Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Vinaphone Hải Phòng dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

1. Sự hình thành và phát triển của trung tâm

• Tên giao dịch: Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng
• Địa chỉ: Số 4 Lạch Tray- Phường Lạch Tray- quận Ngô Quyền- TP Hải Phòng
• Mã số thuế: 0106869738-056
• Đại diện pháp luật: Nguyễn Hải Anh
• Ngày cấp giấy phép: 09/10/2015
• Ngày hoạt động: 10/10/2015
• Điện thoại: 02253.641.500

1.1. Lịch sử hình thành Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT

Tháng 4/1995 Tổng Trung tâm Bưu chính Viễn thông Việt Nam chính thức được thành lập theo mô hình tổng Trung tâm 91, trực thuộc chính phủ và Tổng cục Bưu điện với tên giao dịch quốc tế viết tắt là VNPT, chính thức tách khỏi chức năng quản lý nhà nước và trở thành đơn vị sản xuất, kinh doanh, quản lý khai thác và cung cấp các dịch vụ bưu chính viễn thông.

Tháng 1/2006, VNPT chính thức trở thành Tập đoàn Bưu chính Viễn thông thay thế cho mô hình Tổng trung tâm cũ theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ, với chiến lược phát triển theo mô hình tập đoàn kinh tế chủ lực của Việt Nam, kinh doanh đa ngành nghề đa lĩnh vực, đa sở hữu trong đó Bưu Chính – Viến thông và Công nghệ thông tin là nòng cốt.

Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng là một trong nhiều trung tâm kinh doanh trên 63 tỉnh thành, là một nguồn lực chủ yếu cho Tập đoàn.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Quản Trị Kinh Doanh

1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh

Sứ mệnh: Vinaphone luôn nỗ lực ứng dụng hiệu quả công nghệ viễn thông tiên tiến để mang dịch vụ thông tin di động đến cho khách hàng dù bất cứ nơi đâu.

Tầm nhìn: Dịch vụ thông tin di động ngày càng phát triển mạnh mẽ, trở thành một phần tất yếu trong cuộc sống mỗi người dân Việt Nam. Vinaphone luôn là nhà mạng điện thoại di động dẫn đầu ở Việt Nam, luôn bên cạnh khách hàng dù ở bất cứ nơi đâu.

Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh của trung tâm hiện nay: bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông.

1.3. Cơ cấu tổ chức Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT

Vì trung tâm là trực thuộc bộ máy của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông nên trong phần này, em xin được phân tích cơ cấu tổ chức của Tập đoàn Bưu chính- Viễn thông.

Mô hình cơ cấu tổ chức của trung tâm

HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

• Chủ tịch Hội đồng Thành viên Tập đoàn
• Các thành viên Hội đồng Thành viên Tập đoàn

BAN TỒNG GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH

• Tổng Giám đốc Tập đoàn
• Các Phó Tổng giám đốc Tập đoàn

CÁC PHÒNG BAN CHỨC NĂNG THAM MƯU

• Văn phòng Tập đoàn
• Ban Tài chính chiến lược
• Ban Kiểm soát nội bộ
• Ban Nhân lực
• Ban phát triển thị trường
• Ban Kế toán- Tài chính
• Ban Chất lượng
• Ban Kế hoạch- Đầu tư
• Ban Công nghệ- Mạng
• Ban Công nghệ thông tin và dịch vụ gia tăng
• Ban Pháp chế- Thanh tra

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Tổng công ty dịch vụ viễn thông

Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức Phòng bán hàng khu vực 4: quận Hải An

1.4. Nguồn lực của trung tâm

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán của Trung tâm Kinh doanh VNPT-Vinaphone Hải Phòng năm 2015, 2016, 2017

Nhìn chung lại thì cơ cấu tài sản của trung tâm chủ yếu là tài sản ngắn hạn, loại tài sản này đang có xu hướng tăng lên trong khi tài sản dài hạn chỉ chiếm 1 phần nhỏ và đang được khấu hao giảm dần giá trị. Xu hướng này khá phù hợp với sự phát triển của trung tâm viễn thông. Nhưng điều này cũng không hoàn toàn là hợp lí và an toàn khi nợ ngắn hạn chiếm 1 tỉ trọng quá lớn, trong khi trung tâm vẫn xảy ra tình trạng chiếm dụng vốn trong ngắn hạn.

Nếu trung tâm không làm tốt và kiểm soát được việc thu hồi nợ ngắn hạn từ khách hàng có thể dẫn đến tình trạng thiếu vốn kinh doanh. Trung tâm cần có sự kiểm soát tốt hơn về các khoản nợ để đảm bảo nguồn tín dụng cho trung tâm hoạt động, đồng thời tăng lượng vốn góp nhằm tạo sự an toàn và chủ động về tài chính.

1.5. Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm

Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng năm 2015, 2016, 2017

Nhìn chung, Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng đang ngày một phát triển, thể hiện qua sự gia tăng doanh thu cũng như lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp tuy nhiên từ năm 2016 đến năm 2017 do chịu tác động của Nghị định 49 của Thủ tướng Chính phủ, yêu cầu tất cả các nhà mạng chỉ được phép cung cấp dịch vụ khi khách hàng chấp nhận cuyng cấp giấy tờ tùy thân và ảnh chân dung, điều này ảnh hưởng không nhỉ đến tình hình klinh dọah của Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng nói riêng và ngành Viễn thông nói chung.

2. Thiết kế và các thành viên kênh phân phối Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT

2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối

Đặc trưng sản phẩm VNPT- Vinaphone là một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn với đa dạng các sản phẩm và dịch vụ. Dưới đây là các dịch vụ chính:

VINAPHONE

• Gói cước trả trước: Sim Lộc Vàng, sim Vina690, sim VD89, VD89 plus,…
• Gói cước trả sau
• Gói cước doanh nghiệp trả sau
• Gói trả sau 0888
• 3G Mobile Internet
• 3G EZCom: gói 12 tháng, gói 6 tháng; gói data 2gb/ ngày, gói data 4G/ ngày,…

VNPT INTERNET

Bảng 2.3: Các gói cước VNPT Internet

TRUYỀN THÔNG

Dịch vụ MyTV

Trên đây là các sản phẩm kinh doanh có đặc điểm đa dạng, nhiều chủng loại cũng như phục vụ nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng. Vì vậy việc phân phối đến người tiêu dùng đòi hỏi các thành viên kênh phải đảm bảo kiến thức chuyên môn về các loại sản phẩm. Việc tổ chức và quản lý thành viên kênh cần sát sao, cũng như thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm đến các thành viên trong kênh.

Yếu tố môi trường

Năm 2016, số liệu từ Bộ thông tin và truyền thông cho thấy, Doanh thu lĩnh vực viễn thông đạt 365.500 tỷ đồng (16.5 tỷ USD) tăng 7.5% so với năm 2015, đóng góp khoảng 27,32% vào Tổng doanh thu toàn ngành.

Nội lực của trung tâm.

Năm 2017 Tổng tài sản của trung tâm là 7.325.474.905 đồng trong đó tài sản ngắn hạn là 6.555.629.302 đồng (chiếm 89.49%) và tài sản dài hạn là 769.845.603 đồng (chiếm 10.51%). Với năng lực tài chính hiện có Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng đảm bảo duy trì nhiều loại hình kênh phân phối hiện có và cải tạo nhằm hoàn thiện hơn các kênh này để mở rộng thêm những khu vực khác chưa có cơ sở kinh doanh nhằm tiêu thụ hiệu quả nhất cũng như đáp ứng được tối đa khách hàng.

2.2. Hoạt động của hệ thống kênh phân phối qua các dòng chảy Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT

Với tổ chức kênh phân phối sản phẩm VNPT- Vinaphone của Trung tâm thì hoạt động của kênh thông qua các dòng chảy chính như sau:

• Dòng chuyển quyền sở hữu: Quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hóa chuyển từ người bán sang người mua. Đối với kênh 3, quyền sở hữu thuộc về trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng mà đại diện trên địa bàn là các phòng bán hàng. Sau khi bán cho đại lý, quyền sở hữu thuộc về các đại lý. Khi đại lý bán sản phẩm cho điểm bán lẻ, quyền sở hữu sản phẩm thuộc về các điểm bán lẻ. Cuối cùng, khi người tiêu dùng mua sản phẩm từ các điểm bán lẻ, quyền sở hữu sản phẩm thuộc về người tiêu dùng. Đối với kênh 2, đầu tiên, quyền sở hữu thuộc về trung tâm mà đại diện trên địa bàn là các phòng bán hàng. Sau khi bán sản phẩm cho điểm bán lẻ, quyền sở hữu thuộc về các điểm bán lẻ. Cuối cùng, khi người tiêu dùng mua sản phẩm từ các điểm bán lẻ, quyền sở hữu sản phẩm thuộc về người tiêu dùng. Đối với kênh 1, khi người tiêu dùng mua trực tiếp từ các điểm giao dịch hay nhân viên bán hàng của VNPT thì quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ VNPT sang cho người tiêu dùng.
• Dòng đàm phán: Đàm phán là sự thương lượng song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ của kênh phân phối. Các thành viên đàm phán qua lại với nhau để phân chia các công việc phân phối, trách nhiệm và quyền lợi. Tiêu biểu nhất là sự đàm phán giữa các Trung tâm và đại lý. Đàm phán này nêu rõ về quyền lợi và trách nhiệm của hai bên, được thể hiện trực tiếp và rõ ràng trên hợp đồng mua bán.

Sự đàm phán giữa đại lý và các điểm bán lẻ chủ yếu là trao đổi miệng hoặc qua điện thoại, thông qua sự hợp tác làm ăn lâu dài từ các mối quan hệ quen biết truyền thống, mua bán theo lề thói cũ. Những cuộc đàm phán này thường là trao đổi nhanh chóng nhằm thống nhất giá cả sản phẩm, cách thức giao hàng. Các điểm bán lẻ đàm phán với người tiêu dùng thông qua hình thức trao đổi miệng, thuận mua vừa bán. Qua thương lượng, khách hàng có thể mua được sản phẩm với mức giá thấp hơn giá niêm yết trên bao bì sản phẩm hay mệnh giá thẻ. Nhân viên bán hàng của VNPT đàm phán với khách hàng thông qua hình thức trao đổi thông tin, giới thiệu dịch vụ, mức giá được niêm yết (không có sự đàm phán giảm giá dưới giá niêm yết), thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ.

Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Dòng vận động vật chất của sản phẩm VNPT- Vinaphone của Trung tâm là sự di chuyển sản phẩm từ

Trung tâm tới người tiêu dùng thông qua các trung gian và bán hàng trực tiếp. Do sản phẩm bộ KIT, thẻ trả trước có kích thước, khối lượng nhỏ gọn nên việc di chuyển sản phẩm qua các trung gian rất đơn giản. Các đại lý có thể nhận hàng ngay tại kho của các Trung tâm hoặc nhân viên quản lý đại lý đem hàng giao trực tiếp tại địa điểm của đại lý. Đối với các điểm bán lẻ thông thường là đến nhận hàng trực tiếp tại các đại lý, một vài trường hợp đại lý gửi hàng đến cho điểm bán lẻ thông qua bạn hàng, người quen… Trường hợp các điểm bán lẻ tại các xã trên địa bàn huyện việc giao hàng có thể do nhân viên VNPT đóng trên địa bàn đảm nhận.

Dòng thông tin: Dòng thông tin có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Thông tin từ nhân viên bán hàng VNPT đến khách hàng là các nội dung về giới thiệu dịch vụ, cách sử dụng, giá cước, chính sách khuyến mại… Các thông tin trao đổi với các trung gian là khối lượng, giới thiệu dịch vụ, giá sản phẩm, thanh toán, các chính sách bán hàng, chính sách khuyến mãi… Các đại lý, điểm bán lẻ mới chỉ sử dụng thông tin liên lạc qua điện thoại di động, tin nhắn. Với sự hỗ trợ của đội ngũ nhân viên chăm sóc đại lý, điểm bán lẻ của VNPT, các thông tin được trao đổi giữa đơn vị và các trung gian được thực hiện một cách nhanh chóng, hiệu quả, đảm bảo về tốc độ và chất lượng thông tin. Điều này hạn chế tình trạng thông tin sai lệch, nhiễu thông tin, thông tin bất cân xứng.

Dòng xúc tiến: Dòng xúc tiến ở đây là sự hỗ trợ của trung tâm dành cho tất cả các thành viên trong kênh phân phối thông qua các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, truyền thông. Các chính sách xúc tiến bán hàng vừa nâng cao tính cạnh tranh, nâng cao thương hiệu cho trung tâm, đồng thời cũng đem lại lợi ích, điều kiện kinh doanh thuận lợi cho các trung gian phân phối. Quảng cáo là một hình thức truyền đạt thông tin của sản phẩm đến khách hàng một cách hiệu quả nhất. Các chương trình quảng cáo thường xuyên được triển khai rộng khắp trong hệ thống kênh phân phối như các hình thức băng-rôn, pa-nô, áp phích,…

Dòng đặt hàng: Khi có nhu cầu, các đại lý chủ yếu đặt hàng thông qua gọi điện thoại giao dịch và tiếp xúc trực tiếp tại các Phòng bán hàng. Đa số các điểm bán lẻ sử dụng hình thức đặt hàng bằng tiếp xúc trực tiếp khi mua hàng tại các đại lý. Các đại lý, điểm bán lẻ khi đặt hàng đều được nhận hàng trong ngày.

Đánh giá hoạt động của hệ thống thông qua các dòng chảy

Về ưu điểm:

• Dòng chảy chuyển quyền sở hữu, vận động vật chất rõ ràng qua từng cấp phân phối, lưu thông không bị gián đoạn.
• Với phương thức thanh toán đối với các trung gian, trung tâm không bị ảnh hưởng khi các trung gian gặp rủi ro về mặt tài chính và không xảy ra tình trạng nợ xấu.
• Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến đa dạng trong các thành viên trong kênh đem lại hiệu quả cao.
• Việc đàm phán hoặc trao đổi thông tin trong kênh phân phối rõ ràng, nhanh chóng và khá chính xác.

Về hạn chế:

• Các đại lý có thể gặp rủi ro khi tự vận chuyển các đơn hàng có giá trị lớn.
• Đại lý đàm phán giao dịch mua bán với các trung gian phân phối cấp dưới qua trao đổi miệng hoặc điện thoại là chủ yếu. Sự hợp tác này dựa trên sự tin tưởng về các đối tác, hình thức này tiềm ẩn nhiều rủi ro và không mang tính chuyên nghiệp. Việc mua bán không thông qua hợp đồng ký kết là không có sự ràng buộc nhất định đối với các trung gian cấp dưới, các trung gian cấp dưới có thể bị giành giật từ đối thủ cạnh tranh, ưu tiên bán hàng và quảng cáo cho sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
• Các trung gian mới chỉ sử dụng thông tin liên lạc qua điện thoại, tin nhắn, cần áp dụng thêm các hình thức liên lạc khác nhanh chóng và đảm bảo tính chính xác như email, fax…
• Phương thức đặt hàng đôi lúc chưa hợp lý đối với đại lý. Việc trực tiếp đến nhận hàng hoặc thông báo số lượng mua một cách đột xuất có thể khiến đơn vị không chuẩn bị kịp, mất thời gian và công sức của đại lý.
• Chưa dự báo được nhu cầu mua hàng từ các trung gian thông qua chính sách đặt hàng thì việc quản trị tồn kho sẽ gặp khó khăn

2.3. Thiết kế kênh Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT

Nhu cầu của thị trường

Hiện tại Việt Nam đã có tên trên bản đồ thế giới về mạng 4G với việc có nhiều nhà mạng là: Vinaphone, Viettel, Mobifone, Vietnammobile,… điều này đòi hỏi các nhà mạng phải nâng cấp hệ thống và các thiết bị có hỗ trợ 4G cũng như việc tính bài toán chi phí cho khách hàng. Hơn nữa, thị trường viễn thông hiện nay đang chuẩn bị bước vào dịch vụ chuyển mạng giữ số- đây là dịch vụ cho phép người sử dụng đang dùng mạng này nhưng có thể chuyển sang mạng khác khi nhận thấy mạng khác có nhiều ưu đãi hơn mà vẫn giữ nguyên số liên lạc. Điều này tạo ra một thị trường viễn thông vốn đã cạnh tranh nay lại càng gay gắt hơn.

Như vậy, thách thức dành cho mỗi nhà mạng phải đối mặt nhằm giữ thị phần của mình sẽ phải nâng cao chất lượng dịch vụ (nâng cao cơ sở hạ tầng mạng), trong công tác chăm sóc khách hàng, xây dựng các gói cước mối phù hợp với từng tập khách hàng,…

Cấu trúc kênh phân phối

Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng được Tập đoàn Bưu chính viễn thông giao nhiệm vụ cung cấp các dịch vụ điện thoại, internet trên địa bàn thành phố Hải Phòng. Cấu trúc kênh phân phối chính:

Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng

Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng

• Trung tâm Viễn thông Hải Phòng
• Các phòng bán hàng khu vực

Kênh 1: Các phòng bán hàng của Trung tâm Kinh doanh VNPT-Vinaphone Hải Phòng – Người tiêu dùng: Các Phòng bán hàng thực hiện bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống các điểm giao dịch của VNPT và nhân viên bán hàng trực tiếp (nhân viên của VNPT).

Kênh 2: Các Phòng bán hàng – Điểm bán lẻ – Người tiêu dùng: là kênh một cấp từTrung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng đến người tiêu dùng. Điểm bán lẻ là các cá nhân, hộ gia đình thuộc thành phần kinh tế tư nhân, tham gia vào quá trình bán các sản phẩm trả trước. Đa số điểm bán lẻ đều đang kinh doanh một hay nhiều mặt hàng khác và kết hợp thêm việc bán sản phẩm của Vinaphone và của nhiều nhà mạng khác. Các Phòng bán hàng tổ chức phát triển, quản lý và chăm sóc hỗ trợ các điểm bán lẻ. Các điểm bán lẻ bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh 3: Các Phòng bán hàng – Đại lý – Điểm bán lẻ – Người tiêu dùng: là kênh hai cấp từ Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng đến người tiêu dùng. Các Phòng bán hàng ký hợp đồng trực tiếp với đại lý cấp 1 về trao đổi và mua bán sản phẩm. Vì các đại lý đều kinh doanh sản phẩm của các mạng di động khác nên hình thức đại lý không phải là đại lý độc quyền. Đại lý cấp 1 thường phân phối với số lượng lớn cho các điểm bán lẻ và cũng có trường hợp kết hợp bán lẻ cho người tiêu dùng. Các đại lý cấp 1 trao đổi mua bán với các điểm bán lẻ qua các hình thức quen biết và làm ăn truyền thống, không sử dụng hợp đồng mua bán.

Chiều dài của kênh: Qua sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng, có thể thấy từ kênh 1 đến kênh 3 tăng lên về chiều dài. Kênh 3 là kênh phân phối dài nhất, có nhiều cấp độ trung gian là đại lý cấp 1 và điểm bán lẻ.

Chiều rộng của kênh: Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng có 118 đài, trạm viễn thông đến tận các xã phường trên toàn Thành phố. Tại trung tâm thành phố, thị trấn đều có điểm giao dịch của VNPT và có đội ngũ nhân viên tiếp thị bán hàng trực tiếp. Trên địa bàn các xã phường, tại các đài, trạm viễn thông đều có nhân viên kỹ thuật của VNPT quản lý và vận hành thiết bị, bên cạnh đó còn phải thực hiện nhiệm vụ bán hàng kiêm nhiệm. Ngoài hệ thống nhân viên bán hàng trực tiếp và kiêm nhiệm, Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng có 92 đại lý cấp 1 và trên 967 điểm bán lẻ trên toàn Thành phố tham gia vào kênh phân phối sản phẩm trả trước điện thoại di động Vinaphone.

Đánh giá hiệu quả của kênh phân phối chính

Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng khắp trên địa bàn

Thành phố, cả về chiều dài lẫn chiều rộng, đảm bảo được độ bao phủ thị trường phục vụ cho việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm.

• Kênh phân phối chủ yếu của Trung tâm là vừa phải không dài, nhưng do có chiều rộng nên vẫn đảm bảo cho việc dễ dàng phân tán và len lỏi sản phẩm vào các thị trường nhỏ lẻ; mua bán và quản lý qua từng công đoạn dễ dàng hơn.
• Trung tâm đã tổ chức quản lý thông qua hợp đồng với các đại lý cấp 1.
• Ngoài các trung gian, Trung tâm còn có hệ thống điểm giao dịch và nhân viên bán hàng trên địa bàn toàn thành phố.

Về hạn chế:

• Hệ thống đại lý cấp 1 được xây dựng có mật độ phân bố không đồng đều trong thành phố Hải Phòng.
• Các đại lý cấp 1 tự quản lý hệ thống trung gian phân phối cấp dưới của mình thông qua các mối quan hệ quen biết và tự tìm kiếm nên vị trí địa lý phân phối của các đại lý cấp 1 còn đan xen và chồng chéo lẫn nhau.
• Không tổ chức được hình thức đại lý độc quyền do đặc thù của việc kinh doanh sản phẩm. Điều này làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh và làm tăng chi phí chăm sóc dành cho các trung gian nếu muốn các trung gian ưu tiên bán sản phẩm của Vinaphone.

2.4. Quản trị hệ thống kênh phân phối Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT

Chọn lựa các thành viên kênh

Để có thể kiểm soát kênh phân phối một cách có hiệu quả,Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng đã thực hiện chính sách phân phối chọn lọc. Đại lý cấp 1 là những khách hàng trực tiếp của đơn vị, được lựa chọn qua các điều kiện:

• Có giấy phép đăng ký sản xuất kinh doanh đúng pháp luật
• Có tiềm lực về kinh tế. Có tài sản chứng minh được kinh tế và đảm bảo nguồn vốn kinh doanh
• Có trình độ chuyên môn nhất định về các loại hình dịch vụ VNPT-Vinaphone (thông thường là các cửa hàng kinh doanh điện thoại, máy tính)
• Có kinh nghiệm phân phối. Địa điểm kinh doanh thuận lợi
• Có hệ thống khách hàng rộng. Đảm bảo các mối quan hệ làm ăn lâu dài
• Kích thích thành viên kênh
• Về mức chiết khấu đối với đại lý:
• Mức chiết khấu đối với sản phẩm bộ KIT Vinaphone: 15 – 20%.
• Mức chiết khấu đối với sản phẩm thẻ trả trước Vinaphone: 5,7%

Ngoài mức chiết khấu dành cho đại lý, Trung tâm còn có chính sách khuyến khích đại lý theo doanh thu như sau:

Bảng 2.5: Chính sách chăm sóc đại lý, theo doanh thu

Hỗ trợ bán hàng:Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng thường xuyên hỗ trợ vật dụng cho việc bán hàng của đại lý, điểm bán lẻ. Đó là các vật dụng như: mũ, bút bi, móc khóa, ô dù, biển hiệu, bảng niêm yết giá, thông báo khuyến mãi… tất cả đều có in logo và tên của Trung tâm Kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng cùng nhận diệu thương hiệu dịch vụ. Các vật dụng hỗ trợ đã nâng cao nhận biết hệ thống nhận diện thương hiệu và tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các đại lý, điểm bán lẻ bán hàng. Hệ thống biển hiệu được đơn vị triển khai rộng khắp hỗ trợ cho các đại lý cấp 1, điểm bán lẻ lớn…

Quản trị hoạt động

Các mâu thuẫn trong kênh

• Mâu thuẫn do cạnh tranh: xảy ra khi trên cùng một địa bàn có nhiều đại lý cấp 1 hoặc điểm bán. Trên địa bàn thành phố Hải Phòng với hệ thống mạng lưới đại lý nhiều, dễ phát sinh cạnh tranh lẫn nhau. Một số đại lý với tiềm lực tài chính mạnh và mối quan hệ tốt với các Trung tâm có những lúc đặt hàng với số lượng lớn gây nên sự thiếu hụt tạm thời tại kho của các Trung tâm. Khi đó để có hàng bán, các đại lý nhỏ phải lấy hàng của các đại lý lớn.
• Mâu thuẫn về quyền lợi: mâu thuẫn về mức ưu đãi giữa các điểm bán lẻ với đại lý. Các mối quan hệ buôn bán chủ yếu dựa trên các mối hàng quen biết, do đó sự ưu đãi mà đại lý cấp 1 dành cho các điểm bán lẻ của mình là khác nhau.

Đánh giá thành viên kênh

Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng quản lý và đánh giá các đại lý dựa trên thống kê các tiêu chí sản lượng, doanh thu bán hàng và mức thưởng vượt doanh số. Các thống kê này là cơ sở để đánh giá các đại lý làm ăn có hiệu quả. Tuy nhiên, các tiêu chí này chỉ phản ánh được kết quả mà chưa xét đến các tiêu chí khác như năng lực cơ sở vật chất, hậu cần, năng lực thị trường, mối quan hệ hợp tác hay xung đột… nên vẫn chưa thể đánh giá đầy đủ các khía cạnh của đại lý. Đối với kênh trực tiếp, Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng đã xây dựng được các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng của từng nhân viên tiếp thị bán hàng trong tháng như sản lượng, doanh thu, mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng được giao. Kết quả bán hàng của nhân viên được xếp loại trong từng đơn vị bộ phận và là tiêu chuẩn để xét mức lương được hưởng hàng tháng (KPI).

Đánh giá về công tác quản lý kênh phân phối của Trung tâm kinh doanh VNPT- Vinaphone Hải Phòng:

Về ưu điểm:

• Đơn vị đã có một hệ thống chỉ tiêu nhất định để tuyển chọn đại lý cấp 1.
• Đã có các tiêu chí để đánh giá các đại lý và điểm bán lẻ cụ thể.
• Đã áp dụng nhiều chính sách khuyến khích thành viên trong kênh hoạt động: các hỗ trợ về mức chiết khấu, chính sách thưởng khuyến khích vượt doanh số, hỗ trợ bán hàng… nhằm kích thích các đại lý, điểm bán lẻ tích cực bán hàng.
• Có ý thức trong việc quản lý các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối

Về hạn chế:

• Đơn vị chưa có các chính sách phù hợp để quản trị các mâu thuẫn trong kênh phân phối, tránh xảy ra xung đột giữa các thành viên.
• Công tác đánh giá thành viên trong kênh phân phối chưa được thực hiện đúng mức, chưa thể hiện chính xác thực trạng của đại lý.
• Đơn vị phải thường xuyên theo dõi thị trường nhằm điều chỉnh chính sách chăm sóc, hỗ trợ cho phù hợp.
• Chi phí hỗ trợ trong những năm qua có nhiều hạn chế do việc tiết giảm các chi phí dành cho kinh doanh nói chung. Vì vậy công tác kiểm soát phải chặt chẽ, để không gây ra tình trạng tăng chi phí của đơn vị.

3. Những vấn đề còn tồn tại trong thiết kế và quản trị hệ thống kênh phân Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT phối

3.1 Trong thiết kế

• Hệ thống đại lý cấp 1 được xây dựng có mật độ phân bố không đồng đều trong thành phố Hải Phòng.
• Các đại lý cấp 1 tự quản lý hệ thống trung gian phân phối cấp dưới của mình thông qua các mối quan hệ quen biết và tự tìm kiếm nên vị trí địa lý phân phối của các đại lý cấp 1 còn đan xen và chồng chéo lẫn nhau.
• Không tổ chức được hình thức đại lý độc quyền do đặc thù của việc kinh doanh sản phẩm viễn thông. Điều này làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh và làm tăng chi phí chăm sóc dành cho các trung gian nếu muốn các trung gian ưu tiên bán sản phẩm của Vinaphone.

3.2. Trong quản trị Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT

Trung tâm chưa có các chính sách phù hợp để quản trị các mâu thuẫn trong kênh phân phối, tránh xảy ra xung đột giữa các thành viên.

Công tác đánh giá thành viên trong kênh phân phối chưa được thực hiện đúng mức, chưa thể hiện chính xác thực trạng của đại lý.

Trung tâm chưa thường xuyên theo dõi thị trường nhằm điều chỉnh chính sách chăm sóc, hỗ trợ cho phù hợp.

Chi phí hỗ trợ trong những năm qua có nhiều hạn chế do việc tiết giảm các chi phí dành cho kinh doanh.

3.3. Chất lượng của hệ thống kênh

Việc phân phối qua các kênh phân phối của trung tâm phụ thuộc nhiều vào cơ chế chung của Tập đoàn, phụ thuộc vào kế hoạch doanh thu được giao hàng năm cho các đại lý nên cơ chế vận hành chưa linh hoạt vì còn nặng tính nhà nước.

Các tổng đại lý có quyền lợi và chức năng ngang nhau nên thường xuyên xảy ra hiện tượng phá giá do chạy kế hoạch, việc điều chỉnh giá rất khó gây nhiều bất lợi trong việc phân phối sản phẩm.

Các đại lý hoạt động trước hết vì quyền lợi của chính bản thân họ nên sẵn sàng cạnh tranh bằng các mức chiết khấu cao sát với mức chiết khấu cao nhất gây khó khăn cho người bán lẻ. Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY   

===>>> Khóa luận: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối VNPT