Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV trang trí nội thất Thuận Bình dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.2 Phân tích hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình

2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của  ông ty

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô

Chính trị-pháp luật: Hiện nay có rất n iều đạ luật nhằm khuyến khích thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có cơ hội phát triển bởi nó bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ. Các đạo luật như Luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá…

Nền chính trị của Việt N m nói chung và Đà nẵng nói riêng về cơ bản rất ổn định, ảnh hưởng tốt đến hoạt động kinh doanh cũng như thị trường vật liệu xây dựng – trang trí nội thất.

Chính sách thuế ảnh hưởng nhiều đến doanh thu doanh lợi của doanh nghiệp như các loại thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế thu nhập…

Kinh tế: Kinh tế Việt nam đang trên đà phát triển kéo theo nhiều ngành nghề phát triển theo. Thu nhập của người dân được nâng cao kéo theo đó là sự phát triển của các cơ sở hạ tầng, ngành xây dựng phát triển theo đó ngành trang trí nội thất cũng phát triển.

Khi thu nhập của người dân được nâng cao thì nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng lên dẫn đến yêu cầu về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã và cách trang trí cũng tăng lên, điều này là một cơ hội cũng như thách thức cho ngành sản xuất và trang trí nội thất.

Văn hóa – Xã hội: Dân số của TP. Đà nẵng tính đến ngày 01/04/2019m đạt 1.134.310 người ( Theo Tổng cục thống kê) với mật độ 828 người/k . Dân số sống ở thành thị là 988.569 người (chiếm 87.2%) và nông thôn là 145.741 người (chiếm 12.8%). Báo Tổ Quốc (tháng 12/2017) cho rằng Đà Nẵng là một thành phố có nhiều tiềm năng để phát triển du lịch, là trung tâm du lịch lớn của cả nước. Phía bắc thành phố được bao bọc bởi núi cao với đèo Hải Vân. Phía tây là K u du lịch Bà Nà cùng khu vui chơi giải trí trong nhà Fantasy Park lớn nhất Đô g Nam Á và khu làng Pháp lớn nhất Việt Nam. Phía đông bắc là bán đảo Sơn Trà, phía đông nam là danh thắng Ngũ Hành Sơn. Trên địa bàn thành phố còn có một hệ thống các đình, chùa, miếu theo kiến trúc Á Đông, các nhà thờ theo kiến trúc phương. Bởi vậy ngày càng có nhiều công trình công cộng như nhà hàng, khách sạn được xây dựng để đón tiếp khách du lịch. Không những vậy Đà Nẵng được mệnh danh là “ Thành phố đáng sống” nên kéo theo đó là dân cư ở khắp các tỉnh thành trong nước cũng như khách nước ngoài đến sinh sống và làm việc vì vậy nhu cầu về nhà cửa chỗ ở cũng là điều được quan tâm đến. Ngành du lịch phát triển làm cho ngành xây dựng cũng phát triển theo, chính vì ngày càng nhiều công trình được xây dựng lên nên ngành trang trí nội thất từ đó cũng phát triển.

Khoa học công nghệ: Theo Sở Khoa học và Công nghệ TP.Đà Nẵng: “Từ năm 2012 đến nay, Đà Nẵng đã ban hành nhiều văn bản nhằm tìm giải pháp tháo gỡ khó khăn, khơi thông nguồn lực hỗ trợ DN đổi mới công nghệ. Với những chính sách ày, các DN nhận được nhiều hỗ trợ để mua công nghệ, mua thiết bị nhằm nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất… Sự phát triển của các ứng dụng mạng xã hội đã giúp cho công việc kinh doanh của các doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn, sản phẩm được quảng bá đến khách hàng ngày càng rộng rãi mà có thể tiết kiệm được thời gian và chi phí.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Quản Trị Kinh Doanh

2.2.1.2 Môi trường vi mô Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình là một trong số các thành viên của Câu lạc bộ Doanh nhân – Lego gồm 30 công ty đa ngành nghề cùng kết hợp với nhau, những công ty này sẽ liên kết với nhau hỗ trợ nhau cùng phát triển.

• Đối tác cung ứng: của công ty sẽ là những công ty sản xuất và nhập khẩu vật liệu trong cả nước điển hình như: Công ty Cổ phần Xây dựng và Nội thất Remak, Công ty TNHH Xây dựng – Thương mại và Dịch vụ quảng cáo Hướng Thiên,…. Không chỉ vậy công ty còn tìm kiếm nhiều nguồn hàng với chất lượng tốt và giá cả hợp lý để đảm bảo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn cũng như làm hài lòng khách hàng.
• Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên địa bàn TP.Đà Nẵng đang có rất iều những công ty chuyên cung cấp vật liệu và trang trí nội thất. Điển hình là các công ty TNHH Xây dựng và trang trí nội thất An Long, Công ty Nội thất Phát Bình Minh, Công ty Cổ phần Nội thất Đoàn Gia, Nội thất Nhà Mình… Những ông ty này đều có thâm niên hoạt động trong nghề lâu, và đã tạo dựng nên thương hiệu cho riêng mình, vì vậy đây là những đối thủ cạnh tranh đáng gờm trong hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình không chỉ cạnh tranh về sản phẩm, giá và còn cạnh tranh về dịch vụ, thi công, xây dựng, bảo ành, sửa chữa. Tuy nhiên công ty đã có chính sách marketing cũng như những chính sách chăm sóc khách hàng đưa thương hiệu đến gần với khách hàng hơn, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả cạnh tranh với các công ty khác.
• Khách hàng: Khách hàng của công ty là chủ của một công trình nào đó, chủ căn hộ, …muốn hoàn thiện công trình của mình, hoặc là những đại lý nhỏ lẻ chuyên cung cấp vật liệu trang trí nội thất,…Trong lĩnh vực trang trí nội thất, thị hiếu của khách hà g có thể thay đổi theo từng mùa, từng năm hoặc cũng có thể theo xu hướng của thị trường. Vì vậy công ty cần biết nắm bắt xu hướng hiện nay nhằm đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Những khách hàng lớn của công ty nh : Khách sạn Golden Bay, khách sạn Mường Thanh, ngoài ra còn có chủ các căn hộ chung cư,…

2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiêm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình

Nghiên cứu thị trường: Nhân viên thị trường sẽ cập nhật về các mẫu mã vật liệu của nước ngoài đang du nhập vào Việt Nam. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh trang trí nội thất, đa phần chỉ hoạt động được ở thành phố lớn, nơi mà đời sống dân cư cao, hiện đại. Họ được tiếp cận nhiều với xu hướng trang trí bằng vật liệu mới này, cũng như có thể dễ dàng thay đổi trang trí theo từng thời điểm mà không tốn quá nhiều thời gian và công sức. Người dân ở khu vực nông thôn, khu vực hẻo lánh, sản phẩm này chưa được biết đến nhiều và tiêu thụ rộng rãi do người dân vùng này chỉ ưa thích kiểu trang trí truyền thống là dùng sơn, gạch, gỗ,..

Lựa chọn nguồn hàng: Nguồn hàng là yếu tố đầu tiên ảnh hưở g đế oạt động kinh doanh, chất lượng nguồn hàng tốt giúp đạt được sự hài lò g của khách hàng, giá thành vừa phải giúp doanh nghiệp hoạt động có lợi nhuận. Thuận Bình Decor hợp tác với các công ty như Công ty An Long, công ty Đoàn Gia,.. đây là những công ty lớn đã có thương hiệu trên thị trường.

Mua và dự trữ hàng hóa:

“Sản lượng vật liệu trang trí nội thất mỗi năm công ty nhập về đối với xốp dán tường và sàn gỗ công nghiệp, mỗi năm công ty sẽ chia thành nhiều đợt nhập hàng và thời gian và số lượng giữa mỗ lần nhập sẽ không giống nhau, tùy vào nhu cầu của khách hàng. Sở dĩ công ty nhập hàng về số lượng lớn như vậy để đảm bảo khách hàng cần thì luôn có hàng trong kho để đáp ứng. Tuy nhiên việc này có một nhược điểm là khả năng bảo quản kém dễ dẫn đến hàng bị hư hỏng cũng như việc hàng tồn trong kho lâu ngày không bán được”. (Theo PGĐ Kinh doanh công ty cho biết).

Bảng 2.5 Sả  lượ g xốp dán tường và sàn nhựa bóc dán công ty nhập về trong giai đoạn 2016 – 2020

Sản lượng xốp và sàn gỗ công nghiệp công ty nhập về có tăng từ năm 2016 đến năm 2017 chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty có tiến triển. Săng năm 2018, sản lượng công ty giữ nguyên, vì nhận thấy năm 2017, sản lượng hàng nhập về vẫn chưa tiêu thụ hết. Vì vậy trong quá trình bán hàng, công ty sẽ chia thành nhiều đợt nhập hàng. Nên công ty có thể tính toán được lượng hàng hóa nên nhập trong đợt tiếp heo để tránh tồn kho nhiều.

Đối với những sản phẩm như tranh, giấy dán tường hay các sả phẩm có giá thành cao và mức độ thi công khó công ty chỉ nhập hàng về khi khách hà g có nhu cầu. Cụ thể là khi khách hàng được người bán tư vấn rõ ràng về sản phẩm, số lượng và giá thành. Khách hàng đồng ý thì công ty mới tiến hành nhập hàng về.

2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng và chính sách phân phối Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

Thị trường của công ty hiện nay tập trung chủ yếu vào thành phố Đà Nẵng, các vùng lận phía bắc của tỉnh Quảng Nam ít được c ú ý vì để vận chuyển hàng hóa và nhân công đi xa rất khó khăn và tốn thờ g an dẫn đến chi phí vận chuyển tăng lên làm cho giá tăng không cạnh tranh được vớ địa phương.

Hiện tại, kênh phân phối của công ty được tổ chức như sau:

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối của công ty

Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình không có đại lý. Hệ thống kênh phân phối được tổ chức một cách đơn giản

Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp:

Sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần phải trải qua một trung gian phân phối nào khác. Khách hàng ở kênh phân phối này hoặc là các cá nhân, hộ gia đình mua các sản phẩm để trang trí các công trình cá nhân của mình hoặc là các chủ đầu tư chủ công trình mua các sản phẩm này về để trang trí cho các dự án của mình.

Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp bằng điện thoại với nhân viên kinh doanh hoặc đến cửa hàng tại công ty để mua sản phẩm. Sản phẩm sẽ được nhân viên thi công mang đến và trang trí cho khách hàng theo lịch đã hẹn trước.

Khách hàng đến công ty mua sản phẩm theo mức giá đã niêm yết cũng như thực hiện đúng các chính sách đã đề ra trong hoạt động bán hàng tại công ty.

Kênh 2: Kênh phân phối gián tiếp

Theo kênh này sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng bán lẻ sẽ bán lại cho khách hàng cá nhân. Các nhà bán lẻ ở đây là các cửa hàng hoạt động độc lập và tự chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình, họ sẽ tự quyết định việc thu chi của mình mà không chịu sự tác động ủa ông ty, thường mua hàng theo nhu cầu phát sinh của khách hàng của họ. Tùy theo từng khu vự và thị trường và sự chấp nhận của khách hàng, họ có thể tự điều chỉnh mức giá khác nhau do họ tự quy định.

Các nhà bán lẻ khi có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn sẽ đặt hàng thông qua đơn đặt hàng (mẫu do công ty quy định), sau đó c uyển đến cho công ty, khi nhận được đơn hàng công ty sẽ tiến hành nhập hàng về từ nhà sản xuất theo đúng chủng loại và thời gian đơn hàng nhận được.

Sản phẩm của công ty khi chuyển vào kho theo lô hàng. Từ kho của công ty hàng sẽ được chuyển đến kho của nhà bán lẻ khi họ có nhu cầu lấy hàng, việc chuyển chở do bộ phận vận chuyển của công ty hoặc nhà bán lẻ thực hiện.

=> Sở dĩ cô ty chọn cách tổ chức kênh phân phối như vậy là vì: Thứ nhất, công ty khô g cần phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất hệ thống của hàng, kho tàng của khâu tiêu thụ. Tận dụng được nguồn lực về tài chính, cơ sở vật chất và năng lực bán hàng của các trung gian thương mại, phục vụ cho việc tiêu thụ của công ty. Thứ hai, phương thức này mang lại hiệu quả kinh tế cao, nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty. Thứ ba, rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, hàng hóa nhanh chóng đến tay người tiêu dùng cuối cùng, tiết kiệm được chi phí bán hàng, giảm bớt được rất nhiều mối quan hệ giữa công ty và người tiêu dùng. Tạo điều kiện để ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình kinh doanh thương mại, tiết kiệm thời gian trong quá trình giao dịch.

2.2.4. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và các chính sách bán hàng của công ty Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

2.2.4.1. Hình thức bán hàng

Mỗi doanh nghiệp đều không ngừng xây dựng cho mình một hệ thống tổ chức bán hàng thống nhất, liện kết và hiệu quả. Với công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình cũng xây dựng cho chính doanh nghiệp mình một hệ thống tổ chức bán hàng dựa trên hình thức bán hàng chính đó là bán hàng trực tiếp.

a. Bán hàng tại cửa hàng của công ty

Bán hàng tại cửa hàng của công ty, khách hàng có nhu cầu sẽ đến trực tiếp tại cửa hàng chính của công ty tại địa chỉ số 50 Lê Duy Đình, Phường Chính Gián, Quận Thanh Khê, TP. Đà Nẵng và xem sản phẩm mình muốn mua. Nhân viên bán hàng sẽ có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết nhất về sản phẩm như tính năng, giá cả, bảo hành, khuyến mãi. Khi khách hàng đồng ý mua thì nhân viên sẽ tiến hành lập hóa đơn bán hàng cho khách.

Ưu điểm: Tại cửa hàng, việc bày biện bố trí các sản phẩm gọn gàng, khách hàng có thể dễ dàng xem và tìm hiểu sản phẩm. Độ ngũ nhân viên nhiệt tình, vui vẻ, hiểu biết sâu rộng về lĩnh vực cũng như sản phẩm.

Nhược điểm: Cửa hàng nằm ở khu vực trung tâm thành phố, nhưng nó nằm trên con đường không có nhiều người qua lại và địa điểm này cũng rất ít công ty hay các cửa hàng, vì vậy đây là một khó khăn lớn để công ty có thể tiếp cận khách hàng.

b. Bán hàng online thông qua website hoặc mạng xã hội

Để bắt kịp thời đại công nghệ công ty đã thực hiện những hình thức bán online thông qua đặt hàng trên website hệ thống của công ty.

Bán hàng online trên website chính thức của công ty

Website chính thức của công ty được công bố vào ngày 4/2/2016. Trên website là toàn bộ các sản phẩm có tại hệ thống của công ty, bao gồm giá và những chương trình ưu đãi giảm giá hoặc chương trình khách hàng thân thiết. Đây được xem là hình thức bán hàng tiện lợi của hệ thống với cam kết mang lại cho khách hàng là mua hàng tiết kiệm, nhanh chóng và đảm bảo chất lượng. Nhóm đối tượng khách hàng chủ yếu là nhóm khách hàng mục tiêu bận rộn với công việc không có nhiều thời gian. Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

Bán hàng trên mạng xã hội

Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình tạo lập tài khoản với tên Thuận Bình Décor và một số trang Thuận Bình Décor CO.,LTD – Trang trí nội thất Đà Nẵng, Giấy dán tường tại Đà Nẵng – Thuận Bình Décor 50 lê Duy Đình,.. v.v, cùng với facebook là mạng zalo, công ty có một tài khoản có tên Thuận Bình Décor dùng để giao dịch với các nhà cung cấp cũng như các khách hàng. Tất cả những thông tin về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi,… công ty sẽ update liên tục. Khách hàng có nhu cầu sẽ liên hệ với công ty bằng cách bình luận hoặc hắn tin trực tiếp đến, sẽ có quản trị viên tư vấn hoặc nhân viên điện thoại đến để tư vấn và đặt lịch hẹn.

Ưu điểm:

• Tiết kiệm được thời gian và chi phí cho hoạt động bán hàng.
• Giúp công ty giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng một cách nhanh nhất mà có thể tiết kiệm được chi phí k á lớn.

Nhược điểm: Khó khăn trong việc trao đổi chi tiết về các kết cấu công trình để chọn lựa được sản phẩm phù hợp.

c. Bán hàng tại nhà

Khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ sẽ liên lạc thông qua các phương tiện như mạng xã hội hoặc qua điện thoại. Nhân viên kinh doanh sẽ đến trực tiếp tại hà khách xem xét, đo đạc sau đó tư vấn cho khách hàng những mẫu mã sản phẩm phù hợp. Khách hàng đồng ý sẽ lên hóa đơn và nhận tiền ứng trước từ khách hàng, nhân viên kinh doanh cho thợ đến thi công trang trí, sau khi đã hoàn thiện khách hàng sẽ thanh toán số tiền còn lại.

Ưu điểm: Tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết nhất khi đã nắm rõ kết cấu công trình, màu sắc, hoa văn và giá cả phù hợp, khả năng bán được hàng cao hơn.

Nhược điểm: Khá tốn thời gian và chi phí đi lại

d. Bán cho khách hàng chiến lược

Mỗi doanh nghiệp đều có những nhóm khách hàng gọi là dài hạn và chiến lược. Hình thức bán hàng cho khách hàng chiến lược thường được bán thông qua email và gọi điện thoại. Khách hàng chiến lược của công ty thường là đại lý, bán buôn, bán hàng nhỏ lẻ khác nhau. Hình thức bán hàng này thường được diễn ra như sau: Bên mua thường sẽ gửi email đến trực tiếp công ty để đặt hàng, lúc này nhân viên ở quầy dịch vụ sẽ trực tiếp tiếp nhận đơn hàng, yêu cầu lấy hàng và xử lý đơn hàng, sau đó xuất hóa đơn và giao hàng theo yêu cầu của các bên mua. Trong trường hợp nếu bên mua muốn bổ sung hàng hóa thường sẽ gọi điện t oại để bổ sung thêm, còn trong trường hợp hàng hóa không đủ hoặc đã hết thì bên công ty sẽ chủ động liên hệ để hẹn lại thời gian giao hàng hoặc tư vấn đổi sang sản phẩm tương tự của thương hiệu khác.

Giữ chân những khách hàng chiến lược thân thiết trong thị trường bán lẻ quá nhiều lựa chọn. Những ưu đãi mà công ty hỗ trợ để có thể giữ chân các khách hàng chiến lược là: Áp dụng những chiết khấu thương mại hấp dẫn cho các doanh nghiệp. Ngoài ra, còn có một hình thức đặc biệt dành c k ách hàng chiến lược đó là họ có thể được trở thành thành viên đặc cách của công ty. Lợi ích từ việc họ trở thành thành viên đặc cách là sản phẩm mà thành viên đó mua sẽ được mua với giá tốt (là hình thức giá được giảm trực tiếp trên sản phẩm).

Ưu điểm: Tăng lợi nhuận cho công ty một cách nhanh chóng, nâng cao thương hiệu thông qua nhà đại lý, bán buôn, bán lẻ. Có cơ hội có được khách hàng lớn thông qua trung gian giới thiệu.

Nhược điểm: Các trung gian nhập hàng nhiều nơi, họ có quyền lựa chọn những nhà phân phối với giá tốt hơn vì vậy công ty phải cạnh tranh giá với các công ty khác cùng ngành.

=> Mỗi hình thức bán hàng đều có những mặt lợi và hạn chế nhất định. Có thể nói bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng đạt hiệu quả nhất khi công ty bán lẻ sản phẩm bởi vì nhân viên và khách hàng có thể trao đổi một cách trực tiếp với nhau, đồng thời nó phù hợp với ngành hàng mà công ty đang kinh doanh. Tuy nhiên trong bán hàng trực tiếp thì bán hàng tại nhà là hình thức bán hàng mang lại hiệu quả cao nhất bởi vì nhân viên đến trực tiếp tại công trình của khách hàng để có thể đo đạc và xem xét cấu trúc của công trình từ đó tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp nhất.

2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình đã áp dụng mô hình thỏa mãn nhu cầu là mô hình bán hàng chính của họ. Mô hình này được đề ra nhằm khám phá và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sự khám phá nhu cầu khách hàng được thực hiện thông qua kỹ năng đặt câu hỏi như: “Ông/Bà tìm gì?”, “Ông/Bà đã biế đến sản phẩm này chưa?”,… rồi từ đó nhân viên bán hàng có thể suy ra được n u cầu mua hàng của khách hàng. Tại công ty, lực lượng bán hàng được huấ luyệ để có thể đặt câu hỏi bởi vì khách hàng có thể dễ dàng nổi cáu cũng như để họ có được phần trình bày sản phẩm cho phù hợp. Điểm then chốt để thành công trong mô hình này tại công ty đó là lực lượng bán hàng có kỹ năng lắng nghe tốt. Cả khách hàng và công ty đều phải đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực hơn để thõa mãn nhu cầu của hai bên nhưng họ đều nhận thấy rằng cũng xứng đáng nếu như doanh thu đủ lớn để bù đắp được chi phí.

Sau đây là quy trình bán hàng tại công ty

Tiếp đón khách hàng

Tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Giới thiệu bán sản phẩm

Ghi hóa đơn và xin thông tin khách hàng

Giao hàng và thanh toán

Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình

Tiếp đón khách hàng

Khi khách hàng đến, nhân viên bán hàng mở cửa đón khách, mời khách hàng vào, chào hỏi lễ phép và luôn tươi cười tạo sự thân thiện. Hướng khách hàng và các sản phẩm và nắm bắt nhu cầu.

Khi khách hàng đông hoặc có nhu cầu xem sản phẩm lâu thì cần mời k ách hàng vào bàn để mời nước, nhân viên bán hàng tiếp cận và giới thiệu sả phẩm.

Tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Khi tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng cần tỏ thái độ nhã nhặn niềm nỡ, tìm hiểu nhu cầu của khách àng bằng các câu hỏi như: Anh/ hị muốn trang trí tường hay sàn? Anh/ Chị muốn trang trí phòng khách hay phòng ngủ? Anh/ chị thích màu/ hoa văn như thế nào? Sau khi khách hàng trả lời thì người bán có thể hỏi những câu hỏi phụ để hiểu rõ thêm những điều khách àng băn kh ăn như giá cả, …

Giới thiệu bán sản phẩm

Đây là bước quan trọng giúp khách hàng đi đến quyết định mua hàng, nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu chi tiết về sản phẩm như tính năng, mức giá thi công hoàn chỉnh và bảo hành. Để tăng thêm sự tin cậy nhân viên bán hàng sẽ cho khách hàng xem qua một số công trình mà công ty đã trang trí.

Ghi hóa đơn và xin thông tin khách hàng

Nhân viên sẽ dựa vào số lượng và đơn giá để tính tổng tiền. Nhân viên sẽ xin lại tên, số điệ thoại và địa chỉ để tiện phục vụ công tác chăm sóc khách hàng.

Giao hàng và thanh toán

Đối với những khách hàng chỉ mua sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ tiến hành đóng gói sản phẩm và giao cho khách. Đồng thời nhận tiền thanh toánvà giao cho nhân viên kế toán kiểm kê. Nhân viên bán hàng có thể vận chuyển hàng hóa đến tận nơi nếu khách yêu cầu và với số lượng lớn. Khách hàng nhận hóa đơn từ nhân viên.

Đối với khách hàng sử dụng dịch vụ, khách hàng sẽ ứng trước 50% tổng tiền cần thanh toán, sau khi nhân viên thi công hoàn thành công trình sẽ có quản lý công trình đến nghiệm thu. Nếu hoàn chỉnh thì mới trả số tiền còn lại đồng thời nhận hóa đơn.

Quy trình thực hiện bán hàng cho khách hàng cho các khách hàng tổ chức, đại lý, nhà bán buôn hoặc bán lẻ

Xác nhận đơn hàng

Đơn hàng thường sẽ được đặt qua điện thoại hoặc email và bộ phận tại quầy dịch vụ khách hàng sẽ là người trực tiếp tiếp nhận đơn hàng. Khi nhậ đơn hàng, người tiếp nhận sẽ ghi lại số lượng đặt hàng, phân loại ngành hàng, phân loạ sản phẩm như mẫu mã, số lượng, thương hiệu,… Kiểm tra số lượng hàng hóa đang có trong kho hoặc đang trong quá trình vận chuyển nhập kho về, xác định thời gian giao hàng.

Đo lường yêu cầu về giá cả, chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp yêu cầu để có thể đưa ra cho khách hàng nhiều lựa chọn như: Với một sản phẩm có giá cả tương tự và chất lượng cũng tương đương với yêu cầu của bên mua mà lại đang có chương trình ưu đãi chiết khấu thương mại tốt hơn thì ta có thể gợi ý để họ lựa chọn. Điều này giúp ta lấy được thiện cảm và còn giúp ta có thêm một mối quan hệ khách hàng tốt đẹp, bền vững. Hoặc với trường hợp khi số lượng hàng hóa trong kho không đủ đáp ứng hoặc hàng vận chuyển không kịp thời gian hẹn giao thì ta vẫn có thể dựa trên những đo lường đó để mà gợi ý, đề nghĩ với khách hàng sang một sản phẩm thay thế tương đương khác.

Xác định hình thức nhận hàng mà bên mua yêu cầu. Ví dụ như phân loại rõ ràng từng loại sả phẩm hay chia phần đóng gói với nhiều loại sản phẩm trong một phần. Cuối cùng là phân loại sản phẩm để có thể đưa ra tư vấn mua hàng cho người mua, ngoài ra còn hỗ trợ chúng ta trong việc sắp xếp hàng hóa và lịch trình giao hàng phù hợp.

Xử lý đơn hàng

Đơn hàng sẽ được tiếp nhận, xuất kho và lên kế hoạch giao hàng theo đúng thời gian và yêu cầu của doanh nghiệp.

Trong trường hợp số lượng hàng hóa trong kho không đủ để đáp ứng thì công ty sẽ đưa ra một số hướng giải quyết khác như sau: Liên hệ với bên mua để tư vấn về các sản phẩm thay thế khác có giá và chất lượng sản phẩm tương đương hoặc liên hệ để hẹn lại thời gian giao hàng để bổ sung đủ số lượng hàng hóa. Mua sản phẩm từ các công ty hợp tác hoặc mượn sản phẩm từ đơn vị khác.

Bán

Trích hóa đơn đơn hàng cho bên mua. Xuất hóa đơn đỏ cho doanh nghiệp. Giao hàng theo yêu cầu của doanh nghiệp. Thanh toán bằng nhiều hình thức như t anh toán khi nhận hàng, chuyển khoản trước khi nhận hàng hoặc sau khi nhận hà g, goài ra còn có hình thức trả trước là trả một khoảng cố định và sau đó mới tiến hành đặt hàng và mua hàng,… Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

Dịch vụ phục vụ khách hàng: Nhân viên của công ty hiểu biết rõ sản phẩm và dịch vụ của công ty để cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết nhất, luôn sẵn sàng giải đáp những thắc mắc của khách hàng. Đồng thời, nhân viên luôn thể hiện sự quan tâm, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng, luôn giữ thái độ lịch sự. Khi có khách hàng phàn nàn về sản phẩm hoặc dịch vụ, phả xin lỗi và nhận trách nhiệm về lỗi mắc phải, sửa chữa ngay cho khách hàng và đề nghị tặng cho khách hàng các ưu đãi như: giảm giá 10% cho khách hàng nếu mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ cho lần sau hay là miễn phí dịch vụ nào đó.

Tổ chức lực lượng bán hàng

Đặc điểm tổ chức lực lượng bán hàng

Bảng 2.6. Đặc điểm lực lượng bán hàng của Thuận Bình Décor

PGĐ Kinh doanh

Nhân viên bán hàng

Có thể nói lực lượng bán hàng có độ tuổi khá trẻ và trình độ cao, đây là một lợi thế của công ty. Những nhân viên này có sức khỏe, học hỏi nhanh và chấp nhận được những khó khăn trong công việc như phải đi lại nhiều. Nhân viên ủa công ty hầu hết là từ sinh viên chuyên ngành xây dựng,kiến trúc nên kỹ năng tính toán và đo đạc rất nhanh nhạy tuy nhiên kinh nghiệm và kỹ năng trong lĩnh vực bán hàng thì chưa được tốt, vì vậy công ty đã có những chính sách đào tạ việc bán hàng cũng như các kỹ năng trong quá trình bán hàng để đạt được sự ài lòng nhất từ khách hàng và mang lại hiệu quả trong hoạt động bán hàng.

Cấu trúc lực lượng bán hàng

Do công ty kinh doanh những sản phẩm tương đối cùng loại cho một loạt những khách hàng có quy mô khác nhau như khách hàng sỉ, lẻ, tổ chức, hộ gia đình… nên công ty lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng của mình theo khách hàng. Có nghĩa là người bán sẽ phục vụ hoặc đảm nhận nhóm khách hàng xác định tùy vào kinh nghiệm và kỹ năng làm việc. Khách hàng sẽ được phân chia theo những tiêu thức nhất định tùy vào sản lượng mualớn hay nhỏ, mức độ sử dụng nhiều hay ít. Người mua có thể dùng các phư ng thức trả tiền như dùng tiền mặt, chuyển khoản,…

PGĐ. KINH DOANH

Sơ đồ 2.4 cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng

Ưu điểm

Cho phép doanh nghiệp nắm bắt một cách tốt nhất về nhu cầu của khách hàng, mỗi nhân viên bán hàng càng có thể nắm bắt được nhu cầu của từng n óm khách hàng-.

Mỗi nhân viên bán hàng là một cầu nối, họ có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng và đưa ra cho doanh nghiệp những chính sách bán hàng thích hợp cho từng nhóm khách hàng.

Nhược điểm

Nhược điểm chủ yếu của kiểu tổ chức lượng này là loại khách hàng khác nhau phân bố rộng rãi nhiều nơi nên nhân viên phải đi lại khá xa và mất nhiều thời gian.

2.2.4.3. Chính sách bán hàng của công ty Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

Chính sách sản phẩm

Hiện nay dân cư ở các tỉnh thành khác đang đổ dồn về Đà Nẵng sinh sống và làm việc, kéo theo đó là các công trình nhà ở, căn hộ, các khu trung tâm giải trí mọc lên thì việc trang trí các công trình trên là không thể thiếu. Cùng với đó là đây là thời điểm cận tết, hu cầu trang trí và sửa chữa lại nhà cửa của người dân trong thành phố cũng nâng cao. Nắm bắt được điều này công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình đã đưa ra nhiều kiểu dáng, màu sắc khác nhau để khách hàng có nhiều sự lựa chọn cho phù hợp với không gian của mình.

Bảng 2.7 Các sản phẩm của công ty

Nhóm vật liệu

Loại vật liệu

Tên gọi

Vật liệu tường

Dán tường

Ốp tường

Thảm

Tranh dán tường

Xốp dán tường

Giấy dán tường

Tấm ốp 3D

Tấm ốp nhựa giả đá

Thảm lót sàn ô tô

Thảm trải Salon-SOFA

Tranh phong cảnh

Xốp giả gạch

Xốp giả da

Xốp giả gỗ

Xốp lượn song

Giấy dán tường FLORIA

Giấy dán tường REGINA

Giấy dán tường BORIS

Tấm ốp PVC, Da

Tấm ốp đá hoa cương

Tấm ốp đá Mosaic thủy tinh

Vật liệu phụ

Keo kết dính,

Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình là công ty chuyên phân phối và thi công trong lĩnh vực trang trí nội thất Tường – Trần – Sàn. Trong đó tường và trần bao gồm các sản phẩm như giấy dán tường, xốp dán tường, gạch ốp tường,…và tường thì có các sản phẩm như tấm lót sàn giả nhựa, giả gỗ,… V.v

Sở dĩ công ty chọn kinh doanh những loại sản phẩm này bởi vì hiện nay trên thị trường đây là hữ sản phẩm được ưa chuộng và được khách hàng sử dụng nhiều nhất do người dân ảnh hưởng phong cách trang trí theo kiểu Hàn Quốc hay châu Âu thông qua các phương tiện truyền thông. Thứ hai, Vật liệu trang trí nội thất mới được thiết kế với nhiều mẫu mã đa dạng, khách hàng có thể thoải mái lựa chọn để phù hợp với phong cách, cá tính của mình. Thứ ba, đây là những sản phẩm có tính năng thay thế cho các vật liệu truyền thống với chất lượng tốt và dễ dàng thi công.

Chính sách về giá

Bảng 2.8 Bảng giá sản phẩm

Do sản phẩm là những sản phẩm mỹ thuật đi kèm dịch vụ và nó phục vụ cho nhà ở, công trình công cộng nên các dịch vụ hỗ trợ là quan trọng nhất. Ngày nay thị trường bất động sản gia tăng mạnh, nhu cầu xây dựng và trang trí tăng cao nên ngày càng nhiều công doanh nghiệp và công ty đã tham gia vào kinh doanh lĩnh vực này. Vì vậy giá cả là một trong những vấn đề đáng quan tâm của các công ty lúc này

Vì vậy công ty đã định giá theo đối thủ cạnh tranh, căn cứ vào các yếu tố giá của đối thủ để xác định giá của sản phẩm . Vì Thuận Bình décor là một cô g ty hỏ so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn nên công ty đã chọn chiến lược giá luôn thấp hơn từ 5-15% tùy thuộc vào từng loại sản phẩm làm phương pháp định giá cho mình. Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

Chiết khấu thương mại: Công ty cũng áp dụng hình thứ hiết khấu này đối với các đối tác trong kênh phân phối của công ty là các đại lý, bán buôn, bán lẻ. Công ty lựa chọn mức chiết khấu từ 10 – 20% lợi nhuận cho đối tác khi giới thiệu khách hàng cho công ty.

Chiết khấu thanh toán nhanh: Công ty g ảm giá trực tiếp từ 5-10% trên các sản phẩm cho những khách hàng nào thanh toán nhanh chóng các hóa đơn và giá trị hàng hóa từ 20 triệu trở lên. Hình thức chiết khấu này nhằm giúp công ty khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh và thu hồi những khoản nợ khó đòi.

Ngoài những chính sách trên công ty còn có thêm 2 chính sách hỗ trợ bán hàng

Chính sách khuyến mãi

Công ty đã đưa ra nhiều chính sách khuyến mãi nhằm kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng như sau:

Công ty chỉ sử dụng một hình thức khuyến mãi duy nhất là chiết khấu từ 5-10% giá trị hóa đơn mua hàng từ 20 triệu trở lên và những khách hàng thanh toán nhanh. Ngoài áp dụng chính sách chiết khấu theo giá trị công ty còn áp dụng khuyến mãi trong những trường hợp hàng tồn kho hay các dịp lễ, cận tết hay các sự kiện lớn. Chính sách khuyến mãi này sẽ được phó giám đốc kinh doanh đề ra và trình lên cho giám đốc công ty xem xét và ban hành. Sau đó phòng kinh doanh sẽ tiến hành thực thi chương trình. Các chính sách khuyến mãi này so với các đối thủ cũng không quá khác biệt. Vì vậy để cạnh tranh được công ty nên chú trọng hơn nữa đến vấn dề này.

Công ty không thống kê ngân sách cho hoạt động khuyến mãi vì chủ yếu hình thức khuyến mãi trong 3 năm hoạt động là chiết khấu trực tiếp lên sản phẩm.

Chính –sách tiếp thị truyền thông

Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo của công ty được tiến hành dưới hình thức quảng cáo thông qua website của công ty và mạng xã hội như là facebook, zalo. Ngân sách cố định dành cho việc quảng cáo của công ty 15 triệu/tháng chủ yếu là đầu tư vào website và các công cụ tìm kiếm, chạy ads trên công cụ mạng xã hội. Ngoài ra tại công ty có các băng rôn, áp phích về các chương trình quảng cáo khuyến mãi đa g được áp dụng để- khách hàng có thể dễ dàng nhìn thấy.

Sự kiện và trải nghiệm: Hằng năm công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình thường phối hợp với hội doanh nhân Lego cũng như trung tâm thể dục thể thao thành phố tổ chức giải bóng đá. Các CLB chủ yếu là các đội bóng trên địa bàn nên thu hút được đông đảo sự cổ vũ của khán giả đến xem. Hoạt động này nằm giúp thu hút được truyền thông và báo c í đưa tin làm cho Thuận Bình décor được phổ- biến rộng rãi hơn.

Quan hệ công chúng: Mỗi năm công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình đã dành ra một khoản cố định 200 triệu quyên góp và ủng hộ dân cư các khu vực bị bão lũ, quyên góp tiền giúp trẻ em nghèo và các trại trẻ mồ côi, khuyết tật trên địa bàn thành phố. Ngoài ra, mỗi dịp đặc biệt công ty tổ chức hoạt động từ thiện thăm và tặng quà các em nhỏ trong trại trẻ mồ côi của thành phố. Không chỉ mang tính nhân đạo hoạt động này được xem hư Marketing thiện nguyện, góp phần PR cho thương hiệu của công ty, giúp cho lãnh đạo thành phố và khách hàng có thiện cảm đối với công ty.

Tất cả những chương trình truyền thông cũng đều được phó giám đốc kinh doanh đề ra, trình lên cho giám đốc và ban cố vấn xem xét, sau đó được giám đốc xét duyệt cho thực hiện.

Bảng 2.9. Chi phí cho việc tiếp thị truyền thông của công ty trong giai đoạn 2016 – 2018

Website

Băng rôn,áp phích, tờ rơi

Chi phí cho công tác xã hội

Chi phí cho tiếp thị truyền thông của mỗi năm tương đối bằng nhau, chỉ có ăm đầu tiên – 2016, công ty mới thành lập nên chi phí cho hoạt động hoạt động quảng cáo cao hơn để đưa thương hiệu của công ty đến với người tiêu dùng.

2.2.5 Sản lượng tiêu thụ của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình trong 3 năm 2016- 2018 Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

Bảng 2.10 Sản lượng tiêu thụ vật liệu trang trí nội thất của công ty trong 3 năm 2016 – 2018

Dựa vào bảng số liệu ta thấy, tổng sản lượng tiêu thụ vật tư trang trí của công ty có sự biến động tăng giảm qua 3 năm (2016-2018). Cụ thể, năm 2017 tăng 12428 m2 so với năm 2016 và năm 2018 tăng 7027m2 tương đương với 9.64% so với năm 2017.

Cũng theo bảng trên, trong năm 2016, sản lượng vật liệu tường được tiêu hụ ít hơn vật liệu sàn. Nhưng đến năm 2017 và 2018, sản lượng tiêu thụ vật liệu tường tăng vượt bậc so với vật liệu sàn.Cụ thể trong năm 2016 sản lượng vật liệu tườ g được tiêu thụ là 4650 m2 (chiếm 42.6%) còn sản lượng vật liệu sàn 6265 m2 (chiếm 57.4%), năm 2017 Sản lượng vật liệu tường là 14387 m2 (chiếm 61.63%) còn vật liệu sàn là 8956 m2 (chiếm 38.37%), năm 2018 sản lượng vật liệu tường là 20498 m2 (chiếm 67.5%) còn vật liệu sàn là 9872 (chiếm 32.5%).

Trong nhóm vật liệu tường, giấy dán tường là sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất với 3000m2 (năm 2016), 8800m2 ( 2017), 13073m2 (2018). Trong năm 2016, vật liệu tường chỉ có các loại như giấy dán tường, xốp dán tường và tranh dán tường cho đến những năm sau, công ty mở rộng chủng loại sản phẩm trong nhóm, đưa vào loại sản phẩm ốp tường. Sau khi đưa vào kinh doanh, loại sản phẩm này được sử dụng nhiều bởi vì những tính năng đặc biệt của chúng. Thậm chí những sản phẩm này được bán ra nhiều hơn tranh và xốp dán tường mặc dù giá thành của nó cao hơn nhiều lần.

Trong nhóm vật liệu sàn, có thể thấy sản lượng tiêu thụ 2 loại sàn gỗ công nghiệp và sàn hựa – simili chênh lệch không lớn. Điều này cho thấy, xu hướng khách hàng đã dần lựa chọn các loại vật liệu mới thay thế cho các loại gạch men, gạch ốp lát truyền thống. Trong khi đó, sản lượng thảm trải sàn năm 2018 có xu hướng giảm từ 2350m2 năm 2017 đến năm 2018 chỉ tiêu thụ được 2219m2.

=>Công ty cần chú ý trong việc phân bố nhập vật liệu với mẫu mã đa dạng để đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của của khách hàng và có chính sách đối với các vật liệu ít được tiêu thụ và đang bị tồn kho.

2.2.6 Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các kết quả phân phối của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình trong giai đoạn 2016 – 2018

Bảng 2.11 Kết quả hoạt động các kênh phân phối trong 3 năm 2016, 2017 và 2018

Biểu đồ 2.1 Doanh số bán của các kênh giai đoạn 2016 – 2018

Nhìn chung hoạt động phân phối sản phẩm của các kênh đều tương đối có hiệu quả, trong đó kênh 1 hoạt động tốt hơn kênh 2 vì phương thức chính của công ty vẫn là bán lẻ (công ty bán sản phẩm và dịch vụ)và tầng lớp khách hàng là chủ các công trình mà công ty đang hợp tác đang gia tăng. Doanh thu của kênh 2 vẫn tăng đều qua các năm tuy nhiên nó vẫn chưa hoàn toàn hiệu quả vì phải cạnh tranh với nhiều nhà phân phối khác, cũng như các trung gian chỉ nhập một vài loại hàng hóa nhất định nên doanh thu thu lại vẫn chưa cao bằng kênh 1.

Hạn chế và nguyên nhân làm cho hoạt động bán hàng vẫn chưa thực sự có hiệu quả

Trong suốt quá trình hoạt động bán hàng của mình, Thuận Bình Décor đã được nhiều tiến bộ và thành công nhất định như doanh số bán liên tục tăng, hệ thống kênh phân phối ngày càng được mở rộng. Tuy nhiên công ty trong quá trình bán hàng vẫn có nhiều hạn chế cần phải khắc phục như sau:

Thứ nhất, công ty chưa xác định rõ ràng các mục tiêu, yêu cầu cụ thể mà mỗi phương thức bán hay kênh phân phối phải đạt được ví dụ như mức tiêu thụ sản phẩm. Nguyên nhân là do công ty chưa đề ra một chiến lược cụ thể trong hoạt động bán hàng cũng như các chỉ tiêu để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.

Thứ hai, mặc dù công ty đã có những chính sách nhằm khuyến khích lực lượng bán hàng như thưởng theo doanh số nhưng có vẻ những chính sách này vẫn chưa thực sự thúc đẩy hoạt động bán hàng phát triển.

Thứ ba, có một nguyên nhân cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng không kém là tính mùa vụ. Bởi vì sản phẩm của công ty thường tiêu thụ mạnh trong các 2 dịp chính. Thứ nhất là dịp cuối năm, đây là thời điểm mà người dân đang dọn dẹp, sửa sang lại nhà cửa để chuẩn bị đón Tết Nguyên Đán nên nhu cầu về việc trang trí lại nhà cửa tăng đột biến. Thứ hai, mùa khô ráo, các công trình thường được xây dựng nhiều trong thời gian ày cũ vì đây là khoảng thời gian mà ngành du lịch phát triển nhất trong năm nên các chủ công trình công cộng như nhà hàng – khách sạn sẽ phải sửa sang lại công trình của mình để thu hút khách du lịch nhưng công ty vẫn chưa có chiến lược cụ thể để thu hút khách hàng trong giai đoạn này. Hoạt động bán hàng vẫn nghiêng về việc khách hàng tự tìm đến. Điều này làm cho công ty bỏ lỡ một lượng lớn khách hàng tiềm năng.

2.2.7. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

Bảng 2.12 Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện tại công ty giai đoạn năm 2016 -2018

Qua bảng trên , có thể thấy rằng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng có xu hướng tăng lên (ngoại trừ thảm trải sàn). Công ty đã được uy tín và niềm tin từ phía khách hàng nhờ vào việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất. Sản lượng tiêu thụ năm 2017 tăng vượt bậc so với năm 2016, cụ thể sản lượng tiêu thụ tăng 1.14 lần, đây là mức tăng sản lượng tiêu thụ cao nhất trong gia đoạn 2016- 2018. Năm 2018, tăng 0.65 lần so với năm 2017, công ty đã dần đi vào hoạt động ổn định.

Năm đầu tiên, công ty chưa đạt được kế hoạch đề ra. Đối với những sản phẩm có chỉ tiêu đề ra chưa thực hiện được sẽ tiến hành tiếp tục thực hiện vào năm sau. Đối với những sản phẩm vượt quá chỉ tiêu, công ty sẽ tiếp tục nâng mức kế hoạch, nhằm thúc đẩy nhân viên làm việc cũng như so sánh được tiến độ thực hiện kế hoạch đã đề ra trong giai đoạn.

Nhìn vào bảng ta có thể rõ, sản lượng tiêu thụ giấy dán tường tăng lên nhanh chóng, mức tăng nằm trong khoảng từ 400 – 500m2 /năm. Ngoại trừ năm 2016, những năm sau sản lượng tiêu thụ luôn vượt qua chỉ tiêu đề ra chứng tỏ rằng công ty đã đưa ra những chính sách để thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty một cách hiệu quả.

2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

Bảng 2.13 Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty

Qua bảng trên , ta có thể dễ dàng thấy rằng doanh thu của công ty tăng liên tục qua các năm gần đây, đặc biệt hơn là tăng mạnh ở năm 2017. Năm 2017 tổng doanh thu của công ty là 3494.67 triệu đồng, tăng 1896.86 triệu đồng so với năm 2016, đến năm 2018 tổng doanh thu của công ty tăng lên 4739.67 triệu đồng tăng 1245.51 triệu đồng so với năm 2017. Sau một năm hoạt động công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, được sự tin dùng của đông đảo khách hàng, sở dĩ năm 2017 và 2018 doanh thu tăng hơn năm 2016 một lượng lớn là do trong 2 năm này công ty kí được nhiều hợp đồng thi công lớn,thu lợi từ bán hàng và cung cấp dịch vụ cao. Đồng thời công ty đã biết cắt giảm các khoản chi phí không cần thiết, để hoạt động kinh doanh trở nên có hiệu quả hơn.

Chi phí bỏ ra của công ty cũng tăng dần qua các năm. Năm 2016 chi phí của công ty bỏ ra là 1125.72 triệu đồng, đến năm 2017 con số này đã tăng lên thành 2871.57 triệu đồng, tăng 1745.85 triệu đồng. năm 2018 con số vẫn tăng lên và đạt 4017.24 triệu đồng, lớn hơn năm 2017 1145.67 triệu đồng. Chi phí tăng lên chủ yếu là do công ty nhập hàng về nhiều, giá vốn hàng bán tăng lên và cũng như chi phí cung cấp dịch vụ tăng dần. Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang mở rộng và trên đà phát triển.

Qua bảng trên ta thấy cứ một đồng doanh thu bỏ ra sẽ thu lại được 0.236% đồng lợi nhuận vào năm 2016, 0.142% đồng lợi nhuận năm 2017 và năm 2018 là 0.143%. Qua 3 năm tỷ lệ này có xu hướng giảm xuống. Doanh số hằng năm tuy tăng nhưng do công ty vẫn chưa kiểm soát được chi phí do đó tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm. Vì vậy công ty cần đưa ra những chính sách nhằm cắt giảm những khoảng chi phí không cần thiết để có thể nâng cao được lợi nhuận và đạt được hiệu quả kinh doanh.

Tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí của công ty trong hoạt động kinh doanh. Cứ một đồng chi phí bỏ ra công ty sẽ thu được 0.143% đồng lợi nhuận năm 2018. Cũng như ROS, Tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí cũng có xu hướng giảm.

Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu cho thấy khả năng sinh lợi của doanh nghiệp. Cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được 0.207% đồng lợi nhuận và tỷ lệ này cũng xu hướng giảm. Tuy nhiên, ROE giảm không thể khẳng định công ty hoạt động yếu kém mà cần xem xét thêm nhiều khía cạnh khác. Tuy nhiên công ty cần đề ra các chính sách khắc phục tình trang này. Khóa luận: Thực trạng HĐ bán hàng của Cty Thuận Bình

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY   

===>>> Khóa luận: Giải pháp hoàn thiện HĐ bán hàng tại Cty Thuận Bình