Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO

2.2.1. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng tại Công ty

2.2.1.1. Mục tiêu bán hàng

Hiểu rõ tầm quan trọng của việc lập mục tiêu bán hàng, ngay từ khi mới hoạt động Công ty đã xác định cho mình những mục tiêu riêng. Công ty đã thiết lập các mục tiêu bán hàng theo kiểu thác nước, nghĩa là với một mục tiêu mới, Công ty luôn dành thêm một chút thời gian chứ không không phải thay đổi một cách đột ngột. Điều này đã tạo tâm lý thoải mái cho các nhân viên bán hàng, cho họ có thời gian thích ứng với các mục tiêu.

Mục tiêu bán hàng của Công ty thường được Giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong các cuộc họp hàng tháng. Những mục bán hàng này được xây dựng dựa trên ý kiến chủ quan cũng như kinh ng iệm n iều năm hoạt động kinh doanh của Giám đốc cùng với một số căn cứ hư: mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, tháng trước và tì h hì h thị trường. Mục tiêu bán hàng của Công ty thường được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và thay đổi, điều chỉnh qua từng thời điểm.

Hiện tại, Công ty đưa ra chỉ tiêu doanh thu với mỗi nhân viên kinh doanh theo từng tháng theo bảng sau:

Bảng 2.5: Chỉ tiêu doanh thu năm 2018 của Công ty

Qua bảng chỉ tiêu trên, ta thấy rằng vào các tháng 2,3 là có chỉ tiêu doanh thu thấp nhất, lý do chính là vì giai đoạn này thường là dịp nghỉ Tết âm lịch và sau Tết của nước ta, vì thế nhu cầu sử dụng sơn gỗ ít đi. Công ty đưa ra chỉ tiêu doanh thu cao nhất vào tháng 7,8,9, đây là các tháng có doanh số bán hàng cao nhất qua từng năm gần đây, vì thế chỉ tiêu các tháng này là cao nhất. Các tháng tiếp theo vẫn có chỉ tiêu cao, do nhu cầu tiêu dùng trong các tháng này vẫn tương đối nhiều.

Ngoài mục tiêu doanh thu này, Công ty còn chú ý đến các mục tiêu về số lượng đại lý và điểm bán cũng như sự hài lòng của khách hàng. Song song vớ các mục tiêu được đưa ra, Công ty còn chú ý đến việc khuyến khích nhân viên hoàn thành các chỉ tiêu bằng các phần thưởng đặc biệt. Điều này đã tạo thêm động lự cho nhân viên bán hàng.

Với các mục tiêu như trên, trong thời gian vừa qua, Công ty đã gặt hái được một số thành công, góp phần củng cố vị thế của Công ty tr ng thị trường. Do đó, trong thời gian này, sản phẩm của Công ty đang tăng trưởng và phát triển.

Mục tiêu của Công ty trong giai đoạn tiếp theo chủ yếu là nâng cao doanh số bán, tăng lợi nhuận, mở rộng thị trường và tăng thị phần.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Quản Trị Kinh Doanh

2.2.1.2. Chiến lược bán hàng Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các sản phẩm sơn PU, tinh màu, dung môi được 13 năm. Sau từng ấy năm hoạt động, Công ty đã ặt hái được một số thành tựu đáng tự hào. Tuy nhiên, giữa thị trường sơn gày cà g có nhiều doanh nghiệp gia nhập như hiện nay thì muốn đứng vững buộc Công ty phải có một chiến lược bán hàng phù hợp với với thị trường cùng với đội ngũ nhân viên bán hàng đầy kinh nghiệm và bản lĩnh.

Để thực hiện được các mục tiêu đã đặt ra của mình, Công ty phải xây dựng một chiến lược bán hàng phù hợp. Chiến lược mà Công ty đang áp dụng hiện nay là chiến lược bán hàng cá nhân. Với chiến lược này, mỗi nhân viên có một mục tiêu doanh số trong từng tháng và họ phải vận dụng các kỹ năng, kinh nghiệm của mình để tìm kiếm những khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm dịch vụ của Công ty đến khách hàng, thực hiện việc bán, cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và giải đáp các vấn đề của khách hàng. Đồng thời, những người bán hàng là người đại diện cho Công ty giữ mối quan hệ với khách hàng.

Để hiểu hơn về chiến lược bán hàng của Công ty, ta đi sâu vào phân tích các chiến lược giá cả và xúc tiến của Công ty.

Chiến lược giá

Đối với ngành sản xuất kinh doanh sơn, sự phát triển của khoa học kỹ thuật hiện đại đã khiến cho sự khác biệt về chất lượng sản phẩm thu nhỏ lại. Do đó, muốn lấy được ưu thế trên thị trường buộc H.PRO phải có một chính sách giá cả phù ợp để t u hút và giữ chân khách hàng.

Bảng 2.6: Bảng giá của Công ty TNHH TM & SX H.PRO

Trên đây là bảng đơn giá hiện tại của Công ty. Có thể thấy rằng, mua hàng hóa tại Công ty với các số lượng lớn sẽ có được giá tốt hơn nhiều so với mua lẻ. Điều này đã kích thích khách hàng mua với số lượng lớn hơn. Thông thường tại cửa hàng sẽ bán sản phẩm có khối lượng nhỏ. Các khách hàng muốn mua với khối lượng lớn hơn thì thường liên hệ đặt trực tiếp với văn phòng Công ty, bên Công ty sẽ chịu trách nhiệm giao hàng với các khách hàng này. Bên cạnh đó, Công ty sử dụng có chiến lược điều chỉnh giá, Công ty có các chính sách giá riêng cho từng nhóm khách hà g. Tùy vào đối tượng khách hàng, giá có thể được điều chỉnh bằng chiết khấu tiề mặt trực tiếp hoặc chiết khấu về số lượng. Điều đặc biệt là nhân viên bán hàng được phép thỏa thuận giá trong phạm vi cho phép của Công ty, tạo nên sự linh hoạt trong hoạt động bán hàng để đạt được hiệu quả tối đa, thông thường thì nhân viên được phép giảm tối đa 3 triệu đồng cho một đơn hàng hoặc mua 150 sản phẩm sẽ được tặng 5 sản phẩm.

Chính sách xúc tiến bán hàng

Hiện nay, đối với các sản phẩm của Công ty, chính sách xúc tiến bán hàng ít được áp dụng. Trong đó khuyến mại là hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu được Công ty sử dụng nhiều nhất. Mục đích của việc thực hiện khuyến mại là tạo ra tính hấp dẫn về mặt lợi nhuận cho khách hàng, đặc biệt là các khách bán buôn. Công ty thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến mãi với các khách hàng lớn của mình, tuy nhiên, các chương trình khuyến mãi này chỉ được thực hiện một cách ngẫu nhiên, ít có kế hoạch rõ ràng, thường là do các nhân viên kinh doanh đề xuất thực hiện khuyến mãi cho một số khách hà g nào đó. Các chương trình khuyến mãi của Công ty thường là áp dụng cho riêng một đối tượng khách hàng ở khu vực nào đó. Ví dụ như tháng 4 năm 2018, Công ty thực hiện chương trình khuyến mại đối với khách hàng ở khu vực Nam Giang tỉnh Quảng Nam là mua 2 phuy xăng Butyl 220L sẽ được tặng 1 can 30L. Một ví dụ về khuyến mãi của Công ty là vào tháng 9 năm 2018, Công ty cho chạy chương trình khuyến mãi mua 100 thùng sơn Mờ PU sẽ được giảm 1 thùng cho khu vực Quảng Ngãi.

Về công tác quảng cáo, do quy mô nhỏ, cùng với các hạn chế về nguồn vốn nên Công ty chưa có đủ điều kiện để thực hiện các chương trình quảng cáo. Đây là một điểm hạn chế lớn đối với hoạt động bán hàng của Công ty.

Do đặc thù của ngành sản xuất kinh doanh sơn là khách hàng tiêu dùng cuối cùng thường mua sơn tại một đại lý hoặc cửa hàng bán lẻ nào đó chứ ít khi chủ động tìm hiểu về công ty sản xuất. Do đó, để sản phẩm của Công ty có thể bán chạy, các nhân viên bán hàng thường phải liên lạc với các đại lý hoặc người bán buôn để hỏi thăm tiến độ tiêu thụ hàng hóa cũng như đưa ra các biện pháp giúp các cơ sở này bán sản phẩm tốt hơn.

Phương thức thanh toán

Hiện nay Công ty áp dụng hình thức thanh toán trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng và khách lẻ. Đối với người bán buôn Công ty áp dụng chính sách công nợ, không thanh toán ngay. Việc sử dụng chính sách này đã thu hút các khách buôn, khuyến khích họ nhập hàng với số lượng lớn.Với tiền hàng ủa ác khách hàng lớn, thường là do các nhân viên kinh doanh liên hệ để thu tiền khách hàng. Thường các khách hàng này trả tiền trực tiếp cho các nhân viên vận chuyển vào các lần giao hàng tiếp theo hoặc chuyển khoản cho Công ty.

Tuy nhiên, thực tế cho thấy, số lượng tiền hàng mà Công ty thu được ít hơn rất nhiều so với số hàng đã xuất đi. Hầu như người bán buôn nào cũng có số công nợ rất lớn. Điều này gây khó khăn cho Công ty trong việc quay vòng vốn, ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh. ồng thời, việc áp dụng chính sách công nợ này khiến cho Công ty mất thêm thời gian để nhắc nhở, thúc giục khách hàng thanh toán. Do đó, tình hình thực tế đòi hỏi Công ty phải quản lý và thu hồi công nợ một cách hợp lý và khoa học để đảm bảo về tài chính, phòng tránh các rủi ro trong kinh doanh,

Chính sách đổi trả hàng

Công ty đã thiết lập cho mình một chính sách đổi trả hàng khi hết hạn, hư hỏng ngoài ý muốn. Chính sách đổi trả của Công ty nhằm đảm bảo quyền lợi tối đa cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa tại Công ty. Chính sách đổi trả của Công ty được quy định như sau:

Điều kiện chấp nhận đổi trả:

Khách hàng được đổi sản phẩm mới cùng loại khi sản phẩm gặp sự cố không thể khắc phục được (do lỗi kỹ thuật sản xuất). Sản phẩm lỗi chỉ được đổi sau khi đã có xác nhận của kỹ thuật và tuân thủ theo các điều kiện sau đây:

• Hàng hóa được xác định nguồn gốc mua tại sơn H.PRO (căn cứ vào hóa đơn mua hàng và tem nhận diện dán trên sản phẩm)
• Hàng hóa vẫn còn nguyên tem niêm phong bảo hành.
• Hàng hóa nhận lại phải đảm bảo đầy đủ bao bì và các chứng từ kèm theo.

Thời gian đổi trả:

Các trường hợp đổi trả sơn chỉ giải quyết duy nhất trong vòng 07 ngày kể từ ngày xuất phiếu kho và hóa đơn giá trị gia tăng VAT. Sau 07 ngày, Công ty k ô g giải quyết.

Điều kiện được trả lại hàng và hoàn tiền:

Công ty thực hiện đổi hàng hoặc nhận trả lại hàng và hoàn tiền cho khách hàng với những trường hợp sau:

• Hàng hóa không đúng chủng loại, mẫu mã như khách đã đặt hàng.
• Hàng hóa không đạt chất lượng như: quá hạn sử dụng, hết bảo hành, hỏng hóc khách quan trong phạm vi bảo hành của nhà cung cấp, nhà sản xuất,…

Tóm lại, cũng như các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác, để đẩy mạnh bán hàng, Công ty luôn tận dụng tối đa lợi thế của các sản phẩm, cũng như điều chỉnh và tăng cường các hoạt động xúc tiến. Đồng thời, Công ty thường xuyên điều chỉnh các chính sách giá cả, chính sách sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng, qua đó có thể giúp nhân viên bán hàng hoàn thành được các chỉ tiêu của mình một cách dễ dàng hơn.

2.2.1.3. Công tác lập kế hoạch bán hàng Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

Muốn hoàn thành công việc nào thì đều cần một kế hoạch cụ thể, ngay cả bán hàng cũng không ngoại lệ. Nhiều người cho rằng, bán hàng không cần thiết phải lập kế hoạch. Đây là một ý nghĩ sai lầm, thực tế trong bán hàng, kế hoạch bán hàng là tài liệu có tính chiến lược sống còn, giúp doanh nghiệp xác định rõ các mục tiêu kinh doanh cũng như cách thức thực hiện để bán hàng hiệu quả và đạt được các mục tiêu đó. Một kế hoạch bán hàng vừa là bản hướng dẫn, định hướng cho nhân viên sales, vừa giúp nhà quản lý dễ dàng đo lường hiệu quả làm việc của nhân viên.

Sau nhiều năm hoạt động trên thị trường, Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã nhận ra được tầm quan trọng của việc lập kế hoạch bán hàng. Công ty ngày càng cố gắng hoàn thiện kế hoạch bán hàng của mình một cách tốt nhất có thể. Lãnh đạo Công ty cũng như bộ phận Phòng Kinh doanh đã tập trung nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị hiếu của khách hàng cũng như sự quan tâm của khách hàng đến chất lượng các sản phẩm sơn PU.

Từ các nghiên cứu về thị trường, Công ty tiếp tục tìm hiểu về các yếu tố của môi trường cũng như tiềm lực bên trong doanh nghiệp một cách cụ thể dưới góc độ bán hàng. Các thông tin về môi trường và tiềm lực là cơ sở để Công ty xác đị h được mục tiêu bán hàng, từ đó đi sâu vào phân tích để lập kế hoạch bán hàng. Tiếp theo đó, dựa vào các thông tin có được, các nhân viên bán hàng Công ty tiến hành dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp. Dự báo thường là dự báo dài hạn và dự báo ngắn hạn, dự báo ngắn hạn được đưa ra dựa trên dự báo dài hạn. Tiếp theo đó là việc xác định các dạng kế hoạch cũng như hình thức bán hàng cũng như các dịch vụ hỗ trợ bán hàng.

Thông thường, tại Công ty có các dạng kế hoạch là:

Kế hoạch theo cấp quản lý: kế hoạch bán  àng của doanh nghiệp.

• Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm: kế hoạch bán hàng theo nhóm sản phẩm.
• Kế hoạch bán hàng theo nhóm khách hàng: kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ.
• Kế hoạch bán hàn theo thời gi n: kế hoạch năm, quý, tháng.

Sau đây là một kế hoạch do nh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm 2018 do Phòng Kinh doanh của Công ty lập ra:

Bảng 2.7: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm

Dựa vào bảng trên ta có thể thấy được là sơn PU chiếm phần lớn doanh thu của Công ty (75%), vì đây là sản phẩm chính của Công ty nên đóng góp nhiều cho doanh thu. Bên cạnh đó, Công ty cố gắng đạt được doanh thu trung bình tháng trong quý 3 năm 2018 là 3500 triệu đồng. Điều này được dự tính dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh của cùng kỳ các năm trước. Bảng kế hoạch này được lập ra trên sự nghiên cứu kỹ lưỡng dựa trên các thông tin về tiềm năng phát triển của ngành cũng như kinh nghiệm đúc kết qua nhiều năm của các nhân viên bán hàng.

Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty trong năm 2016 và 2017

Các con số trên bảng cho thấy tình hình thực hiện của Công ty trong 2 năm 2016 và 2017 có sự chênh lệch so với kế hoạch đề ra. Cụ thể năm 2016 doanh thu thực tế so với kế hoạch giảm 4,23%, lợi nhuận chênh lệch 177,7 triệu. Năm 2017, doanh thu thực tế tăng 17% so với kế hoạch, tuy nhiên chi phí bán hàng cũng tăng 114,78 triệu đồng. Nguyên nhân của sự chênh lệch này là năm 2016 và 2017 tình hình kinh doanh sơn Việt Nam có nhiều biến động, năm 2016 thị trường sơn bị chững lại một khoảng thời gian, nhưng đến năm 2017, thị trường sơn Việt Nam phát triển mạnh mẽ hơn năm 2016 nhiều, cả về quy mô và kiến thức. Qua đây ta có nhận thấy rằng, thị trường luôn biến động một cách không ngờ trước được, điều này đe dọa đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Có thể nhận thấy rằng, Công ty đã cố gắng lập kế hoạch bán hàng một cách tương đối đầy đủ. Tuy nhiên, việc lập kế hoạch bán hàng của Công ty còn nhiều điểm hạn chế. Tiêu biểu là công ty thường tập trung về kế hoạch chung cho toàn Công ty mà chưa có các kế hoạch cá nhân cụ thể. Đồng thời, Công ty vẫn chưa lập kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm cụ thể. Song, với quy mô là một Công ty nhỏ và ngành nghề có nhiều hạn chế về thông tin thì việc lập kế hoạch của Công ty gặp phải nhiều khó khăn. Đây là điều đáng tiếc cho Công ty. Vì thế, Công ty cần nhanh chóng chú trọng hơn nữa và tìm biện pháp khắc phục công tác lập kế hoạch bán hàng để có thể hực hiện tốt hoạt động kinh doanh, cạnh tranh trên thị trường.

2.2.1.4. Tổ chức lực lượng bán hàng Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Đạ diệ bán hàng là người thay mặt doanh nghiệp quan hệ với các khách hàng và thu thập các thông tin cần thiết về khách hàng. Hiệu quả kinh doanh tùy thuộ rất nhiều vào việc doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình như thế nào. Với vai trò quan trọng của lực lượng bán hàng, Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã tổ chức lực lượng bán hàng của mình theo kiểu lực lượng bán hàng hỗn hợp rất linh hoạt và phù hợp với thị trường hiện nay. Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm lực lượng bán hàng của Công ty và đại lý theo hợp đồng.

Lực lượng bán hàng của Công ty:

Với quy mô nhỏ, hiện tại Công ty có 3 nhân viên thuộc bộ phận kinh doanh. Các nhân viên này đều làm việc từ 7h30 đến 17h hằng ngày từ thứ hai đến thứ bảy tại văn phòng Công ty. Lực lượng bán hàng này vừa hoạt động bên trong Công ty theo phòng ban vừa hoạt động bên n oài trực tiếp gặp gỡ khách hàng và chào hàng. Công việc chủ yếu của họ là tiếp hậ đơn hàng của khách hàng qua điện thoại, tìm kiếm, tư vấn cho khách hàng qua điện thoại và giữ mối quan hệ với khách hàng, mời chào sản phẩm mới của Công ty đến các khách hàng.

Các nhân viên bán hàng thường xuyên gọi điện thoại cho các khách hàng của mình để hỏi thăm tình hình tiêu thụ hàng hóa cũng như sự ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm. Ngoài ra, các nhân viên bán hàng này còn phải tìm kiếm các đại lý mới. Một điều nữa là, các nhân viên bán hàng phải nhớ rõ mình có bao nhiêu khách hàng, số lượng tiêu thụ sản phẩm của mỗi khách hàng để từ đó đề xuất các giải pháp hỗ trợ bán sản phẩm cho từng đối tượng khách hàng.

Nhân viên bán hàng phải thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng và tạo lòng tin cho khách hàng về sản phẩm Công ty. Các nhân viên này cũng là người đề xuất cho Giám đốc các chương trình khuyến mãi cho từng khu vực. Bên cạnh đó, 3 nhân viên kinh doanh này thường xuyên luân phiên đi công tác, khảo sát khi Công ty tiến hành giao hàng cho các đại lý, khách bán buôn để gặp gỡ trực tiếp khách hàng,thu nhận phản hồi của khách hàng cũng như khảo sát tình hình thị trường. Đồng thời, họ cũng là người nắm bắt các thông tin của đối thủ cạnh tranh, xem xét tình ình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh để cùng Ban Giám đốc đề ra chính sách cạ h tra t ích hợp.

Công ty có một cửa hàng mở tại 149 Phạm Tứ, phường huê Trung, quận Cẩm Lệ, thành phố Đà Nẵng. Cửa hàng này chủ yếu bán các sản phẩm sơn PU và tinh màu. Tại cửa hàng chỉ có một nhân viên bán hàng. Đây chính là người gặp gỡ, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tại đây, nhân viên bán hàng phải giới thiệu trực tiếp cho khách hàng về những ưu điểm, lợi ích khi mua sản phẩm cũng như tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của k ách àng.

Đại lý theo hợp đồng:

Hiện tại, Công ty có 15 đại lý phân phối theo hợp đồng. Tại Đà Nẵng có 2 đại lý, Quảng Nam có 3 đại lý, Huế có 3 đại lý, Quảng Trị có 3 đại lý, Quảng Bình có 3 đại lý và Bình Định có 4 đại lý. Các đại lý này bán hàng cho Công ty để nhận hoa hồng theo hợp đồng. Công ty sử dụng các đại lý để dễ dàng xâm nhập thị trường hơn do các đại lý vốn có sẵn một lượng lớn khách hàng nhất định.

Có thể thấy rằ g, Công ty sử dụng ít nhân viên bán hàng, chủ yếu là các đại lý. Vì do quy mô Công ty nhỏ, nên thông qua đại lý, Công ty có thể xâm nhập thị trường mới dễ dàng hơn, đồng thời tiết kiệm chi phí mở cửa hàng cũng như chí phí thuê nhân viên giám sát. Vì có ít nhân viên bán hàng nên Công ty vẫn chưa có chính sách buộc nhân viên thôi việc hoặc cắt giảm lương cơ bản khi không đạt chỉ tiêu đề ra. Điều này sẽ khiến cho hoạt động bán hàng của nhân viên không đạt hiệu quả cao. Tuy nhiên, Công ty đang đẩy mạnh công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng, hi vọng Ccông ty sẽ thắt chặt vấn đề này trong thời gian tới.

2.2.1.5. Quản trị lực lượng bán hàng Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

Tuyển chọn nhân viên bán hàng

Trong mọi tổ chức con người luôn là yếu tố quan trọng nhất. Tại một doanh nghiệp có quy mô nhỏ như Công ty TNHH TM & SX H.PRO thì yếu tố con người còn được chú trọng hơn cả, đặc biệt là đối với nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là bộ mặt của công ty. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tư vấn, giới thiệu hàng hóa, là người trực tiếp đem về doanh số cho công ty. Hiểu rõ điều này, Công y luôn chú trọng đến công tác tuyển dụng các nhân viên bán hàng.

Đối với Công ty, nhân viên bán hàng làm việc tại Phòng Kinh doa h k i tuyển chọn có các tiêu chí nhất định. Bên cạnh các kỹ năng bán hàng, nhân v ên bán hàng phải là người hiểu rõ nhất về sản phẩm, và do đặc thù của ngành nghề, nhân viên bán hàng cần phải có một lượng kiến thức để tư vấn một cách hính xác nhất. Trong một vài trường hợp, khi xảy ra sự cố các nhân viên này sẽ là người trự tiếp kiểm tra mức độ hư hại, hỏng hóc và căn cứ theo tình huống mà đưa ra biện pháp giải quyết thích hợp. Ngoài ra, nhân viên bán hàng phải có thái độ tích cực, cử chỉ hành động nhanh nhẹn, linh hoạt. Thái độ của nhân viên bán àng sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Không ai có thể cảm thấy khó chịu và bức xúc trước một thái độ ân cần, lịch sự của nhân viên. Đồng thời, nhân viên bán hàng cần phải nhanh nhạy và chịu khó để giải quyết các vấn đề củ khách hàng.

Nhân viên tại cửa hàng củ Công ty thì có ít yêu cầu hơn nhân viên tại Công ty. Tuy nhiên, tại cửa hàng, nhân viên bán hàng có thể coi là một nhân viên đa năng. Nhân viên này sẽ là n ười nhận hàng, kiểm tra hàng hóa đúng, đủ số lượng và báo cáo tình huống phát si h cho chủ cửa hàng để kịp thời xử lý. Điều này đòi hỏi các nhân viên này phải có sự chịu khó vì họ là người sắp xếp, bảo quản hàng hóa và vệ sinh quầy hàng. Bên cạnh đó, khách mua tại cửa hàng hầu hết là người tiêu dùng cuối cùng, nhân viên bán hàng sẽ phải tiếp xúc với đủ loại người, từ người hiền lành dễ tính đến người kỹ tính xét nét. Do đó, đối với nhân viên bán hàng tại cửa hàng, Công ty có yêu cầu cao về thái độ và tính kiên nhẫn.

Bảng 2.9: Số lượng nhân viên bán hàng qua các năm

Qua bảng số liệu trên ta thấy được, số lượng nhân viên bán hàng của Công ty thực sự rất ít. Đặc biệt, trong năm 2018, số lượng nhân viên bán hàng của Công ty giảm đi một người. Vì thế, để mở rộng thêm thị trường và thực hiện các kế hoạch kinh doanh của công ty trong tương lai, Công ty đang đẩy mạnh công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng.

Xác định nhu cầu về nhân sự

Xác định nguồn tuyển

Phỏng vấn và kiểm tra các kỹ năng

Tuyển chọn và thử việc

Tuyển dụng chính thức và ký hợp đồng lao động

Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng tại công ty TNHH TM & SX H.PRO

Đào tạo nhân viên bán hàng Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

Trong bộ máy hoạt động của một doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Họ là những người trực tiếp mang về doanh thu, lợi nhuận cho công ty. Chính vì vậy việc đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, kỹ năng toàn diện cần được đặt lên hàng đầu. Ban Lãnh đạo Công ty TNHH TM & SX H.PRO ngày càng chú tâm vào công tác đào tạo nhân viên bán hàng.

Đối với nhân viên mới, Công ty sẽ tiến hành đào tạo từng bước theo một c u trình. Đầu tiên là đào tạo về kiến thức sản phẩm. Có hiểu rõ sản phẩm thì mớ có thể tư vấn, thuyết phục khách hàng mua hàng được. Đồng thời, do sản phẩm của Công ty chủ yếu là sơn PU, tinh màu nên nhân viên mới sẽ không có nhiều hiểu biết về sản phẩm. Vì vậy, đây là bước đầu tiên trong công tác đào tạo của Công ty. Ngoài các thông tin về sản phẩm của Công ty, các nhân viên mới còn được cung cấp thêm thông tin về các đối thủ cạnh tranh cũng như các kiến thức về sản phẩm cạnh tranh. Điều này sẽ giúp cho nhân viên bán hàng tư vấn và thuyết phục k ách àng tốt hơn.

Bước tiếp theo của chu trình đào tạo đó là giới thiệu về văn hóa làm việc của Công ty. Mục đích của bước này là giúp nhân viên hiểu thêm về Công ty cũng như cho nhân viên thấy được sự chuyên nghiệp của Công ty. Đồng thời, văn hóa của Công ty là đề cao mối quan hệ đồng nghiệp nên qua bước này, nhân viên mới sẽ hòa đồng với tập thể Công ty hơn. Tiếp theo đó là việc đào tạo các kỹ năng bán hàng. Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình đào tạo. Một nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo về các kỹ năng cơ bản hư: kỹ ăng chào hỏi khách hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng và cuối cùng là kỹ năng xử lý tình huống.

Bước cuối cùng của chu trình đào tạo là xây dựng môi trường chia sẻ kinh nghiệm và kiểm tra đánh giá nhân viên. Tại đây, nhân viên được chia sẻ các tài liệu, các kinh nghiệm về bán hàng. Thông thường, nhân viên mới sẽ được kèm cặp bởi một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm của Công ty để có thể dễ dàng học hỏi, đúc kết kinh nghiệm. Các nhân viên này sẽ được đánh giá bởi chính người hướng dẫn mình và Ban Giám đốc Công ty.

• Đào tạo về kiến thức sản phẩm
• Đào tạo về văn hóa làm việc
• Đào tạo về kỹ năng bán hàng
• Kiểm tra, đánh giá

Sơ đồ 2.3: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng mới ủa Công ty

Đối với lực lượng bán hàng hiện có của Công ty vẫn có những chương trình đào tạo riêng tiêu biểu như Công ty luôn tạo điều kiện và khuyến các nhân viên này tham gia các buổi hội nghị, hội thảo liên quan đến bán àng. Công ty vẫn thường xuyên cử nhân viên tham gia vào các lớp kỹ năng của các tổ chức có uy tín. Ngoài ra, khi có thêm sản phẩm kinh doanh mới, Công ty luôn mời người có chuyên môn về giảng dạy cho lực lượng bán hàng.

Các nhân viên kinh do nh thường xuyên tham gia các lớp đào tạo ngắn hạn về bán hàng trong thành phố à Nẵng, đôi khi là các lớp đào tạo tại Hà Nội, Huế. Tiêu biểu như trong năm 2017, Các nhân viên phòng Kinh doanh cùng Giám đốc Công ty đã tham gia các khóa học về kỹ năng bán hàng tại trung tâm Top Olimpia. Các nhân viên còn được có cơ hội tham gia chương trình “Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp” do PACE nghiên cứu tại thành phố Hồ Chí Minh vào đầu năm 2018.

Công ty đã cử các nhân viên bán hàng tham gia vào chương trình Triển lãm và Hội thảo Quốc tế về chuyên ngành công nghiệp sơn phủ và mực in tại Việt Nam vào năm 2018. Tại đây, các nhân viên có cơ hội thể hiện bản lĩnh của mình cũng như học hỏi được nhiều điều qua việc tiếp xúc với mọi người trong Hội thảo.

Hiện tại, Công ty đang có kế hoạch cử nhân viên kinh doanh tham gia Hội nghị thị trường Sơn Châu Á vào đầu năm 2019. Đây là cơ hội cho các nhân viên giao lưu với các đối tác cũng như cơ hội tìm kiếm các khách hàng mới.

Nhìn chung, Công ty vẫn có sự quan tâm nhất định đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng, tuy nhiên do điều kiện còn nhiều hạn chế, cùng với sự khan hiếm về chương trình đào tạo của ngành sản xuất kinh doanh sơn, nên các chương trình đào tạo nhân viên của Công ty không được tiến hành thường xuyên.

Động viên lực lượng bán hàng

Nhân viên bán hàng đôi khi cảm thấy bị áp lực về chỉ tiêu cũng như áp lực từ phía khách hàng. Vì vậy Ban Lãnh đạo Công ty luôn tìm ra những biệ pháp tạo nên động lực thúc đẩy, khuyến khích tinh thần làm việc của các nhân viên bán hà g. Công ty thường quan tâm đến đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên, làm cho nhân viên cảm thấy thoải mái khi làm việc tại Công ty, tạo điều kiện thuận lợi để họ phát huy hết khả năng của mình. Hiện tại, mức lương cơ bản của ác nhân viên bán hàng tại Công ty đạt mức từ 8 đến 10 triệu đồng sau khi đã đóng đầy đủ các khoản bảo hiểm theo quy định. Ngoài ra, các nhân viên bán hàng này còn được thưởng thêm nếu có năng suất lao động cao. Và đặc biệt, các nhân viên có thành tích xuất sắc sẽ được tham gia các khóa học về kỹ năng bán hàng. Đây là cơ ội để nhân viên bán hàng khẳng định mình cũng như là cơ hội học hỏ nhiều thêm nữa, tạo động lực làm việc, cống hiến hết mình cho Công ty.

Bảng 2.10: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu của Công ty

Bên cạnh các phần thưởng như trên, Công ty còn có các khoản phúc lợi khen thưởng thêm cho các cá nhân có thành tích xuất sắc trong Công ty. Vào các ngày lễ, nhân viên Công ty đều được các khoản tiền thưởng khích lệ. Đặc biệt, với dịp sinh nhật của nhân viên, Công ty sẽ tặng một món quà nhỏ về cả vật chất lẫn tinh thần.

Vào các kỳ nhất định, Công ty luôn tiến hành các cuộc họp giữa Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh để đưa ra các vấn đề xoay quanh công việc cũng như đánh giá tình hình thực hiện công việc của nhân viên. Thường các cuộc họp này diễn ra vào đầu tháng hoặc đầu quý. Đây cũng chính là cơ hội để nhân viên bán hàng chia sẻ các kinh nghiệm cũng như nguyện vọng của mình với Ban Giám đốc.

Ban Giám đốc Công ty còn thường xuyên tìm hiểu tâm tư nguyện vọng của cán bộ công nhân viên. Vì Công ty có số lượng nhân viên khá ít nên mối quan hệ giữa các nhân viên, quan hệ với Giám đốc trong Công ty rất thân thiết. Ngoài ra, vào dịp kỷ niệm ngày thành lâp hoặc cuối năm Công ty còn tổ chức các buổi liên hoan c o toàn thể nhân viên Công ty. Tuy là những việc làm nhỏ nhưng đã thực sự tạo độ g lực cho các nhân viên tích cực làm việc.

Với các đại lý theo hợp đồng, Công ty đã có chính sách tỷ lệ chiết khấu áp dụng linh hoạt theo từng mức tiêu thụ như sau:

Bảng 2.11: Tỷ lệ chiết khấu dành cho các đại lý của Công ty TNHH TM & SX H.PRO

2.2.1.8. Kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

Kiểm soát hoạt động bán hàng là quá trình thu thập thông tin bán hàng, đo lường kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so sánh các kết quả đó với các tiêu chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân của chúng, đồng thời tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được nhũng mục tiêu của doanh nghiệp. Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung chính đó là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng.

Công ty thực hiện việc kiểm soát, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu về năng suất làm việc, chất lượng công việc, mức doanh thu đạt được. Ngoài ra còn sử dụng một vài tiêu chí để đánh giá như thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng, thư góp ý hay đánh giá của khách hàng, báo cáo tình hình thị trường.

Để thực hiện công tác kiểm soát, đánh giá, Công ty sử dụng 3 phương pháp chủ yếu:

• Phương pháp so sánh: Tiến hành so sánh kết quả bán hàng giữa các kỳ với nhau, so sánh cùng kỳ giữa các năm, so sánh với các doanh nghiệp trong ngành.
• Phương pháp phân tích: Sau khi đã có kết quả bán hàng, Công ty sẽ tiến hành phân tích các kết quả nhận được, phát hiện ra những sai sót và tìm ra biện p áp khắc phục.
• Phương pháp phỏng vấn khách hàng: Hầu hết là phỏng vấn khách hà g qua điện thoại.

Bên cạnh các phương pháp trên, Công ty còn cho các nhân viên tự đánh giá mức độ hoàn thành công việc của mình theo bảng sau:

Bảng 2.12: Bảng đánh giá hiệu quả bán hàng của Công ty

Tự đánh giá

Hoàn thành xuất sắc công việc được giao. (TBC từ 3,5 đến 4 điểm) o Hoàn thành tốt công việc được giao. (TBC từ 3 đến 3,4 điểm)

Hoàn thành công việc được giao. (TBC từ 2,1 đến 3 điểm)

Chưa hoàn thành công việc được giao. (TBC từ 1 đến 2 điểm)

Người đánh giá

Qua công tác kiểm soát, đánh giá kết quả bán hàng, Công ty có thể đánh giá mức độ hoàn thành công việc của các nhân viên bán hàng, tìm hiểu các lý do dẫn đến không hoàn thành công việc của nhân viên nếu có. Thông qua việc so sánh với các Công ty trong ngành, Công ty sẽ phát hiện được các điểm mạnh cũng như điểm yếu của mình. Ngoài ra, qua việc kiểm soát hoạt động bán hàng, Công ty sẽ thu nhận được đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như thái độ của nhân viên bán àng. Từ đây Công ty có thể điều chỉnh chính sách của Công ty để đảm bảo nhân viê oàn thành mục tiêu đặt ra.

2.2.2. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

2.2.2.1. Doanh thu bán hàng

Sau hơn 13 năm thành lập và phát triển, công ty TNHH TM & SX H.PRO đã có những thành tựu trong việc phát triển thị trường thông qua lực lượng bán hàng của Công ty và các đại lý.

Bảng 2.13: Quy mô và tốc độ tăng trưởng doanh thu của Công ty qua 3 năm 2016-2018

Nhìn chung, trong giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2018, doanh thu của Công ty tăng dần qua từng năm, đặc biệt, doanh thu năm 2017 tăng mạnh so với năm 2016. Doanh thu trong hoạt động bán buôn cũng tăng dần theo từng năm và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu bán hàng. Hình thức bán lẻ có doanh thu chưa ổn định.

Biểu đồ 2.4: Doanh thu theo hình thức kinh d anh tại Công ty trong giai đoạn 2016-2018

Đối với hoạt động bán buôn, doanh thu tăng qua các năm trong giai đoạn 2016-2018. Doanh thu năm 2016 là 22984 triệu, năm 2017 là 31185 triệu, tăng 35,6% so với năm 2016. Năm 2018, hoạt động bán buôn đạt doanh thu 34.910 triệu, tăng 3752 triệu so với năm 2017. Nguyên nhân tăng doanh thu trong giai đoạn này là do có sự tác động của thị trườn , nhu cầu của người tiêu dùng trong năm 2017 tăng cao, và năm 2018 thị trườ g sơn có nhiều thay đổi và diễn biến tích cực hơn so với năm 2017.

Ngoài ra, trong giai đoạn này, Công ty đã có sự quan tâm đến công tác xúc tiến bán hàng, có các chương trình ưu đãi về giá và số lượng sản phẩm với các khách hàng bán buôn. Đồng thời, trong giai đoạn này, hiệu quả hoạt động từ các đại lý cũng tăng dần, các đại lý này đã làm việc lâu dài với Công ty và nhận được một số chính sách ưu đãi đặc biệt nên dốc sức bán hàng cũng như tìm kiếm khách hàng, làm tăng doanh thu của Công ty.

Hoạt động bán lẻ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ hơn nhiều so với hoạt động bán buôn trong doanh thu, tuy nhiên nó cũng đóng góp không ít vào tổng doanh thu. Tổng doanh thu bán hàng năm 2017 tăng mạnh kéo theo đó doanh thu bán lẻ cũng tăng đáng kể so với năm 2016, cụ thể năm 2017 doanh thu bán lẻ đạt 12117 triệu, tăng 110,8% so với năm 2016. Đây là thành tích đáng tự hào của Công ty. Tuy nhiên đến năm 2018, doanh thu bán lẻ lại giảm so với năm 2017. Năm 2018 có doanh thu bán lẻ là 10427 triệu, giảm 3752 triệu tương ứng với giảm 13,9% .

Sở dĩ có sự giảm doanh thu ở hoạt động bán lẻ là do thời điểm năm 2018 Công y mất đi một nhân viên bán hàng, làm giảm năng suất bán hàng của Công ty. Điều này đã tạo ảnh hưởng lớn hoạt động kinh doanh của Công ty. Đồng thời, tro g ăm 2018 cạnh tranh trên thị trường sơn diễn ra gay gắt, chất lượng sản phẩm khô g có sự khác biệt quá nhiều giữa các doanh nghiệp. Do đó, Công ty đã mất đi một lượng khách hàng lẻ. Vì vậy, Công ty cần có những chính sách để giữ chân khá h hàng, ngày càng mở rộng thị trường bán lẻ.

2.2.4.2. Chi phí, lợi nhuận bán hàng Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

Chi phí bán hàng

Doanh thu bán hàng tăng lên đồng nghĩa với chi phí bán hàng tăng theo. Năm 2016, chi phí bán hàng chiếm 1,13% doanh thu bán hàng. Năm 2017, chi phí bán hàng tăng 237 triệu, tương ứng tăng 73,08% so với năm 2016. Chi phí bán hàng trong năm này chiếm 1,3% doanh thu. Đến năm 2018, chi phí bán hàng có sự giảm nhẹ mặc dù doanh thu có tăng so với năm 2017. Cụ thể là, doanh thu năm 2018 tăng 2063 triệu, tương ứng là tăng 4,77% so với năm 2017, nhưng chi phí bán hàng năm 2018 là 539 triệu, giảm 23,98 triệu, tương ứng giảm 4,25%. Chi phí bán hàng năm 2018 chiếm 1,19% doanh thu, giảm nhẹ so với tỷ trọng năm 2017. Các con số này cho thấy, Công ty đã cắt giảm được chi phí bán hàng. Lý do bởi vì, trong giai đoạn này, Công ty đã có đầy đủ các phương tiện vận tải để vận chuyển hàng hóa cho khách hàng ên k ô g cần tốn thêm chi phí để đầu tư vào vấn đề vận chuyển. Đồng thời, trong năm 2018, Công ty đã có sự giám sát chặt chẽ với công tác vận chuyển sản phẩm, các chuyến xe chở hàng đều được bố trí một cách hợp lý, vừa đáp ứng được nhu ầu ủa khách hàng vừa tiết kiệm được chi phí cũng như thời gian. Một lý do sâu xa hơn đó là, trong năm 2018, Công ty đã tuyển thêm nhiều nhân viên làm việc trong bộ phận sản xuất, làm tăng năng suất lao động, điều này làm cho hoạt động sản xuất và vận chuyển được vận hành song song với nhau, không bị gián đoạn vì t iếu n ân viên sản xuất. Ngoài ra, nhìn vào bảng trên ta có thể thấy được là chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng nhỏ trong doanh thu trong giai đoạn 2016-2018. Công ty nên cố gắng duy trì tỷ trọng này, quản lý hiệu quả chi phí bán hàng để không làm thất thoát hay sử dụng lãng phí nguồn lực của công ty.

Lợi nhuận bán hàng

Lợi nhuận trong iai đoạn 2016-2018 tăng liên tục và tăng nhanh qua các năm. Năm 2016, lợi huậ sau thuế đạt 722 triệu, chiếm 2,51% trong doanh thu. Năm 2017, Công ty có lợi nhuận là 1545 triệu, tăng 882,95 triệu so với năm 2016. Điều này nghĩa là năm 2017 lợi nhuận Công ty tăng gấp đôi với năm 2016. Đến 2018, lợi nhuận Công ty đạt 1937 triệu, tăng 25,38% so với năm 2017.

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của Công ty chiếm tỷ trọng khá cao trong doanh thu và trong 2 năm 2017 và 2018 vẫn tăng liên tục, cụ thể năm 2017 lợi nhuận chiếm 3,57%, năm 2018 chiếm 4,27% trong doanh thu bán hàng. Tỷ suất lợi nhuận của Công ty năm 2018 tăng 19,6% so với năm 2017. Tỷ suất lợi nhuận tăng dần qua các năm chứng tỏ Công ty kinh doanh ngày càng có hiệu quả và ổn định. Lợi nhuận tăng nhanh qua các năm là do doanh thu tăng đáng kể. Một nguyên nhân nữa là hoạt động quản trị bán hàng của Công ty đã có chiều hướng tích cực, chi phí bán hàng của Công ty trong năm 2018 đã giảm 4,25% so với năm 2017, mặc dù năm 2018 có doanh thu cao hơn.

2.2.4.3. Năng suất bán hàng Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

Từ năm 2016 đế năm 2018, năng suất trung bình của các nhân viên bán hàng của Công ty tă g đá g kể. Đặc biệt, năm 2017 có năng suất bán hàng tăng 2248,8 triệu đồng. Đây là lần tăng năng suất lớn nhất của Công ty từ trước đến giờ. Nguyên nhân của việc tăng mạnh về năng suất bán hàng năm 2017 là do năm 2017 thị trường sơn phát triển mạnh mẽ hơn rất nhiều so với năm 2016, tạo cơ hội cho Công ty đạt được doanh thu lớn hơn, đồng thời, trong năm này, Công ty đã tiến hành thành công việc mở rộng thị trường vào các tỉnh phía Bắc, dẫn đến sự tăng mạnh về năng suất bán hàng. Bên cạnh đó, các khách hàng dần tin tưởng vào chất lượng sản phẩm Công ty nên bán được nhiều hàng hơn. Năm 2018, một nhân viên bán hàng của Công ty đã nghỉ việc, tuy nhiên năng suất trung bình của Công ty vẫn tăng. Điều này chứng tỏ đội ngũ bán hàng của Công ty ngày càng làm việc có hiệu quả, đem lại doanh thu cao cho Công ty. Đây là cơ sở để Công ty có thể tiến hành mở rộng thêm thị trường, phát triển vững mạnh.

Với các đại lý, doanh thu bán hàng và năng suất bán hàng đều là năm sau cao hơn năm trước. Doanh thu từ các đại lý ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh hu bán hàng của Công ty. Cụ thể, năm 2016, tỷ trọng doanh thu của các đại lý c iếm 31,36%, đến năm 2018, tỷ trọng này tăng lên 36,41%. Về năng suất tru g bì , năm 2016 Công ty có 11 đại lý với năng suất trung bình là 809 triệu, năm 2017 Cô g ty tăng thêm 2 đại lý và đạt năng suất 966,08 triệu. Đến năm 2018, Công ty đã có 14 đại lý với năng suất trung bình là 1179,14 triệu. Đây là một dấu hiệu tốt cho hoạt động kinh doanh của Công ty.

Việc năng suất bán hàng của các đại lý ngày càng tăng chứng tỏ các chính sách của Công ty đối với các đại lý có hiệu quả, thúc đẩy được năng lực bán hàng của các đại lý. Bên cạnh đó, việc tăng doanh thu bán àng của các đại lý còn có sự tác động từ các hoat động hỗ trợ của đội ngũ cán bộ bán hàng của Công ty. Điều này chứng tỏ, các hoạt động quản trị bán hàng của Công ty đang thay đổi theo chiều hướng tích cực.

2.2.4.4. Thị phần về do nh thu của Công ty so với toàn ngành

Bảng 2.16: So sánh do nh thu của Công ty với ngành từ 2016 đến 2018

Qua bảng trên ta thấy, tỷ lệ tăng doanh thu của ngành khá cao. Đây là tín hiệu tốt cho sự phát triển của Công ty. Tỷ lệ tăng doanh thu của Công ty có sự tương đồng với tỷ lệ của ngành. Cụ thể, năm 2017, tỷ lệ của ngành và của Công ty tăng lên rất cao nhưng đến năm 2018, doanh thu của ngành nói chung và Công ty nói riêng đều tăng so với năm 2017, nhưng tốc độ tăng tương đối, không có sự tăng mạnh như năm 2017.

Trong giai đoạn này, thị phần của Công ty so với ngành chưa có sự ổn địn , năm 2016, Công ty chiếm 1,12% tỷ trọng, năm 2017 con số này tăng lên 1,18%. Tuy iên đến năm 2018, Công ty chỉ chiếm 1,09% thị phần ngành. Do đó, Công ty cầ xem xét lại chiến lược kinh doanh của mình cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty để gia tăng thị phần của Công ty trong tương lai.

2.3. Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX & TM H.PRO

2.3.1. Những thành tựu đã đạt được Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

Qua quá trình hoạt động và phát triển, Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã gặt hái được nhiều thành quả đáng tự hào. Mặc dù ngày càng chịu nhiều sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trên thị trường cũng như khó khăn trong vấn đề sản xuất, Công ty đã rất cố gắng để tồn tại và phát triển. Nhiệm vụ và mục tiêu chung của Công ty được xác định rõ ràng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.

Về mặt doanh thu, hầu hết đều là năm sau cao hơn năm trước cả về quy mô và tốc độ. Công ty đã thực hiện tốt trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Nhóm sản phẩm sơn PU của Công ty chiếm thị phần lớn trong tổng doanh thu công ty. Đây là mặt hàng chủ lực của Công ty. Mặt hàng này giúp cho doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên. Bên cạnh đó, 2 nhóm sản phẩm dung môi và tinh màu cũng góp phần không ít t ong doanh thu của Công ty. Số lượng khách hàng mua 2 mặt hàng này ngày càng tăng lên. Đây là một dấu hiệu tốt đối với Công ty.

Lợi nhuận của Công ty đã tăng đáng kể qua các năm, tỷ lệ tăng lợi nhuận từ năm 2016 đến năm 2018 lên đến 57,8%. Kết quả này đến từ việc Công ty ngày càng cắt giảm được chi phí sản xuất cũng như giảm chi phí bán hàng.

Một thành tựu đáng tự hào tiếp theo của Công ty là Công ty có một đội ngũ bán hàng có chuyên môn, được đào tạo chính quy và dày dặn kinh nghiệm. Lực lượng bán hàng này tương đối nhạy bén, nắm bắt được nhu cầu của thị trường để đề xuất các chính sách, kế hoạch phù hợp.

Các sản phẩm của Công ty ngày càng đa dạng. Điều này giúp cho Công ty có khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, mạng lưới phân phối của Công ty ngày càng mở rộng, tăng thêm một lượng lớn khách hàng. Đây là một dấu iệu tốt cho Công ty trong việc gia tăng năng lực cạnh tranh.

Ngoài ra, với phương châm “chất lượng là trên hết” đã tạo cho khách hàng sự tin tưởng và trung thành với các sản phẩm của Công ty.

Hiện nay, Công ty đã chú trọng vào công tác điều tra thị trường cũng như chủ động thay đổi về giá, tăng thêm các chương trình khuyến mãi.

Công ty đã cố gắng thực hiện đày đủ nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước, đời sống nhân viên Công ty ngày càng được cải t iện. Điều này chứng tỏ rằng sự phát triển của Công ty đang vững chắc, chứng tỏ Công ty đang có chủ trương và biện pháp thực hiện đúng đắn trong tổ chức hoat động kinh doanh và chấp hành nghiêm túc chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước.

Nguyên nhân dẫn đến thành quả:

• Công ty có nhà lãnh đạo sáng suốt và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh, dẫn dắt Công ty đi đúng hướng và vạch ra các chiến lược có mức độ khả thi cao.
• Phân chia nhiệm vụ và trách nhiệm giữa các nhân viên rõ ràng.
• Nhân viên Công ty nhận thức và chấp hành tốt nội quy Công ty, có thêm nhiều kiến đóng góp với tình hình kinh doanh của Công ty.
• Làm tốt công tác khuyến khích và động viên đội ngũ bán hàng. Chế độ thu nhập theo doanh thu đã thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên.
• Lãnh đạo Công ty thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh.
• Có nhiều chính sách chăm lo đến đời sống của cán bộ nhân viên.
• Môi trường làm việc thoải mái, mối quan hệ giữa cán bộ nhân viên thân thiết.
• Nhân viên bán hàng có sự tìm hiểu về nhu cầu thị trường, thống kê doanh số.

2.3.2. Những hạn chế

Bên cạnh các thành tựu đáng tự hào, Công ty vẫn tồn tại một số vấn đề cần khắc phục. Đó chính là:

Công ty chưa thực sự tập trung vào hoat động nghiên cứu marketing và định vị thị trường, do đó các chính sách của Công ty thường bị động, mang tính đối p ó với những thay đổi của thị trường. Vì thế, việc thiết lập các chiến lược bán hà g của Công ty vẫn có một số vấn đề, chưa hoạch định chi tiết, vẫn mang tính chất chu g chu g.

Chất lượng sản phẩm của Công ty TNHH TM & SX H.PRO không có sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh, dẫn đến việc tấn công vào thị phần ủa đối thủ trở nên khó khăn hơn.

Lực lượng bán hàng của Công ty còn hạn chế so với quy mô của thị trường. Công ty sẽ gặp tình trạng thiếu hụt nhân viên bán hàng nếu có nhân viên nghỉ việc bất ngờ. Đồng thời, Công ty vẫn chưa chú trọng nhiều vào công tác cung cấp dịch vụ sau bán hàng. Điều này đã làm mất một lượng khách hàng.

Tư duy quản trị bán hàng chưa thực sự đi sâu vào tư tưởng của các hoạt động kinh doanh của Công ty, vẫn chưa được sự quan tâm thích đáng của đội ngũ nhân viên. Các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm rất ít, chính sách quảng cáo còn hạn chế.

Thủ tục thanh toán của Công ty vẫn còn nhiều bất cập. Đối với khách bán buôn, Công ty khô g thu tiề ngay nên số công nợ ngày càng lớn, dẫn đến khả năng thiếu hụt vốn lưu động và tốn thời gian để thu hồi công nợ.

Cuối cùng, để vận hành và kiểm tra quá trình thực hiện chiến lược quản trị bán hàng đòi hỏi một lượng lớn về cả số lượng người và tài chính, song hai nguồn lực này của Công ty lại có hạn.

2.3.3. Nguyên nhân dẫn đến hạn chế Khóa luận: Khái quát hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

Nguyên nhân khách quan

Hoạt động xúc tiến bán là hình thức khá mới mẻ, vì vậy Công ty chưa có điều kiện để vận hành nó một cách có hệ thống nên hiệu quả chưa được như ý muốn. Đồng thời, các đối thủ cạnh tranh của Công ty liên tục tiến hành các đợt khuyến mãi giảm giá khiến cho lượng khách hàng của Công ty bị giảm.

Thị trường đang bão hòa, khách hàng thường chỉ trung thành với những sản phẩm quen thuộc, họ không có thói quen thay đổi sang sử dụng các nhãn hiệu khác. Trong ngành sản xuất kinh doanh sơn, đặc điểm này càng thể hiện rõ hơn.

Trình độ nhận thức về kinh tế-chính trị-xã hội của một số nhân viên trong Công ty còn hạn chế. Chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đế cả trở đến thời cơ kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó, việc quản lý tổ chức của Cô g ty vẫn thực hiện triển khai tổ chức theo nhiệm vụ được giao. Điều này làm ảnh hưởng đến khả năng sáng tạo của cán bộ nhân viên.

Quy mô nguồn lực Phòng Kinh doanh còn nhỏ nên hưa thành lập được ban chuyên trách trong công tác nghiên cứu thị trường. Thông tin chưa được tổng hợp một cách có hệ thống. Do đó, việc xác lập mục tiêu và hoạch định bán hàng còn nhiều hạn chế.

Điều kiện của Công ty còn hạn chế, chưa cho phép đáp ứng mọi yêu cầu của đội ngũ nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng sáng tạo của mình.

Nguyên nhân chủ quan

Sự hiểu biết, nhận thức về v i trò của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty chưa được nhất quán, rõ ràng. Kéo theo đó là việc xây dựng các chiến lược, kế hoạch không được chuẩn xác, hiệu quả.

Các nhân viên bán hàng chủ yếu liên lạc với khách hàng qua điện thoại, không thể gặp mặt trao đổi với khách hàng thường xuyên. Điều này làm ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ của Công ty.

Công tác tuyển dụng của Công ty đang gặp khó khăn. Do là công ty nhỏ, lại ở vị t í khá xa trung tâm thành phố cùng với đặc điểm ngành sản xuất sơn PU nên chưa có ứng viên thực sự thích hợp và đáp ứng được nhu cầu Công ty.

Nguồn vốn kinh doanh của Công ty còn hạn chế, phải phụ thuộc vào vốn lưu động nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn. Nguồn kinh phí đầu tư cho quản trị bán hàng nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng còn nhiều hạn chế. Ngoài ra, Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Cty H.PRO

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY  

===>>> Khóa luận: Giải pháp hoàn thiện HĐ bán hàng tại Cty H.PRO