Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Vinaphone Hải Phòng dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây, thị trường thông tin di động tại Việt Nam là một thị trường cạnh tranh với sự tham gia của ngày càng nhiều các nhà cung cấp dịch vụ. Sự cạnh tranh cộng với tốc độ phát triển công nghệ nhanh đã mang đến cho các nhà đầu tư cơ hội tham gia thị trường, đồng thời chính là thách thức cho các nhà cung cấp hiện tại. Trong thị trường cạnh tranh như hiên tại, khách hàng ngày càng có nhiều cơ hội lựa chọn dịch vụ, ít ràng buộc với các nhà cung cấp việc khách hàng chuyển đổi qua lại giữa các nhà cung cấp ngày càng tăng, khách hàng không còn trung thành với các nhà cung cấp dịch vụ như trước. Tình hình trên đòi hỏi VNPT- Vinaphone phải có chiến lược thích hợp nhằm giữ chân khách hàng, duy trì thuê bao hiện có cũng như mở rộng khách hàng hơn.

Kênh phân phối là một vấn đề rất quan trọng của các doanh nghiệp, phải mất nhiều năm để xây dựng được và không dễ gì có thể thay đổi được nó. Kênh phân phối chính là chiếc “cầu nối” giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất, cung ứng dịch vụ, đưa sản phẩm, dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng. Cũngchính vì thế, kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp.

Tuy nhiên, việc vận dụng những lý thuyết về kênh phân phối vào thực tế chưa đầy đủ theo quan điểm Marketing, hệ thống kênh phân phối còn nhiều bất cập, tổ chức kênh phân phối còn chồng chéo, việc tận dụng kênh phân phối cũ của Tập đoàn còn nhiều bất cập, chưa theo kịp với tình hình hiện tại. Chính vì vậy, việc nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ củaVNPT- Vinaphone là một đòi hỏi cấp thiết hiện nay.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Quản Trị Kinh Doanh

CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP

1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

1.1 Khái niệm kênh phân phối

Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối.

Theo quan điểm marketing:“Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. Nói cách khác, kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng được gọi là các trung gian phân phối.

Theo quan điểm nhà quản trị ở các doanh nghiệp kênh phân phối là một tổ chức “hệ thống các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”. Như vậy họ quan niệm kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp không phải là một cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Đối với họ quản trị kênh phân phối liên quan tới khả năng và phương pháp quản lý giữa tổ chức hơn là quản lý nội bộ một tổ chức doanh nghiệp. Tuy nhiên, mọi quyết định liên quan đến phân phối không chỉ liên quan tới doanh nghiệp, nhà quản trị kênh mà chủ yếu liên quan tới các thành viên trong kênh bởi nó sẽ chi phối mọi hoạt động của các thành viên kênh.

Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực quyết định trong marketing. Kênh phân phối được coi là “một sự tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó”. Điều này cho thấy tầm quan trọng của các quan hệ bên ngoài cũng như  sự tổ chức kênh hay các hoạt động phân phối,…

1.2. Vai trò hệ thống kênh phân phối trong hoạt động marketing của doanh nghiệp Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra sản phẩm ra thị trường như thế nào. Đây chính là chức năng phân phối của Marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.

Các kênh marketing làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn phức tạp. Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo số lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Quá trình làm phù hợp này giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình phân phối. Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng. Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào những thời điểm khác nhau. Mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt và giải quyết tốt những vấn đề này trong hệ thống phân phối của mình.

1.3. Các dòng chảy chính trong kênh phân phối

Khi một kênh phân phối đã phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó. Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong kênh và các tổ chức khác với nhau trong phân phối các hàng hóa và dịch vụ. Từ quan điểm quản lý kênh, những dòng chảy chính đó là:

• Dòng chuyển quyền sở hữu: mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh.
• Dòng đàm phán: giữa các thành viên kênh tác động qua lại lẫn nhau để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên.
• Dòng vận động vật chất của sản phẩm: đây là sự di chuyển hàng hóa vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng thông qua hệ thống kho bãi và các phương tiện vận tải.
• Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất.
• Dòng thông tin: dòng chảy thông tin là dòng hai chiều. Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi với nhau về khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm,…
• Dòng xúc tiến: mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên kênh.
• Dòng đặt hàng: đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý đơn đặt hàng giữa các thành viên kênh.
• Dòng chia sẻ rủi ro: trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển, bao quản và dự trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ do nhu cầu thị trường thay đổi,…
• Dòng tài chính: đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân phối.
• Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói: đây là dòng vận động bắt buộc đối với các hệ thống kênh phân phối của một số loại sản phẩm.

1.4. Chức năng kênh phân phối Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá, đúng chủng loại họ cần và đúng địa điểm họ yêu cầu.

Các chức năng marketing được thực hiện trong kênh phân phối:

• Mua: việc mua hàng hóa của người bán để sử dụng hoặc bán lại.
• Bán: thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng hay những người mua công nhiệp.
• Phân loại: là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm đi sự khác biệt giữa các loại hàng hóa hoặc dịch vụ mà người sản xuất tạo ra và những loại mà khách hàng có nhu cầu.. Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
• Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hóa từ nhiều nơi về một nơi.
• Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch.
• Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp cho khách hàng hàng tốt hơn.
• Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất lượng.
• Vận tải: là sự vận chuyển hàng hóa từ nơi chúng được sản xuất ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng.
• Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữu hàng hóa.
• Nghiên cứu marketing: thu thập thông tin liên quan như các điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh tranh,…

Như vậy kênh phân phối có nhiều chức năng, vấn đề là ai sẽ thực hiện các chức năng của kênh phân phối đó. Thông thường nhà sản xuất có thể thực hiện những chức năng đó của kênh, tuy nhiên làm như vậy sẽ gây ra sự phân tán nguồn lực cho nhà sản xuất. Chính vì vậy cần chuyển giao các chức năng này cho các trung gian, chuyên môn tốt hơn, chi phí thấp hơn…Mức độ chuyển giao sẽ khác nhau tùy thuộc vào chiến lược và năng lực của từng Công ty. Vì vậy quản lý kênh phân phối là rất quan trọng.

2. Cấu trúc kênh phân phối

2.1 Khái niệm

Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được phân chia cho họ theo những cách thích hợp.

• Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối đó.
• Chiều rộng của kênh: là số lượng trung gian ở mỗi cấp của kênh.

Các biến số này tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối.

2.2. Phân loại kênh phân phối Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

2.2.1. Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian

Sơ đồ 1.1: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian

Nguồn: Tài liệu quản trị kênh phân phối Ts. Nguyễn Bình Minh Đại học Thương mại

• Kênh cấp 0: Đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian phân phối. Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng.
• Kênh cấp1: Thông qua người bán lẻ, người sản xuất đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
• Kênh cấp 2:Trong kênh, ngoài người bán lẻ còn có người bán buôn.
• Kênh cấp 3: Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ, đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường.

2.2.2. Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối theo mức độ liên kết

2.3. Các thành viên kênh

Những người tham gia kênh phân phối là các doanh nghiệp, các cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường. Doanh nghiệp phải thông qua đàm phán thương lượng để thiết kế kênh.

Sơ đồ 1.3: Các thành viên kênh phân phối

3. Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

3.1. Thiết kế kênh

Thiết kế kênh là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển kênh phân phối mới ở những nơi chưa tồn tại hoặc để cải tiến những kênh phân phối hiện tại.

Quá trình thiết kế kênh gồm 7 bước:

• Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh
• Xác định và phối hợp kênh phân phối
• Phân loại công việc phân phối
• Phát triển các cấu trúc thiết kế kênh
• Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
• Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất
• Tìm kiếm các thành viên kênh

3.1.1. Thị trường mục tiêu với việc thiết kế kênh Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

Thứ nhất là sự ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường. Mọi hoạt động phân phối đều gắn với một khu vực thị trường nhất định. Các dữ liệu về dân cư, hay các sự thay đổi về thị trường đều giúp nhà quản lý phân chia thị trường một cách phù hợp.

Thứ hai là sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường, chính là số lượng người mua và người mua tiềm năng tại thị trường.

Thứ ba là sự ảnh hưởng của mật độ thị trường đến việc thiết kế kênh. Khi mật độ thị trường lớn thì tạo điều kiện cho vận chuyển và lượng hàng tồn kho thấp, ngược lại khi mật độ thị trường nhỏ, hàng hóa được vận chuyển ít hơn và lượng tồn kho sẽ nhiều hơn.

Thứ tư là hành vi thị trường. Về thói quen mua hàng của khách hàng và nhà quản lý phải tìm hiểu thói quen đó và thiết kế mạng lưới kênh phân phối cho phù hợp.

3.1.2. Các yếu tố của doanh nghiệp với việc thiết kế kênh

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp chính là sức mạnh để doanh nghiệp quyết định mình có thể tới các thị trường mục tiêu hay không và làm sao để hiệu quả nhất.

• Quy mô doanh nghiệp
• Khả năng tài chính
• Khả năng quản lý

3.1.3. Chiến lược marketing với việc thiết kế kênh

Chiến lược kênh phân phối phải nằm trong chiến lược Marketing Mix của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đang muốn đảm bảo việc sẵn có cũng như để mở rộng thị trường thì doanh nghiệp càng cần phải làm tốt chiến lược kênh phân phối. Song kênh phân phối chỉ là một bộ phận trong Marketing Mix nên sự thành công của kênh phân phối gắn liền với sự thành công của cả hệ thống Marketing Mix để thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị trường.

3.2. Tuyển chọn thành viên kênh Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

3.2.1. Tìm kiếm thành viên nhiều tiềm năng

Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý tìm kiếm thành viên kênh đó là:

• Các nguồn tin thương mại
• Các khách hàng
• Quảng cáo
• Tham gia hội chợ
• Thông qua báo chí, tư vấn,…

3.2.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

Các tiêu chuẩn được đặt ra theo từng yêu cầu của doanh nghiệp. Tuy nhiên các tiêu chuẩn mà doanh nghiệp cần phải tuân theo là:

• Điều kiện tín dụng và tài chính: Đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai. Do vậy các nhà sản xuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có đủ khả năng tài chính đáp ứng được yêu cầu của công ty.
• Sức mạnh bán hàng: Đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên kênh. Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo: Chất lượng của lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc và khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng.
• Khả năng bao phủ thị trường: Các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy mà sử dụng các thành viên kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự lãng phí về tiền của.
• Hoạt động bán: Thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các trung gian.
• Khả năng quản lý: Thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có được những kỹ năng trong công tác bán hàng.
• Dòng sản phẩm mà các trung gian đang kinh doanh: các sản phẩm cạnh tranh; các sản phẩm có thể so sánh; các sản phẩm được ưa chuộng; chất lượng dòng sản phẩm. Đa số các doanh nghiệp đều cố gắng tránh các khâu trung gian buôn bán trực tiếp các dòng sản phẩm cạnh tranh. Nhiều doanh nghiệp ưu tiên các trung gian có bán các sản phẩm bổ trợ cho nhau.
• Danh tiếng: đây là một giá trị mang tính vô hình nhưng quan trọng. Một trung gian tồi, không có danh tiếng thì sẽ gây ảnh hưởng bất lợi đối với danh tiếng của doanh nghiệp.
• Thành công về quản trị: thành công trong quá khứ là dấu hiệu của sự tiếp tục phát triển trong tương lai.
• Quan điểm thái độ: yếu tố này quan hệ tới sự thành công trong dài hạn của việc phân phối sản phẩm nhưng việc đánh giá nó cũng là một vấn đề khó khăn.
• Quy mô: trung gian có quy mô lớn thường dễ thành công, được tổ chức tinh vi và có dòng sản phẩm tốt hơn. Họ thường có khả năng tuyển những nhân viên bán hàng giỏi và thường có trang bị tốt hơn về trụ sở, nhân lực so với các trung gian nhỏ khác.

3.3. Quản lý kênh phân phối

Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn loại cấu trúc kênh và các thành viên của kênh, hoàn thiện tổ chức các quan hệ trong kênh, một kênh phân phối hoạt động như một hệ thống tổng thể hình thành. Quản lý kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên đã được chọn lựa qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.

3.3.1. Vai trò của quản lý kênh phân phối Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

Quản lý kênh phân phối có vai trò to lớn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

• Quản lý kênh phân phối giúp doanh nghiệp và các thành viên của nó thấy rõ mục tiêu và hướng đi của mình. Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt được mục đích ngắn hạn và dài hạn, tồn tại và phát triển không ngừng.
• Quản lý kênh phân phối giúp tập hợp, huy động nguồn lực của doanh nghiệp và tranh thủ sự hợp tác của các thành viên kênh để thực hiện mục tiêu phân phối với hiệu quả cao.
• Điều kiện môi trường luôn biến động tạo ra những cơ hội và nguy cơ bất ngờ, quản lý kênh phân phối giữ vai trò giúp kênh phân phối của doanh nghiệp thích nghi với môi trường, nắm bắt tốt các cơ hội và giảm bớt ảnh hưởng tiêu cực.

3.3.2. Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối

Quan hệ hợp tác

Các thành viên trong kênh phân phối trước hết phải hợp tác với nhau để khai thác cơ hội kinh doanh trên thị trường. Các thành viên ở mỗi cấp độ có thể hợp tác để sử dụng hiệu quả các phương tiện kinh doanh.

Cạnh tranh

Trong các kênh phân phối tồn tại ít nhất 4 loại cạnh tranh: cạnh tranh chiều ngang cùng loại, cạnh tranh chiều ngang khác loại, cạnh tranh chiều dọc và cạnh tranh giữa các hệ thống kênh.

Xung đột trong kênh phân phối có 4 đặc điểm sau:

• Xung đột là thuộc tính hành vi cơ bản trong các kênh phân phối.
• Có nhiều nguyên nhân dẫn đến xung đột.
• Xung đột có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của kênh.
• Mức độ xung đột có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hiệu quả của kênh.

Để giải quyết xung đột trong kênh người quản lý phải quan tâm các vấn đề:

• Phát hiện xung đột trong kênh.
• Đánh giá các ảnh hưởng có thể của xung đột.
• Giải quyết xung đột trong kênh.

3.3.3. Thuyết phục thành viên kênh Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

Quá trình tuyển chọn thành viên kênh là một quá trình hai chiều trong đó các trung gian cũng có thể lựa chọn người mà họ sẽ đại diện bán. Trong khi các doanh nghiệp có thể sử dụng một số biện pháp để cố gắng thuyết phục các thành viên kênh và họ đưa ra nhiều động cơ để lôi cuốn thành viên kênh thì đa số các thành viên thường đánh giá một trong bốn lĩnh vực sau:

• Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt.
• Sự trợ giúp về quảng cáo, xúc tiến.
• Sự trợ giúp về quản lý.
• Các chính sách buôn bán công bằng và quan hệ hữu nghị.

Dòng sản phẩm tốt: thường có doanh số bán và lợi nhuận tiềm năng cao, những doanh nghiệp có loại hàng hóa nào nổi tiếng thì thường có lợi thế hơn. Do vậy, các nhà sản xuất có sản phẩm kém nổi tiếng hơn phải làm cho các thành viên kênh nhận thấy mối lợi khi nhận tiêu thụ hàng hóa của mình. Điều này có thể đánh giá được qua hiệu quả mà sản phẩm của họ mang lại cho các Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp: các trung gian muốn được sự trợ giúp của doanh nghiệp về mặt quảng cáo, xúc tiến bởi nó làm cho dòng sản phẩm mà trung gian phân phối có lượng bán tăng. Các yếu tố như sự chấp nhận quảng cáo, chiến dịch quảng cáo hợp tác, phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm là những trợ giúp và đảm bảo tốt để các trung gian tiềm năng tham gia kênh.

Sự trợ giúp về quản lý: các thành viên kênh muốn biết doanh nghiệp sẽ trợ giúp cho mình trong việc quản lý kinh doanh không. Đây là một bằng chứng về sự quan tâm của doanh nghiệp, bao gồm: chương trình đào tạo; phân tích, hoạch định tài chính, phân tích thị trường, phương pháp xúc tiến…

Quan hệ buôn bán công bằng hữu nghị: quan hệ trong kênh phân phối vẫn là quan hệ giữa con người. Do vậy, dù quan hệ trong kênh có thể được diễn giải bằng các hợp đồng thỏa thuận thì yếu tố con người không thể bị thay thế và giữa hai bên phải thiết lập mối quan hệ công bằng.

3.3.4. Khuyến khích thành viên kênh Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

Các thành viên kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất. Trước hết các nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Trong nhiều trường hợp quan điểm kinh doanh của các nhà trung gian thương mại rất khác với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ.

Để các thành viên trong kênh hoạt động tích cực thì người quản lý kênh cần phải giải quyết ba vấn đề sau:

• Tìm ra những nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh.
• Trên cơ sở những nhu cầu và trở ngại đó, đưa ra sự trợ giúp đối với các thành viên.
• Sử dụng sức mạnh một cách hiệu quả để quản lý kênh.

3.3.5. Đánh giá hoạt động của thành viên kênh

Có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh nhưng hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố sau:

• Hoạt động bán: thông thường dựa trên doanh số bán hiện tại với lượng bán trong lịch sử, so sánh khối lượng bán của các thành viên kênh, lượng bán của thành viên kênh so với các chỉ tiêu được xác định từ trước.
• Duy trì tồn kho: xác định mức tồn kho đều đặn là cần thiết để đảm bảo tính sẵn có của hàng hóa trên thị trường.
• Ngoài ra các nhà quản lý đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó. Khóa luận: Hệ thống kênh phân phối tại VNPT – Vinaphone

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY   

===>>> Khóa luận: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại VNPT