Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Chia sẻ chuyên mục Đề tài Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op hay nhất năm 2023 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op từ 2012 – 2015 dưới đây chắc hẳn sẽ cho các bạn cái nhìn tổng quát hơn về đề tài này.

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài:

Trên thị trường hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam hiện nay, có sự cạnh tranh gay gắt về những sản phẩm của Công ty Liên doanh Unilever Việt Nam và tập đoàn P&G trên tất cả mọi ngõ ngách của thành thị, nông thôn. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Khi thị trường bột giặt Tide không còn đ ủ khả năng cạnh tranh với Omo, P&G đã cho đã cho ra mắt sản phẩm nước giặt Ariel kết hợp với những chương trình khuy ến mãi hấp dẫn vào cuối năm 2009. Nửa năm sau đó, Uniever cũng cho ra lo ại sản phẩm mới là nước giặt Omo, tuy nhiên thị phần của nước giặt Omo không cao bằng Ariel.

P&G không có một lượng lớn Nhà phân phối như Unilever nhưng sự có mặt của tất cả các loại sản phẩm ở các cửa hàng nhỏ lẻ, siêu thị gần như ngang bằng với những sản phẩm của Unilever. Trước đây P&G hướng đến những khu vực cao cấp, nhưng khi Unilever thắng lớn ở những thị trường nông thôn, ngoại ô thì P&G ũngc đã chuy ển hướng sang thị trường “ màu mỡ” này.

Chiến lược hiện nay của hai đại gia này là tập trung phát triển ở các vùng nông thôn, các quận đang phát triển, quận Tân Phú cũng được xem là một thị trường màu mỡ vì nó đang dần phát triển và sẽ còn mở rộng hơn nữa trong tương lai sắp tới, lại có thêm một siêu thị Big C Tân Phú với diện tích khá rộng, tại đây có tất cả các mặt hàng mà Tabico-op phân phối. Không chỉ có các mặt hàng của Unilever, P&G cũng đã “ đổ bộ” vào đây với những chương trình khuyến mãi hấp dẫn.

Siêu thị – kênh phân phối hiện đại chính là nơi thu hút một lượng lớn người tiêu dùng mua sắm tại đây với những chương trình khuy ến mãi hay những cơ hội trúng thưởng, ngoài ra còn là một kênh mua sắm đáng tin cậyvì mua được hàng hóa đảm bảo chất lượng.

Từ lúc các kênh phân phối hiện đại phát triển, nhu cầu mua hàng tại các cửa hàng, các quầy tạp hóa trở nên vắng khách hơn vì: Ở siêu thị người tiêu dùng mua được hàng đảm bảo chất lượng và luôn luôn có khuyến mãi. Do đó t ích cực tiếp thị hàng hóa đến các cửa hàng bằng những chương trình khuy ến mãi hấp dẫn, vừa nâng cao doanh thu vừa gián tiếp thu hút khách hàng về lại cho các cửa hàng, hạn chế được một lượng khách hàng là người tiêu dùng đến siêu thị, làm tăng thị phần tại quận Tân Phú màu mỡ này, Tabico-op cần phải đưa ra những chính sách kinh doanh hợp lý.

Sau khi khảo sát thực tế tại thị trường quận Tân Phú về tình hình nhân sự, các chương trình khuyến mãi, những mong muốn của cửa hàng với Tabico-op, Tôi xin được nêu ra

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op từ 2012 – 2015, với mong muốn đóng góp ý kiến của mình để nâng cao hiệu quả hoạt động của Tabico-op trong thời gian tới.

• phát huy tích cực tính năng động sáng tạo trong công việc, tính độc lập tự chủ tại các phòng nghiệp vụ của Chi nhánh 9.

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ: 

===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Quản Trị Kinh Doanh

2. Mục đích nghiên cứu:

Mục đích Tôi chọn đề tài này là để tìm hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op; biết được cách thức quản lý cũng như chính sách động viên nhân viên hoàn thành tốt chỉ tiêu về doanh số; hiểu hơn về cách thức thực hiện những chương trình khuyến mãi đối với những mặt hàng tồn kho cao.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Đối tượng nghiên cứu trong bài khóa luận này là hoạt động bán hàng.

Phạm vi nghiên cứu của bài khóa luận này tình hình hoạt động bán hàng của Nhà phân phối Tabico-op

4. Phương pháp nghiên cứu:

Bài khóa luận đã sử dụng:

• Phương pháp đo lường đặc trưng của hiện tượng: số tương đối và số tuyệt đối
• Các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian: mức độ bình quân theo thời gian, tốc độ phát triển bình quân.
• Phương pháp dự đoán dựa vào tốc độ phát triển bình quân

5. Kết cấu bài khóa luận:

Gồm 3 chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op từ 2012 – 2015

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Lý luận về tiêu thụ hàng hóa. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ hàng hóa là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa, là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận, là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.

Hàng hóa của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận được tiền hay người mua chấp nhận thanh toán.

1.1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hóa:

Tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp phải tự chủ trong việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược, lập kế hoạch tiêu thụ hàng hóa cho riêng mình.

1.1.2.1 Nghiên cứu thị trường Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Khái niệm thị trường:

“Theo quan điểm Marketing, thị trường là tập hợp tất cả những người mua thật sự hay người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm. Khái niệm này cho phép các doanh nghiệp có thể dự đoán dung lượng thị trường một cách chính xác”.

Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường cho phép doanh nghiệp đưa ra các quyết định về bán cái gì, bán cho ai, các hình thức khuyến mãi, lựa chọn nhà cung cấp,…

Nghiên cứu thị trường là hoạt động vô cùng quan trọng, vì nếu nghiên cứu tốt nó sẽ cung cấp đầy đủ những thông tin chính xác để giúp cho doanh nghiệp đưa ra những chiến lược phù hợp. Còn nếu việc nghiên cứu thu thập những thông tin không chính xác sẽ làm cho doanh nghiệp đưa ra những chiến lược không phù hợp với nhu cầu thị trường.

Việc nghiên cứu thị trường chỉ nhằm một mục đích là tìm hi ểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng để từ đó đưa ra những chiến lược hợp lý.

1.1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Sau khi thực hiện quá trình nghiên cứu thị trường, xác định được nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp phải lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại những khu vực đã khảo sát, để từ đó chuẩn bị cơ sở vật chất, tính toán chi phí và giá thành hợp lý, lượng hàng cần thiết phục vụ nhu cầu người tiêu dùng.

1.1.2.2 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán: Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Phải đảm bảo được rằng lượng hàng hóa xuất bán đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng, hàng hóa đươc đóng gói phù hợp với quá trình vận chuyển – lưu thông hàng hóa. Các nghiệp vụ về chuẩn bị hàng hóa: tiếp nhận, phân loại, kiểm tra chất lượng sản phẩm, đính nhãn hiệu, bao gói, nhãn mác, sắp xếp hàng hóa ở kho – phân loại và ghép đồng bộ hợp với nhu cầu tiêu dùng.

1.1.2.3 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ hàng hóa:

Căn cứ vào đặc điểm và tính chất sản phẩm, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có thể chọn kênh tiêu thụ trực tiếp (bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng) hay kênh tiêu thụ gián tiếp (bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng có qua trung gian).

Ví dụ: Công ty Unilever Việt Nam đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua trung gian là các Nhà phân phối do chính công ty tìm và lập ra.

1.1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng:

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng để cung cấp thêm những lợi ích về mặt vật chất, tinh thần kích thích quyết định mua hàng của khách hàng.

Ví dụ: Vào dịp đầu năm, công ty Unilever thường xúc tiến chương trình t ặng thẻ cào P/S để thúc đẩy doanh số tăng nhanh kết hợp với tặng tiền lì xì cho khách hàng nhân dịp năm mới.

Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm,…

1.1.3 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa: Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội: khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã đư ợc người tiêu dùng chấp nhận, chỉ sau khi tiêu thụ được hàng hóa các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn để tiếp tục quá trình hoạt động kinh doanh. Quá trình nàyđư ợc lặp đi lặp lại trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa, do đó tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của quá trình hoạt động nhưng nhiều khi là khâu quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.

Tiêu thụ hàng hóa quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất: đây là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản.

Tiêu thụ hàng hóa gắn người sản xuất với người tiêu dùng: Doanh nghiệp biết được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, những yêu cầu về sản phẩm để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng.

Tiêu thụ hàng hóa càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.

1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hóa Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

1.1.4.1 Giá cả hàng hóa:

Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Giá cao thể hiện chất lượng sản phẩm tốt từ đó đem về nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, ngược lại giá thấp không phải chất lượng xấu nhưng vì doanh nghi ệp hạ giá bán thậm chí còn thấp hơn đối thủ cạnh tranh điều này sẽ gây thua lỗ cho doanh nghiệp.

Vì vậy, cần phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh về giá cả hàng hóa.

1.1.4.2 Chất lượng hàng hóa:

Định nghĩa chất lượng hàng hóa là sự phù hợp của sản phẩm với mục đích sử dụng của người tiêu dùng. Định nghĩa này xuất phát từ người tiêu dùng do đó người tiêu dùng là người quyết định chất lượng hàng hóa.

Hiện nay chất lượng hàng hóa chi phối mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm tốt cùng với giá cả hợp lý là điều kiện cần và đủ để khách hàng đi đến quyết định mua sản phẩm đó, ngược lại giá cả thấp nhưng chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến sức khỏe của khách hàng sẽ làm cho doanh số bán hàng giảm xuống.

Trường hợp sữa uống dành cho trẻ em của Trung Quốc, các bà mẹ Việt Nam đã bị giá cả chi phối mà không quan tâm đến chất lượng, hậu quả là hàng loạt sản phẩm sữa bị phát hiện là nhiễm Melamin có nguy hiểm đến tính mạng con người. Kể từ đó những sản phẩm sữa của Trung Quốc đã bị các bà mẹ không mua nữa, và quay trở lại mua những loại sữa tuy giá cả có cao hơn nhưng đảm bảo được chất lượng tốt.

1.1.4.3 Dịch vụ trong và sau khi bán hàng Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Đây là vũ khí c ạnh tranh lành mạnh và hiện hữu để các doanh nghiệp thu hút khách hàng, các dịch vụ đó như: vận chuyển miễn phí đến tận nhà, bảo dưỡng,…

1.1.4.4 Mạng lưới phân phối

Kênh phân phối là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng làm cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên. Lựa chọn kênh phân phối tiêu thụ còn tùy thuộc vào sản phẩm, thị trường mà doanh nghiệp chọn. Doanh nghiệp có thể chọn các kênh phân phối sau:

• Kênh cấp không (còn gọi là kênh trực tiếp): là kênh mà doanh nghiệp tự bán hàng thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình mà không cần trung gian. Điều kiện để áp dụng kênh phân phối này là chủng loại hàng hóa không quá phức tạp và số lượng phải đủ lớn.
• Kênh một cấp (kênh gián tiếp): là kênh mà doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những đại lý bán lẻ của mình để đưa hàng đến tay người tiêu dùng. Công ty sữa Vinamilk đã áp dụng kênh phân phối này để đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng. Những đại lý trung gian của Vinamilk là những cửa hàng sỉ và lẻ.
• Kênh hai – ba cấp: là kênh mà doanh nghiệp sử dụng hai người trung gian trở lên là nhà bán sỉ, nhà bán lẻ (đại lý, môi giới) để đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng. Những đại lý của công ty Unilever là những Nhà phân phối phân phối hàng hóa đến các cửa hàng sỉ và lẻ, những cửa hàng này làm nhiệm vụ phân phối hàng đến người tiêu dùng cuối cùng.

1.1.4.5 Quảng cáo

Quảng cáo có tác động đến doanh số bán hàng của công ty, có nhiều công ty đã chi ra hàng tỷ đô la cho hoạt động quảng cáo. Tuy nhiên việc chi nhiều tiền cho quảng cáo cũng chưa chắc mang lại hiệu quả cao.

Do đó cần phải hết sức thận trọng trong quá trình lựa chọn hình thức quảng cáo để các doanh nghiệp, công ty nâng cao giá trị hàng hóa cũng như mang l ại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.

1.1.4.6 Vai trò của nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là người trực tiếp làm ra doanh thu và là bộ mặt của doanh nghiệp, doanh số cao hay thấp phụ thuộc vào kỹ năng bán hàng của mỗi nhân viên. Do đó nhân viên bán hàng phải được tuyển chọn và đào tạo phù hợp với từng ngành nghề, bên cạnh đó nhân viên bán hàng ònc ph ải là người có đầu óc tổ chức cùng với nghệ thuật bán hàng để nâng cao doanh số.

1.1.5 Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter.

Hình 1.1: Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter

1.1.5.1 Khách hàng Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Khách hàng là một nhân tố quan trọng đối với doanh nghiệp, vì khách hàng là người mua sản phẩm, thị trường và chất lượng hàng hóa là do khách hàng quyết định. Khách hàng có thể gây sức ép đến doanh nghiệp nếu khách hàng có tác động đủ lớn làm ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Trong vụ việc sữa nhiễm melamin, doanh số bán hàng của loại sữa này đã gi ảm hẳn, khách hàng không còn lựa chọn sản phẩm này nữa. Qua việc này cho thấy rằng, khách hàng không những là người quyết định chất lượng sản phẩm mà còn là ngư ời tác động lớn đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

1.1.5.2 Nhà cung cấp

Sức mạnh nhà cung cấp thể hiện khả năng quyết định các điều kiện giao dịch của họ đối với doanh nghiệp. Chính số lượng và quy mô nhà cung cấp quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của ngành, doanh nghiệp.

Sức mạnh của công ty Unilever đối với các nhà phân phối được thể hiện ở khả năng thanh toán tiền hàng đúng hạn. Với việc thanh toán tiền hàng đúng hạn quy định, nhà phân phối sẽ được hưởng 0,75% trên tổng số tiền thanh toán, và quy định này được quyết định bởi công ty Unilever, các nhà phân phối được yêu cầu thực hiện theo quy định này mà không có bất kỳ sự khiếu nại nào.

1.1.5.3 Đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn.

1.1.5.3.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Các doanh nghiệp hoạt động trong cùng một ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau như: trong cùng ngành hàng tiêu dùng nhanh có các sản phẩm dầu gội đầu, bột giặt của công ty Unilever và P&G; trên thị trường sữa có Vinamilk và Dutch Lady,…

Xét về góc cạnh nhà phân phối: những người bán hàng rong, siêu thị, các nhà phân phối khác cũng được xem là những đối thủ cạnh tranh hiện tại của nhà phân phối vì tận sâu trong các ngõ ngách họ đều phân phối hàng đến tận tay người tiêu dùng là các hộ gia đình. Đối với nhà phân phối Tabico-op, quá trình phân phối hàng hóa chủ yếu đến những cửa hàng sỉ, lẻ là kết thúc quá trình bán hàng, do vậy cũng bằng hình thức phân phối hàng, người bán hàng rong, siêu thị, các nhà phân phối khác là đối thủ cạnh tranh của nhà phân phối Tabico-op.

1.1.5.3.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là những đối thủ tuy chưa xuất hiện trong ngành nhưng nó có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp trong tương lai và nó luôn tìm cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của công ty Unilever có thể là Tổng công ty hóa chất Việt Nam (Vinachem) vì hiện nay công ty Unilever đang nhập khẩu một số nguyên vật liệu để sản xuất ra các sản phẩm hiện có trên thị trường như: bột giặt viso, surf,… Khi có được nguyên liệu, Vinachem có thể học hỏi kinh nghiệm để sản xuất ra các loại bột giặt có tên sản phẩm khác với Viso, surf.

1.1.5.4 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng so với các sản phẩm hiện tại trong ngành.

Túi giấy là sản phẩm thay thế cho túi nylon, bột trứng là sản phẩm thay thế cho trứng gà, trứng vịt trong giai đoạn cúm gia cầm,… Đây là những sản phẩm thay thế hiện tại, trong tương lai khi công nghệ tiên tiến hơn thị trường sẽ có những được sản phẩm hiện đại hơn đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng.

1.1.5.5 Giới chức địa phương: Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Giới chức địa phương có ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp nếu không được sự đồng ý của cơ quan cấp trên nơi doanh nghiệp hoạt động thì mọi hoạt động sẽ không được diễn ra, sản phẩm không được giới thiệu đến người tiêu dùng và quá trìnhđ ịnh vị sản phẩm sẽ không tồn tại. Do đó, doanh nghiệp phải thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với giới chức địa phương để hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả.

Bột ngọt Vedan xả nước thải ra sông Thị Vải gây ô nhiễm 80 – 90%, giới chức địa phương ba tỉnh Đồng Nai, TPHCM, Bà Rịa – Vũng Tàu đã yêu cầu nhà máy ngừng sản xuất để làm rõ trách nhiệm và phải nộp phạt mới cho tiến hành hoạt động sản xuất trở lại. Vì vậy, quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh bị giới chức địa phương chi phối rất lớn để đảm bảo kinh doanh có lợi nhuận nhưng phải đảm bảo được sức khỏe cho người tiêu dùng.

1.2 Khái quát về quản trị bán hàng

1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.

Như vậy hoạt động quản trị bán hàng là một quá trình đi t ừ thiết lập mục tiêu, lập kế hoạch cho nhân viên bán hàng đến công tác tuyển dụng, đào tạo và đánh giá nhân viên.

1.2.2 Mục tiêu và vai trò của hoạt động bán hàng. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

1.2.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng:

• Mục tiêu quan trọng của lực lượng bán hàng là tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của công ty.
• Các doanh nghiệp thành công đều có những mục tiêu rõ ràng:
• Mục tiêu về nhân sự: mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được đặt ra khá rõ ràng và kỹ lưỡng, nhân viên bán hàng vừa là người trực tiếp tạo ra doanh thu vừa là bộ mặt của công ty. Vì vậy, phải tuyển dụng và đào tạo một lực lượng bán hàng có kỹ năng chuyên môn tốt để mang lại thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.
• Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận: thông qua doanh số và lợi nhuận, Giám đốc bán hàng có thể xác định được kết quả hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng, để từ đó đưa ra được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời.

1.2.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng:

Bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Bán hàng đóng vai trò lưu thông ti ền tệ một cách liên tục trong nền kinh tế: tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ được đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, vòng quay tiền cứ chuyển từ tay người mua sang tay người bán và về lại tay người mua.

Bán hàng giúp cho hàng hóa luân chuyển từ nơi thừa đến nơi thiếu.

Bán hàng mang về lợi ích cho cả người bán và người mua: Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Đối với người bán, đó chính là lợi nhuận.

Người bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng trong việc cung cấp thông tin phản hồi của khách hàng, truyền tải những thông tin giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm,…

1.3 Những sơ đồ tổ chức của lực lượng bán hàng Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Cơ cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng hay kết hợp các yếu tố này và xác định quy mô, hình dáng địa bàn hợp lý.

Sơ đồ tổ chức theo khu vực địa lý: Đây là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất, đại diện bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh của công ty cho tất cả khách hàng trên khu vực đó.

Sơ đồ này đảm bảo được chi phí quản lý, ngư ời quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng hơn trong quá trình thăng ti ến, khách hàng biết chính xác cần phải liên lạc với ai trong công việc.

Sơ đồ tổ chức theo khu vực địa lý đảm bảo khả năng chỉ có một nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng, không có trường hợp các nhân viên bán hàng cạnh tranh nhau cùng một khách hàng.

Sơ đồ tổ chức dựa trên sản phẩm: Đại diện bán hàng sẽ trở thành chuyên gia về sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩm tương đối giống nhau.

Sơ đồ này yêu cầu nhân viên bán hàng phải rất giỏi cả về kiến thức sản phẩm lẫn kỹ năng bán hàng. Trong một số công ty, lực lượng bán hàng được kết hợp tổ chức theo khu vực địa lý và theo sản phẩm để đảm bảo khả năng chiếm lĩnh thị trường.

Tuy nhiên sơ đồ tổ chức này lại có nhược điểm như: sẽ có nhiều nhân viên bán hàng tiếp xúc cùng một khách hàng làm cho khách hàng nhầm lẫn trong việc chọn người bán hàng để trao đổi thông tin.

Sơ đồ tổ chức dựa theo khách hàng: Đại diện bán hàng là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của khách hàng. Có ba yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến sơ đồ này như sau:

Quy mô khách hàng: có ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của công ty vì hầu hết những khách hàng lớn thường đòi hỏi phải được quan tâm và họ thường mua hàng với số lượng lớn để được hưởng ưu đãi và nh ận được sự phục vụ chu đáo hơn. Bên cạnh những cửa hàng sỉ, nhà phân phối (NPP) Tabico-op còn cung cấp hàng hóa cho các siêu thị thuộc quận Tân Phú, Tân Bình, Bình Tân, quận 10, quận 11, quận Bình Chánh, đây được xem là các cửa hàng có ảnh hưởng rất lớn đến doanh số bán hàng hàng tháng của NPP. Do đó, NPP phải có những chương trình khuy ến mãi hay chiết khấu mua hàng riêng cho các cửa hàng này.

Hành vi mua hàng của khách hàng: chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như:

Các yếu tố văn hóa: đây là yếu tố cơ bản quyết định ý muốn và hành vi mua hàng của khách hàng. Trong các yếu tố văn hóa còn có các y ếu tố thuộc về quốc tịch, tôn giáo, và các tầng lớp xã hội. Những khách hàng bình dân sẽ chọn sữa tắm Lifebuoy thay cho sữa tắm Dove vì hành vi mua hàngđư ợc quyết định bởi tầng lớp xã hội của khách hàng khi họ lựa chọn sản phẩm.

Các yếu tố xã hội: hành vi mua hàng của khách hàng chịu ảnh hưởng của bạn bè, gia đình, vai trò và địa vị xã hội. Thông thường những hàng hóa tiêu dùng nhanh được sử dụng trong gia đình là do ngư ời vợ lựa chọn, người chồng và người vợ cùng nhau đưa ra quyết định khi mua nhà, mua xe. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Các yếu tố cá nhân: hành vi mua hàng chịu ảnh hưởng của tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống, cá tính. Cá tính của mỗi khách hàng chi phối phong cách mua sắm: khách hàng với tính cách mạnh mẽ sẽ chọn những trang phục cá tính hơn những người có tính cách điềm đạm họ sẽ chọn trang phục đơn giản không cầu kì.

Các yếu tố tâm lý: hành vi mua hàng chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý là động cơ, sự cảm nhận, sự hiểu biết, niềm tin và thái độ. Có những khách hàng lựa chọn những sản phẩm của công ty Unilever, cũng có nh ững khách hàng lựa chọn sản phẩm của P&G vì niềm tin và thái độ tin tưởng của khách hàng dành cho chất lượng sản phẩm của công ty đó.

Việc sử dụng sản phẩm của khách hàng: tùy vào nhu cầu và cách sử dụng mà mỗi khách hàng có những sự lựa chọn khác nhau. Có khách hàng muốn sử dụng loại điện thoại vừa dễ xài, vừa tiết kiệm pin, không cần phải có chế độ chụp hình giống như máy ảnh thì họ sẽ chọn Nokia, trong khi đó một số khách hàng muốn thể hiện đẳng cấp của mình và có những đòi hỏi cao về chức năng của điện thoại họ sẽ chọn Iphone. Do đó, quá trình mua sản phẩm còn tùy thuộc vào nhu cầu và cách thức sử dụng của khách hàng.

Sơ đồ tổ chức hỗn hợp: đây là dạng sơ đồ được phối hợp với cả ba sơ đồ trên. Sơ đồ này có thể phát huy tối đa sức mạnh của từng nhân viên bán hàng vì có thể tận dụng sự chuyên môn hóa theo khách hàng, sản phẩm một cách có hiệu quả. Sự hiểu biết về sản phẩm cũng như hiểu được mong muốn của khách hàng sẽ giúp cho nhân viên bán hàng có được lòng tin của khách hàng, từ đó việc bán hàng sẽ dễ dàng hơn, nâng cao doanh số bán hàng.

1.4 Ma trận điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ (SWOT)

Ma trận SWOT được thành lập để giúp các nhà quản trị tìm hiểu, hoạch định đưa ra được những chiến lược đúng đắn phù hợp với tình hình của công ty.

Cách thực hiện: Để thành lập một ma trận SWOT phải trải qua 8 bước:

• Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu bên trong công ty.
• Liệt kê các điểm yếu bên trong công ty.
• Liệt kê các cơ hội lớn bên ngoài công ty.
• Liệt kê các mối đe dọa (nguy cơ) quan trọng bên ngoài công ty.
• Kết hợp các điểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược SO vào ô thích hợp.
• Kết hợp các điểm yếu bên trong với cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược WO vào ô thích hợp.
• Kết hợp các điểm mạnh bên trong với mối đe dọa bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược ST vào ô thích hợp.
• Kết hợp các điểm yếu bên trong với mối đe dọa bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược WT vào ô thích hợp.

Ma trận SWOT là công cụ kết hợp quan trọng có thể giúp nhà quản trị phát triển bốn loại chiến lược sau: các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO), chiến lược điểm mạnh – nguy cơ (ST), chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO), chiến lược điểm yếu – nguy cơ (WT).

• Các chiến lược SO: sử dụng những điểm mạnh bên trong của cô ng ty để tận dụng những cơ hội bên ngoài.
• Các chiến lược ST: sử dụng các điểm mạnh của một công ty để tránh khỏi hay giảm đi ảnh hưởng của những mối đe dọa bên ngoài.
• Các chiến lược WO: nhằm cải thiện những điểm yếu bên trong bằng cách tận dụng những cơ hội bên ngoài.
• Các chiến lược WT: là những chiến lược phòng thủ nhằm làm giảm đi những điểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối đe dọa từ môi trường bên ngoài.

1.5 Những hiểu biết để bán hàng thành công Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

Hiểu về khách hàng: càng hiểu rõ về khách hàng thì nhân viên bán hàng càng dễ bán được sản phẩm. Một nhân viên bán hàng hiểu được cửa hàng đó có thể bán được một số sản phẩm nào thì nhân viênđó s ẽ dễ dàng tiếp thị sản phẩm hơn và ít mất thời gian hơn và sẽ không bị khách hàng từ chối mua hàng, việc bán hàng sẽ trở nên nhanh chóng và vui vẻ. Sau khi bán hàng xong, nhân viên bán hàng cần phải duy trì mối quan hệ tích cực với cửa hàng để khi hết hàng thì khách hàng sẽ nghĩ đến mình đầu tiên trong việc lựa chọn mua hàng hóa.

Hiểu về công ty: nhân viên bán hàng cần phải hiểu biết về công ty: cách thức bán hàng, các chương trình đào tạo, tuyển dụng,…

Nhân viên bán hàng của NPP Tabico-op cần phải hiểu rõ về cách thức bán hàng để không bị khó khăn hay trở ngại cản trở quá trình bán hàng, việc sử dụng máy bán hàng – máy Palm cũng phải được đào tạo một cách cẩn thận, chi tiết để phục vụ tốt cho công tác bán hàng.

Hiểu về sản phẩm: kiến thức tốt về sản phẩm của công ty giúp cho nhân viên bán hàng tự tin tiếp thị sản phẩm đến khách hàng từ đó khẳng định lòng tin của khách hàng đến mình và công ty, giúp nâng cao doanh số và đặc biệt là trả lời những thắc mắc của khách hàng về: giá sản phẩm liên tục tăng, các chương ìnhtr khuy ến mãi,…Mỗi nhân viên NPP Tabico-op đều phải hiểu rõ chất lượng sản phẩm, các chương trình khuyến mãi hổ trợ cho sản phẩm đó để khi khách hàng không hài lòng với việc tăng giá bán, nhân viên bán hàng có thể giải thích được vì sao sản phẩm của công ty lên giá để thuyết phục khách hàng mua hàng.

Hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh: hiểu về đối thủ cạnh tranh giúp nhân viên bán hàng cố gắng hoàn thiện những kỹ năng bán hàng để làm sao tiếp thị càng nhiều sản phẩm đến khách hàng càng tốt, tạo ra ưu thế nổi bật trên thị trường. Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng nên tìm hiểu về các chương trình khuyến mãi của đối thủ khiến cho khách hàng thích thú, từ đó báo cáo lên cấp trên để có biện pháp cạnh tranh thích hợp.

Hiểu về quy trình đàm phán: nhân viên bán hàng c ần biết rằng đàm phán là cả một quy trình gồm nhiều thứ chứ không chỉ là việc thảo luận về giá cả sản phẩm.

Để đám phán cho việc bán hàng thành công, nhân viên bán hàng cần phải tạo được ấn tượng ban đầu tốt về phong cách ăn mặc, cử chỉ và thái độ vui vẻ, kiến thức sản phẩm tốt. Sau đó nhân viên bán hàng cần phải theo đuổi mục tiêu đàm phán tới cùng, để theo đuổi được điều đó thì nhân viên bán hàng c ần phải tập cho mình thói quen biết lắng nghe khách hàng, không nên ép họ mua hàng khi họ không sẵn sàng. Nếu cuộc đàm phán nghiêng về thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mới hay sản phẩm lên giá, nhân viên bán hàng nên giải thích cho khách hàng hiểu vì sao sản phẩm lại lên giá, khi giá tăng thì ch ất lượng cũng sẽ tăng theo hoặc khuyến khích họ mua sản phẩm mới bằng những lời nói chân thành, cử chỉ rõ ràng để chứng minh cho khách hàng biết rằng họ mua sản phẩm của công ty là một quyết định sáng suốt.

Vì vậy, đàm phán trong quá trình bán hàng đòi h ỏi nhân viên bán hàng phải kiên nhẫn, có ý thức, biết được giới hạn nào nên dừng cuộc đàm phán và chủ động trong quá trình hướng khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của công ty. Cuối cùng để cuộc đàm phán không bị thiên lệch, nhân viên bán hàng nên nhắc lại kết luận của cuộc đàm phán, sự thống nhất giữa hai bên để làm cơ sở cho những giao dịch tiếp theo giữa hai bên. Khóa luận: Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY 

===>>> Khóa luận: Khái quát về sực hình thành của Tabico-op