Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op từ 2012 – 2015 dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

2.3 Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op.

2.3.1 Những ưu và nhược điểm của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Tabico-op. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

2.3.1.1 Nhân sự

2.3.1.1.1 Nhân viên bán hàng

Ưu điểm:

• Đội ngũ nhân viên trẻ, khỏe: Trong số những NVBH, tỷ lệ nhân viên trẻ tốt nghiệp THPT chiếm hơn 96%. Sự trẻ trung, năng động đã góp phần tạo nên tâm lý phấn khởi trong hoạt động bán hàng, giúp gia tăng doanh số bán hàng.
• Am hiểu thị trường và có kiến thức tốt về sản phẩm.
• Chấp hành tốt mọi quy định tại nơi làm việc: tuân thủ thời gian bắt đầu làm việc, giữ gìn vệ sinh nơi làm việc, chấp hành tốt về đồng phục đi làm.

Nhược điểm:

• Kỹ năng và tâm lý bán hàng chưa t ốt, dễ bị mất tinh thần khi gặp những khách hàng khó tính.
• Nhập sai dữ liệu hoặc thêm một số mặt hàng mà khách hàng không mua.
• Không quay lại cửa hàng khi trước đó cửa hàng đóng cửa hoặc khách hàng đang bận.
• Là nhân viên trẻ nên tính ổn định về công việc không cao. Thường hay so sánh mức lương giữa những công ty với nhau, nhu cầu gắn bó lâu dài với Tabico-op không cao.
• Ưu điểm: Cần mẫn, chịu khó, tuân thủ đúng mọi quy định của NPP

Nhược điểm:

• Chưa nắm rõ về những mặt hàng nào có khuyến mãi
• Chưa nhận thức rõ về giá trị của việc nhân viên bán hàng bán được nhiều hàng hóa: lương thưởng của nhân viên giao hàng còn phụ thuộc vào nhân viên bán hàng trong tháng có đạt chỉ tiêu doanh số bán hàng hay không. Do họ chưa hiểu được vấn đề đó nên thường có thái độ không vui khi nhân viên bán hàng bán được nhiều hàng hóa.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Quản Trị Kinh Doanh

2.3.1.1.3 Nhân viên trưng bày sản phẩm Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

Ưu điểm:

• Được đào tạo về kiến thức trưng bày sản phẩm.
• Có kỹ năng sắp xếp sản phẩm trưng bày đẹp mắt.

Nhược điểm:

• Không thông báo cho đội trưởng biết về một số cửa hàng không tham gia trưng bày.
• Ít ghé thăm cửa hàng
• Mặc dù làm đúng theo quy định nhưng vẫn còn mang tính đ ối phó (đem theo hàng hoặc mượn sản phẩm của cửa hàng kế bên để lên kệ và chụp hình đem về NPP)

2.3.1.2 Phương pháp làm việc – Quy trình bán hàng

Ưu điểm:

• Ít tốn thời gian ghi chép dữ liệu và việc xuất hàng cũng d ễ dàng, có độ chính xác cao.
• Quá trình lấy công nợ, cập nhập chương trình khuy ến mãi, làm các báo cáo gửi về công ty Unilever của nhân viên kế toán được dễ dàng, thuận lợi, nhanh chóng, độ chuẩn xác cao.
• Nhược điểm: chưa hiển thị được số lượng hàng tồn kho trực tuyến trên máy bán hàng của từng nhóm hàng.

2.3.1.3 Cơ sở vật chất Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

Ưu điểm:

• Diện tích nhà kho rộng đủ cho việc chứa hàng với giá trị gần 15 tỷ đồng.
• Các phòng làm việc đều được trang bị đầy đủ: chiếu sáng bằng đèn neon, máy điều hòa, máy chiếu, máy photocopy, máy đếm tiền.

Nhược điểm:

Xe kéo hàng vẫn còn mang tính thủ công, chưa sử dụng hệ thống xe nâng đỡ, điều này sẽ làm chậm tiến độ giao hàng.

2.3.1.4 Nguồn hàng kinh doanh

Ưu điểm:

• Chủng loại sản phẩm đa dạng, mẫu mã đẹp mắt.
• Ứng dụng nhiều công nghệ tiên tiến vào trong mỗi sản phẩm.
• Danh tiếng công ty cũng như thương hiệu sản phẩm được nhiều người biết đến.

Nhược điểm:

• Một số chủng loại sản phẩm còn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường như: xà phòng Lifebouy cục xanh lá, hạt nêm gia vị hoàn chỉnh Knorr thịt ram,…
• Nguồn hàng cung ứng chưa đồng đều, ưu tiên nhiều mặt hàng chủ lực cho siêu thị và các cửa hàng sỉ, làm cho những cửa hàng nhỏ sẽ thiếu hụt hàng hóa và mất dần khách hàng vì lượng khách hàng này đã chuyển sang mua ở những cửa hàng sỉ.

2.3.1.5 Vốn Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

• Ưu điểm: Nguồn vốn kinh doanh được đầu tư đúng mức nên mang lại khả năng sinh lợi cao, giúp cho NPP ngày càng phát triển, mở rộng qui mô hoạt động kinh doanh.
• Nhược điểm:
• Vốn đầu tư vẫn chưa được sử dụng có hiệu quả ở một số mặt hàng có lượng tồn kho cao như: mặt hàng bột giặt Viso trắng hương chanh tồn kho 11 tuần, nước rửa chén Sunlight 1.5Kg,…vượt chuẩn cho phép của công ty Unilever (tồn kho cho phép của công ty Unilever đối với tất cả NPP là 2,0 tuần)

Bảng 2.4: Mức tồn kho của một số mặt hàng trong 6 tháng năm 2012

Xây dựng phòng làm việc nhiều nhưng không sử dụng. Số phòng làm việc bị bỏ trống là ba phòng.

2.3.1.6 Nhà cung cấp – Công ty Unilever

Ưu điểm:

• Là công ty Liên doanh cung cấp hàng tiêu dùng lớn nhất hiện nay tại thị trường Việt Nam với chủng loại sản phẩm đa dạng, mẫu mã đẹp.
• Ứng dụng nhiều công nghệ tiên tiến vào trong sản phẩm: nước xả vải Comfort tinh dầu thơm, nước giặt Omo, tạo ra bột giặt Omo phù hợp cho từng loại máy giặt: máy giặt cửa trước, máy giặt cửa trên.
• Chủng loại sản phẩm đa dạng nhưng vẫn chưa cung cấp đủ số hàng hóa cần thiết cho thị trường.
• Phân bổ nguồn hàng chưa hợp lý: có ơin th ừa, nơi thiếu hàng hóa. Những NPP thuộc khu vực nông thôn lại thừa nước tẩy trang hoa hồng trong khi đó những khu vực thành thị lại thiếu hụt, hoặc kem dưỡng trắng da cao cấp Ponds ban đêm thiếu tại khu vực thành thị trong lúc đó khu vực nông thôn lại thừa và tồn kho rất cao.
• Sản phẩm tăng giá liên tục.

2.3.1.7 Kênh phân phối – Cửa hàng sỉ và lẻ Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

Ưu điểm: đẩy nhanh quá trình luân chuyển hàng hóa từ công ty Unilever đến với người tiêu dùng.

Nhược điểm:

• Cùng phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng nhưng có sự cạnh tranh khách hàng giữa cửa hàng sỉ và lẻ.
• Chương trình khuyến mãi được phân bổ nhiều cho các cửa hàng sỉ.

2.3.1.8 Các chương trình khuyến mãi của Công ty Unilever và Tabico-op

Ưu điểm:

• Thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa với số lượng nhiều tại những cửa hàng sỉ và lẻ: những sản phẩm khuyến mãi tăng từ 2 – 4 lần so với mức tiêu thụ bình thường.
• Khuyến khích mua và sử dụng sản phẩm của công ty, nâng cao doanh số bán hàng tại NPP.

Nhược điểm:

• Những chương trình khuy ến mãi “hàng tặng hàng” của công ty Unilever cũng như NPP đều dành cho người tiêu dùng cuối cùng.
• Sự phân bổ chương trình khuyến mãi không đ ồng đều giữa các cửa hàng dẫn đến tình trạng khách hàng của cửa hàng này sẽ chuyển sang cửa hàng khác để mua sản phẩm có khuyến mãi.

2.3.2 Doanh số bán hàng của Tabico-op từ năm 2007 – 2011 Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

Mức độ bình quân theo thời gian được tính theo công thức sau:

Trong đó: y_i (i = 1,2,…,n): Là mức độ dãy số thời kỳ. là số năm

Áp dụng công thức 2.1, số bình quân tháng 1 được tính như sau:

Có nghĩa là doanh số bán hàng bình quân qua từng năm của tháng một tại NPP là 10.602.487.030 đồng

Cách tính này được tính tương tự cho các tháng còn lại.

Cách tính dòng tổng cộng của số bình quân các tháng ( )

Các tháng còn lại được tính tương tự.

Bảng 2.5: Doanh số bán hàng của Tabico-op từ 2007 – 2011

Biểu đồ 2.1: Doanh số bán hàng từ 2007 – 2011 tại NPP Tabico-op

Nhận xét:

Từ biểu đồ 2.1 ta thấy doanh số bán hàng hàng năm tại NPP Tabico-op tăng liên tục, cụ thể:

• Doanh số bán hàng năm 2008 so với năm 2007 là 26,99% tương đương tăng 18.649.184.662 đồng.
• Doanh số bán hàng năm 2009 so với nă m 2008 tăng 93,69% tương đương tăng 82.222.401.338 đồng.
• Doanh số bán hàng năm 2010 so với năm 2009 tăng 34,26% tương đương tăng 58.231.300.468 đồng.
• Doanh số bán hàng năm 2011 so với năm 2010 tăng 14,37% tương đương tăng 32.794.550.646 đồng.

Doanh số bán hàng tăng liên tục qua các năm là vì: Đầu năm 2007 NPP Tabico-op có sự thay đổi nhân sự, Giám đốc điều hành mới được chuyển về cùng với tài năng và sự nhiệt huyết đã tạo ra luồng không khí mới tại NPP. Giám đốc điều hành đã áp dụng các chiến lược kinh doanh phù hợp với từng khu vực, xây dựng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, động viên nhân viên tốt,… Điều này đã giúp cho doanh số bán hàng từng bước tăng cao bất ngờ. Có một điểm tương đồng về việc tăng giảm doanh số bán hàng qua các tháng của từng năm như sau:

• Tháng 1 và 2 là thời điểm các cửa hàng chỉ tập trung cho việc bán các loại bánh mứt, bia rượu, nước ngọt, cửa hàng chỉ mua hàng hóa của NPP đủ để bán chứ không mua nhiều vì họ đã tập trung vốn dự trữ cho những hàng hóa phục vụ Tết Nguyên Đán, do đó việc bán hàng của NPP diễn ra chậm lại. Vì vậy, GĐĐH chú trọng hơn vào thời điểm này, tránh nhập hàng nhiều đểtăng số lượng hàng tồn, vượt chuẩn tồn kho cho phép.
• Vào các tháng 7, 8, 9, 10, 11, 12 của các năm từ 2007 – 2011, doanh số bán hàng tăng vì đây là thời điểm quý 3, 4 trong năm, công ty Unilever có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn để đẩy mạnh lượng hàng tiêu thụ. Ngoài ra, trong ba tháng cuối năm là khoảng thời gian các cửa hàng dự trữ hàng hóa để bán trong dịp cận tết Nguyên đán.
• Trong quý ba, doanh số của tháng tám và tháng chín sụt giảm vì số lượng hàng hóa đã được bán nhiều vào tháng bảy khi công ty Unilever có những chương trình hấp dẫn, các cửa hàng đã mua dự trữ, do đó hai tháng còn lại của quý ba doanh số có sụt giảm nhưng không đáng kể gì.
• Với hai tháng cuối năm của quý bốn, lượng hàng hóa bán chậm lại vì đây là thời điểm mà các cửa hàng tập trung vốn cho việc dự trữ các loại hàng hóa phục vụ cho dịp Tết Nguyên Đán.

Sự tăng nhanh về doanh số trong những năm qua, bên cạnh tài năng của một Giám đốc điều hành còn là sự cố gắng nổ lực của toàn bộ nhân viên Tabico-op, tính kỷ luật cũng như sự tự giác, ý thức trong công việc được thực hiện một cách nghiêm túc, và kết quả cuối cùng đã chứng minh mọi sự cố gắng, nổ lực của toàn thể nhân viên trong Tabico-op đều xứng đáng.

2.4 Phân tích tình hình kinh doanh của Tabico-op theo mô hình 5 áp lực của Michael Porter Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

Theo Michael Porter, các ngành kinh doanh nàoũngc ph ải chịu tác động của năm lực lượng cạnh tranh. Những phân tích về hoạt động kinh doanh của Tabico-op cũng đã được áp dụng trong mô hình nàyđ ể thấy được bất kì ngành kinh doanh nào cũng chịu tác động của năm lực lượng cạnh tranh này.

Nhà cung cấp: Nhà cung cấp hàng hóa cho NPP Tabico-op là công ty Unilever Việt Nam. Công ty Unilever Việt Nam đã cung cấp nhiều mặt hàng với số lượng lớn cho Tabico-op từ 4-5 lần/tuần.

Công ty Unilever đã có nh ững hổ trợ hết sức cần thiết và quan trọng cho NPP như: dành nhiều ngân sách khuyến mãi để giúp NPP đẩy mạnh lượng hàng còn tồn kho, hổ trợ trong việc vay vốn để NPP đầu tư xe cộ, đưa các  có năng lực về hổ trợ hoạt động kinh doanh (đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên, khai thác thị trường mới,…)

Bên cạnh đó, công ty Unilever còn gây áp lực cho NPP về thời hạn thanh toán tiền mua hàng (thời gian để NPP trả tiền mua hàng cho công ty là 05 ngày kể từ ngày ra hóa đơn), tiền thưởng hoa hồng thấp (0,75%/ tổng giá trị đơn hàng). Với tiền thưởng hoa hồng thấp như vậy có nhiều tháng NPP không bù đắp được chi phí mà NPP đã bỏ ra.

Nguy cơ của sản phẩm / dịch vụ thay thế: NPP Tabico-op có nhiệm vụ phân phối hàng hóa từ công ty Unilever đến các cửa hàng thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ và năng động.

Dịch vụ phân phối sản phẩm của Tabico-op đang phải chịu áp lực từ các dịch vụ phân phối của những NPP khác có vị trí giáp ranh với sáu quận của Tabico-op.

Những NPP này có thể bán hàng cho các đại lý sỉ của Tabico-op qua điện thoại và giao hàng đến tận cửa hàng với phí vận chuyển bằng 0% và các cửa hàng còn đư ợc hưởng chiết khấu cao hơn chiết khấu của NPP Tabico-op là 1,15%.

Ngoài ra, dịch vụ thay thế cho NPP Tabico-op còn là những kênh siêu thị. Các cửa hàng có thể đến siêu thị mua hàng với số lượng lớn và họ sẽ mất một khoản phí để vận chuyển hàng hóa về đến cửa hàng. Họ có thể chấp nhận chi trả khoản phí đó để có được những chương trình khuyến mãi hấp dẫn từ siêu thị cho các khách hàng mua với số lượng nhiều và khuyến mãi “hàng tặng hàng”.

Do đó, những dịch vụ này đã ảnh hưởng rất nhiều đến doanh số bán hàng của NPP.

Áp lực từ hàng:

Các cửa hàng thường gây áp lực với Tabico-op về dịch vụ đi kèm sau bán hàng (giao hàng hóa), các chương trình khuy ến mãi, sự thỏa mãn về giải quyết những khiếu nại, việc thanh toán khi mua hàng (trả tiền mặt hoặc bán nợ), chiết khấu mua hàng,… Khi những cửa hàng này yêu cầu NPP Tabico-op tăng tỷ lệ chiết khấu mua hàng nhưng NPP chưa thể đáp ứng, họ sẽ không mua hàng từ nhân viên của Tabico-op mà mua từ những NPP khác để được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao hơn, hoặc khi các cửa hàng không hài lòng về những giải đáp của nhân viên cho những sản phẩm liên tục tăng giá và không có bất kì chương trình khuy ến mãi nào đ ể hổ trợ thì họ sẽ lựa chọn mua hàng ở kênh siêu thị để khi sản phẩm tăng giá họ còn có những chương trình khuyến mãi kèm theo cho việc bán được sản phẩm. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

Ảnh hưởng của những cửa hàng đến doanh số bán hàng của Tabico-op là không nhỏ vì lợi nhuận của NPP đều phụ thuộc vào doanh số bán hàng mà nhân viên bán được. Các cửa hàng không lựa chọn Tabico-op cho việc phân phối sản phẩm có nghĩa là doanh số bán hàng sụt giảm, một khi doanh số giảm thì lợi nhuận ít hoặc không có lợi nhuận và sẽ không bù đắp được những chi phí mà NPP đã bỏ ra.

Do đó áp lực từ các cửa hàng trong việc phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng là hết sức khó khăn cho Tabico-op.

Áp lực từ đối thủ cạnh tranh trong ngành:

Như đã phân tích trong mục Sản phẩm / dịch vụ thay thế thì các NPP có vị trí giáp ranh với sáu quận của Tabico-op và những kênh siêu thị như: Metro, Co.op Mart, BigC, Maximax là những đối thủ cạnh tranh trong dịch vụ phân phối hàng hóa với Tabico-op.

Đây là những đối thủ có cùng cách thức phân phối hàng hóa như Tabico-op nên các cửa hàng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua hàng hóa. Bên nào bán hàng có nhiều chương trình khuyến mãi và chiết khấu mua hàng cao hơn sẽ được các cửa hàng lựa chọn.

Vì vậy, áp lực từ đối thủ cạnh tranh trong ngành là rất lớn vì nó có thể làm giảm doanh số bán hàng và làm giảm thị phần bao phủ đến các cửa hàng của NPP Tabico-op.

Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn:

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của NPP Tabico-op có thể là những đại lý hoặc những doanh nghiệp, công ty, những cửa hàng sỉ lớn có chức năng nhận phân phối hàng hóa đến từng cửa hàng, những con hẻm nhỏ nhất trong địa bàn sáu quận kinh doanh của Tabico-op.

Giới chức địa phương:

NPP cần tạo ra và duy trì các mối quan hệ tốt đẹp với giới chức địa phương để quá trình hoạt động kinh doanh được tốt đẹp. Cần phối hợp với chính quyền địa phương trong việc tuyên truyền và nâng cao ý thức bảo vệ sức khỏe cộng đồng, và NPP Tabico-op đã làm t ốt điều này qua đó vừa được giới chức địa phương tuyên dương vừa mang lại hiệu quả trong việc tiếp thị sản phẩm đến người tiêu dùng.

Cuối tháng 04/2012, công ty Unilever và NPP phối hợp với Ủy ban Nhân dân phường Hòa Thạnh và quận Tân Phú tổ chức chương trình “Hãy rửa tay sạch cùng Lifebuoy” tại một số trường tiểu học trên địa bàn phường Hòa Thạnh và quận Tân Phú. Tại buổi tuyên truyền này, NPP Tabico-op đã tặng miễn phí cho mỗi trường tiểu học 02 thùng xà bông cục Lifebuoy để các em học sinh rửa tay. Chương trình này đã nh ận được nhiều lời khen ngợi từ lãnh đạo nhà trường, lãnh đạo Ủy ban phường và quận Tân Phú. Sau khi chương trình này kết thúc, doanh số bán hàng của Lifebuoy tăng mạnh đặc biệt là doanh số từ các cửa hàng trên địa bàn phường Hòa Thạnh, hiệu quả tích cực được mang lại từ câu nói của Giám đốc điều hành NPP Tabico-op: Sản phẩm này được bán tại các cửa hàng gần nhất nơi mà gia đình các em đang sống.

Cho đến nay, Ủy ban nhân dân phường Hòa Thạnh và quận Tân Phú đã đ ặt mua sản phẩm Lifebuoy với số lượng nhiều để các nhân viên sử dụng, và Ủy ban còn khuyến khích người dân tích cực rửa tay sạch cùng Lifebuoy.

Qua đó, mức độ ảnh hưởng của giới chức địa phương là không nhỏ đến quá trình bán hàng của NPP.

2.5 Phân tích các yếu tố điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ tại NPP Tabico-op Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

Điểm mạnh (S):

• Quản lý điều hành có kinh nghiệm, tài năng và năng động: với kinh nghiệm là một Phó Giám đốc của Liên Hiệp Hợp Tác Xã Tân Bình, năm 2007 đã đư ợc bổ nhiệm lên làm Giám đốc điều hành NPP Tabico-op trực thuộc Liên Hiệp. Sự năng động cùng với tài năng, kinh nghiệm đã giúp cho doanh số của NPP Tabico-op ngày càng tăng được chứng minh trong bảng 2.5 về doanh số bán hàng từ 2007 – 2011.
• Đội ngũ nhân viên bán hàng đông và trẻ: chiếm 45% trong tổng số toàn nhân viên của NPP, lực lượng bán hàng được xem là trẻ, khỏe và năng động tạo ra nguồn cảm hứng để nâng cao doanh số bán hàng cho NPP.
• Cơ sở vật chất đáp ứng đầy đủ nhu cầu của phát triển kinh doanh: Diện tích khu vực khai thác khoảng 2000m², trong đó gồm các phòng làm việc của bộ phận kế toán, phòng làm việc của nhân viên bán hàng, kho hàng,… Nhiệt độ phòng làm việc từ 20-30⁰C được điều chỉnh bằng máy điều hòa nhiệt độ, ánh sáng được thắp bằng đèn neon và ánh sáng tự nhiên qua cửa kính, có đầy đủ các trang thiết bị phục vụ làm việc như: máy photocopy, máy chiếu và cho việc phòng cháy chữa cháy. Kho hàng gồm kho lạnh, kho hàng công nghệ phẩm, diện tích kho lớn có khả năng chứa khoảng 15 tỷ đồng tiền hàng được bố trí đúng tiêu chuẩn. Khoảng sân rộng đảm bảo xe chở hàng của công ty Unilever Việt Nam và xe giao hàng của NPP Tabico-op ra vào dễ dàng trong nhập – xuất hàng hóa.
• Hệ thống quản lý bán hàng DMS hiện đại (bao gồm máy bán hàng Palm): Hệ thống bán hàng DMS là một hệ thống thiết bị phần mềm tổng hợp, kết hợp chặt chẽ các tính năng quản lý (nhập hàng, xuất hàng, tồn kho, lợi nhuận,…), với cơ sở dữ liệu được lưu giữ trong máy tính và xuất các báo cáo chuyển về công ty Unilever Việt Nam hàng tuần, hàng tháng với nhiều tính năng cần thiết và hiệu quả cao. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

Đặc điểm chuyên nghiệp hóa quản lý có tác dụng làm phong phú thêm hoạt động của Tabico-op và phù hợp với yêu cầu cao của công ty Unilever Việt Nam.

• Nguồn vốn kinh doanh tại NPP được sử dụng chủ yếu là từ vốn tự có của Liên Hiệp. Nguồn vốn đã tạo ra hiệu quả đáng kể giúp cho việc hoạt động kinh doanh ngày càng mở rộng: diện tích nhà kho tăng thêm, số lượng xe giao hàng được đầu tư nhiều hơn, hệ thống máy vi tính được thay mới,…
• Duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa NPP và khách hàng: nhân viên bán hàng chính là người tạo nên mối quan hệ tốt đẹp này, vì vậy NPP luôn đạt được những thành tích xuất sắc trong kinh doanh, minh chứng cho điều này là những giải thưởng mà Tabico-op đã đ ạt được trong thời gian qua như: NPP xuất sắc của ngành hàng chăm sóc da năm 2009, NPP đạt thành tích xuất sắc chi nhánh TPHCM và Miền Đông của dự án tái tung mặt hàng Ponds trắng hồng rạng rỡ,…
• Có mối quan hệ tốt đẹp với các phòng ban của công ty Unilever: công ty Unilever đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để NPP Tabico-op phát triển kinh doanh: đáp ứng số lượng hàng hóa mà NPP cần, đưa các  có năng lực về hổ trợ quản lý kinh doanh, ngân sách khuyến mãi được phân bổ nhiều hơn các NPP khác,…Chính những sự hổ trợ đắc lực này đã tạo ra hiệu quả kinh doanh đáng kể bằng những giải thưởng tiêu biểu như: Một trong mười NPP vàng của công ty Unilever; hợp tác – tăng trưởng – phát triển cao ở tất cả các ngành hàng năm 2010; NPP đạt thành tích xuất sắc chi nhánh TPHCM và Miền Đông của dự án tái tung mặt hàng Ponds trắng hồng rạng rỡ; Excellent Execution of Sunrise Project,…

Điểm yếu (W):

• Kỹ năng và tâm lý bán hàng chưa t ốt, trưng bày sản phẩm chưa đạt tiêu chuẩn: Khi tiếp xúc với khách hàng khó tính và phải nghe những lời nói khó nghe từ khách hàng khiến cho tâm lý bán hàng của nhân viên bị lay động, nhân viên không còn tự tin để chào bán sản phẩm và chấp nhận không chào hàng với cửa hàng đó nữa. Đối với những nhân viên trưng bày tuy được đào tạo và hướng dẫn về cách thức trưng bày nhưng một số nhân viên vẫn còn trưng bày s ản phẩm sai cơ cấu quy định của công ty, đặt sản phẩm không đúng vị trí như theo mẫu công ty Unilever đưa về NPP.
• Ngân sách cho chương trình khuyến mãi chưa được nhân viên bán hàng tận dụng triệt để: những ngân sách của chương trình khuyến mãi cho các sản phẩm có dung tích lớn như: nước rửa chén Sunlight 4,5kg, sữa tắm Lifebuoy chai vòi 900g chưa s ử dụng hết số tiền dành cho khuyến mãi. Khi ngân sách khuyến mãi này hết hạn được nhân viên kế toán chuyển về lại công ty Unilever, điều này làm cho số lượng hàng tồn kho của hai loại sản phẩm này cao hơn và thị phần của sản phẩm này ngoài thị trường chiếm tỷ lệ ít hơn.
• Tồn kho cao đối với một số mặt hàng như: bột giặt Surf chống khuẩn 2,2kg với mức tồn kho là 9 tuần vượt chuẩn theo quy định của công ty Unilever là 4,5 lần; bột giặt viso trắng hương chanh vượt chuẩn 5,5 lần. Đây là mức tồn kho quá cao và cần phải được các  quan tâm bằng những chương trình khuy ến mãi hấp dẫn hơn nữa.

• Mật độ bao phủ đến các cửa hàng còn thấp hơn so với quy định của công ty (mức độ bao phủ đến cửa hàng mà công ty Unilever quy định là 80%): mức độ bao phủ cửa hàng của nhân viên bán hàng NPP Tabico-op tính đến tháng 6/2012 của nhóm hàng LDRY là 72,09% và nhóm Hair là 73,03% trên tổng số cửa hàng là 3460 cửa hàng.

Cơ hội (O):

• Chính sách phát triển khu đô thị mới của Chính phủ: Thực hiện Quyết định số 455/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ về phê duyệt Điều chỉnh định hướng phát triển đô thị cấp, chương trình phát triển đô thị được xây dựng phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế – xã hội giai đoạn 2011 – 2020 và định hướng dài hạn. Phát triển đô thị trên nguyên tắc tạo động lực phát triển kinh tế, là hạt nhân thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế ở mỗi địa phương, mỗi vùng và cả nước theo hướng công nghiệp hóa – hiện đại hóa.
• Địa bàn quận dân cư và thị trường còn nhiều cơ hội khai thác: Phường Hòa Thạnh thuộc quận Tân Phú được hưởng lợi lớn từ con đường Âu Cơ và Lũy Bán Bích đi ngang qua, đây là những mặt tiền buôn bán sầm uất nhất phường, dân cư chủ yếu là kinh doanh, buôn bán và gia công tại nhà. Quận Tân Phú có diện tích tự nhiên 1.606,98 ha; quy mô dân số đến năm 2015 khoảng 429.000 người và năm 2020 khoảng 465.000 người.
• Sự hỗ trợ nhiệt tình từ các phòng ban chính của công ty Unilever như: phòng call center về hệ thống quản lý bán hàng DMS; phòng ngân sách khuyến mãi, phòng dịch vụ khách hàng hỗ trợ các khoản cho vay mua xe cộ, các chương trình đào tạo cho nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày sản phẩm,…
• Nhu cầu tiêu dùng và sử dụng sản phẩm có chất lượng ngày càng tăng: Theo thống kê của siêu thị Co.op Mart, ngày nay người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hóa đầu tiên sau đó là chất lượng phục vụ và cuối cùng là giá cả. Vì vậy, những sản phẩm là các chất tẩy rửa, nước xả vải gây nguy hiểm đến sức khỏe thì ngư ời tiêu dùng sẽ không sử dụng sản phẩm đó nữa. Ngày nay khi nhu cầu tiêu dùng tăng đồng nghĩa là khách hàng có nhiều sự lựa chọn cho riêng mình, dođó cung c ấp hàng hóa có chất lượng sẽ làm cho khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhiều hơn và góp phần làm tăng doanh số bán hàng.

Nguy cơ (T): Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

• Ngày càng có nhiều kênh phân phối là các siêu thị được lập ra: Đến năm 2010, số lượng siêu thị đạt 121 siêu thị, đến năm 2015 sẽ tăng lên 177 siêu thị. Tăng mạnh nhất thuộc về trung tâm thương mại khi hiện chỉ có 22 trung tâm nhưng theo quy hoạch đến cuối năm 2010 lên 80 trung tâm và lên 163 trung tâm vào năm 2015.
• Đây là mối nguy cơ lớn nhất cho các cửa hàng bán sỉ và lẻ trên địa bàn của NPP, ngày càng nhiều siêu thị được mở ra sẽ thu hút một lượng lớn khách hàng mua sắm tại đây, hoạt động buôn bán của của các cửa hàng giảm lại và doanh số bán hàng sẽ giảm theo. Và còn chưa kể đến những siêu thị cạnh tranh với nhau với những chương trình khuyến mãi riêng của mỗi siêu thị. Do đó đây là một thách thức không nhỏ để thu hút sự trở lại của khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng.
• Có quá nhiều chương trình khuyến mãi tại kênh siêu thị như: nước rửa chén Sunlight tặng một bông thấm rửa chén, hay mua hai hộp trà Lipton hương chanh được tặng kèm một ly thủy tinh,… Những chương trình khuy ến mãi này là do chính siêu thị đưa ra nhằm kích thích sức mua hàng từ người tiêu dùng. Cụ thể như sau:
• Tại 13 hệ thống siêu thị Metro Cash & Carry, khi khách hàng mua 500.000 đồng sản phẩm của Unilever trong mỗi hóa đơn, khách hàng sẽ nhận ngay một đồng vàng trị giá 10.000 đồng áp dụng giảm giá trực tiếp trên hóa đơn của lần mua hàng tiếp theo tại quầy thanh toán và nhận một phiếu rút thăm trúng thưởng cho mỗi tuần với cơ hội trúng các dàn máy tính.
• Tại Citimart, từ ngày 10/04 – 10/05/2012, với hóa đơn mua hàng từ 300.000 đồng trở lên, trong đó có 100.000 đồng sản phẩm của công ty Unilever hoặc 100.000 đồng sản phẩm của công ty Colgate, khách hàng sẽ nhận được 1 phiếu bốc thăm trúng vàng và giải đặc biệt là 1 lượng vàng 9999.
• Tại hệ thống siêu thị Maximax, với hóa đơn từ 100.000 đồng trở lên tại khu vực tự chọn trong đó có 1 sản phẩm hộp quà của Unilever, khách hàng được tặng 1 túi thời trang.
• Có quá nhiều sản phẩm thay thế hiện tại cho các sản phẩm của công ty Unilever được NPP Tabico-op phân phối: khách hàng có thể chọn mua loại dầu gội đầu Rejoice thay cho Clear, Dove; hay chọn nước xả vải Downy thay cho Comfort, hạt nêm Maggi thay thế cho hạt nêm Knorr, nước mắm Chinsu, Nam Ngư thay thế cho nước mắm Knorr,…
• Chủng loại sản phẩm tuy được sản xuất ra nhiều nhưng số lượng sản phẩm phân bổ cho NPP còn ít so với nhu cầu của thị trường.
• Lòng trung thành của khách hàng chưa cao: việc có quá nhiều sản phẩm thay thế sẽ khiến cho người tiêu dùng phân vân hơn trong việc quyết định mua sản phẩm. Khi sản phẩm của công ty P&G có chương ìnhtr khuy ến mãi hấp dẫn thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó mà không chọn sử dụng những sản phẩm của công ty Unilever. Vì vậy để đảm bảo được mức độ trung thành của khách hàng đối với những sản phẩm của công ty là rất khó khăn.
• Sự xuất hiện của hàng giả/ hàng nhái kém chất lượng đã ảnh hưởng đến uy tín sản phẩm của công ty, làm cho doanh số bán hàng cũng sụt giảm theo. Vì vậy cần phải có sự hợp tác từ phía cơ quan chức năng trong vấn đề ngăn chặn vụ việc này.

Bảng 2.6: Ma trận SWOT tại NPP Tabico-op

Sự xuất hiện của hàng giả/ hàng nhái kém chất lượng

Các giải pháp đưa ra từ ma trận SWOT sẽ được trình bày cụ thể trong chương 3, mục 3.3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại NPP Tabico-op giai đoạn 2012 – 2015. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY 

===>>> Khóa luận: Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op