Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Đẩy mạnh hoạt động marketing tại cửa hàng xe máy nhập khẩu Minh Long Motor – chi nhánh Huế dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài

Khi nền sản xuất hàng hóa ra đời và phát triển, sự trao đổi cũng ra đời và phát triển theo. Mục đích của sản xuất hàng hóa là lợi nhuận nên việc tiêu thụ hết sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Trong quá trình trao đổi, có nhiều mối quan hệ mâu thuẫn, trong đó có hai mâu thuẫn chính yếu: Thứ nhất, mâu thuẫn giữa người bán và người mua. Người bán luôn muốn bán nhiều hàng, bán với giá cao, ngược lại người mua muốn mua với giá thấp để có thể mua được nhiều. Thứ hai, mâu thuẫn giữa gười bán với người bán. Những người bán đều muốn lôi kéo khách hàng v ề phía mình, giành và chiếm giữ những thị trường thuận lợi. Hai mâu thuẫn này tồn tại khách quan và gắn liền với khâu tiêu th ụ. Kết quả của hai mâu thuẫn này là làm cho quá trình tiêu thụ hàng hóa tr ở nên khó khăn. Để tồn tại và phát tri ển, các doanh nghiệp đưa ra nhiều giải pháp để đẩy mạnh bán hàng như: Cho khách hàng đổi trả hàng khi không vừa ý, tôn trọng khách hàng, tìm hiểu ý muốn của khách hàng để đáp ứng;

Cho ngẫu nhiên một vật quý vào gói hàng để kích thích lòng ham muốn của khách hàng; Ghi chép, theo dõi mức bán các mặt hàng,…

Những giải pháp như trên là nhằm giải quyết những mâu thu ẫn giữa người bán với người mua và người bán với người bán. Đó là những nội dung đầu tiên của các hoạt động mà n ày na y chúng ta g ọi là marketing. Như vậy ta có th ể thấy được, ngay từ thời điểm sản xuất hàng hóa ra đời, những manh nha trong hoạt động marketing đã xuất hiện. Ở thời điểm đó, những giải pháp đưa ra còn đơn giản, và mức độ đòi h ỏi thêm về sản phẩm từ phía người tiêu dùng là chưa cao. Ngày nay dưới sự phát triển c ủa khoa học công nghệ, xã hội ngày càng phát tri ển, nhu cầu con người ngày càng nâng cao. Cách làm marketing trước không còn phù hợp nữa, doanh nghiệp phải thay đổi cách làm, nếu không muốn bị “đào thải” bởi thị trường.

Nhận thấy cách làm marketing của cửa hàng chưa thực sự tốt, tôi lựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động marketing tại cửa hàng xe máy nhập khẩu Minh Long Motor – chi nhánh Huế” để làm luận văn tốt nghiệp.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Dịch Vụ Viết Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Quản Trị Kinh

2. Mục tiêu nghiên cứu Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Mục tiêu chung: Thông qua vi ệc đánh giá các hoạt động marketing cửa hàng xe máy Minh Long Motor – chi nhánh Huế trong thời gian qua, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.

Mục tiêu cụ thể:

• Hệ thống hóa lý thuy ết và thực tiễn về hoạt động marketing trong doanh nghiệp.
• Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại cửa hàng xe máy nh ập khẩu Minh Long Motor – chi nhánh Huế.
• Đề xuất các giải pháp nâng cao hơn nữa hoạt động k h doa h trong thời gian tới.

3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu.

Hoạt động marketing của cửa hàng xe máy Minh Long Motor – chi nhánh Huế.

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: Cửa hàng xe máy nhập khẩu Minh Long motor chi nhánh Huế và địa bàn bán hàng khu vực Huế.

Phạm vi thời gian: trong khoảng thời gian diễn ra thực tập từ: 13/01/2020 đến 19/04/2020.

Các số liệu của cửa hà liên quan trong năm 2019

Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu hoạt động marketing của cửa hàng xe máy Minh Long Motor – chi nhánh Huế.

4. Phương pháp nghiên cứu Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Phương pháp thu nhập dữ liệu thứ cấp:

Bài luận chủ yếu sử dụng dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp được lấy từ nhiều nguồn khác nhau:

• Luận văn tốt nghiệp đại học cao học.
• Các đề tài khoa học có liên quan.
• Giáo trình tham khảo về marketing, sản phẩm, kênh phân ph ối, chiến lược xúc ti ến…
• Các trang web chuyên ngành, các bài báo, t ạp chí khoa học…
• Tham khảo thông tin t ừ website.
• Các báo cáo kinh doanh, các d ữ liệu được lấy từ phòng kinh doanh, phòng kế toán tại cửa hàng

Sau đó:

• Tiến hành xem xét các giáo trình, sách v ề phương pháp nghiên cứu để có được những kiến thức chuyên sâu hơn về cách làm và trình bày bài nghiên cứu.
• Tiến hành xem xét các giáo trình và tài li ệu liên quan về marke ing, các chính sách, chiến lược nhằm nâng đẩy mạnh công tác marketing của doanh nghiệp để tìm hiểu về lý thuy ết cũng như hoàn thiệ các giả thiết nghiên cứu, mô hình sử dụng để nghiên cứu.
• Tiến hành thu thập số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh, nhân sự, và phân phối của cửa hàng để có được những đánh giá khách quan tổng thể.
• Tiến hành thu thập dữ liệu từ phòng kinh doanh và phòng k ế toán về thực trạng hoạt động marketing của công ty để tiến hành phân tích và đánh giá.

Phương pháp xử lý d ữ liệu thứ cấp:

Phương pháp pháp phân loại: Sau khi thu thập các tài li ệu thứ cấp cần tiến hành phân lo ại theo các dạng:

Tài liệu cung cấp các cơ sở lý thuy ết. Tài liệu có tính chiến lược.

Tài liệu tham khảo các bài đánh giá, phân tích về doanh nghiệp.

Việc phân loại sẽ giúp đưa ra những nội dung cơ bản của từng loại tài liệu để làm căn cứ phân tích. Sau cùng tôi ti ến hành tổng hợp và so sánh.

Phương pháp thống kê mô tả: Để mô tả đối tượng đi sâu điều tra yếu tố môi trường cạnh tranh: môi trường vi mô, v ĩ mô, môi trường marketing…

Phương pháp hệ thống hóa lý thuyết: Là phương pháp sắp xếp những thông tin đa dạng thu thập được từ các nguồn, các tài liệu khác nhau thành một hệ thống với một kết cấu chặt chẽ theo quan điểm hệ thống – cấu trúc của việc xây dựng một mô hình lý thuy ết trong nghiên cứu khoa học, để từ đó khát quát các lý thuyết hoàn chỉnh hơn, giúp hiểu biết đối tượng được đầy đủ và sâu s ắc hơn.

Phương pháp phân tích thống kê, phân tích kinh tế và phân tích hệ thống:

Thông qua vi ệc thu thập số liệu, tóm t ắt, trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhau để phản ánh một cách tổng quát tình hình làm marketing tại Minh Long Motor – Chi nhánh Huế.

• Phương pháp so sánh: Đánh giá tình hình kinh doanh thì tiến hành so sánh số liệu thực tế giữa các tháng.
• Phương pháp duy vật biện chứng: Để hiểu hơn các bài luận về marketing, đồng thời sử dụng nó để lý lu ận về marketing và chiến lược marketing.
• Phương pháp phân tích định tính: Sử dụng phương pháp phân tích SWOT để thấy được bức tranh toàn cảnh của doanh nghiệp. Biết được doanh nghiệp đang mạnh, yếu chỗ nào, những cơ hội đang có và thách hức đang gặp phải. Qua đó đề ra những hướng đi đúng đắn.
• Phương pháp quan sát: Quá trình nhìn nhận và trực tiếp tham gia, trải nghiệm các hoạt động marketing mà doanh nghi ệp đang tổ chức. Đứng dưới vai trò là m ột khách hàng, t ừ cho ra những đánh giá khách quan về cách làm marketing c ủa doanh nghiệp.

5. Bố cục đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn gồm ba chương sau:

Chương 1: Cơ sở lý lu ận về market ng đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Chương 2: Thực trạng chiến lược marketing mix tại cửa hàng xe máy Minh Long Motor – chi nhánh Huế .

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix của cửa hàng xe máy Minh Lo g Motor – chi nhánh Huế.

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. Những vấn đề cơ bản về marketing Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

1.1.1. Khái ni ệm Marketing

Về mặt từ vựng học, Marketing được cấu tạo từ ng ữ căn Market – thị trường (trong tiếng Anh) và tiếp ngữ ing: diễn tả một trạng thái chủ động đang diễn ra. Do vậy thuật ngữ Marketing nhằm diễn tả những cá h th ứ , biện pháp năng động nhắm vào một thị trường củ thể nào đó.

Về mặt khái niệm, nhi ều người còn nh ầm lẫn với việc cho rằng Marketing đó là việc bán hàng hay quảng cáo đơn thuần. Th ực ra đó chỉ là mới một bộ phận nhỏ trong công tác marketing. V ậy marketing là gì? Hiện nay có r ất nhiều khái niệm về marketing tùy thu ộc vào hoàn c ảnh thực t ế và nhận thức khác nhau mà người ta cho ra những định nghĩa về marketing khác nhau.

Theo Hiệp hội marketing Mỹ (The American Marketing Association – AMA): “Marketing là quá trình hoạch định và quản lí thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn mục tiêu của các cá nhân và tổ chức”.

Peter Drucker, người khai sinh ra ngành quản trị hiệu đại, cho rằng: “Mục đích của Marketing không cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức hàng hóa hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khách hàng và tự nó được tiêu thụ”.

Theo Philip Kotler : “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”

Qua các định nghĩa đã đề cập, chúng ta có th ể thấy rằng marketing được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau. Song chung quy lại thì các định nghĩa đều phản ánh bản chất của marketing nó hướng đến sự thỏa mãn các nhu c ầu của khách hàng.

1.1.2. Vai trò của marketing trong doanh nghiệp

Makerting giúp gia tăng doanh thu: Mục đích cuối cùng c ủa doanh nghiệp đó là thu về lợi nhuận. Marketing không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn m ở rộng phạm vi tiếp cận, giúp nhiều người biết đến sản phẩm của doanh nghiệp hơn. Từ đó góp phần gia tăng cơ hội đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng nhi ều hơn. Một chiến lược marketing tốt sẽ giúp gia tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Quan hệ khách hàng: Các chi ến lược marketing góp phần gia ăng sự hiện hữu của doanh nghiệp trong trí nhớ của khách hàng, giúp họ hiểu một cách rõ nét và chính xác nhất về các thông tin cũng như sản phẩm mà doa nghiệp cung cấp. Phân tích theo xu hướng trong tính cách của con người, bạn càng hiểu rõ về đối tượng bao nhiêu thì sẽ càng đề cao sự tin tưởng bấy nhiêu. Và khi khách hàng đã đặt sự tin cậy vào thương hiệu của bạn thì họ sẽ dễ d àng l ựa chọn sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của bạn hơn. Với marketing, hình ảnh ủa doanh nghiệp sẽ phổ biến hơn trong lòng khách hàng, góp phần xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài.

Giúp phát triển doanh nghiệp: Dưới sự p át triển và c ạnh tranh gay gắt, khốc liệt của thị trường, marketing giống như cái cột “chống đỡ” cho cả doanh nghiệp. Nó đóng một vai trò quan tr ọng trong việc quyết định sự phát triển của doanh nghiệp đó. Chẳng một do nh nghiệp nào có th ể tồn tại lâu dài trên th ị trường nếu như không có một chiến lược marketing hiệu quả. Đặc biệt, marketing còn giúp cân bằng lợi thế cạnh tranh giữa doanh nghiệp vừa và nhỏ với doanh nghiệp lớn.

Tạo điều kiện tương tác và tìm khách hàng tiềm năng: Marketing cùng v ới sự phát triển của công nghệ và trang mạng xã hội giúp doanh nghiệp tương tác dễ dàng hơn cùng với các đối tượng khách hàng. Đặc biệt, sự tương tác này cũng cho thấy tầm ảnh h ởng và giá trị tên tu ổi của doanh nghiệp, đồng thời đánh giá chiến lược marketing ấy có đang hiệu quả hay không. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể gửi các thông tin v ề sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh nhất, tiếp cận nhiều hơn đến với các khách hàng tiềm năng.

1.1.3. Chức năng của marketing trong doanh nghiệp

Marketing có 4 ch ức năng cơ bản:

Hiểu rõ khách hàng: Không có khách hàng thì không có doanh nghi ệp. Doanh nghiệp theo đổi doanh số mà doanh số đến từ khách hàng. Vậy nên càng làm thỏa mãn được khách hàng bao nhiêu thì cơ hội gia tăng doanh số cao lên bấy nhiêu. Để hiểu rõ khách hàng thì c ần phải xây dựng được chân dung khách hàng, nói chuy ện trao đổi những vấn đề họ đang gặp phải và cuối cùng là theo dõi hành của khách hàng.

Hiểu rõ môi trường kinh doanh: Môi trường kinh doanh bao gồm môi trường mô và môi trường vĩ mô. Môi trường vi mô đó là nhà cung c ấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế. Môi trường vĩ mô đó là các yếu tố như tự nhiên, kinh tế, kỹ thuật-công ngh ệ, văn hóa-xã hội, chính trị,…

Doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh, vậy nên khi doanh nghiệp càng hiểu rõ môi tr ường bao nhiêu thì doanh nghiệp đó sẽ có những quyết định đúng đắn phù h ợp với thời cuộc.

Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh v à doanh nghiệp cùng làm thỏa mãn nhu cầu cùa m ột phân khúc khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích. Nên chúng ta c ần nghiên cứu kỹ để xác định điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, kết hợp với các yếu tố vĩ mô để xác định cơ hội thách thức từ đó đưa ra những quyết định chính sách phù h ợp. Sự hiểu biết đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ thõa mãn khách hàng tốt hơn đối thủ

Khi hiểu rõ khách hàng, môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra các chiến lược marketing nhằm chủ động tấn công vào khách hàng m ục tiêu. Đó là marketing mix.

1.2. Chiến lược marketing Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

1.2.1. Khái niệm chiến lược marketing

Chiến lược là hệ thố g luận điểm logic, hợp lí làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình. Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức hệ Marketing và mức chi phí cho Marketing (theo Philip Kotler)

Các chiến lược marketing của doanh nghiệp thường bao gồm: Value proposition (tuyên bố giá trị của doanh nghiệp); Thông điệp chính mà doanh nghiệp muốn truyền tải; Các thông tin li ên quan đến khách hàng mục tiêu và Phương pháp thực hiện

1.2.2. Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing

Trong thập niên vừa qua nền kinh tế thế giới đã thay đổi hết sức mạnh mẽ dưới sức ép của toàn cầu hoá sự phát triển vũ bão c ủa công nghệ và mở cửa các thị trường mới . Toàn cầu hóa là 1 cơ hội phát triển kinh doanh mà các tập đoàn thế giới không thể bỏ qua vì họ có lợi thế nguồn lực và là người đi trước họ có lợi thế đặt ra luật chơi .Sự phát triển công nghệ đặc biệt là công ngh ệ thông tin đã phá đi rào cản không gian địa lý. Khách hàng gi ờ đây có nhiều quyền hơn trước và nhờ công nghệ họ có thể tiếp cận thông tiin về sản phẩm tốt hơn, nhiều sự lựa chọn hơn. Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Rõ ràng trong xu th ế hội nhập hiện nay, để chơi được trên 1 sân chơi mới 1 thị trường mới 1 cách hiệu quả các doanh nghiệp cần phải trang bị kiến thức để năm được luật chơi mới, phải có trong tay kĩ năng và kiến thức phù h ợp với nhu cầu thị trường mới và năng lực. Xây dựng chiến lược Marketing mix chuẩn xác là năng lực quan trọng nhất tạo nên lợi thế cạnh tranh của công ty trong môi trường cạnh tranh ngày nay.

Tại các công ty thành công hàng đầu trên thế giới với họ marketing không chỉ là 1 chức năng trong hoạt động kinh doanh mà là 1 tri ết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra đáp ứng và thảo mãn nhu cầu khách hàng. L ợi thế cạnh tranh t ừ marketing chỉ có thể có từ năng lực marketing của 1 doanh nghiệp chứ ko thể từ năng lực 1 cá nhân. Muốn hay không do số lượng sản phẩm và thị trường ngày 1 phát tri ển áp lực cạnh tranh cũng như yếu tố bất ổn của môi trường kinh doanh ngày càng tăng, doanh nghiệp cần tổ chức quản lý ho ạt động marketing tập trung nếu không sẽ nguy hiểm là doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm về góc độ kỹ thuật thì tuyệt vời nhưng lại là một tai hoạ về góc độ thương mại

Chiến lược Marketing l à có vai trò quan tr ọng cho mỗi công ty, doanh nghiệp. Chiến lược Marketi g mix sẽ quyết định công ty bán sản phẩm bằng cách nào, thu hút khách hàng ra sao, xây d ựng hình ảnh thương hiệu như thế nào.

Với ý nghĩa đó xây dựng chiến lược Marketing thực sự là công vi ệc quan trọng cần thiết cần phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Đây là công vi ệc đầu tiên để xây dựng một chương trình marketing của doanh nghiệp và làm cơ sở để tổ chức và quản trị các hoạt động khác trong quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị marketing nói riêng.

1.2.3. Vai trò của chiến lược marketing

Chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh. Các công c ụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và làm tho ả mãn nhu cầu khách hàng. Nhờ có chiến lược Marketing các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinh phục và lôi kéo khách hàng và có th ể nói rằng chiến lược Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trường.

Quản trị chiến lược Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ m ục đích v à hướng đi mà cụ thể là việc xây dựng các chiến lược Marketing mix cho thị trườ ng mục tiêu. Chính điều này gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tổ chức cùng đòng tâm hi ệp lực để đạt mục đích chung. Hoạch định chiến lược Marketing giúp doanh nghi ệp nắm vững cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạn điểm yếu của mình trên cơ sở đó có khả năng đối phó với những biến động của thị rường và có được chiến lược thích hợp.

Vai trò c ủa chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch chiến lược Marketing hợp lý, tức là có s ự gắn kết chặt chẽ của chiến lược Marketing mix, của mọi bộ phận cá nhân hướng về thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Xây dựng chiến lược Marketing đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh.

1.3. Môi trường marketing Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

1.3.1. Nghiên cứu môi trường marketing

Môi trường Marketing là một tập hợp các lực lượng có thể hoặc không thể khống chế mà các công ty ph ải chú ý đến khi xây dựng các hệ thống Marketing mix của mình. Các lực lượng đó hoạt động ở bên trong hoặc nằm ngoài công ty và có ảnh hưởng đến khả năng điều hành của bộ phận Marketing cùng v ới sự thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu.

Môi trường Marketi g được tạo thành từ môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Trong khi môi trường nội bộ có thể được kiểm soát, doanh nghiệp có rất ít hoặc không có khả năng kiểm soát được môi trường bên ngoài.

1.3.1.1. Môi trường bên trong

Môi trường nội bộ của doanh nghiệp bao gồm tất cả các lực lượng và các y ếu tố bên trong tổ chức có ảnh hưởng đến hoạt động tiếp thị của nó. Các thành phần này có th ể được nhóm lại như sau: con người, tài chính, máy móc, cung ứng nguyên vật liệu, thị trường.

Môi trường nội bộ nằm dưới sự kiểm soát của marketer và có th ể được thay đổi khi môi trường bên ngoài thay đổi. Tuy nhiên, phân tích môi trường marketing nội bộ cũng quan trọng đối với doanh nghiệp như phân tích môi trường marketing bên ngoài. Môi trường này bao gồm bộ phận bán hàng, bộ phận tiếp thị, đơn vị sản xuất, bộ phận nhân sự, v.v.

1.3.1.2. Môi trường bên ngoài Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Môi trường bên ngoài t ạo thành các yếu tố và lực lượng bên ngoài doanh nghiệp và ở đó marketer có ít hoặc không có quyền kiểm soát. Môi trường bên ngoài có hai lo ại:

Phân tích môi trường marketing vi mô

Thành phần vi mô của môi trường bên ngoài bao g ồm các lực lượng bên ngoài và các y ếu tố có liên quan trực tiếp đến doanh nghiệp. Chúng bao gồm nhà cung cấp, trung gian thị trường, khách hàng, đối tác, đối thủ cạ h tranh và công chúng .

Các nhà cung cấp bao gồm tất cả các bên cung ấp nguyên vật liệu, nguồn lực mà doanh nghiệp cần.

Trung gian thị trường bao gồm các bên tham gia phân ph ối sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Đối tác là tất cả các đối tượng riêng biệt như đại lý quảng cáo, tổ chức nghiên cứu thị trường, ngân hàng và công ty b ảo hiểm, công ty vận tải, nhà môi giới, v.v … có hoạt động hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp.

Khách hàng bao g ồm nhóm đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp.

Đối thủ cạnh tranh là nh ững doanh nghiệp cùng tham gia vào th ị trường nhắm tới mục tiêu khách hà g tương tự.

Công chúng được tạo thành từ bất kỳ nhóm nào khác có l ợi ích thực tế hoặc tiềm năng ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của công ty.

Phân tích môi trường marketing vĩ mô hành phần vĩ mô của môi trường tiếp thị còn được gọi là môi trường bao phủ. Nó cấu thành các y ếu tố bên ngoài và các l ực tác động đến toàn bộ ngành nhưng không ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô có thể được chia thành 6 phần.

Môi trường nhân khẩu học: Môi trường nhân khẩu học được tạo thành từ những người tạo thành thị trường. Nó được mô tả như là điều tra thực tế và phân biệt dân số theo quy mô, mật độ, địa điểm, tuổi, giới tính, chủng tộc và nghề nghiệp của họ.

Nền kinh tế: Nền kinh tế cấu thành các y ếu tố ảnh hưởng đến sức mua và mô hình chi tiêu của khách hàng. Những yếu tố này bao gồm GDP, GNP, lãi suất, lạm phát, phân ph ối thu nhập, tài trợ của chính phủ và trợ cấp, và các bi ến kinh tế quan trọng khác.

Môi trường vật lý: Môi trường vật lý bao gồm môi trường tự nhiên mà doanh nghiệp hoạt động. Điều này bao gồm các điều kiện khí hậu, thay đổi môi rường, khả năng tiếp cận nguồn nước và nguyên li ệu, thiên tai, ô nhi ễm, v.v.

Môi trường công nghệ: Môi trường công nghệ tạo thành sự đổi mới, nghiên cứu và phát tri ển về công nghệ, các giải pháp thay thế công nghệ, các cải tiến đổi mới cũng như rào cản công nghệ. Công nghệ là một trong những nguồn lực lớn nhất trở thành mối đe dọa hoặc cơ hội cho tổ chức.

Môi trường pháp lý chính trị: Môi trường chính trị & pháp lý bao gồm các luật và chính sách của chính phủ hiện hành ở quốc gia này. Nó c ũng bao gồm các nhóm áp lực và các cơ quan khác có ảnh ưởng hoặc hạn chế hoạt động của ngành hay doanh nghiệp trong xã hội.

Môi trường văn hóa xã hội: Khía cạnh văn hóa xã h ội của môi trường vĩ mô bao gồm lối sống, giá trị, văn hó , thành kiến và niềm tin của người dân. Điều này khác biệt tùy theo t ừng vùng.

1.4. Marketing mix Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

1.4.1. Khái niệm marketing mix

Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty s ử dụng để đạt được mục tiêu trong thị trường đã chọn. Nó là một cụm từ thường dùng để diễn tả những cách th ức khác nhau để doanh nghiệp đưa sản phẩm hay dịch vụ của mình a thị trường mục tiêu.

Marketing mix được định nghĩa như là một tập hợp các công cụ marketing để kiểm soát và tạo ra phản ứng mong muốn trên thị trường mục tiêu. Tập hợp những công cụ: sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân ph ối được gọi là 4P của marketing mix.

Ngày nay trong lĩnh vực dịch vụ người ta thường ứng dụng mô hình 7P là sản phẩm (product), giá (price), kênh phân ph ối (place), xúc tiến (promotion), con người (people), quy trình (process), yếu tố hữu hình (physical evidence) để tăng cường sức mạnh cho hoạt động marketing mix. Mô hình này đem lại thành công nếu được hoạch định và triến khai dưới góc nhìn khách quan từ khách hàng và người tiêu dùng chứ không phải từ góc nhìn chủ quan của doanh nghiệp.

1.4.2. Sản phẩm (Product)

Theo giáo trình “Quản trị marketing trong doanh nghiệp” của TS.Trương Đình Chiến thì:

“Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, dịch vụ và cách thức bán hàng”

Hiểu và mô t ả đúng sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra bán trên thị trường là một trong những nhiệm vụ trung tâm của hệ thống Marketing hỗn hợp ở doanh nghiệp. Xác định đúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tiêu th ụ hàng hóa. Mô t ả sản phẩm không chỉ dừng lại ở việc đánh giá công d ụng của sản phẩm, hình thức bao gói nhãn hiệu mà cần phải xác định thị trường cho sản phẩm đó, vạch ra chính sách chủng loại hợp lý. Mô tả sản phẩm là phải theo dõi c ả những hiện tượng không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng, nghiên c ứu và hoàn thi ện hơn nữa bao gói và các d ịch vụ kèm theo. Không ch ỉ dừng lại ở việc nghiên cứu sản phẩm hiện tại các nhà quản trị cần phải nghiên cứu hướng phát triển sản phẩm trong tương lai, xác định những khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới.

Trong chiến lược marketing việc nghiên cứu chu kỳ sống và p ân l ớp hàng hóa đóng vai trò quan tr ọng vì căn cứ vào nh ững yếu tố này mà doa h nghiệp có thể đề ra những chiến lược marketing hợp lý. Đối với chu kỳ sống của sản phẩm, việc xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp trong thị trường hiện hữu đang nằm trong giai đoạn nào của chu kỳ sống là cần thiết để xác định doanh nghiệp sẽ áp dụng chiến lược nào.

Dưới đây là các phương án marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm:

• Giai đoạn thâm nhập: Khách hàng chưa quen với sản phẩm, thị trường không có c ạnh tranh, có thể áp dụng giá hớt váng.
• Giai đoạn tăng trưởng: Khách hàng đã quen với sản phẩm, trên thị trường có c ạnh tranh, phải đưa ra các chính sách xúc tiến.
• Giai đoạn bão hòa: Nhu c ầu bắt đầu giảm, trên thị trường cạnh tranh gay gắt, phải giảm giá, gia tăng hoạt động xúc tiến.
• Giai đoạn suy thoái: Nhu cầu giảm mạnh, cạnh tranh và chi phí tăng cao, nguy cơ thua lỗ lớn, phải cải tiến sản phẩm.

Sơ đồ 1.2: Chu kỳ sản phẩm

1.4.3. Giá cả (Price) Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Ngày nay, giá c ả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là những thị trường mà thu nhập của dân cư còn th ấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên th ị trường.

Trong chính sách iá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:

• Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)
• Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt
• Để tăng thị phần
• Để thu hồi vốn nhanh
• Để dẫn đầu về chất lượng
• Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường.

Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.

Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định giá.

Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing).

Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): Hớt váng thị trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường. Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:

• Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất.
• Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao.
• Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai.
• Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp.

Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp s ản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có nh ững điều kiện sau:

• Sản phẩm có mức cầu iãn lớn.
• Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản xuất theo quy mô l ớn.
• Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh ngay khi nó xu ất hiện trên thị trường.

Chiết khấu và hoa hồng

Chiết khấu:

• Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có th ể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng hoá.
• Chiết khấu thương mại
• Chiết khấu thanh toán

Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện.

1.4.4. Phân phối (Place)

Trong chiến lược marketing hỗn hợp, quá trình chuyển sản phẩm từ nhà s ản xuất sang người dùng d ự kiến được gọi là địa điểm. Nói cách khác, đó là cách sản phẩm của bạn được mua và nơi nó được mua. Hoạt động này có th ể thông qua sự kết hợp của các bên trung gian như nhà phân phối, bán buôn và bán l ẻ. Ngoài ra, một phương pháp mới hơn là internet mà bản thân nó đã là m ột thị trường.

Thông qua v iệc sử dụng đúng địa điểm, một công ty có thể tăng doanh số và duy trì những số liệu tích cực này trong một khoảng thời gian dài ơn. Đổi lại, điều này có ngh ĩa là một thị phần lớn hơn và tăng doanh thu và lợi nhuận.

Xác định vị trí chính xác là một hoạt động quan trọng mà nó được tập trung vào việc tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu vào đúng thời điểm. Nó tập trung vào nơi đặt doanh nghiệp, nơi đặt thị trường mục tiêu, cách tốt nhất để kết nối hai doanh nghiệp này, cách lưu trữ hàng hóa tạm thời và cách cuối cùng v ận chuyển chúng. Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Các dạng chính của kênh phân bố :

• Kênh phân ph ối truyền thống: Bao gồm nhiều thành viên trung gian tham gia, nhà sản xuất, bán buôn và bán l ẻ. Mỗi trung gian thực hiện một công việc nào đó nhằm đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ cuối cùng. Các thành viên này ho ạt động độc lập với nhau, mục đích là tối đa hoá lợi nhuận của mình, cho dù hoạt động này có th ể làm giảm lợi huận của tổng thể. Không một thành viên nào có th ể kiểm soát hành vi của các thành viên còn l ại cũng như không có những ràng buộc nào về vai trò và trách nhiệm trong việc xử lý các tranh chấp.
• Kênh phân ph ối dọc: Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán s ỉ và nhà bán l ẻ hoạt động như một thể thống nhất. Hệ thống marketing dọc là một mạng lưới kế hoạch hoá tập t ung và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn nh ằm đảm bảo tiết kiệm trong khai thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường, có thể đặt dưới quyền kiểm soát của một người sản xuất, một người bán sỉ hoặc một người bán lẻ. Hệ thống marketing dọc ra đời với tính cách là một phương tiện kiểm soát hoạt động trong kênh và ngăn ngừa các xung đột giữa các thành viên trong kênh khi h ọ theo đuổi các mục tiêu riêng. H ệ thống marketing dọc đã trở thành một cách thức phân phối hàng hoá ph ổ biến.
• Kênh phân ph ối ngang: trong hệ thống kênh phân phối ngang, trong đó hai hay nhiều công ty không có liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên k ết lại với nhau để nắm bắt các cơ hội marketing. Thông qua sự hợp tác này, họ có thể liên kết với nhau trên một số phương diện như tài chính, sản xuất, năng lực marketing… mà một doanh nghiệp đơn lẻ không có được
• Hệ thống đa kênh: doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân ph ối để tiếp cận hai hay nhiều khúc thị trường khác nhau. Khi sử dụng hệ thống đa k ênh phân phối, công ty có ưu thế để bao phủ thị trường, giảm được chi phí phân phối và để thích ứng với người tiêu dùng. Tuy nhiên, h ệ thống đa kênh cũng có những nhược điểm của nó, chẳng hạn như xuất hiện mâu thuẫn giữa các thành vi n trong kênh phân ph ối vì hai hay nhiều kênh cùng ph ục vụ cho một thị trường

Vai trò c ủa hoạt động kênh phân ph ối

Những đặc điểm mà nhóm khách hàng m ục tiêu mong muố : mua một lần được nhiều thứ, giao hàng nhanh chóng, địa điểm thuận lợi, đủ chủng loại sản phẩm, dịch vụ kèm theo tốt (tín dụng, giao hàng, l ắp đặt…). Muốn hoạch định kênh phân ph ối có hiệu quả, doanh nghiệp phải xác định thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phải phục vụ, loại kênh nào nên s ử dụng tốt nhất. Mục tiêu chọn kênh phân ph ối tuỳ theo đặc tính của sản phẩm như: Sản phẩm mau hư hỏng, sản phẩm cồng kềnh, sản phẩm không theo tiêu c uẩn, sản phẩm có giá trị cao.

Lựa chọn chiến lược phân phối

Sau khi doanh nghiệp đã xác định được thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm, bước kế tiếp là lựa chọn chi ến lược phân phối thích hợp, doanh nghiệp cần xác định được các hình thức trung gian hiện có trên thị trường và số lượng trung gian ở mỗi cấp của kênh. Có 3 chiến lược để lựa chọn: Đó là phân ph ối chuyên sâu, phân phối có chọn lọc và phân phối độc quyền.

• Phân phối chuyên sâu – Chiến lược này có th ể được sử dụng để phân phối các sản phẩm giá thấp hơn có khả năng thúc đẩy mua hàng. Các m ặt hàng được dự trữ với một số lượng lớn tại các cửa hàng và có th ể bao gồm những thứ như bạc hà, kẹo cao su hoặc kẹo cũng như các nhu yếu phẩm cơ bản.
• Phân phối chọn lọc – Trong chiến lược này, một sản phẩm có thể được bán tại một số lượng hoặc cửa hàng chọn lọc. Chúng có thể bao gồm các mặt hàng như máy tính hoặc thiết bị gia dụng tốn kém nhưng cần phải có sẵn rộng rãi để cho phép người tiêu dùng so sánh.
• Phân phối độc quyền – Một mặt hàng có giá cao hơn có thể được bán tại một cửa hàng duy nhất. Đây là phân ph ối độc quyền. Ô tô có thể là một ví dụ về loại chiến lược này.

Mỗi chiến lược phân ph ối đều có ưu, nhược điểm nhất định, phù h ợp và không phù h ợp với những sản phẩm, thị trường, khách hàng, doanh nghiệp khác nhau. Vì vậy khi thiết kế hệ thống kênh phân ph ối, doanh nghiệp cần phân tích kỹ tình huống, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, xác định những mục tiêu và ràng buộc của kênh, xây d ựng và đánh giá những phương án chính của kênh và l ựa chọn kênh phân ph ối thích hợp để áp dụng.

Nội dung của chính sách phân phối là doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định về thiết kế kênh phân ph ối, về quản lý kênh, về vấn đề lưu thông hàng hóa, phương thức phân phối, lựa chọn các giải pháp để thu hút khách hàng.

Quan tâm đến dịch vụ khách hàng

Dịch vụ khách hàng là công c ụ không thể bỏ qua trong hoạt động marketing. Dịch vụ khách hàng bao gồm các dịch vụ trong quá tr ình mua hàng và sau khi mua hàng. Có hai cách ti ếp cận khác nhau rất hữu dụng trong việc phân loại dịch vụ khách hàng đó là: bản chất của các yếu tố dịch vụ bổ sung (thông tin, tư vấn, đơn đặt hàng…) và thời gian chuyển giao dịch vụ gồm 2 giai đoạn là trước khi mua hàng và giao đoạn sau khi mua hàng.

Giai đoạn trước khi mua hàng: dịch vụ khách hàng lúc này được xem như là những hoạt động giúp khách hàng ra quyết định mua hàng. Các hình thức khác nhau của quảng cáo và chiêu th ị là những hoạt động để thực hiện chức năng này.

Giai đoạn sau khi mua hàng: dịch vụ sau khi mua hàng là giúp khách hàng sử dụng sản phẩm và giải quyết bất kỳ vấn đề khó khăn hoặc than phiền nào từ khách hàng .

Yêu cầu của khách hàng vào m ỗi giai đoạn không gi ống nhau và kết quả là nó g ắn liền với các loại khách nhau của hoạt động dịch vụ khách hàng.

1.4.5. Xúc tiến (Promotion) Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Khái niệm xúc tiến

“Xúc tiến là quá trình xây dựng và duy trì một hỗn hợp truyền thông nhằm vào thị trường mục tiêu để thu hút khách hàng, đóng góp vào mục đích tiếp thị ngắn hạn cũng như dài hạn của công ty”. Xúc ti ến là thành tố dễ nhận thấy nhất trong Marketing hỗn hợp.

Xúc tiến thực chất là việc sử dụng các phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng lo ại khác và nh ắc họ mua thêm khi đã dùng h ết các sản phẩm đã mua. Khi các n ỗ lực của xúc ti ến hỗn hợp đã đạt được thì đồng nghĩa rằng thị phần của công ty, số lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh số bán sẽ được tăng lên.

Các chiến lược và chiến thuật Marketing được xây dựng hoàn hảo sẽ giúp cho việc giảm bớt gánh nặng cho hoạt động xúc tiến, yểm trợ. Một dịch vụ hoàn hảo, được phân phối qua các kênh thích hợp với mức giá tương xứng với giá tr ị nhận được cho khách hàng sẽ giảm nhẹ vai trò của thành tố xúc tiến trong Marketing hỗn hợp.

Mục tiêu xúc tiến

Xúc ti ến hỗn hợp là công c ụ để doanh nghiệp thực hi ện chương trình truyền thông Marketing. Xây d ựng chương trình xúc tiến hỗn hợp đòi hỏi phải lựa chọn và phối hợp các kênh truy ền thông khác nhau để đạt đượ các mục tiêu xúc ti ến trong Marketing hỗn hợp.

Việc xác định mục tiêu truyền thông là r ất quan trọng nếu các thông điệp thích hợp được nhằm đúng vào đối tượng nhậ n tin qua các kênh truy ền thông phù hợp nhất, bằng cách hiệu quả nhất về chi phí. Các mục tiêu xúc ti ến điển hình nhất thường là:

• Tạo ra sự nhận biết và qu n tâm đến nhà cung cấp và các d ịch vụ của nó
• Thông tin về lợi ích khi mua và sử dụng dịch vụ
• Xây dựng hình ảnh tốt đẹp về nhà cung cấp dịch vụ
• Phân biệt với dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh
• Nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của dịch vụ và nhà cung cấp dịch vụ
• Thuyết phục khách hàng mua dịch vụ
• Các hình thức xúc tiến

Sơ đồ 1.3: Các hình thức xúc ti ến

a) Quảng cáo

Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao ý tưởng hàng hoá hay dịch vụ cụ thể mà được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và họ phải thanh toán các chi phí. Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Quảng cáo thực chất là hoạt động sử dụng các phương tiện thị t ông tin đại chúng mà công ty th ực hiện để giới thiệu hàng hoá, d ịch vụ của mình cho thị trường, khách hàng m ục tiêu để có th ể tạo được ấn tượng về sả phẩm của công ty đối với khách hàng. Qu ảng cáo truyền thông tin đến th ị trường thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. Các phương tiện này ó th ể là các phương tiện phát thanh( radio, tivi…), phương tiện in ấn( báo, tạp hí, ấ n phẩm trực tiếp ), các phương tiện ngoài trời, ngoài đường và một số phương tiện khác, và tu ỳ theo mục tiêu quảng cáo mà h ọ có th ể đưa ra các thông điệp với nội dung phù h ợp với mục tiêu đó. Nừu họ muốn tạo lập và duy trì hình ảnh của công tytrong nh ận thức của khách hàng với mục tiêu đạt hiệu quả lâu dài hơn là việc tăng doanh số trước mắt, thì họ sẽ tập trung qu ảng cáo cho uy tín của mình. Nếu họ muốn thông tin cho khách hàng mục tiêu và hướng họ tới hành động mua thì họ sẽ tập trung vào quảng cáo sản phẩm. Tuy nhiên, việc thông qua công các quy ết định về quảng cáo còn phụ thuộc rất nhiều về các yếu tố khác như chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược của công ty, chiến lược Marketing.

Doanh số (số lượng bán) tăng lên là một tiêu chuẩn cơ bản để đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Song để có th ể đánh giá hiệu qu ả của quảng cáo một cách toàn diện hơn thì người ta còn ph ải dựa vào những đại lượng trực tiếp khách hàngác như sự thay đổi tương ứng theo chiều hướng có lợi của người tiêu dùng về thái độ, tâm lý, tập tính…

b) Khuyến mại

Xúc tiến bán là các bi ện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích

việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Xúc ti ến bánhay còn g ọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua, nó có th ể là thưởng, giảm giá, các hình thức vui chơi có thưởng… Quảng cáo không có nghĩa là ngưòi tiêu dùng sẽ có phản ứng mua ngay, do vậy các ho ạt động xúc ti ến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến khích, cổ vũ, thôi thúc họ đi đén hành động mua nhanh hơn.

Xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing của công ty đối với sản phẩm hàng hoá ở thị trường mục tiêu để có th ể xác định mục tiêu của xúc tiến bán:

Đối với người tiêu dùng: khuy ến khích họ tiêu dùng nhi ều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng m ới.

Đối với các trung gian phân ph ối: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân ph ối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối t ườ ng xuyên, liên tục nhằm mở rộng thị trường.

Thực chất đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm s ản phẩm hàng hoá của công ty.

c) Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là hoạt động truyền thông trực tiếp của người bán hàng để truyền tải những thông tin có l ợi về dịch vụ , nhãn hiệu, doanh nghiệp cho khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng và thu được thông tin ph ản hồi từ khách hàng. Quá trình bán hàng bao gồm các bước như thăm dò và đánh giá khách hàng tiềm năng, tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng

những dịch vụ mà mình muốn bán và ch ứng minh với họ vì sao họ nên mua. Hầu hết các doanh nghiệp đều sử d ụng một lực lượng bán hàng để thực hiện chức năng thông tin t ới thị trường và bán hàng. Đây là công cụ hiệu quả nhất trong việc cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng. Nó đòi hỏi s ự giao tiếp qua lại giữa hai bên, do đó có thể nghiên cứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếp cho phù hợp.

Bán hàng cá nhân giúp hình thành nhi ều quan hệ lâu dài và h ữu hảo giữa doanh nghiệp với khách hàng; khuyến khích người mua có những phản ứng đáp lại, thể hiện thông tin ph ản hồi cho người bán. Các doanh nghi ệp lớn thường duy trì lực lượng bán hàng đông đảo, được tổ chức và quản lý m ột cách khoa học. Thực hiện nhiều mục tiêu khác nhau nhưng lực lượng bán hàng vẫn đảm nhiệm một mục tiêu chủ yếu của người bán như thăm dò, tìm kiếm những khách hàng mới, giới thiệu thông tin về dịch vụ, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kĩ thuật, giao hàng.

Bán hàng cá nhân không chỉ mang tính khoa học mà nó là c ả một nghệ thuật bởi bán hàng c ần sự sáng tạo. Với những điều kiện như nhau, một người bán hàng được đào tạo có th ể bán được nhiều hơn một người bán không chuyên nghi ệp. Người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng, nh ưng quá trình bán hàng sẽ khác nhau tùy theo đặc điểm dịch vụ, thị trường và nhiều vấn đề khác.

Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông hi ệu quả khi doanh nghi ệp hướng tới những khách hàng tổ chức. Hình thức này giúp doanh nghiệp dễ dàng đánh giá hiệu quả của truyền thông cũng như thu thập được thông tin phản hồi nhanh chóng. Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Tất nhiên, sẽ có không ít khách hàng t ừ chối và một nhiệm vụ không th ể thiếu của người bán hàng chính là xử lý nh ững từ chối, ph ản đố . Khách hàng có xu hướng từ chối mua hàng – ứng xử mang tính tâm lý do s ợ bị quấy rầy; hoặc đã ưa thích nhãn hiệu có ngu ồn cung cấp quen thuộc, không muốn từ bỏ ưa thích của mình, không thích thay đổi quyết định. Sau khi xử lý những chối từ của khách hàng, người bán hàng cần kết thúc bán hàng và theo dõi khách hàng nh ằm xây dựng mối quan hệ lâu dài.

d) Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng tr ực tiếp không qua trung gian. Nó là hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch tại bất kì địa điểm nào.

Marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng c ụ thể đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nh ằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng. Những công c ụ Marketing trực tiếp là:

• Marketing bằng catalogue: Doanh nghiệp gửi catalogue tới các khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện, dựa trên các catalogue này, khách hàng sẽ đặt hàng cũng qua đường bưu điện.
• Marketing bằng thư trực tiếp: Doanh nghiệp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào hàng khác cho khách hàng qua đó hi vọng bán được dịch vụ.
• Marketing qua điện thoại: Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến khách hàng chọn lọc.
• Marketing trực tiếp trên truyền hình: Truyền hình được sử dụng theo 2 cách để bán dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng. Cách th ứ nhất là phát các chương trình truyền hình giới thiệu về dịch vụ và cho khách hàng s ố điện thoại để đặt hàng. Cách th ứ hai, sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình hoặc kênh truyền hình cho việc bán dịch vụ.
• Marketing trực tiếp trên truyền thanh, tạp chí và báo: Các phương tiện này cũng được sử dụng để chào hàng trực tiếp cho khách hàng và cung cấp số điện thoại để đặt hàng.

Các quyết định trong Marketing trực tiếp:

• Xác định mục tiêu
• Xác định khách hàng mục tiêu
• Lựa chọn chiến lược chào hàng
• Thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp
• Đánh giá kết quả của hoạt động Marketing trực tiếp

Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là kích thích m ộ t cách gián ti ếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý ngh ĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

Quan hệ công chúng là hình th ức hoạt động tổ chức dư luận xã hội – dư luận thị trường. Hoạt động tổ ch ức dư luận xã hội có m ột số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho cô g ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, hình ảnh bất lợi đã lan truyền ra bên ngoài. Ho ạt động này có th ể thông qua các hình thức như bài phát biêủ trực tiếp của người dẫn chương trình trong buổi họp hoặc gián tiếp thông qua các bài vi ết trên tạp chí. Nó có th ể mang tính thương mại như bảo trợ các chương trình, hoạt động xã hội, thể thao…

Nội dung quan hệ công chúng bao gồm:

• Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng bi ết về một sản phẩm nào đó.
• Tuyên truyền hợp tác: hoạt động này bao gồm việc truyền trong nội bộ cũng như bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo ra một hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của công ty.
• Vận động hành lang là vi ệc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà nước để ủng gộ hay cản trở một sắc luật nào đó.
• Tuyên truyền về xử lí một sự việc bất lợi cho công ty: đang lan truyền ra ngoài. Hoạt động tuyên truyền còn được thực hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giải quyết những công vi ệc cụ thể do công ty đặt ra.

Quan hệ công chúng ít được sử dụng, song nó có tiềm năng hơn để tạo nên mức độ biết đến và sự ưa thích trên thị trường, xác định lại vị trí của sản phẩm và bảo vệ chúng.

Tuy nó là hoạt động miễn phí, song trên thực tế khi các công ty thực hiện hoạt động này, họ thường đầu tư một khoản tiền nhất định đêt duy trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với các cơ quan thông tin đại chúng.

1.4.6. Con người (People) Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

Con người có tầm quan trọng đặc biệt trong các ngành dịch vụ, là nhân tố chính tạo ra và quyết định đến chất lượng dịch vụ được cung cấp.

Marketing dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào việc tuyển chọn, đào tạo, sử dụng và đãi ngộ nhân viên. Chính vì thế khả năng lựa chọn, tuyển dụng và giữ chân nhân viên có năng lực, kỹ năng tốt để hoàn t ành công vi ệc được giao là rất quan trọng,quyết định đến việc nhà cung cấp có đả m bảo được chất lượng dịch vụ hay không. Con người giữ vị trí quan trọng trong marketing dịch vụ vì vai trò của marketing dịch vụ là đạt được mục tiêu của nhà cung cấp b ằng cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, còn qu ản trị nguồn nhân lực nh m đạt được mục tiêu của nhà cung cấp thông qua s ử dụng nguồn nhân lực, do đó quản trị nguồn nhân lực cũng hướng tới thỏa mãn nhu cầu c ủa khách hàng, bao g ồm cả khách hàng bên trong và bên ngoài doanh nghi ệp. Trong marketing dịch vụ, sự liên kết giữa quản trị nguồn nhân lực và marketing được thực hiện xoay quanh khách hàng, bao gồm 3 yếu tố:

Một là, hiểu rõ nhu c ầu khách hàng: quản trị nguồn nhân lực hỗ trợ đắc lực cho các hoạt động marketing thông qua vi ệc tuyển chọn và huấn luyện nhân viên có th ể đáp ứng nhu cầu khách hàng. Ch ức năng marketing cung cấp thông tin phản hồi về mức độ hài lòng của khách hàng cho chức năng quản trị nguồn nhân lực để đánh giá nhân viên.

Hai là, theo dõi và đánh giá các chính sách và chức năng của quản trị nguồn nhân lực phải phục vụ cho mục tiêu chung của doanh nghiệp, do vậy nó ph ải được đánh giá căn cứ vào kết quả và đóng góp của nó vào m ục tiêu chung, nếu trường hợp khách hàng phàn nàn do thái độ phục vụ của nhân viên thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại chính sách tuyển chọn, huấn luyện hoặc quản trị lực lượng bán hàng.

Ba là, quản trị nguồn nhân lực và kết quả của doanh nghiệp:hoạt động của tất cả các chức năng trong doanh nghiệp phải đóng góp vào kết quả chung của doanh nghiệp, nếu điều này không x ảy ra c ần xem xét lại toàn bộ hoạt động của các chức năng sao cho các hoạt động ấy đều định hướng vào mục tiêu chung.

1.4.7. Quy trình (Process) Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

“Quá trình dịch vụ bao gồm tập hợp các hệ thống tập hoạt động với những tác động tương hỗ giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các khâu, các bước của hệ thống trong một mối quan hệ mật thiết với những quy chế, quy ắc, lịch trình thời gian và cơ chế hoạt động. Ở đó một sản phẩm dịch vụ cụ thể hoặc tổng thể được tạo ra và chuyến tới khách hàng”. (Lưu Văn Nghiêm (2008), Marketing dịch vụ)

Do tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng d ịch vụ nên chất lượng dịch vụ được đảm bảo chủ yếu thông qua m ột quy trình ung cấp rõ ràng, chu ẩn xác để có th ể loại trừ những sai sót t ừ cả hai phía, hạn chế được đặc điểm không đồng đều về chất lượng trong quá trình cung cấp dịch vụ. Trong một số loại hình dịch vụ, khách hàng còn tham gia vào quá trình t ạo ra dịch vụ nên họ không những quan tâm đến kết quả của dịch vụ mà còn quan tâm đến quá trình cung cấp dịch vụ vì quá trình đó diễn ra trước mắt và tác động mạnh đến tâm lý, cảm nhận của khách hàng. Quá trình cung cấp dịch vụ là quá trình liên quan đến tất cả các hoạt động sản xuất và tiêu dùng d ịch vụ, bao gồm các hoạt động được tiêu chuẩn hóa và hướng đến khách hàng, các bước công vi ệc từ đơn giản đến phức tạp hoặc có s ự tham gia của khách hàng trong quá trình cung cấp dịch vụ,… Vì vậy, quy trình là một phần quan trọ khác của chất lượng dịch vụ, đảm bảo kết nối các công đoạn trong quy trì h cung cấp dịch vụ với nhau, bao gồm có c ả thái độ tôn trọng quy định và chất lượng của từng công đoạn trong quy trình đó. Ngoài ra, quy trình còn giúp nhà cung c ấp tiết kiệm thời gian chờ đợi của khách hàng, điều này tạo ra giá trị lớn.

1.4.8. Phương tiện hữu hình (Physical evidence)

Phương tiện hữu hình được xem là môi trường vật chất của công ty d ịch vụ.

Trong đó dịch vụ được tạo ra, làm gia tăng những yếu tố hữu hình của dịch vụ. Trong kinh doanh dịch vụ, các nhà qu ản trị nên tìm kiếm những sự bù đắp cho yếu tố vô hình thông qua vi ệc cung cấp những hình ảnh vật chất để cũng cố sự định vị và hình tượng. Bên cạnh đó là gia tăng các sản phẩm phụ. Bằng chứng hữu hình bao gồm thiết kế bên ngoài và bên trong văn phòng, các trang thi ết bị, cách bày trí, phong cảnh, môi trường xung quanh, cùng với những minh chứng hữu hình khác như ấn phẩm, danh thiếp, trang phục nhân viên, trang web của công ty.

Phương tiện hữu hình giúp cho việc định vị của một công ty d ịch vụ và tạo ra những hỗ trợ hữu hình đối với những trải nghiệm về dịch vụ được mong đợi. Thực tế, trước đây các ngân hàng thường xây dựng văn phòng th ể hiện bên ngoài, tiền sảnh và các phòng ốc một cách công phu và trang hoàng, nh ằm tạo ra mộ t cảm giác về niềm tin và sự vững chắc. Ngày nay, các ngân hàng đã đầu tư nhiều tiền vào việc xây dựng thương hiệu, trang trí, kiến thức, thiết kế nội hấ , đồng phục và lựa chọn màu sắc của công ty, nhằm củng cố hình tượng mong muốn và định vị. Khóa luận: Hoạt động marketing tại xe máy Minh Long Motor

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY 

===>>> Khóa luận: Khái quát về Marketing tại xe máy Minh Long Motor