Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Hoàn thiện chính sách phân phối hàng hóa đối với ngành hàng Unilever tại công ty TNHH MTV QT Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.2. Thực trạng công tác bán hàng và chính sách phân phân phối hàng hóa đối với sản phẩm Unilever tại công ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.

2.2.1. Công tác tổ chức nguồn hàng Unilever của công ty Ngọc Mai

Để hoạt động phân phối và bán hàng luôn được trôi chảy thì một trong những nhiệm vụ hết sức quan trọng đó là công tác tổ chức nguồn hàng.

Việc tổ chức nguồn hàng công ty chú trọng nhằm đảm bảo cung ứng cho người tiêu dùng những sản phẩm kịp thời, đảm bảo cả số lượng lẫn chất lượng. Để tổ chức công tác này đòi hỏi công ty luôn phải quản lý tổn kho, xác định nhu cầu khách hàng về giá cả, số lượng, mặt hàng bán chạy, quy cách đóng gói, thời gian di chuyển hàng,…mà khách hàng mong muốn. Qua đó, xác định được biện pháp tổ chức vận chuyển và giao hàng tốt.

Nguồn hàng của công ty được nhập trực tiếp từ tổng công ty Unilever Việt Nam, tùy thuộc vào nhu cầu của công ty và yêu cầu của nhà cung cấp mà bộ phận kế toán sẽ đưa ra số lượng đặt hàng cần thiết theo từng đợt. Công ty Ngọc Mai thường đặt hàng vào các ngày 2,3,4,5,7 trong tuần. Xe của công ty sẽ chở hàng và giao hàng trong vòng 3 ngày kể từ ngày đặt hàng. Việc tổ chức nguồn hàng tốt giúp cho công ty những thuận lợi sau:

• Thứ nhất, giúp công ty luôn sẵn sàng nguồn hàng để bán, giao hàng đầy đủ, kịp thời, luôn giữ uy tín với khách hàng.
• Thứ hai, các mặt hàng luôn đảm bảo chất lượng, hàng mới, không cận đát, không hết hạn, quản lí tồn kho dễ dàng.
• Thứ ba, những sản phẩm của Unilever được người tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn, nên khi quản lý tồn kho giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Ngọc Mai.
• Thứ tư, mức hoa hồng của tổng công ty dành cho NPP là hấp dẫn nên đó là động lực rất lớn cho nhà phần phối để nâng cao chất lượng bán hàng, giảm mức tồn kho thấp nhất.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Dịch Vụ Viết Khóa Luận Tốt Nghiệp Quản Trị Kinh Doanh

2.2.2. Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Ngọc Mai Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

2.2.2.1. Các loại kênh phân phối của công ty Ngọc Mai

Sơ đồ 7: Các loại kênh phân phối của công ty Ngọc Mai

Kênh 1: Từ công ty Ngọc Mai đến khách hàng khách hàng tổ chức. Kênh này chỉ chiếm phầ ít tro tổng số lượng sản phẩm bán ra. Đối với các khách hàng tổ chức, công ty sẽ ký hợp đồng phân phối với những điều khoản rõ ràng về giá cả, chiết khấu, sản lượng,…Những khách hàng tổ chức này sẽ được mua sẽ được mua sản phẩm với giá chiết khấu ưu đãi giống nhu các đại lý. Trong địa bàn tỉnh Quảng Trị, công ty Ngọc Mai có các khách hàng tổ chức như: Quân khu D5, Hoa Sen , Giặt Là MêKông,..

Kênh 2: Từ nhà phân phối Ngọc Mai – đại lý – người tiêu dùng cuối cùng. Kênh 2 có thêm trung gian đó là các đại lý, họ mua sản phẩm từ NPP Ngọc Mai và bán lại cho người tiêu dùng. Kênh này là kênh chủ lực để phân phối sản phẩm Unilever của NPP. Công ty thực hiện phân phối cho các đại lý bán lẻ thông qua hệ thống NVBH, giao hàng và nhân viên trưng bày. Hệ thống nhân viên có nhiệm vụ bán hàng có nhiều khu vực khác nhau nhằm mục đích bao phủ thị trường, hỗ trợ lẫn nhau nhằm xây dừng tốt hình ảnh, uy tín của công ty. Vì vậy, ở hiện tại hay định hướng tương lai, công ty sẽ luôn chú trọng phát triển kênh này nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

2.2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối của công ty. Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

Chiều dài kênh: Chiều dài kênh phân phối (là số cấp trong kênh): biểu thị các giai đoạn trung gian.

Qua sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty Ngọc Mai, thấy rằ g từ kênh 1 đến kênh 2 tăng lên về chiều dài. Tuy nhiên, kênh 2 là kênh quan trọng vớ vai trò chủ lực, hiện đang là kênh phát triển vai trò của mình. Để phát huy hết công suất và hiệu quả thì NPP cần phải chú trong trong việc nâng cao sự hài lòng của đại lí đôi với chính sách phân phối của công ty.

Chiều rộng kênh: Chiều rộng kênh đo bằng số lượng trung gian trong cùng một cấp. Số lượng đại lý tính đến bây giờ hiện tại có 2517 đại lí phân bổ khắp các huyện, thị xã trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.

2.2.2.3. Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng tới kênh phân phối của công ty Ngọc Mai

Môi trường chính trị

Môi trường chính trị pháp luật tại tỉnh Quảng Trị nói riêng và Việt Nam nói chung tương đối ổn định, đồng bộ, chặt chẽ là điều kiện để công ty Ngọc Mai hoạt động có hiệu quả. Tro nhiều năm qua, Nhà nước đã sữa đổi và hoàn thiện các văn bản pháp luật để phù hợp hơn như: luật cạnh tranh, luật doanh nghiệp, luật chống bán phá giá,…Đồng thời còn có sự quan tâm, hỗ trợ đầu tư từ chính quyền địa phương. Vì vậy, đây là điều kiện thuận lợi cho công ty không ngừng phấn đấu nổ lực để kinh doanh có hiệu quả. Góp phần vào sự phần triển của tỉnh nhà.

Môi trường kinh tế

Sự tác động của các yếu tố kinh tế có tính chát trực tiếp và năng động so với các yếu tố vĩ mô khác. Môi trường kinh tế đem lại cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng mang nhiều vô vàn thách thức. Trong những năm qua, Việt Nam đang cố gắng phát triển và thu hút được sự đầu tư từ nước ngoài, cơ cấu nền kinh tế có sự chuyển dịch mạnh mẽ, công nghiệp và dịch vụ phát triển nhanh.

Nền kinh tế phát triển đi đôi với sự phát triển đời sống con người, nhu cầu đời sống của con người càng tăng. Đây chính là cơ hội để công ty Ngoc Mai gia tăng số lượng bán của mình, tìm kiếm lợi nhuận. Tuy nhiên, theo đó thì yêu cầu của người tiêu dùng về chất lượng, dịch vụ cung ứng…cũng tăng lên, đòi hỏi công ty Ngọc Mai phải không ngừng cải thiện chất lượng bán hàng và chính sách phân phối.

Môi trường văn hóa xã hội

Cùng với sự phát triển kinh tế, đời sống văn hóa xã hội của người dân ngày càng tăng, vì vậy đòi hỏi công ty cần nắm bắt được yếu tố văn hóa vùng miề để có thể thay đổi, thích ứng.

Việc sử dụng các sản phẩm Unilever phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như thói quen, tâm lí người tiêu dùng,…Hiện nay, khi trình độ văn hóa ủa người tiêu dùng ngày càng cao thì họ đề cao việc bảo vệ sức khỏe và chăm sóc bản thân từ bên trong lẫn bên ngoài. Đây chính là cơ hội để công ty Ngọc Mai mở rộng thị trường và gia tăng các mặt hàng cả số lượng lẫn chủng loại.

Môi trường kỹ thuật, công nghệ

Trong những năm gần đây, sự phát triển của công nghệ thông tin đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh do nh của các doanh nghiệp.

Unilever là công ty luôn đi đầu trong việc áp dụng côn nghệ hiện đại để sản xuất sản phẩm chất lượng: sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại các nhà máy, sử dụng công n hệ thông tin trong dây chuyền sản xuất.

Để nâng cao chất lượng phân phối, NPP Ngọc Mai với sự hỗ trợ của công ty Unilever đã đầu tư thiết bị công nghệ hiện đại quản lý điểm bán hàng thông qua máy tính bảng thay cho máy bán hàng palm. Giúp nâng cao vị thế, và chất lượng bán hàng của công ty.

2.2.3. Đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm Unilever của công ty Ngọc Mai.

2.2.3.1.Thực trạng chính sách phân phối của Ngọc Mai

Để có thể đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ các sản phẩm trên thị trường được hiệu quả, ngoài việc tác động đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm làm tăng nhu cầu của thị trường, Unilever Việt Nam cũng như Nhà phân phối Ngọc Mai đã áp dụng các chính sách phân phối khuyến khích thành viên kênh nhằm tạo được sự thông suốt trong phân phối sản phẩm. Các chính sách này không chỉ tác động đến thành viên kênh trong một thời gian ngắn mà còn hướng đến việc thiết lập sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên kênh là các cửa hiệu và nhà phân phối trong thời gian dài.

2.2.3.2. Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Unilerver Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

Dòng chuyển quyền sở hữu

Quyền sở hữu sản phẩm Unilever sẽ được chuyển đổi cho các thà h viên trong kênh phân phối. Dòng này di chuyển cùng chiều với dòng vận động vật chất. Việc chuyển quyền sở hữu này được xác định tại thời điểm hàng được chuyển giao từ NPP đến đại lý hoặc nhà phân phối đến với khách hàng tổ chứ và khách hàng tiêu dùng cuối cùng, hoặc khi đại lý bán hàng cho khách hàng tiêu dùng. Bởi vì đặc thù của sản phẩm là giá trị thấp và thời gian mua lại nhanh nên yêu cầu phải vận chuyển nhanh chóng, kịp thời. Việc xác định thời điểm chuyển quyền sỡ hữu là hết sức quan trọng.

Sơ đồ 8: Dòng chuyển quyền sở hữu

Ban đầu quyền sở hữu thuộc về công ty Ngọc Mai, sau khi nhân viên giao hàng cho các đại lý thì quyền sở hữu thuộc về các đại lý. Khi đại lý bán hàng cho khách hàng tổ chức hay người tiêu dùng thì quyền sở hữu thuộc về người tiêu dùng, khách hàng tổ chức đó. Tuy nhiên, cũng có một vài trường hợp ngoại lệ khi hộ gia đình hoặc khách hàng tổ chức đến mua hàng trực tiếp tại công ty với số lượng lớn và kí hợp đồng mua hàng với công ty thì lúc này quyền sở hữu sẽ chuyển trực tiếp từ NPP đến hộ gia đình hoặc khách hàng tổ chức này.

Dòng đàm phán

Đàm phán là dòng vận động hai chiều bởi vì thương lượng đàm phán là sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ trong kênh. Ở công ty Ngọc Mai, các hoạt dộng đàm phán trong kênh thường ít diễn ra bởi vì việc mua bán có tính lặp lại, giữa công ty và đại lý tiến hành đàm phán khi có sự thay đổi về giá, khi hàng hóa khan hiếm hay thị trường có sự thay đổi. Tùy theo mức độ quan trọng và cần thiết của từng cuộc đàm phán mà sẽ có người đại diện phù hợp thực hiện.

Đối với những khách hàng tổ chức, vào mỗi năm tài chính, công ty và đạ diệ các tổ chức sẽ ngồi lại đàm phán về các vấn đề về chiết khấu, số lượng, chủng loạ ,…

Dòng vận động vật chất của sản phẩm

Dòng vận động vật chất của sản phẩm được di chuyển lần lượt qua các trung gian trong kênh. Đầu tiên, từ kho của công ty Ngọc Mai đến kho của các đại lý rồi sau đó đến người tiêu dùng. Hiện tại, kho của công ty ở Số 72B Lê Thế Hiếu, khu phố 7, phường 1, TP Đông Hà. Năm ở ngoài đường quốc lộ A1.

Phương iện dùng để di chuyển hàng óa là xe tải do nhân viên giao hàng thực hiện. Đây là dòng chảy chiếm chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối. Vì vậy, công ty sẽ chia các tuyến gi o hàng theo khu vực, vùng thị trường sao cho thuận đường, đảm bảo hiệu quả kinh tế, tiết kiệm chi phí.

Dòng thanh toán

Bảng 2.6 Phương thức thanh toán của đại lý

Phương thức thanh toán

Tiền mặt

Chuyển khoản qua các ngân hàng Cả hai phư ng thức trên Tổng

Số lượng

Công ty Ngọc Mai áp dụng 2 phương thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản đối với khách hàng của mình. Qua bảng 2.6, ta có thể thấy: Thanh toán bằng tiền mặt chiếm nhiều nhất với 111 ý kiến đại lý trong tổng 160 đại lý được phỏng vấn, tương ứng chiếm 69.4%. Đối với phương thức chuyển khoản ngân hàng có 30 đại lý chiếm 18.8%. Bên cạnh đó có 19 đại lý sử dụng 2 phương thức khi thanh toán, chiếm 11.9%. Những đại lý sử dụng phương thức chuyển khoản ngân hàng có thể do ngay tại thời điểm giao hàng họ chưa có tiền trả ngay và xin hôm sau chuyển khoản.

Dòng thông tin

Dòng thông tin trong hệ thống kênh phân phối của công ty Ngọc Mai là dòng hai chiều. Dòng thông tin từ NPP đến các thành viên bên dưới kênh và dòng thông in phản hồi từ khách hàng tiêu dùng cuối cùng đến các trung gian bên giữa đến NPP. Dòng thông tin đi và dòng thông tin phản hồi chính xác giúp cho công ty có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng, những xung đột, thắc mắc được giải quyết kịp thời giúp công ty luôn được sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng.

Dòng thông tin đi từ công ty là những thông tin sau: Giá, hương trình khuyến mãi, thông tin sản phẩm,…Nhân viên bán hàng của công ty sẽ là người thông báo đến khu vực thị trường đảm nhiệm để thông báo những thông tin này.

Dòng thông tin phản hồi về công ty là những dòng thông tin sau: thông tin đặt hàng, thông tin khiếu nại,…Những thông tin này có thể được phản ánh với nhân viên giao hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày hoặc gọi điện trực tiếp cho NPP.

Dòng xúc tiến

Nhằm nâng cao hiệu quả phân phối, công ty đã có những chính sách nhằm kích thích, khuyến khích đại lý bán hàng. Công ty có bộ phận teamleader thực hiện các việc xây dựng các chương trình khuyến mãi. Là NPP duy nhất tại Quảng Trị, công ty Ngọc Mai luôn triển khai một cách kịp thời và chính xác các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ do tổng cô g ty đưa về. Đồng thời, để tăng doanh thu và đẩy tồn kho, công ty còn tự xây dựng các chương trình khuyến mãi. Ví dụ, khi trường hợp bột giặt Omo cận đát, công ty sẽ thực hiện các chương trình khuyến mãi mạnh để thúc đẩy bán hàng để thu hồi vốn.

Nhóm chương trình hỗ trợ bán hàng

Đây là nhóm các chính sách được chú trọng nhất trong khuyến khích thành viên kênh của nhà sản sản xuất và nhà phân phối với sự đa dạng và thường xuyên của các chương trình. Chương trình hỗ trợ bán hàng được triển khai nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý bán sản phẩm Unilever và trưng bày các sản phẩm của công ty Unilever một cách dễ dàng nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng, sự tham gia của các đại lý vào việc mua bán sản phẩm của công ty. Hơn nữa, thông qua các chương trình hỗ trợ xúc tiến bán hàng, công ty còn tạo dựng hình ảnh đẹp đối với khách hàng thông qua việc sản phẩm được bày bán một cách gọn gàng, bắt mắt. Các hỗ trợ về xúc tiến bán hàng mà công ty hỗ trợ cho đại lý đó là: kệ/tủ, giá trưng bày,áp phích,..Để có thể nhận được những hỗ trợ bán hàng từ NPP thì các đại lý phải hỏa mãn điều kiện:

• Các cửa hàng phải có mặt tiền, không bị che khuất
• Có giao dịch mua bán với NPP ngọc Mai
• Ưu tiên cho các đại lý đã tham gia các chương trình trưng bày trong đợt liền kề

Chu kỳ trưng bày sản phẩm trong thời gian một năm

Hiện nay, NPP Ngọc Mai đang thực hiện rất nhiều chương trình : Cửa hàng hoàn hảo, chiết khấu dòng hàng, khách hàng thân thiết, trưng bày, khuyến mãi nhóm,…

Bảng 2.7 Các chương trình khuyến mãi của công ty

AD70038267DC11

Mua 1 gói Knorr thịt 400g chiết khấu 8%: CH mua 1 gói Knorr thịt 400g được chiết khấu 8%

Mua bất kì Tres 640g+DX 340g+ MST chiết khấu 10%: Mua bất kì chai dầu gội Tresemme 640g+Dầu xả 340g + Máy sấy tóc sẽ được chiết khấu 10%

Mua bất kì chai SunsilkTN/CSM Dov/Clr/TSM CK 10%: Mua bất kì sản phẩm Sunsilk thiên nhiên, chai Dove Thiên Nhiên giảm giá, Clear Thảo tặng kèm khăn sẽ được chiết khấu 10% Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

Mua bất kì Clr Bota/nam,TSM,Dove chai1.4/0.9g CK 13%: Mua bất kì dầu gội Clear Thảo Dược, chai Clear dành cho nam, dây Clear Nam 12 gói/ dây, Tresemme, Dove Dogma, dầu ội/dầu xả loại 1.4kg/900g sẽ được chiết khấu 13%

Trong các ngày của mùa cố định, sản lượng đặt hàng của mỗi đại lý không có nhiều biến động. Tùy thuộc vào sản lượng bán của mỗi đại lý mà các nhân viên bán hàng sẽ được chia tuyến và ghé thăm đại lý vào những chu kỳ nhất định. Qua bảng trên ta thấy72.4% ý kiến đại lý sẽ áp dụng phương thức đặt hàng gặp mặt NVBH ứng với 134 ý kiến đại lý. Chắc chắn rằng đây là điều đương nhiên vì mỗi NVBH sẽ phụ trách khu vực thị trường riêng và nhiệm vụ của họ là đến đại lý để chào hàng và lấy đơn hàng theo yêu cầu của đại lý. Mỗi lần ghé thăm, NVBH sẽ dùng máy tính bảng để kích đơn hàng tự động về cho kế toán ra đơn. Tuy nhiên, đại lý cũng có thể gọi cho NVBH trong trường hợp đặc biệt phát sinh thêm đơn hàng. Ta thấy rằng có 28 ý kiến đại lý áp dụng thêm cách gọi điện cho NVBH ứng với 15.1%. Lúc này, công ty sẽ xem xét và điều phối xe giao hàng kịp thời cho đại lý. Bên cạnh đó, tỷ lệ gọi trực tiếp cho nhà phân phối cũng chiếm tỉ lệ cao với 23 ý kiến đại lý, chiếm 12.4 %. Ở đây, công ty Ngọc Mai là công ty duy nhất phân phối sản phẩm Unilever trong toàn tỉnh Quảng Trị. Vì vậy, với một số đại lý ở vùng sâu vùng xa, đường đi khó, và ngõ ngách, có thể chưa được nhân viên bán hàng của công ty khai thác. Vì vậy, khi họ biết đến Ngọc Mai, họ sẽ gọi trực tiếp cho công ty. Ngoài ra, khi một số đại lý hết hàng bán không dự báo trước mà chưa tới tuyến ghé thăm của nhân viên bán hàng, đại lý sẽ gọi cho nhà phân phối để đặt hàng.

Bảng 2.9 Khoảng cách thời gian giữa 2 lần đặt hàng

Khoảng cách trung bình giữa 2 lần đặt hàng của đại lý thường trùng với chu kỳ đến của NVBH: 1 lần 1 tháng, 2 lần 1 tháng, 4 lần 1 tháng, 8 lần 1 tháng, 12 lần 1 tháng, 24 lần 1 tháng. Tùy thuộc vào sức bán của đại lý mà họ có kế hoạch đặt hàng phù hợp, đồng thời cũng giúp cho bộ phận bán hàng chia tuyến bán hàng hiệu quả hơn. Ta nhận thấy, khoảng cách giữ 2 lần đặt hàng càng nhỏ thì lượng bán hàng ra càng cao. Với mẫu thu thập được, hầu hết các đại lý đặt hàng từ 2-8 lần/tháng, với 108 đại lý, chiếm 67.50%. Đại lý đặt hàng nhỏ hơn 2 lần/tháng và từ 8-12 lần/tháng có tỉ lệ tương đối nhau tương ứng 23 đại lý với 14.4% và 19 đại lý với 11.9% .Ngoại trừ một vài đại lý lớ có doa h thu tiêu thụ lớn mới đặt nhiều hơn 12 lần/tháng như : MINI MART LONG GIANG ở Cam Lộ, HOA SEN ở TX Quảng Trị, HAPPY ở TT Hồ Xá,…

Dòng chia sẻ rủi ro

Rủi ro là điều không thể tránh khỏi, vậy phải làm như thế nào để hạn chế rủi ro xuống mức thấp nhất và phân chia trách nhiệm cho các bên liên quan một cách rõ ràng là điều mà các nhà kinh doanh quan tâm. Trong quá trình phân phối sản phẩm Unilerver chứa đựng nhiều rủi ro gồm rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển và rủi ro về bảo quan, dự trữ sản phẩm, rủi ro về đặt hàng, xuất hàng và rủi ro trong thanh toán,…

Trong kinh doanh chắc chắn rằng đại lý sẽ găp nhiều rủi ro khác nhau, trên đây là các rủi ro chủ yếu mà đại lý gặp phải. N ìn vào bảng 2.10, ta thấy rủi ro mà các đại lý gặp nhiều nhất là nhân viên bán hàng g ao nhầm àng, thiếu hàng. Trong số 160 đại lý được phỏng vấn, có đến 102 ý kiến đạ lý gặp rủi ro này. Tiếp đến là rủi ro vỏ sản phẩm bị méo, bể,… có đến 23.3% ý kiến đại lý. Nguyên nhân của những rủi ro này là các dòng sản phầm Unilever có nhiều mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng lại có nhiều loại khác nhau, ví dụ như nhãn hàng Dove có Dove xã và Dove gội, chia thành 4 dòng: Dove phục hồi hư tổn, Dove liệu pháp tinh dầu dưỡng, Dove ngăn ngừa rụng tóc, Dove thẳng mượt mà. Mỗi loại sẽ có mỗi quy cách đống gói khác nhau. Do đó, rủi ro giao nhầm hà g, thiếu hàng là rủi ro xảy ra nhiều nhất. Bên cạnh đó, trong quá trình nhận hàng, xuất hàng lên xe xuống xe, bảo quản không cẩn thận sẽ làm biến dạng các sản phẩm. Có 46 ý kiến đại lý ứng với 22.3% gặp rủi ro giao cận kề ngày HSD. Unilever có 3 dòng sản phẩm, trong đó có dòng chế biến và thức uống có hạn sử dụng ngắn, cho nên khi hàng về kho đến lúc về tới đại lý thời gian sử dụng bị ngắn đi, mặt khác, do đại lý một phần lo lắng về sản phẩm bán không chạy nên luôn muốn sản phẩm có ngày sản xuất gần với ngày giao hàng nhất. Ngoài ra, còn một số rủi ro khác được 10 ý kiến đại lý đưa ra đó là sản phẩm hư hỏng trước khi sử dụng ứng với 4.9%. Qua đó, cho thấy công tác giao hàng của NPP Ngọc Mai chưa thực sự tốt, dẫn đến tình trạng này.

Biểu đồ 1 Đánh giá của đại lý về chính sách chia sẻ rủi ro của công ty Ngọc Mai

Với dữ liệu thu thập được, ta thấy đa số các đại lý đánh giá cao chính sách chia sẻ rủi ro cùng đại lý của công ty Ngọc Mai với 59 đại lý đồng ý chiếm 37% và 58 đại lý hoàn toàn đồng ý và 34 đại lý trung lập ứng với 36% và 21%. Công ty Ngọc Mai luôn luôn cố gắng hết sức để chia sẻ rủi ro cùng với đại lý. Khi sản phẩm giao nhầm và giao thiếu, công ty sẽ điều phối người tới kịp thời trong buổi để đổi hàng và giao thêm hàng cho đại lý, để đại lý có hàng bán. Sản phẩm bị méo, biến dạng khi không xác định được là do nhà phân phối hay do bảo quan của đại lý, trong điều kiện và thời gian cho phép nhà phân phối sẽ thu hồi lại và đổi hàng cho đại lý. Nhà phân phối luôn sẵn sàng hỗ trợ, đẩy khuyến mãi từ tổng công ty về đồng thời tự công ty chạy các chương t ình khuyến mãi giúp đại lý nhanh bán được hàng, tăng thêm lợi nhuận.

Dòng tài chính

Đối với dòng tài chính giữa NPP Ngọc Mai và các đại lý lớn, tùy vào sự thương lượng và mức độ quan hệ giữa hai bên mà các đại lý được phép nợ gối đầu bao nhiêu

Để duy trì mối quan hệ với đại lý lớn, NPP cho phép trả chậm. Họ có thể nhận đơn hàng sau thì phải thanh toán cho đơn hàng trước.

Đối với các đại lý nhỏ, sau khi nhân viên giao hàng xong sẽ thu tiền ngay, nếu đại lý không có tiền trả ngay thì có thể thanh toán một ít hoặc cho nợ, một hoặc hai ngày sau nhân viên sẽ quay lại thu tiền.

Việc cho các đại lý nợ tiền hàng giúp phần nào cho doanh nghiệp quay vòng vốn, duy trì kinh doanh và mở rộng kinh doanh. Điều này góp phần nâng cao sự hài lòng của đại lý và tăng mối quan hệ với khách hàng.

2.2.3.3. Đánh giá chính sách phân phối của công ty Ngọc Mai

Để có thể đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ các sản phẩm trên thị trường được hiệu quả, ngoài việc tác động đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm làm tăng nhu cầu của thị trường, Unilever Việt Nam cũng như nhà phân phối Ngọ Mai đã áp dụng các chính sách phân phối khuyến khích thành viên kênh nhằm tạo được sự thông suốt trong phân phối sản phẩm. Các chính sách này không chỉ tác động đến thành viên kênh trong một thời gian ngắn mà còn hướng đến việc thiết lập sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên kênh là các cửa hiệu và nhà p ân phối trong thời gian dài. Có thể phân nhóm các chính sách phân phối đối với thành v ên kênh của NPP Ngọc Mai như sau:

Hoạt động cung cấp hàng hóa.

Hoạt động cung cấp hàng hóa được NPP cam kết với khách hàng của mình trong các vấn đề đưa sản phẩm đến với khách hàng. Khách hàng sẽ được nhận số lượng sản phẩm đã đặt trong thời gian một ngày sau ngày đơn hàng được nhân viên bán hàng đưa lên hệ thống nhằm đảm bảo không có sự thiếu hàng cho việc buôn bán của khách hà g. Đồ g thời, NPP cũng cam kết phải giao đúng số hàng như đã đặt, việc thừa thiếu, sai hàng hóa sẽ được trả/đổi sớm nhất. Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

Các bộ phận liên quan sẽ thực hiện quy trình cung cấp hàng hóa như sau:

Bảng 2.11.Quá trình hoạt động cung cấp hàng hóa

Việc thực hiện quy trình này giúp NPP chuyên môn hóa công việc của nhân viên, nâng cao hoạt động kinh doanh. Hạn chế những sai sót trong vận chuyển hàng hóa, góp phần tăng hiệu quả kinh doanh, tránh tình trạng trả hàng. Ngoài ra giúp cho việc quản lý tồn kho.

Chính sách bán hàng

Đây là nhóm các chính sách được coi là quan trọng nhất trong việc khuyến khích thành viên kênh. Các chương trình khuyến mãi, giảm giá được thiết kế hàng tháng, với mức giá hấp dẫn và chương trình khuyến mãi đặc biệt. Giúp gia tăng số lượng bán và giúp cho các đại lý dễ dàng trong việc bán hàng.

Tùy vào từng thời điểm mà giá trị các chương trình khuyến mãi thay đổi theo. Các chương trình khuyến mãi được đánh giá là yếu tố chính nâng cao khả năng bán hàng. Sự thay đổi chương trình khuyến mãi tùy thuộc vào công ty tổng Unilever đưa về và các chương trình do NPP đưa ra.

Chiết khấu cũng là một yếu tố giúp cho NPP tăng động lực nhập hàng cho đại lý. Chiết khấu chính là chi phí chiết khấu của công ty đối với những đại lý có doanh số bán lớn, được tổng hợp và mặc định trên hệ thống do giám sát bán hàng đề nghị hoặc được kế toán trưởng chấp nhận.

Đối với các cửa hàng hoàn hảo, các chương trình chiết khấu giúp c o k ách hàng tăng trưởng và tăng lợi nhuận. Các cửa hàng hoàn hảo khi tham g a trư g bày sẽ được nhận phần quà hoặc giá trị tiền thường tùy vào mức độ trưng bày sản phẩm của đại lý.

Đối với các đại lý thông thường, được nhận sự hỗ trợ ủa NPP Ngọc Mai dưới hình thức chiết khấu giảm giá hoặc linh hoạt thời gian thanh toán.

Thông tin bán hàng

Hoạt động liên quan đến thông tin bán àng được Ngọc Mai thực hiện nhằm cập nhật tin tức cách nhanh nhất và đầy đủ nhất cho khách hàng về chương trình khuyến mãi, giá bán. Việc này giúp cho đại lý có những điều chỉnh cho hoạt động bán lẻ của mình cũng như việc cân nhắc nhập hàng nhiều hơn khi có chương trình khuyến mãi.

Dòng thông tin đi từ công ty Ngọc Mai đến khách hàng là giá, khuyến mãi, sản phẩm,…Nhân viên bán hàng của công ty sẽ làm nhiệm vụ chính trong việc thông báo đến khu vực bán hàng.

Dòng thông tin phản hồi thường là hàng,…Khách hàng có thể trao đổi với hàng,…hoặc gọi trực tiếp cho NPP. thông tin đặt hàng, khiếu nại, đổi trả nhân viên giao hàng, nhân viên bán

Công cụ bán hàng và trưng bày

Ngoài các chường trình về giá, Ngọc Mai còn tăng cường hỗ trợ cho khách hàng thông qua các chương trình cung cấp trang thiết bị như tủ, kệ, áp phích,…các thiết bị này được cung cấp thường xuyên cho các đại lý nhằm hỗ trợ hoạt động giới thiệu sản phẩm của đại lý, khích thích nhu cầu người tiêu dùng cuối cùng.

Nghiệp vụ quản lý

Hoạt động kinh doanh phân phối của Ngọc Mai có nội dung các chính sách chủ yếu liên quan đến hoạt động tác nghiệp hàng ngày của nhân viên bán hàng. Ta thấy quy trình tác nghiệp trên thị trường của một nhân viên bán hàng gồm 9 bước:

Bảng 2.12: Quy trình tác nghiệp của nhân viên bán hàng

Hoạt động hỗ trợ quản lý bán hàng thể hiện rõ trong bước bày biện, kiểm tra hàng tồn, đề xuất đơn hàng hợp lý phù hợp với đại lý. Việc nhân viên bán hàng ghé thăm cửa hàng đều đặn cũng giúp cho NPP duy trì nguồn cung ổn định, đồng thời đảm bảo hoạt động kinh doanh thường xuyên của đại lý. Mặc dù các hoạt động này không được xem là chính sách khuyên khích thành viên kênh trực tiếp, nhưng về lâu dài, hoạ động này giúp cho sự mật thiết giữa công ty với các đại lý được bền chặt hơn.

Quan hệ khách hàng

Ta thấy, rõ ràng trong kinh doanh, quan hệ luôn giúp cho việc mua bán được thuận lợi hơn giữa hai bên. Ngọc Mai luôn tổ chức khen thưởng, thăm hỏi tặng quà vào các dịp lễ tết, tìm hiểu sự khó khăn mà khách hàng đang gặp phải để hỗ trợ và giúp đỡ. Một khách hàng khó tính trong việc phân tích lựa chọn sản phẩm nhưng lại trở nên dễ dàng trong quyết định mua khi họ có mối quan hệ tốt với công ty.

2.3. Đánh giá của đại lý bán lẻ đối với chính sách phân phối sản phẩm Unilever của Ngọc Mai Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

2.3.1. Đặc điểm mẫu khảo sát

Bảng 2.13: Thống kê mẫu phỏng vấn theo số năm mua hàng đại lý

Từ bảng 2.13 ta thấy, số lượng đại lý lấy hàng từ Ngọc Mai từ 5 năm trở lên chiếm phần lớn với 92 đại lý ứng với 57.5%, tiếp đó là từ 3 – 5 năm chiếm 30.6%. Dưới 1 năm và từ 1 năm – 3 năm chiếm số ít. Số liệu này phản ánh được phần nào thời gian lấy hàng của Ngọc Mai có sự khác nhau. Đặc biệt là khoảng thời gian từ 5 năm trở lên chiếm hơn 50%, điều đó có nghĩa là hầu hết các nhà bán lẻ thường có thời gian gắn bó khá lâu dài với Ngọc Mai.

Dòng thực phẩm dành cho chế biến và ăn uống Dòng sản phẩm vệ sinh và chăm sóc cá nhân

Dòng sản phẩm giặt tẩy quần áo và đồ dùng gia đình

Có thể thấy các dòng sản phẩm này được bao trùm thị trường với 106 ý kiến đại lý trên tổng số 177 ý kiến đại lý kinh doanh tất cả các dòng sản phẩm khác nhau. Theo như phản hồi của các chủ đại lý, bởi vì hình thức kinh doanh của họ là quán tạp hóa do đó yêu cầu họ phải có đa dạng sản phẩm, chủng loại, dòng sản phẩm để khi khách hỏi mua, họ sẽ luôn có để đáp ứng và không mất k ách. Tiếp đó là dòng sản phẩm vệ sinh và chăm sóc cá nhân có 38 ý kiến đại lý chiếm 21.5% kinh doanh đặc thù sản phẩm vệ sinh và chăm sóc cá nhân. Có 14 ý kiến đại lý kinh doanh các mặt hàng chế biến và ăn uống chiếm 7.9%. Và cuối cùng là sản phẩm giặt tẩy quần áo và đồ dùng gia đình có 19 ý kiến đại lý chiếm 10.7%.

Bảng 2.15 Thống kê mẫu phỏng vấn theo giá trị trung bình đơn hàng cho

Từ bảng trên, ta thấy có 96 đại lý chiếm 60% có giá trị trung bình đơn hàng từ 1 triệu đến 5 triệu. Điều này xuất phát từ đặc điểm của các đại lý thường là những đại lý tương đối vừa và nhỏ, thường có xu hướng lấy hàng trong khoảng tiền vừa phải và phù hợp với quy mô đại lý. Chiếm tỷ lệ thấp nhất là dưới 1 triệu với 19 đại lý chiếm 11.9%. Những đại lý này thường chỉ kinh doanh sản phẩm Unilever như các sản phẩm phụ hoặc do quy mô cửa hàng nhỏ nằm trong các xóm nhỏ, kiệt nhỏ, trong hẻm. Các cửa hàng có giá trị trung bình từ 5 triệu -10 triệu và trên 10 triệu chiếm tỷ lệ tương ứng là 15% và 13.1%. Chiếm gần một phần ba phản ứng tích cực về doa h số của sản phẩm Unilever do Ngọc Mai phân phối tới các cửa hàng này. Thậm chí, có những cửa hàng còn bỏ lại hàng cho các đại lý khác hoặc nhỏ hơn, ghép đơn hàng dẫn tới doanh số mua tăng lên. Đây cũng là một thủ thuật của các đại lý.

2.3.2.Kiểm định thang đo Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

2.3.2.1.Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha

Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha đối với biến độc lập

Mô hình nghiên cứu ban đầu gồm có 6 nhóm biến độc lập, ta tiến hành kiểm định Cronbach’s Alpha đối với từng nhóm biến để đánh giá mức độ tin cậy của từng nhóm thang đo. Đây là cơ sở để tiến hành các kiểm định sau này.

Bảng 2.16 Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha đối với biến độc lập

Nhìn vào kết quả phân tích Cronbach’s alpha, ta thấy:

Nhân tố “Cung cấp hàng hóa” có hệ số Alpha là 0.882> 0.6 và là thang đo đạt.

Các biến có tương quan biến tổng lớn hơn 0.3.

Nhân tố “Chính sách bán hàng” có hệ số Alpha là 0.862> 0.6 và là thang đo đạt. Các biến có tương quan biến tổng lớn hơn 0.3.

Nhân tố “ Hỗ trợ thông tin bán hàng” có hệ số Alpha là 0.929> 0.6 và là t ang đo sử dụng đạt. Các biến có tương quan biến tổng lớn hơn 0.3.

Nhân tố “ Hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo” có hệ số Alpha là 0.887 và là thang đo đạt. Các biến có tương quan biến tổng lớn hơn 0.3.

Nhân tố “Hỗ trợ nghiệp vụ quản lý” có hệ số Alpha là 0.899và là thang đo đạt.

Các biến có tương quan biến tổng lớn hơn 0.3.

Nhân tố “Quan hệ khách hàng” có hệ số Alpha 0.799 và là thang đo đạt. Các biến có tương quan biển tổng lớn hơn 0.3.

Nhìn chung, các biến đo lường trong tang đo đều được sử dụng trong phân tích tiếp theo.

Hệ số Cronbach’s alpha đối với biến phụ thuộc

Bảng 2.17 Hệ số Cronbach’s alpha đối với biến phụ thuộc

Nhìn chung anh/chị hài lòng về chính sách cung ứng sản phẩm của NPP Ngọc Mai

Nhìn chung anh/chị hài lòng với chính sách bán hàng của NPP Ngọc Mai

Nhìn chung anh/chị hài lòng với chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng của NPP Ngọc Mai

Nhìn chung anh/chị hài lòng với chính sách hỗ trợ vật dụng quảng cáo và bán hàng của NPP

Nhìn chung anh/chị hài lòng với chính sách hỗ trợ vật dụng quả g cáo và bán hàng của NPP

Nhìn chung anh/chị hài lòng với chính sách quan hệ cá nhân của NPP

Thang đo có hệ số Cronbach’s alpha đạt 0,924 và tương quan biến tổng của các biến thành phần đều lớn hơn 0,3. Do đó các biến đo lường trong thang đo đều phù hợp để thực hiện các kiểm định sau này.

2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

2.3.3.1. Phân tích nhân tố khám phá EFA của biến độc lập

Khi phân tích nhân tố khám phá, các nhà nghiên cứu thường quan tâm đến một số tiêu chuẩn như sau: Hệ số KMO (Kaiser – Meyer – Olkin) ³ 0,5, mức ý nghĩa của kiểm định Bartlett £ 0,5.Hệ số tải nhân tố (factor loading) ³ 0,5. Tổng phương sai rích 50%. Hệ số Eigenvalue có giá trị lớn hơn 1. Khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan sát giữa các nhân tố ³ 0,3 để đảm bảo giá trị phân biệt giữa các hân tố. Kiểm định KMO & Bartlett test được Kaiser đề xuất năm 2001 dùng để đánh g á tí h hợp lý của cơ sở dữ liệu, dùng cho phân tích nhân tố (factor analysis). iểm định cho phép biết được cơ sở dữ liệu có phù hợp với phân tích nhân tố hay không. aiser (2001) cho rằng giá trị của kiểm định KMO nên nằm trong khoảng 0,5 – 0,9 là thích hợp.

Bảng 2.18 Kiểm định KMO & Bartlett’s Test của biển độc lập

Nhìn vào kết quả trên, ta thấy rằng sau khi phân tích nhân tố thì các nhân tố gôp thành 6 nhóm. Các yếu tố đánh giá được thống kê như sau:

• KMO = 0.734 nên phân tích nhân tố là phù hợp
• (Bartlett’s Test) = 0.000 ( Sig. < 0.05) chứng tỏ các biến quan sát có tương quan với nhau trong tổng thể.
• Eigenvalues = 1.871 >1 đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố, thì nhân tố rút ra có ý nghĩa tóm tắt thông tin tốt nhất.
• Tổng phương sai trích Rotation Sums of Squared Loadings ( Cummulative %) = 75.426% >50%

Điều này chứng tỏ 75.426% biến thiên của dữ liệu đượ giải thích bởi 6 nhân tố mới. Hệ số tải Factor Loading của các biến thỏa mãn yêu ầu > 0.3, không có biến có hệ số tải ở nhiều nhân tố chênh lệch nhỏ hơn 0.3 và không có nhóm nhân tố chỉ gồm 1, 2 biến.

Như vậy, sau khi phân tích ta có 24 biến quan sát được gom thành 6 nhân tố. Ta có bảng sau:

Bảng 2.20 Bảng phân nhóm nhân tố độc lập sau khi phân tích EFA

2.3.3.2.Phân tích nhâm tố khám phá EFA cho biến phụ thuộc Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

Bảng 2.21 Kiểm định KMO & Bartlett’s Test

Yếu tố cần đánh giá

Hệ số KMO

Giá trị Sig trong kiểm định Bartlett

Phương sai trích

Giá trị Eigenvalue

Bảng 2.22 Bảng phân nhóm biến phụ thuộc sau khi phân tích EFA

Nhìn vào kết quả trên, ta thấy rằng sau khi phân tích nhân tố biến phụ thuộc thì các biến gộp thành 1 nhóm nhân tố. Các yếu tố đánh giá được thống kế:

• KMO = 0.875 nên phân tích nhân tố là phù hợp
• (Bartlett’s Test) = 0.000 ( Sig. < 0.05) chứng tỏ các biến quan sát có tương quan với nhau trong tổng thể.
• Eigenvalues = 4.393 >1 đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố, thì nhân tố rút ra có ý nghĩa tóm tắt thông tin tốt nhất.
• Tổng phương sai trích Rotation Sums of Squared Loadings ( Cummulative %) = 73.214% >50%

2.3.4.Phân tích phương sai ANOVA Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

2.3.4.1.Kiểm định phương sai của sự hài lòng và số lần đặt hàng trong tháng tại công ty

Để kiểm định phương sai bằng nhau hay không giữa ác nhóm số lần đặt hàng với sự hài lòng. Với mức độ tin cậy 95%, ta có:

H₀ : Phương sai giữa các nhóm số lần đặt hàng bằng nhau.

H₁ : Phương sai giữa các nhóm số lần đặt hàng không bằng nhau.

Bảng 2.23 Thống kê Levene cho sự hài lòng và số lần đặt hàng trong tháng tại

Sig của thố g kê Leneve = 0.118 (>0.05) nên ở độ tin cậy 95% giả thuyết H₀ “Phương sai giữa các nhóm số lần đặt hàng bằng nhau” được chấp nhận và bác bỏ giả thuyết H₁^: “: Phương sai giữa các nhóm số lần đặt hàng không bằng nhau”. Do đó, kết quả phân tích ANOVA có thể sử dụng được.

Để kiểm định có sự khác biệt hay không giữa các nhóm số lần đặt hàng với sự hài lòng. Với mức độ tin cậy 95%, ta có:

H₀ : Không có sự khác biệt hài lòng giữa các nhóm có số lần đặt hàng khác nhau.

H₁ : Có sự khác biệt hài lòng giữa các nhóm có số lần đặt hàng khác nhau.

Bảng 2.24 Kết quả phân tích ANOVA cho sự hài lòng và số lần đặt hàng trong tháng tại công ty

Kết quả phân tích ANOVA với Sig = 0.109 > 0.05, như vậy, giả thuyết H₀ “Không có sự khác biệt hài lòng giữa các nhóm có số lần đặt hàng khác nhau” được chấp nhận và giả thuyết H₁ “Có sự khác biệt ài lòng giữa các nhóm có số lần đặt hàng khác nhau” bị bác bỏ.

Vậy dữ liêu quan sát chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt về sự hài lòng giữa các nhóm có số lần đặt hàng trong tháng khác nhau tại công ty Ngọc Mai.

2.3.4.2.Kiểm định sự hài lòng và giá trị trung bình đơn hàng mỗi lần đặt hàng tại công ty. Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

Để kiểm định phương sai bằng nhau hay không giữa các nhóm giá trị trung bình đơn hàng với sự hài lò . Với mức độ tin cậy 95%, ta có:

H₀ : Phương sai giữa các nhóm giá trị trung bình đơn hàng bằng nhau.

H₁ : Phương sai giữa các nhóm giá trị trung bình đơn hàng không bằng nhau.

Bảng 2.25 Thống kê Levene cho sự hài lòng và giá trị trung bình đơn hàng mỗi

Sig của thống kê Leneve = 0.039 (<0.05) nên ở độ tin cậy 95% giả thuyết H₀ “Phương sai giữa các nhóm giá trị trung bình đơn hàng bằng nhau” bị bác bỏ và chấp nhận giả thuyết H₁^: “Phương sai giữa các nhóm giá trị trung bình đơn hàng không bằng nhau.”. Do đó, kết quả phân tích ANOVA không thể sử dụng được.

2.3.4.3.Kiểm định phương sai của sự hài lòng và thời gian đại lý mua hàng tại công ty

Để kiểm định phương sai bằng nhau hay không giữa các nhóm thời gian đặt hàng với sự hài lòng. Với mức độ tin cậy 95%, ta có:

H₀ : Phương sai giữa các nhóm thời gian đại lý mua hàng bằng nhau.

H₁ : Phương sai giữa các nhóm thời gian đại lý mua hàng không bằng nhau.

Bảng 2.26 Thống kê Levene cho sự hài lòng và thời gian đại lý mua hàng

Sig của thống kê Leneve = 0.013 (<0.05) nên ở độ tin cậy 95% giả thuyết H₀ “Phương sai giữa các nhóm thời gian đại lý mua hàng bằng nhau.” bị bác bỏ và chấp nhận giả thuyết H₁^: “Phương sai giữa các nhóm thời gian đại lý mua hàng không bằng nhau”. Do đó, kết quả phân tích ANOVA không thể sử dụng được.

2.3.5.Kiểm định giá trị trung bình về mức độ hài lòng của các đại lý. Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

Đối với từng nhân tố

Sau khi xác định các nhân tố thực sự có tác động đến mức độ hài lòng của đại lý, ta tiến hành kiểm định giá trị trung bình về mức độ hài lòng của các đại lý đối với từng nhân tố. Với phương pháp kiểm định One Sample T-test ta có kết quả như sau:

Bảng 2.27: Kết quả kiểm định One Sample T-test

Với giá trị kiểm định là 3, giá trị Sig < 0.05 và t >0, ta có thể nói rằng đại lý có mức độ hài lòng trung bình trên mức trung lập đối với 6 yếu tố trong chính sách phân phối sản phẩm Unilever của công ty Ngọc Mai.

Đối với sự hài lòng chung

Bảng 2.28: Kết quả kiểm định One Sample T-test sự hài lòng chung

2.3.6. Phân tích đánh giá của đại lý đối với các thành phần thuộc chính sách phân phối của công ty Ngọc Mai.

Đánh giá của đại lý đối với cung cấp hàng hóa

Một hoạt động phân phối tốt thì hoạt động cung cấp hàng hóa được coi là ti u chí quan trọng để đánh giá. Vì mục đích của phân phối là khiến cho dòng hàng hóa – dịch vụ đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và nhanh chóng nhất. Do vậy, oạt động cung cấp hàng hóa phải đảm bảo hiệu quả và kịp thời, hàng hóa phải đảm bảo được chất lượng khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Bảng 2.29 Đánh giá của đại lý đối với chính sách cung cấp hàng hóa

Theo như bảng thống kê trên, giá trị trung bình của các biến trong nhân tố cung cấp hàng hóa đều trên mức 3 và gần mức 4 (hài lòng). Các đại lý đánh giá rất cao việc cung cấp hàng hóa kịp thời, đầy đủ, chất lượng luôn được đảm bảo (chiếm 38.8%). Thực tế cho thấy khách hàng không phải chờ đợi lâu để Ngọc Mao đến giao hàng. Khi khách hàng cần hàng thì Ngọc Mai tiến hành ưu tiên giao sớm hơn. Tuy nhiên, khi thời gian nhận hàng tại kho mất thời gian nhiều, nên có những đơn đặt hàng không thể giao kịp trong ngày, phải đợi đến hôm sau giao sớm cho khách. Với sự hài lòng lớn nhất là 5 cho cả 3 yếu tố và cũng có những đánh giá không thực sự hài lòng cho 3 yếu tố trên.

Đánh giá của đại lý đối với chính sách bán hàng

Mỗi doanh nghiệp sẽ có chính sách bán hàng khác nhau, tạo ra sự độc đáo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Ngọc Mai tạo sự khác biệt của mình không những rong việc cung cấp sản phẩm một cách tốt nhất đến các đại lý mà ngay cả chính sách bán hàng cũng được khách hàng đánh giá rất cao.

Bảng 2.30 Đánh giá của đại lý đối với chính sách bán hà g

Hầu hết các đại lý đều đồng ý rằng tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý là hợp lý. Đối với những khách hàng mua hàng thường xuyên và đơn hàng có doanh thu cao sẽ được chiết khấu phù hợp. Tuy nhiên tỉ lệ hoa hồng bán theo doanh số cao lại không được đại lý đánh giá cao. Bởi vì, các đại lý đã được hưởng chiết khấu thì sẽ không được hưởng hoa hồng. Ngoại trừ một vài trường hợp đặc biệt, do quản lý hay giám đốc phê duyệt. Thời gian thanh toán tiền hàng phù hợp được hầu hết các đại lý đồng ý. Bên cạnh đó, vẫn có 18.8% đại lý không đồng ý và 1.3% hoàn toàn không đồng ý. Với thời gian thanh toán tiền hàng là ngay sau khi giao hàng, hoặc phải thanh toán trong vòng 1 ngày kể từ khi giao hàng. Ngoại trừ những trường hợp có lí do được quản lý phê duyệt. Việc có chính sách khuyến mãi từ công ty tổng, hay công ty tự xây dựng để đẩy tồn kho sẽ có tác động đến quyết định đặt hàng của đại một cách đễ dàng hơn.

Đánh giá của đại lý đối với chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng

Để quy trình bán hàng diễn ra nhanh chóng và quyết định đặt hà g của k ách dễ hơn cần có chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng. Đây là yếu tố quan trọ g trong chính sách phân phối của công ty.

Bảng 2.31 Đánh giá của đại lý đói với chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng

Nhìn chung, các đại lý đều hài lòng về chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng của công ty. Giá và chương trình khuyến mãi là hai yếu tố cần và đủ đến quyết định giúp khách hàng quyết định có mua hàng tại công ty Ngọc Mai hay mua hàng của đối thủ. Vì vậy, thông tin về giá và chương trình khuyến mãi rõ ràng được các đại lý đánh giá đồng ý cao. Ngoài ra, các khiếu nại, góp ý của đại lý cũng được NPP đánh giá cao và ghi nhận, điều này giúp cho chính sách phân phối của công ty ngày càng hoàn thiện hơn. Hầu hết, các thông tin bán hàng được nhân viên bán hàng thông báo cho đại lý và các thắc mắc cũng được đại lý trao đổi cho nhân viên bán hàng. Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

Đánh giá của đại lý đối với chính sách hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo

Đây là một nhân tố trong mô hình đánh giá sự hài lòng của đại lý đối với c ính sách phân phối sản phẩm Unilever của công ty Ngọc Mai. Để đảm bảo các đại lý đạt doanh số bán sản phẩm thì nhà phân phối cần phải cung cấp, hỗ trợ các cô g cụ bán hàng, trưng bày, quảng cáo cho đại lý.

Bảng 2.32 Đánh giá của đại lý đối với chính sách hỗ trợ ông cụ bán hàng và quảng cáo

Theo đánh giá của khách hàng thì họ khá hài lòng về chính sách này của nhà phân phối. Giá trị trung bình của biến hỗ trợ đầy đủ công cụ bán hàng là 3.7625; của biến hỗ trợ đầy đủ công cụ quảng cáo là 3.6875; của biến hỗ trợ các công cụ trưng bày là 3.5187. Một số khách hàng tỏ ra không hài lòng về vấn đề được hỗ trợ công cụ trưng bày vì đa số đó là các cửa hàng nhỏ lẻ và không mua đủ số lượng hàng được hỗ trợ công cụ trưng bày cũng như không tham gia chương trình trưng bày sản phẩm do đó các cửa hàng này không được doanh nghiệp cung cấp các công cụ trưng bày.

Đánh giá của đại lý đối với chính sách hỗ trợ nghiệp vụ quản lý

Nghiệp vụ quản lý là nhóm nhân tố có mức độ tác động lớn nhất tới mức độ hài lòng của đại lý. Liên quan tới thái độ làm việc, cách ứng xử, mức độ chuyên ng iệp của đội ngũ nhân viên trong công ty. Đăc biệt là đội ngũ nhân viên thị trườ g (trưng bày, chào hàng, giao hàng) thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thì ghiệp vụ bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

Bảng 2.33 Đánh giá của đại lý đói với chính sách hỗ trợ nghiệp vụ quản lý

Theo như bảng thống kê trên ta có thể thấy rằng giá trị trung bình của các biến trên khá cao từ 3.4313 đến 3.9500. Khách hàng đều cảm nhận rằng nghiệp vụ quản lý của nhân viên trong công ty tốt, việc nhân viên bán hàng có đầy đủ thông tin về sản phẩm được thực hiện tốt nhất. Các biến khác được đánh giá khá tốt. Nhân viên của nhà phân phối luôn có thái độ nhiệt tình trong công việc, sẵn sàng giải quyết các thắc mắc của các đại lý, cung cấp các thông tin cần thiết về sản phẩm đang bán tại các cửa hiệu. Nhân viên giao hàng được đánh giá nhiệt tình.

Đánh giá của đại lý đối với chính sách hỗ trợ quan hệ khách hàng

Bảng 2.34 Đánh giá của đại lý đối với chính sách quan hệ khách hàng

Đánh giá của khách hàng về mối quan hệ cá nhân với Ngọc Mai khá tốt. Đa số đánh giá rằng hài lòng về quan hệ khách hàng với doanh nghiệp. Thực tế như phần thống kê số năm lấy hàng của các cửa hàng, hơn 50% các cửa hàng là khách hàng của Ngọc Mai trên 5 năm, có nghĩa họ đã là khách hàng từ thời kỳ Ngọc Mai mới thành lập. Ta có thể hình dung mối liên hệ giữa Ngọc Mai và các cửa hàng này là rất tốt vì họ đã duy trì quan hệ làm ăn trong khoảng thời gian rất dài. Tuy vậy, vẫn còn một số ít khách hàng tỏ ra bình thường và số ít cũng không hài lòng với mối quan hệ này, điều này cũng dễ hiểu bởi vì doanh nghiệp và đại lý chỉ làm việc thông quan nhân viên bán hàng và nhân viên giao hàng cho nên không tránh khỏi những sai sót.

Ý kiến của khách hàng về những vấn đề cần cải thiện.

Biểu đồ 2: Ý kiến của khách hàng về những vấn đề cần cải thiện

Qua biểu đồ ta có thể thấy Ngọc Mai cần chú ý về yếu tố tăng thêm khuyến mãi chiếm 52.6%, có thể thấy vì giá bán được bán t eo quy định của công ty Unilever do đó các đại lý mong muốn được tăng thêm n ều k uyến mãi nhằm thu được lợi nhuận hơn thông các chương trình đó. Thứ 2, các đạ lý mong muốn cải thiện dịch vụ chăm sóc cửa hàng bao gồm các công việc như hỗ trợ các công cụ bán hàng, sắp xếp hàng hóa gọn gàng, ngăn nắp, nhân viên đến lau chùi kệ hàng, sắp xếp sản phẩm và giúp chủ cửa hàng triển khai các chương trình giúp đại lý, nhất là các cửa hàng hoàn hảo, yếu tố này chiếm 27.4% trong tổng số 175 ý kiến đại lý. Tuy những điều này không dễ để thực hiện hư cũng phần nào phản ánh được mong đợi của khách. Từ đó giúp cho nhà phân phối có thể hoàn thiện và phát triển công ty.

Tóm lại, những đánh giá của các đại lý về từng yếu tố trong mô hình nghiên cứu sự hài lòng của các đại lý đối với chính sách phân phối của công ty Ngọc Mai khá tốt. Tuy nhiên có một yếu tố khách hàng đánh giá không cáo đó là hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo.

Kết quả phân tích nhân tố khám phá cho thấy có 6 yếu tố chính ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý. Mỗi yếu tố chính là tổng hợp của các yếu tố thành phần (biến quan sát) riêng lẻ tác động đến sự hài lòng.

Kết quả phân tích ANOVA với dữ liêu quan sát được cho thấy:

• Chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt về sự hài lòng giữa các nhóm thời gian đặt hàng tại công ty Ngọc Mai.
• Có sự khác biệt sự hài lòng giữa các nhóm giá trị trung bình đơn hàng mỗi lần đặt của các đại lý
• Có sự khác biệt hài lòng giữa các nhóm thời gian mua hàng của công ty.

Các đại lý sẽ mua hàng nhiều hơn khi công ty có nhiều chương trình k uyến mãi, sau đó là dịch vụ chăm sóc cửa hàng.

2.4.Nhận xét chung về chính sách phân phối sản phẩm Unilever của công ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

2.4.1.Điểm mạnh

Công ty TNHH MTV QT Ngọc Mai đã từng bước xây dựng được một hệ thống kênh phân phối có độ bao phủ rộng khắp trong khu vực thị trường mà mình phụ trách tỉnh Quảng Trị với 2517 đại lý, giúp cho sản phẩm của công ty có thể dễ dàng đến với khách hàng, tăng trưởng doanh số và doanh thu của công ty.

Đa số chính sách phân phối của công ty nhận được sự đồng tình, đánh giá cao của các đại lý như: Chính sách bán hàng, quan hệ khách hàng, hỗ trợ nghiệp vụ quản lý. Từ đó sẽ giúp cho công ty nâng c o sự hài lòng của đại lý đối với chính sách phân phối của công ty.

Các chính sách khuyến khích thành viên được Ngọc Mai áp dụng đồng nhất giúp đảm bảo tính công bằng giữa các đại lý và hạn chế tranh chấp mâu thuẫn giữa đại lý với đại lý, đại lý với công ty. Nâng cao sự trung thành của các đại lý.

Công ty đang dần hoàn thành được dòng thông tin đi và phản hồi, có quy định rõ ràng trong việc giải quyết mâu thuận phát sinh, giúp cho công ty nắm bắt được mâu thuận cách nhanh nhất, giải quyết tận gốc và ngăn ngừa những thông tin xấu ảnh hưởng tới uy tín của công ty.

Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên giao hàng, nhân viên kho, bộ phận văn phòng chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình, để luôn sẵn sàng đáp ứng và giải quyết tất cả những vấn đề ngoài thị trường và trong công ty.

Nhiều năm liên tục công ty luôn giữ vững Top 10 nhà phân phối suất sắc của cả nước.

2.4.2. Điểm yếu Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

Bên cạnh những mặt tích cực thì vẫn còn tồn tại những mặt hạn chế:

Nhiều chính sách phân phối của công ty chưa thực sự làm hài lòng cho các đại lý như hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo, cung cấp hàng hóa, hỗ trợ thông tin bán hàng. Do đó, công ty cần phải cải thiện những chính sách này để tăng sự hài lòng cho đại lý.

Công ty chưa có phòng marketing riêng nên chưa thể hiện hết chức năng vai trò của mình.

Số lượng các đại lý của công ty so với đối thủ cạnh tranh trong nghành có thể coi là nhiều nhưng các đại lý có quy mô nhỏ, và giá của đối thủ bán cho đại lý ở thị trường Quảng Trị thấp hơn giá của công ty.

Số lượng đại lý nhiều gây cho công ty khó khăn trong việc quản lý và điều phối chia tuyến cho nhân viên bán hàng có thể thực hiện ghé thăm trong một ngày. Có những đại lý chỉ bán ở chợ sáng, khi nhân viên bán àng ghé thăm có thể họ đã đống cửa.

2.4.3.Cơ hội

Cuối năm 2015, khi AEC ( Cộng đồng kinh tế ASEAN) chính thức hình thành, các biện pháp thuế quan và phi thuế quan được dỡ bỏ hoàn toàn, điều đó đã đẩy mạnh dòng chu chuyển hàng hóa vào Việt Nam, tác động mạnh đến nhu cầu tiêu dùng của người Việt.

Unilever xếp hạng Top Doanh nghiệp Bền vững xuất sắc nhất năm 2018. Hà Nội ngày 22 tháng 11 năm 2018, tại lễ công bố Doanh nghiệp Bền vững Việt Nam năm 2018, Unilever Việt Nam được vinh danh “Top 10 Doanh nghiệp bền vững xuất sắc nhất lĩnh vực sản xuất” và Top 10 Doanh nghiệp bền vững xuất sắc nhất Việt Nam” trong ba năm liên tiếp (2016-2017-2018). Điều đó cho ta thấy, thương hiệu Unilever được nhiều người biết đến và tin dùng.

Theo Nghị quyết 02/2018/NQ-HĐND về việc hỗ trợ phát triển doanh nghiệp, khởi nghiệp doanh nghiệp tỉnh Quảng Trị giai đoạn 2018 – 2021. Các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Quảng Trị sẽ được hỗ trợ mọi mặt có lợi nhất cho sự phát triển của công ty và phát triển nền kinh tế tỉnh nhà.

Đời sống người dân tỉnh Quảng Trị ngày càng tăng cao, từ đó nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng dần tăng lên và lựa chọn tiêu dùng cũng dùng đa dạng hơn so với trước đây. Do đó, có nhiều cơ hội để mở rộng và phát triển thị trường sản phẩm Unilever trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.

Cơ cấu kinh tế của tỉnh đang dần chuyển dịch theo hướng dịch vụ – công nghiệp, các lĩnh vực dịch vụ, bưu chính viễn thông, nhà hàng – khách sạn ngày càng phát triển. Sự phát triển của nền kinh tế đã thúc đẩy nhu cầu mua sắm và tiêu dùng của người dân ngày càng nhiều, tạo điều kiện cho hệ thống bán lẻ của các đạ lý có xu hướng phát triển

Môi trường chính trị – xã hội tại tỉnh Quảng Trị được đánh giá là an toàn tạo điều kiện cho sự phát triển kinh tế, thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động trong đó có Ngọc Mai.

2.4.4.Thách thức Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

Mặc dù Công ty Ngọc Mai là nhà p ân phối duy nhất tại Quảng Trị, tuy nhiên vẫn còn những đối cạnh tranh về giá như: Hàng hoàn – Lao Bảo, các nhà phân phối lân cận như nhà phân phối Ngọc Phương – Quảng Bình, nhà phân phối Hoàn Phan, Gia Khang – Huế, đối thủ trong ngành có P&G và trên địa bàn có Tuấn Việt,…

Nhu cầu người tiêu dùng mặc dù có tăng, nhưng thói quen tiêu dùng thay đổi chậm và mức độ thích nghi thấp.

Mật độ dân số và mức sống phân bố không đồng đều giữa thành thị và nông thôn, trong khi đó tổng thôn chiếm số nhiều ở Quảng Trị. Do đó gây ra sự khó khăn trong việc bán hàng và giao hàng.

Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Quảng Trị, Ngọc Mai đang được xem là công ty hoạt động lớn nhất trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm tiêu dùng, đặc biệt là phân phối các sản phẩm của Unilever. Tuy nhiên hiện nay với nhu cầu ngày càng cao của thị trường Quảng Trị, cộng thêm sự cạnh tranh từ các đối thủ cũ và sự xuất hiện của các đối thủ mới trên thị trường đặt ra rất nhiều thách thức cho Ngọc Mai.

Thị trường lớn của Ngọc Mai nằm ở khu vực vùng huyện, nông thôn. Đa phân người dân ở các khu vực này thường có xu hướng mua hàng rẻ nên cũng gây khó khăn không ít cho Ngọc Mai nói riêng và Unilever nói chung.

Đối với các đại lý, nhiều đại lý muốn giao hàng buổi sáng sớm để có hàng bán nhưng lại ngại nhận hàng trả tiền hàng vào sáng sớm vì quan niệm buổi sáng tiền ra cả ngày tiền ra. Do đó, công ty nên thường xuyên đào tạo nhân viên giao hàng để họ có tâm lý tốt khi đi giao hàng do gặp những khách hàng khó tính, tránh gây rớt hàng, trả hàng. Khóa luận: Thực trạng công tác bán hàng tại Cty Ngọc Mai

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY  

===>>> Khóa luận: Giải pháp nâng cao phân phối hàng tại Cty Ngọc Mai