo giá niêm yết, không tính cộng dồn đơn theo tháng mà tính theo giá trị từng đơn nhập. Cùng đó là chính sách chiết khấu cho đại lý cũ được tính chiết khấu tang thêm 0.05% so với các địa lí mới, tạo được lòng trung thành và sự quay lại vào lần sau của NTD.

Cũng giống như một hình thức khuyến mại thay vào đó khuyến mại sẽ là hình thức theo mùa, nhưng chiết khấu luôn là hình thức thúc đẩy mua rộng rãi và được nhiều người tiêu dùng quan tâm nhất, vì nó luông mang lại hiệu quả rõ ràng và thiết thực nhất khi nhập lô hàng giá trị cao.

2.2.3.3. Thông điệp

Mang lại được nhiều quyền lợi cũng như thúc đẩy việc mua bán , chính là thông điệp mà doanh nghiệp muốn hướng tới. Mang lại tới giá trị vật chất hoặc tinh thần tạo sự gắt kết tạo ra nhiều mối hàng trung thành, vật phẩm,

Các hình thức khuyến mại tập trung làm tăng động lực, tăng năng suất của lực lượng bán hàng cũng như thúc đẩy được sự quay lại của khách hàng chưa từng sử dụng hoặc đã sử dụng qua dịch vụ của công ty.

2.2.3.4. Phương tiện khuyến mại

Hội thi bán hàng: Nhằm tăng động lực, tăng năng suất của lực lượng bán hàng, các trung gian thông qua hình thức: thưởng tiền mặt,sản phẩm, ghi nhận thành thích, quà tặng mang giá trị vật chất hoặc tinh thần,…Sự may rủi của trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều người.

Trợ cấp thương mại: mua hàng, hay trưng bày tại cửa hàng,…nhằm duy trì sự có mặt của công ty,,tạo niềm tin cho khách hàng và công chúng.

Hoặc nhiều hình thức khác như: quà tặng, chiết khấu, vật phẩm tặng kèm của nhãn hàng,…

Các hình thức khác mang tính thương mại và lớn hơn như: hội trợ, triển lãm, hợp tác cùng quảng cáo,…

2.2.3.5. Đánh giá hiệu quả Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

Ưu điểm:

Có thể kết hợp được kèm nhiều hình thức xúc tiến hỗn hợp khác nhau trong cùng một thời điểm tạo hiệu quả cao. Có hiệu quả trực tiếp thay đổi nhận thức người tiêu dùng trong thời gian ngắn.

Nhược điểm:

Chỉ có ảnh hưởng trong thời gian ngắn hạn. Chi phí hạn chế nên việc chạy khuyến mại chỉ có thể tiếp tục khi còn sản phẩm tặng kèm hoặc quà tặng, vật phẩm có thể bị hết sớm và không phải đại lý cũ nào cũng có thể được nhận vì sự phân phối là không đều.

Có nhiều đối thủ cạnh tranh bắt chước lại giống như những người tiên phong, khi chạy chương trình khuyến mại cùng mùa việc tiên phong vừa mang lại hiệu quả hút được nhiều NTD mới nhưng nếu thực sự không đủ mạnh và diễn ra thường xuyên trong cuộc chạy đua dài thì doanh nghiệp có thể bị tụt lại so với các công ty khác.

Gây ảnh hưởng khá nhiều tới lợi nhuận khi đưa ra nhiều hình thức khuyến mại quá lớn và công ty chuyên phân phối sản phẩm nên ảnh hưởng cũng không quá nhiều tới lợi nhận sau mỗi chương trình khuyến mại vì định mức vật phẩm khuyến mại cũng có hạn mức nhất định.

2.2.4 Marketing trực tiếp

2.2.4.1 Mục tiêu

Tiếp cận khách hàng mục tiêu (khách hàng mới và cũ) với mong muốn nhận được sự phản ánh kịp thời. Làm cho khách hàng được sự quan tâm tạo tiềm năng mua ngay. Sự thành công của một chiến dịch marketing thể hiện qua tỉ lệ phản ứng tích cực của chính NTD.

Hoạt động này nhằm tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng. Tạo nhiều cơ hội cho nhân viên bán hàng được thể hiện kĩ năng bán hàng trực tiếp của mình. Đồng thời gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích công ty. Cùng đó thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.

2.2.4.2. Ngân sách cho marketing trực tiếp Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

Hàng năm công ty trích khoản tiền chi phí quản lí doanh nghiệp là 5% cho hoạt động marketing trực tiếp do hình thức hoạt động này đã đực thực hiện nhiều năm gần đó. Năm 2015 tổng chi tiêu cho các lĩnh vực marketing trực tiếp là 14.195.134đ/năm, năm 2016 sau một năm công ty tiếp tục đầu tư cho khoản chi phí đào tạo nhân viên do có sự thay đổi nhân sự nên công ty rút lại khoản chi tiêu cho năm nay còn 3% 13.562.599đ/năm, do các hình thức marketing có sự thay đổi nên năm 2017 công ty chủ đạo đăng kí các khóa đào tạo có giáo viên hướng dẫn 4% từ chi phí quản lí doanh nghiệp 24.080.013đ/năm.

Để đầu tư ngân sách vào marketing trực tiếp công ty cần đầu tư trực tiếp vào con người chủ yếu vào mảng đào tạo, đi học cũng như đi công tác tại nhà máy sản xuất nên chi phí sẽ khá cao nhưng sẽ mang lại hiệu quả tốt đem lại trải nghiệm xác thực và đưa nhân viên có nhiều cảm xúc hơn với công việc. Ngân sách được sử dụng hiện tại là chi phí quản lí doanh nghiệp.

Mỗi năm sẽ có đợt đào tạo nhân viên khác nhau tùy từng thời điểm VD: lễ tết đặc biệt sẽ có những chương trình riêng về đào tạo theo mùa như giáng sinh, hay tết cổ truyền,… Và thường chỉ tổ chức một lần trong năm, năm 2015 công ty tổ chức cho 3 nhân viên tham gia khóa đào tạo kỹ năng bán hàng của Tiến sĩ Lê Thẩm Dương học ngay tại Hải Phòng do ông tổ chức với chi phí 2.150.000đ/người/khóa/ 3 buổi.

Để nhân viên tiếp cận với những khóa học online với các tiến sĩ hoặc các nhà thuyết trình về bán hàng với các gói học giá rẻ, chi phí: 500.000đ/ khóa/2 tiếng học trong 3 buổi, để nâng cao trình độ nhận thức về nghề nghiệp cũng như tăng khả năng, kỹ năng sử dụng điện thoại và phản hồi khách hàng thông qua điện thoại cũng như kinh nghiệm bản thân. Toàn nhân viên sẽ được tham gia vì khóa học online có thể học được ở nhà.

Năm 2017 là năm thị trường thay đổi cũng như thương mại điện tử bùng nổ chính vì vậy công ty đưa toàn bộ nhân viên marketing và nhân viên thị trường học khóa đào tạo của TS Lê Thẩm Dương giảng dạy tại Hải Phòng vào tháng 10/2017 chi phí của khóa đào tạo 2.000.000/người/2 buổi.

Ngoài các khóa học thì công ty trích tiếp các khoản còn lại từ chi phí không dùng tới của hoạt động vào chi phí đi lại và bồi dưỡng cho nhân viên, từ đó thấy được sự quan tâm và tạo thành cái nhìn tốt từ chính nhân viên cho doanh nghiệp.

Hàng năm nhu cầu tuyển dụng của công ty là khá cao vì tính năng đào thải tại môi trường này hiện đang ở mức tương đối, để tìm được các ứng viên có kinh nghiệm là việc và đã từng làm tại các ngành tương tự thì cần phải nhờ tới các trang wedsite như Vietnamworks, tuyển dụng Hải Phòng,… tùy thuộc nhu cầu nhanh hay chậm nhưng với chi phí bỏ ra khá thấp nhưng đem lại hiệu quả cao mang lại nguồn nhân lực có kinh nghiệm,…

2.2.4.3. Thông điệp Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

Mang lại sự gần gũi và thân thuộc vì thuộc tính trực tiếp làm cho khoảng cách của doanh nghiệp và NTD trở nên gần hơn.

Tìm lại được sự tích cực trong mối quan hệ khách hàng, hình ảnh tốt đẹ[p trong mắt NTD.

2.2.4.4. Phương tiện marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp qua thư trong hình thức này người làm Marketing sẽ gửi trực tiếp thư qua bưu điện tới các khách hàng trong khu vực hoặc đến với các khách hàng trong danh mục của họ. Marketing qua thư điện tử là hình thức gửi thư qua email cho các khách hàng của mình, thể hiện một sự quan tâm nhất định cho từng đối tượng khách hàng.

Sử dụng catalogue là một công cụ giao tiếp có hiệu quả để thiết lập và duy trì một thương hiệu, tạo ra nhu cầu và vun đắp mối quan hệ với các khách hàng trung thành. Catalogue phát huy được hiệu quả cao khi được phối hợp với các chương trình quảng cáo, tiện ích internet, cửa hàng bán lẻ, đây là hình thức Marketing được sử dụng nhiều trong ngành thực phẩm tiêu dùng. Hình thức này tập trung hoàn toàn theo vùng theo diện hẹp như các quận hoặc các huyện (Kiến An, An Lão). Việc các cửa hàng sử dụng catalogue như một cuốn sổ tay để tìm hiểu thêm về đồ uống của doanh nghiệp đồng thời tư vấn được tới chính NTD trực tiếp.

Bán hàng qua điện thoại, trong hình thức những người làm Marketing sẽ gọi trực tiếp qua điện thoại, ưu điểm vì điện thoại là một phương tiện giao tiếp không thể thiếu, nhanh chóng và tiện lợi không gì thay thế được, giúp tiếp cận với khách hàng, cũng như giúp khách hàng tiếp cận với nhà Marketing bất kể khoảng cách, thời gian, thời tiết,…

2.2.4.5. Đánh giá hiệu quả

Ưu điểm:

Làm cho NTD cảm thấy được sự an tâm khi nhận được sự quan tâm của doanh nghiệp. Cách tiếp xúc trực tiếp này giúp thu dần lại khoảng cách cũng như sự hoài nghi của NTD cho doanh nghiệp.

Tận dụng được tất cả các kỹ năng nghiệp vụ của nhân lực công ty, cũng như thấy được cách làm việc hiệu quả sau mỗi khóa đào tạo. Marketing trực tiếp luôn mang tới những gì nhanh nhất và thiết thực nhất với NTD.

Nhược điểm:

Qua đây thấy được năng lực thật sự của nhân sự thuộc bộ phận chăm sóc khách hàng. Tính năng đào thải của ngành khá cao do không chịu được nhiều áp lực, khiến cho việc tuyển dụng và đào tạo lại mất khá nhiều thời gian

2.2.5. Quan hệ công chúng (PR) Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

2.2.5.1. Mục tiêu của PR

Công ty có sự chuẩn bị trong thời gian dài lên được kế hoạch thiết lập được và duy trì sự tín nhiệm cũng như sự hiểu biết lẫn nhau giữa một doanh nghiệp và NTD.

Xây dựng được hình ảnh tốt, một thương hiệu có uy tín cho chính tổ chức doanh nghiệp trong mắt công chúng. Củng cố niềm tin và sự uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

2.2.5.2 Ngân sách cho hoạt động quan hệ công chúng

Khoản chi tiêu cho hoạt động công chúng luôn có một khoản ngân sách riêng không thuộc chi phí quản lí kinh doanh mà thường là các khoản đóng góp thường lệ 50% số tiền của cán bộ công nhân viên và 50% số tiền của doanh nghiệp.

Bảng 2.8: Chi tiêu cho quan hệ công chúng

Các hoạt động cộng đồng luôn được doanh nghiệp quan tâm vì các hình thức thiện nguyện luôn là những việc làm hết sức ý nghĩa không chỉ là những món quà vật chất mà còn là giá trị tinh thần cao mang lại những hình ảnh tốt đẹp trong mắt NTD vì những hoạt đông ý nghĩa này. Doanh nghiệp thường trao tặng phần quà bao gồm tiền mặt cùng vật phẩm của công ty vừa mang giá trị vật chất và vừa mang lại giá trị tinh thần cao.

Các hoạt động cộng đồng hiện nay của doanh nghiệp chủ yếu là tặng quà cho người già tại phường Bắc Sơn, Đồng Hòa, Nam Sơn, Ngọc Sơn, Phù Liễn, Quán Trữ, Tràng Minh, Văn Đẩu tất cả đều tại địa bàn quận Kiến An. Nhân dịp tết, hay các cháu nhỏ nhà nghèo vượt khó trong học tập với những món quà là tiền mặt và sản phẩm của công ty tại các điểm trường học có học sinh nghèo vượt khó (lịch, bộ cốc, áo mưa, đồ uống của Pepsi,….)

2.2.5.3 Thông điệp Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

Mang lại sự nhân văn từ những hoạt động thiện nguyện. Các hoạt động PR tạo ra nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng. Kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng sự kích cầu về hàng hóa/dịch vụ hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin tức tích cực trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

2.2.5.4. Phương tiện

Tham gia vào các hoạt động cộng đồng: gây quỹ bảo trợ cho trẻ em nghèo, sinh viên học giỏi tại các trường thuộc các xã, các huyện,…

Xuất bản các ấn phẩm của doanh nghiệp: được lưu hành trong nội bộ doanh nghiệp và lưu hành ra ngoài hệ thống phân phối của doanh nghiệp, khách hàng của doanh nghiệp.

Trưng bày, triễn lãm: tổ chức trưng bày tại các cuộc triển lãm, hội chợ xúc tiến thương mại tổ chức tại các quận huyện vào dịp giữa năm và cuối năm nhằm tạo ra sự nhận thức về tên tuổi doanh nghiệp…

Các sự kiện đặc biệt: tài trợ cho một số sự kiện xã hội (lễ hội truyền thống tại địa bàn (hội đền Khả Lãm), lễ kỷ niệm…

Vận động hành lang: tạo mối quan hệ tốt đẹp với giới liên quan trước khi tiến hành KD…

2.2.5.5. Đánh giá hiệu quả

Ưu điểm:

Gây được sự thiện cảm rất lớn đối với công chúng, đặc biệt là với chính quyền, hàng năm các khoản đóng góp cho chính quyền gần như là những vẫn đề gây cho phần lớn các doanh nghiệp đều đau đầu về những khoản thuế. Nhưng khi tham gia bảo trợ các hội hoặc các hoạt động thiện nguyện và đóng thuế theo đúng nghĩa vụ thì không có sự khó khăn hoặc cản trở nào.

Đưa gần hơn từ hoạt động thiện nguyện tới mục tiêu chính kinh doanh và thúc đẩy nhanh hơn hình ảnh tốt đẹp.

Trưng bày tại gian hàng hội chợ hay các tổ chức thương mại tạo được hình ảnh chuyên nghiệp, cũng như tạo hiệu ứng thể hiện chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường nước giải khát.

Nhược điểm:

Việc đưa ngân sách vào hoạt động công chúng quá ít hoặc quá nhiều cũng gây ảnh hưởng rất nhiều tới lợi nhuận công ty, mặc dù hoạt động này mang lại hiệu quả cao, cũng như nhanh chóng hơn so với những hoạt động marketing khác.

Hoặc thực hiện hoạt động chi tiêu sai nơi cần khiến cho việc đầu tư không hiệu quả gây lãng phí chi phí cho doanh nghiệp. Khóa luận: Thực trạng hiệu quả bán hàng tại Cty Toàn Phượng

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Luận văn: Giải pháp nâng cao bán hàng tại Cty Toàn Phượng